ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЕ

Сергей Котырев @kotyrev @UMI_CMS

ОШИБКИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

ПРОБЛЕМА В СТУДИЯХ

С КЛИЕНТАМИ ПОРЯДОК

УСПЕХ СТУДИИ = АДЕКВАТНОСТЬ +

4 х КАЧЕСТВО КОММУНИКАЦИЙ

АДЕКВАТНОСТЬ (рынку) -  соответствие ожиданиям и правилам,

принятым на (рынке). -  соответствие существующего

ожидаемому.

КОММУНИКАЦИЯ (от лат. «communicatio») 

делать общим, беседовать, связывать, сообщать, передавать

Авторство некоторых моделей, терминов и примеров принадлежит

Михаилу Гринфельду и используется с его разрешения.

www.grinfeld.ru

DISCLAIMER

КАРТА ≠ ТЕРРИТОРИЯ

КАРТА И ТЕРРИТОРИЯ

Карта = ценности и убеждения + психологические особенности + потребности и интересы

Территорию не знает никто.

Люди принимают карту за территорию

Карта 1 ≠ карта 2 (это причина большинства неудач в

коммуникациях)

КАК МЫ ОБЫЧНО ДЕЛАЕМ

В переговорах мы общаемся не с другими людьми, а сами с собой.  Если человек со мной не соглашается — я его пытаюсь переубедить. Если его переубедить не удается и он не принимает мою точку зрения — значит он дурак или больной, и сам виноват.  

Я люблю клубнику. Но когда я иду на рыбалку,

я беру червей. Потому что рыбы любят червей.

 

3 ТИПА ЭКОНОМИЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ

Производственное мышление Финансово-маркетинговое мышление Коммуникационное мышление

ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ МЫШЛЕНИЕ

Бизнес — это производство продуктов. Рассматриваются только технологические методы решения задач.

Ценности — продукты, технологии, качество. Цель — рост производства и технологичности. Все, кроме производственников — дармоеды.

ФИНАНСОВО-МАРКЕТИНГОВОЕ

Бизнес — это прибыль. Важны продажи, прибыль, маржа, доля рынка, бренд, стоимость компании.

Рассматриваются только финансовые, маркетинговые, юридические методы решения задач.

Производственники — пролетарии.

КОММУНИКАЦИОННОЕ МЫШЛЕНИЕ

Бизнес — это взаимодействие людей. Ценности — люди, команда объединенная общими ценностями, отношения.

Коммуникационные методы решения задач.

Как определить тип конкретного клиента

ВНУТРЕННЯЯ ОРИЕНТАЦИЯ Внутренняя — “только я знаю как правильно / как на самом деле”. Сам ставит цели. Считает правильным то, что выработал сам или совпадает с его т.зр. “я считаю. мой опыт. мой внутренний голос. я сказал"   Внешняя — “а как это у конкурентов сделано?” “а у конкурентов такое есть? нет? тогда и нам не надо” - ориентируется на мнения и критерии референтных для него лиц. Меняет т.зр. вслед за ними

АБСТРАКТНЫЙ ТИП (MBTI) N (абстрактный) — сфокусирован на будущем, мыслит трендами, видит общую картину, стратег. Не любит детали, любит принципы. Хочет построить великую компанию.   Абстрактные говорят длинные сложносочиненные фразы, тк стремятся описать всю картину в целом. Детали не важны, скучно.   Абстрактные видят возможности, ищут их.

КОНКРЕТНЫЙ ТИП (MBTI) S (конкретный) — сфокусирован на настоящем времени, на деталях и подробностях, тактик. Важен план, нужны конкретные примеры, цели и стратегии не нужны. Что делать? Кто? Где? Когда? Сколько?   Признаки: мелкая моторика, использование слова “конкретно”, вопросы «где? когда? сколько?», короткие временные фреймы, просят конкретные примеры, требуют много деталей, не могут ответить на вопросы про стратегию. Конкретные видят процедуры и проблемы.

Цель — не типизировать человека, а договориться с ним!

 

КОНФЕТА ≠ УПАКОВКА

Конфета — продукт или услуга (сайт). Упаковка — ожидания покупателя, что он хочет получить (известность, продажи, ..) Когда продаешь сайты, тренинги, MBA, услуги — продаешь упаковку а не конфету, ожидания а не продукт.  

@kotyrev из @UMI_CMS

СПАСИБО !