21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015

Дмитрий Тетервак fb.com/tetervak www.week4hours.com

21 СПОСОБ УВЕЛИЧЕНИЯ

ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Дмитрий ТетервакЭксперт по системному управлению

25 декабря 2015г.

www.week4hours.com

http://www.week4hours.com/


СЕГОДНЯ НЕ БУДЕТ

СИСТЕМЫ



• Привлекайте больше новых клиентов. • Заключайте с ними больше сделок. • Продавайте больше товаров каждому. • Берите за каждый товар больше денег. • Делайте больше повторных продаж. • Используйте больше способов сэкономить.

Алекс Левитас

6 направлений увеличения прибыли





Привлекайте больше новых клиентов.












Принцип ОДП • Offer – предложение• Deadline• Призыв к действию

Принцип ОДП





Увеличение среднего чека

1. Up-Sell Продать более дорогой товар Продать большее количество товара Предложить сопутствующий товар (услугу)

2. Cross-Sell Продать сопутствующий/дополняющий товар

3. Магнит сверху (скидка при достижении объема)

Формула прибыли



• - Здравствуйте, Александр? • - Да, все верно. С кем говорю? • Скрипт на upsell • Продажа цветов • - Меня зовут Анна, компания «Потрясающие цветы». Буквально 10 минут

назад вы оформляли букет из 9 роз в подарочной упаковке у нас на сайте. Верно?

• - Да-да, все правильно. • - А можно уточнить, кому вы приобретаете данный букет? • - Жене • - Отлично, Александр. Как же ей повезло с таким мужчиной. Причина, по

которой позвонила – это выгодное специальное предложение для вас. Сейчас вы можете приобрести букет из 25 роз по цене 17. Разница между заказами будет составлять всего 790 рублей. Представляете, как будет рада ваша жена, получив такой огромный букет. Вы наверное, покупаете ей его на день рожденья?

• - Да нет, просто захотелось сделать приятное.

UP SELL. Скрипт



• - Здорово! Наверное, хотели удивить ее? • - Да, давно что-то я еи ничего не дарил... Вот, хотел порадовать. • - Розы это отличный выбор. Представьте, как она обрадуется, получив от

вас большой букет цветов. Кстати, Александр, вы бы хотели увидеть ее эмоции в этот момент?

• - Конечно, но ведь цветы отправляются курьером... • - Все верно. При заказе этого большого букета из 25 роз наш курьер

сфотографирует получение вашей женой букета. Что скажете? • - Заманчиво... • - Хорошо, Александр. Давайте поступим следующим образом – я сейчас

переоформлю заказ, и отправлю вам письмо на электронный адрес. В нем будет ссылка на оплату, а также вся информация по этому специальному предложению. Хорошо?

• - Да, даваите. • - Отлично, тогда если у вас появятся какие-либо вопросы, вы можете

позвонить мне по телефону 123456789, я вас проконсультирую. • - Хорошо, спасибо. • - Тогда всего доброго и удачного дня!

UP SELL. Скрипт





2. Cross-Sell Продать сопутствующий/дополняющий товар Фотоаппарат/чехол/фильтр/карта памяти/штатив/ремень/тряпочку для

протирки Анекдот про продавца, обслужившего всего ОДНОГО клиента

3. Магнит сверху (скидка при достижении объема)






2. Cross-Sell Продать сопутствующий/дополняющий товар Фотоаппарат/чехол/фильтр/карта памяти/штатив/ремень/тряпочку для

протирки Анекдот про продавца, обслужившего всего ОДНОГО клиента

3. Магнит сверху (скидка/подарок при достижении объема)




ABC – анализ1. Знать ассортимент, который дает

50-60% прибыли

2. Знать клиентов, которые дают 50-60% прибыли

3. Знать персонал, который дает 50-60% прибыли

ПРОДАЖА

B

A

C



Продавайте через чужие сети



Знать самые узкие места в бюджете:- Стоимость хранения на 1кв.м- Стоимость доставки 1 км./10км/100км- Затраты на работу компании за 1 день/нед./мес.

ФИНАНСЫБЮДЖЕТИРОВАНИЕ

• Прибыль• Расходы• Закупка• Продажа

Уровни:Персонал ПроектыКомпания



ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ• Личные цели

• Стоимость 1 Вашего часа

• Система контроля (из 4 основных функций: планирование, организация, мотивация, контроль)



Берите за каждый товар больше денег.



Продавайте больше товаров каждому

• Больше упаковка• Наборы• Подарки товаром



Берите за каждый товар больше денег.



Используйте больше способов сэкономить

•



МАРКЕТИНГ и РЕКЛАМАСтоимость каналов рекламирования

- Бесплатно- Средние затраты на канал- Дорогие каналы

Market

Message

Media



ТЕХНИКА ККВКаждый клиент важен



Начну сначала… Я уже более 10 лет стригусь у одного и того же парикмахера. Сейчас она работает в одном из столичных салонов красоты. Я как обычно позвонил ей, записался на удобное время и пришел на стрижку• После того, как она начала процесс стрижки, пришел молодой человек и уточнил,

могут ли его подстричь? Администратор сказала, что клиент (Я) только что сел и придется подождать примерно полчаса.

Молодой человек согласился и сказал: «ОК, я пока пойду в магазин зайду, если кто-то придет, скажите, что он после меня». Администратор положительно кивнула• После того, как клиент вышел мой парикмахер сделал замечание администратору.

Она сказала: «Почему вы не взяли номер телефона молодого человека? Вдруг он забудет, гуляя по магазинам или просто решит не приходить». На этот вопрос администратор ответила очень четко, с надменным выражением лица «Если он решит не приходить, то не важно, взяла я у него номер телефона или нет!»

Этот ответ меня поразил… Это на сколько наемным сотрудникам все-равно, что они даже не понимают тот факт, что самое важное в бизнесе – это контакты потенциальных клиентов! Ведь с ними можно общаться, звонить напоминать, налаживать отношения и так далее.• После стрижки я прошел к управляющему, рассказал о ситуации и предложил

модель решения данной проблемы.

Каждый клиент важен



Что было внедрено в салон красоты?• Совместно с директором, мы создали анкету лояльного клиента. В ней было всего 5

вопросов:• Как часто вы пользуетесь услугами парикмахера

– Один раз в неделю– Один раз в месяц– Один раз в полгода– Другое _________________________

• Пользуетесь ли вы ещё какими-нибудь услугами в салонах красоты?– Нет– Маникюр– Педикюр– Массаж– Другое _________________________

• Кому вы могли бы порекомендовать услуги нашего салона красоты?– Жена/Муж– Друг/Подруга– Другое _________________________

• Что больше всего вам понравилось в обслуживании нашего салона красоты?– _____________________________________________

• Что нам стоит доработать, чтобы обслуживание стало еще лучше?_________________________________________




• Эту анкету администратор предлагал заполнить сразу после стрижки (маникюра, педикюра и т.д.) за скидку в 10% от заказа. При средней цене в 50-100 грн за услуги, скидка была достаточно ощутима и более 70% клиентов соглашались заполнить ее.

• В итоге только за один месяц компания получила более 300 контактов клиентов, которые воспользовались услугами салона в первый раз

• [Что было дальше?]




• Далее на основании ответов клиентов, с ними связывался администратор салона.

• Через три дня после пользования услугой, клиенты звонили и уточняли как дела? Все ли в порядке?

• Далее в зависимости от ответа клиента на 1-ый вопрос, ему звонили и напоминали, что пришло время подстричься И его жду в салоне красоты

• После этого уже в самом салоне исходя из ответа на 2-ой вопрос, ему предлагали воспользоваться нужной ему услугой по специальной цене

• Следующее, в момент оплаты услуг, клиенту давался сертификат о бесплатном посещении салона красоты для жены/мужа или друга/подруги (в зависимости от ответа на 3-ий вопрос)

• Далее опять звонили клиенту и спрашивали как дела и потом опять напоминали о том, что пора сделать хорошую прическу.

• Ответ на четвертый и пятый вопрос служили информацией для управляющего о том, что нравится клиентам, а что надо изменить.

• Вот несколько простых шагов, которые позволили отстроиться от конкурентов и удвоить продажи на очень короткий срок.

• Вывод. Внедрите в свой бизнес технику «Каждый Клиент Важен» и результаты не заставят долго ждать.




Девушки 18-29 лет, следящие за своим внешним видом, чаще всего делают маникюр и реже стрижку с укладкой, также примерно раз в три месяца заходят на вечерний укладку перед походом в ночной клуб. Какие смежные товары может покупать подобный клиент?• Косметика (Магазины парфюмерии и сопутствующих товаров)• Красивое нижнее белье (Магазины нижнего белья)• Вечерняя и повседневная одежда (Магазины вечерней и

повседневной моды)• Спортивные магазины (Магазины с товарами для здорового

образа жизни)• Посещение фитнес-клубов• Потратив всего 5 минут времени мы получили картину того, какие

еще смежные продукты покупает наш клиент Получив подобную картинку что мы теперь должны сделать? Правильно, договориться о партнерстве со смежными компаниями, где еще может быть наша Целевая Аудитория

Партнёрский «заряд»



«Ромашка Вашего

бизнеса»

Партнёркий «заряд»



«Кривая времени» клиента

Партнёркий «заряд»



Что будет в Новом году?•Клуб «Системщика» week4hours

Серия практических workshop по повышению прибыли именно Вашего бизнеса с Домашними заданиями и консультациями членовмоей команды: Интернет-маркетинг, продажи (РОП), система;

•Персональный бизнес-коучинг Персональное ведение клиента до результата

•Бизнес-завтраки. LevelUPЧасть бизнес-завтраков станет платными, что позволит уделить внимание каждому участнику и разобрать его практические вопросы



До встречи в Новом году?

Чтобы не пропустить обновленийПодписывайтесь на Telegram!

Это будет основной канал новостей в следующем году!

https://telegram.me/week4hours


https://telegram.me/week4hours


Обо мне

В ходе этого всего:• написал около тысячи инструкций для более чем 40 предприятий,• обучил более 300 человек. Например на такие темы как:

• Эффективная формализация бизнес-процессов• 21

способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+бизнес-процессы

• Постановка системы контроля на предприятии. Управление по результатам

• и другие, которые касаются повышения эффективности (а значит увеличения денег в вашем кармане и, что не менее важно ВРЕМЕНИ тратить эти деньги)

• разработал более 200 чек-листов, как например вот такие: Чек-лист подготовки к мероприятию

Веду блог по эффективности бизнес-процессов и построению системы: www.week4hours.livejournal.com

В «теме бизнес-процессов» уже с 2001 года.

Прошел путь от «менеджера по качеству» «МКС", Зам.генерального директора авиакомпании «UmAir» по качеству - до консультанта по системам управления. Всегда моим основным направлением и желанием было, чтобы «бизнес-процессы» - работали. Чтобы было минимальное количество сбоев/проблем/потерь. Чтобы каждый человек на своем рабочем месте знал что, как, когда делать и (самое главное) чтобы он это ДЕЛАЛ!!!


http://www.slideshare.net/tetervak/ss-15049013



http://www.slideshare.net/tetervak/21-33791340






https://dl.dropboxusercontent.com/u/23203306/Chek-list/%D0%A7%D0%B5%D0%BA-%D0%BB%D0%B8%D1%81%D1%82%20%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%B3%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B8%20%D0%BA%20%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D1%8E.%20%D0%A5%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D0%BD.pdf

http://www.week4hours.livejournal.com/


Что Дальше?

Skype: tetervak80E-mail: [email protected] • +38(091) 315-0-400 (Украина)• +7(925) 040-50-28 (Россия)• +7(702) 798-04-16 (Казахстан)

Для обсуждения Вашегопроекта необходимо связаться со мной:

По окончании встречи мы поймем можем ли мы быть друг другу полезны и в

чем конкретно. Жду Вашего звонка…


mailto:[email protected]

Business

21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса бз 2015