Грязные приемы в Грязные приемы в переговорахпереговорах

Закажите семинар на основе Закажите семинар на основе нашего 11-летнего опытанашего 11-летнего опыта

++7(383) 226-79-10, 286-75-647(383) 226-79-10, 286-75-64

Иду на Иду на eDogovor.rueDogovor.ru(с) «Сибирский центр конфликтологии», НП 2007, 2009 г.

Умышленный обман

• Пример доверенности банка

• Комиссия за РКО

Фальшивые факты

Двусмысленные полномочия

• Изнурительные переговоры при которых нет полномочий подписания соглашения

Умышленный обман

Сомнительные намерения

• «Порядочный» должник, уходящий от ответственности

• Пример конфликта разных весовых категорий

• Алименты от ненадежного плательщика• Купля-продажа деревообрабатывающего

предприятия

Порядочный должник, уходящий от ответственности

КредиторДолжникЯ знаю, что у

него есть деньги, но мой долг для него не самый

первостепенный

Личные нападки• Претензии по внешнему виду,

одежде, автомобилю• Претензии относительно пола,

расы, образования (Вы – юрист?)• Претензии относительно статуса,

судимости и др.

Психологическое давление

Что может рассказать об градостроительстве архитектор, не имеющий прописки?

Михаил Жванецкий

Стрессовая ситуация

• Покупка горно-лыжного костюма• Недоверчивый брокер • Обсуждение вопроса конвертации

валютного кредита

Психологическое давление

Иногда более выгодно согласиться на проведение переговоров на территории др. стороны

Хороший и плохой парень• Два полицейских• Два переговорщика

Психологическое давление

Конфликт между крупной компанией-поставщиком и небольшим рекламным еженедельником - покупателем

Ризограф +

комплектующие

УгрозыПсихологическое давление

Нейтрализация угрозы банка

Кредит

Заемщик

Банк

Залог

Отказ от переговоровПремия агенту по

договору за успешный результат ряда судебных исков в разных городах

Договор легко истолковать как оказание юридических услуг, а выплата премии в зависимости от исхода судебного решения противоречит духу закона.

Принципал АгентУсловия:

Заказчик-принципал затягивает переговоры об оплате, мотивируя свои действия не полной ясностью «результата» и тяжелым финансовым положением.

Договор содержит третейскую оговорку

Позиционное давление

Чрезмерные требования• Иск потребителя к строительной

компании

Позиционное давление

Эскалация требований• Годовщина компании SONY• Да, но есть одна маленькая деталь• Мы готовы к сотрудничеству с

Вами и просим лишь . . .

Позиционное давление

Жесткий партнер• Ваша просьба разумна, но

необходимо посоветоваться с коллективом . . .

• Лидер профсоюза «Форд Мотор компани» объявил в печати желаемую прибавку к зарплате еще до того, как начались переговоры

Позиционное давление

Преднамеренные задержки• Открытие магазинов IKEA в

ряде городов России

Позиционное давление

Шантаж

• Два грузовика с динамитом Томаса Шеллинга

• Голодовка Рубцовского машиностроительного завода

Позиционное давление

Соглашайся или уходи• Супермаркет – цены фиксированы• Игнорирование и смена темы• Поздравляем, Вы – победитель

нашего закрытого тендера !

Позиционное давление

Прибавка 100 000 рублей была вашим последним предложением еще до того, как мы обсудили общие условия контракта . . .

Случай неравных переговоров

Премия агенту по договору за успешный

результат ряда судебных исков в разных городах

Договор легко истолковать как оказание юридических услуг, а выплата премии в зависимости от исхода судебного решения противоречит духу закона.

Принципал АгентУсловия:

Заказчик-принципал затягивает переговоры об оплате, мотивируя свои действия не полной ясностью «результата» и тяжелым финансовым положением.

Договор содержит третейскую оговорку

Конфликт между крупной компанией-поставщиком и небольшим рекламным

еженедельником - покупателем

Ризограф +

комплектующие

Порядочный должник, уходящий от ответственности

КредиторДолжникЯ знаю, что у

него есть деньги, но мой долг для него не самый

первостепенный

Нейтрализация угрозы банка

Кредит

Заемщик

Банк

Залог

Случай неравных переговоров

Принципал Агент

Обсуждение графика погашения задолженности

Третейское разбирательство

Мировое соглашение на условиях предоставления

отступного и жесткой ответственности

Получение исполнительного листа и предъявление в Банк для

списания со счета

Игнорирование условий мирового

соглашения

Разрешение конфликта

Возврат комплектующих, отступное и рекламные

услуги

Должник, уходящий от ответственности

КредиторДолжник

вексель

Общая информация о переговорах

• Стратегия и тактика переговоров• Стадии переговоров• Порядок разрешения споров

Дилемма заключенного

Оба получают 2 года тюрьмы

А освобождаетсяБ получает 10 лет тюрьмы

Заключённый А предает Б

А получает 10 летБ

освобождается

Оба получают полгода.

Заключённый А хранит

молчание

Заключённый Б предает А

Заключённый Б хранит

молчание

Модель переговоров

Стратегия и тактика переговоров

Стратегия

Модель

Состязательная Интеграционная

СоперничествоЖесткая позиция,Высокая степеньнапряженности,

Эмоциональное давление

Ограниченное обсуждениеобщих интересов и

различных вариантовурегулирования спора

СотрудничествоВзаимные предложения и

уступки,Достижение компромисса

Открытое обсуждениеобщих интересов и

вариантов урегулированияспора

Цель: урегулирование

спора в свою пользу

Цель: достижение сотрудничества

Акцент на своих проблемах и

интересах

Восприятие разногласий как общей

проблемы, учет взаимных интересов

Стратегия переговоров

Первая: •определение позиции оппонента;•ориентация и определение свой позиции•Вторая:непосредственное урегулирование разногласий за счет аргументации и уступок

Третья:•составление и подписание документов, необходимых для прекращения конфликта

СтратегияМетоды

Состязательная Интеграционная

АргументацияРаскрыть позициюоппонента и скрыть

свою

Выявитьдействительные

интересы и общие точкисоприкосновения сторон

УступкиКак можно меньше

уступать и как можнобольше получать

Уступки за уступки

Позиция сотрудничества, предоставление другой стороне возможности выбора решения из нескольких предложенных

Позиции сторон, методы переговоров

Позиция максимализма, установление непомерно завышенных требований

Без участия посредников

Сторона А Сторона Бпереговоры

Сторона А Сторона Б

С участием арбитра

С участием посредников

Сторона А Сторона Б

Посредник

переговоры

Арбитр - лицо, наделенное правом

выносить решения

переговоры

Порядок разрешения споров

Арбитражный суд

Третейский суд

Наши контакты (383) 226-79-10, 286-75-64