Account  Management  Breakfast  23  August  2013  

Café  Renroc  

Ten  things…  

…  that  have  helped  me  in  my  job.    Not  rules.    Have  worked  for  me.  Not  all  my  own.    Many  are  things  I  learned  from  beIer,  wiser,  smarter  people.  I  hope  they  are  useful  to  you.    

TAKE  SMALL  STEPS  

♯1    

Our  job  is  to  make  projects  go  smoothly,  but  oLen  it  can  feel  like  there’s  many  complicaNons.  The  best  way  to  deal  with  this  is  to  take  small  steps.  Especially  when  dealing  with  clients.  Ask  for  one  decision  at  a  Nme.  

KNOW  WHAT  KIND  OF  ACCOUNT  HANDLER  YOUR  ARE  

♯2    

There  are  two  types  of  account  handler.  Those  that  change  their  personality  to  suit  the  client  or  those  that  build  a  porPolio  of  clients  to  suit  their  personality.  Pick  the  one  that  suits  you  best  and  do  that  well.    

BUILD  THE  BEST  TEAM  YOU  CAN  

♯3    

You  need  to  build  the  best  team.  You  need  to  be  the  best  coach.  When  a  football  team  doesn’t  perform  it’s  usually  the  manager  that  gets  the  blame.  Account  Handlers  are  the  coaches  of  the  adverNsing  world.        

THINK  COMMERCIALLY  

♯4    

If  you’re  planner  you’ll  be  measured  on  the  strategies  that  you  develop.  If  you’re  a  creaNve  you  can  work  to  fill  a  shelf  with  awards.  But  if  you’re  an  account  handler,  sooner  or  later  someone  is  going  ask  how  much  money  you’re  responsible  for.  

Do big ideas exist?

DON’T  RELY  ON  BIG  IDEAS  

♯5    

Agencies  can  be  obsessed  about  the  big  idea.  I  think  that  clients  rarely  are.  It  doesn’t  always  need  a  big  idea  to  solve  a  business  problem.    

KNOW  YOUR  CLIENTS  BUSINESS  

♯6    

Find  out  what  they  want  and  show  it  to  them.    

KNOW  YOUR  CLIENTS  ROUNDING  POINT  

♯7    

Most  clients  have  a  budget  level  that  they  don’t  need  any  further  approval  to  authorise.  Find  out  that  number  and  develop  proposals  that  match.    

YOU  CAN  FIND  INSPIRATION  IN  EVERYTHING*    *AND  IF  YOU  CAN’T  LOOK  AGAIN  

♯8    

You  can  find  inspiraNon  in  everything.  But  it’s  not  just  about  looking.  You  have  to  create  space  for  ideas.  It’s  not  a  coincidence  that  Archimedes  had  his  ‘aha’  moment  in  the  bath.    

TELL  A  STORY  

♯9    

Use  a  story  mountain  for  briefs,  for  presentaNons,  for  phone  calls.  Start  with  the  opening,  build-­‐up  to  the  problem,  find  the  resoluNon  to  take  you  to  the  ending.      

STOP  BUMPING  

♯10    

Here  is  Edward  Bear,  coming  downstairs  now,  bump,  bump,  bump,  on  the  back  of  his  head,  behind  Christopher  Robin.  It  is,  as  far  as  he  knows,  the  only  way  of  coming  downstairs,  but  someNmes  he  feels  that  there  really  is  another  way,  if  only  he  could  stop  bumping  for  a  moment  and  think  of  it.