21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы

21 СПОСОБ УВЕЛИЧЕНИЯ

ЭФФЕКТИВНОСТИ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Дмитрий Тетервак

06 декабря 2012г.

Институт Качества

Ключевая формула продаж

Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #

Зашел -> Купил -> Купил больше -> Пришел снова

Прибыль = (Leads * Cv * $ * #) * Маржа

Формула прибыли

Клинцов Владимир fb.com/vklintsov Дмитрий Тетервак fb.com/tetervak +38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

Увеличение потока потенц.покупателей(увеличение Lg) :-)

• Принцип ОДП • Offer – предложение• Deadline• Призыв к действию

ОДП


Увеличение среднего чека

1. Up-Sell Продать более дорогой товар Продать большее количество товара Предложить сопутствующий товар (услугу)

2. Cross-Sell Продать сопутствующий/дополняющий товар

3. Магнит сверху (скидка при достижении объема)



Увеличение конверсии

1. Ведение клиентской базы (сбор контактов)

2. Почему они не покупают?

3. Тайный покупатель



ABC – анализ1. Знать ассортимент, который дает 50-60% прибыли

2. Знать клиентов, которые дают 50-60% прибыли

3. Знать персонал, который дает 50-60% прибыли

ПРОДАЖА


B

A

C

МАРКЕТИНГ и РЕКЛАМА


Стоимость каналов рекламирования

- Бесплатно- Средние затраты на канал- Дорогие каналы

Market

Message

Media

Знать самые узкие места в бюджете:- Стоимость хранения на 1кв.м- Стоимость доставки 1 км./10км/100км- Затраты на работу компании за 1 день/нед./мес.

ФИНАНСЫ


БЮДЖЕТИРОВАНИЕ

• Прибыль• Расходы• Закупка• Продажа

Уровни:Персонал ПроектыКомпания

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ


• Личные цели

• Стоимость 1 Вашего часа

• Система контроля (из 4 основных функций: планирование, организация, мотивация, контроль)

ТЕХНИКА ККВКаждый клиент важен

Начну сначала… Я уже более 10 лет стригусь у одного и того же парикмахера. Сейчас она работает в одном из столичных салонов красоты. Я как обычно позвонил ей, записался на удобное время и пришел на стрижку• После того, как она начала процесс стрижки, пришел молодой человек и уточнил,

могут ли его подстричь? Администратор сказала, что клиент (Я) только что сел и придется подождать примерно полчаса.

Молодой человек согласился и сказал: «ОК, я пока пойду в магазин зайду, если кто-то придет, скажите, что он после меня». Администратор положительно кивнула• После того, как клиент вышел мой парикмахер сделал замечание

администратору. Она сказала: «Почему вы не взяли номер телефона молодого человека? Вдруг он забудет, гуляя по магазинам или просто решит не приходить». На этот вопрос администратор ответила очень четко, с надменным выражением лица «Если он решит не приходить, то не важно, взяла я у него номер телефона или нет!»

Этот ответ меня поразил… Это на сколько наемным сотрудникам все-равно, что они даже не понимают тот факт, что самое важное в бизнесе – это контакты потенциальных клиентов! Ведь с ними можно общаться, звонить напоминать, налаживать отношения и так далее.• После стрижки я прошел к управляющему, рассказал о ситуации и предложил

модель решения данной проблемы.

Каждый клиент важен

• [Что было внедрено в салон красоты?]• Совместно с директором, мы создали анкету лояльного клиента. В ней было всего 5

вопросов:• Как часто вы пользуетесь услугами парикмахера

– Один раз в неделю– Один раз в месяц– Один раз в полгода– Другое _________________________

• Пользуетесь ли вы еще какими-нибудь услугами в салонах красоты?– Нет– Маникюр– Педикюр– Массаж– Другое _________________________

• Кому вы могли бы порекомендовать услуги нашего салона красоты?– Жена/Муж– Друг/Подруга– Другое _________________________

• Что больше всего вам понравилось в обслуживании нашего салона красоты?– _____________________________________________

• Что нам стоит доработать, чтобы обслуживание стало еще лучше?• _____________________________________________


• Эту анкету администратор предлагал заполнить сразу после стрижки (маникюра, педикюра и т.д.) за скидку в 10% от заказа. При средней цене в 50-100 грн за услуги, скидка была достаточно ощутима и более 70% клиентов соглашались заполнить ее.

• В итоге только за один месяц компания получила более 300 контактов клиентов, которые воспользовались услугами салона в первый раз

• [Что было дальше?]


• Далее на основании ответов клиентов, с ними связывался администратор салона.

• Через три дня после пользования услугой, клиенты звонили и уточняли как дела? Все ли в порядке?

• Далее в зависимости от ответа клиента на 1-ый вопрос, ему звонили и напоминали, что пришло время подстричься И его жду в салоне красоты

• После этого уже в самом салоне исходя из ответа на 2-ой вопрос, ему предлагали воспользоваться нужной ему услугой по специальной цене

• Следующее, в момент оплаты услуг, клиент давался сертификат о бесплатном посещении салона красоты для жены/мужа или друга/подруги (в зависимости от ответа на 3-ий вопрос)

• Далее опять звонили клиенту и спрашивали как дела и потом опять напоминали о том, что пора сделать хорошую прическу.

• Ответ на четвертый и пятый вопрос служили информацией для управляющего о том, что нравится клиентам, а что надо изменить.

• Вот несколько простых шагов, которые позволили отстроиться от конкурентов и удвоить продажи на очень короткий срок.

• Вывод. Внедрите в свой бизнес технику «Каждый Клиент Важен» и результаты не заставят долго ждать.



Девушки 18-29 лет, следящие за своим внешним видом, чаще всего делают маникюр и реже стрижку с укладкой, также примерно раз в три месяца заходят на вечерний укладку перед походом в ночной клуб. Какие смежные товары может покупать подобный клиент?• Косметика (Магазины парфюмерии и сопутствующих товаров)• Красивое нижнее белье (Магазины нижнего белья)• Вечерняя и повседневная одежда (Магазины вечерней и

повседневной моды)• Спортивные магазины (Магазины с товарами для здорового

образа жизни)• Посещение фитнес-клубов• Потратив всего 5 минут времени мы получили картину того,

какие еще смежные продукты покупает наш клиент Получив подобную картинку что мы теперь должны сделать? Правильно, договориться о партнерстве со смежными компаниями, где еще может быть наша Целевая Аудитория

Партнёрский «заряд»

«Ромашка Вашего бизнеса»

«Кривая времени» клиента

Партнёркий «заряд»


Бизнес – как процесс

Типовые процессы


Процесс – набор функций




Какими бывают "любимые грабли", сиречь типичные ошибки?

три категории:

•Типичные ошибки действия •Типичные ошибки

бездействия •Типичные ошибки незнания


• Типичные ошибки действия 1

• Типичные ошибки бездействия2

• Типичные ошибки незнания

3

Какими бывают "любимые грабли?


Ошибки действия происходят, когда человек, искренне пытаясь

сделать "как лучше", предпринимает то, чего делать ни в коем случае не должен.

• Программист "дорабатывает" и без того работающую программу, • токарь пробует самостоятельно починить

заклинивший станок, • пресс-секретарь пытается втиснуть в пресс-

релиз всё, что он знает о своей фирме и об отрасли в целом

"хотели как лучше, а вышло как всегда".

Реально практически в любой профессии существует всего 10-15 свойственных ей ошибок

действия, повторяющихся более или менее регулярно.

Ошибки бездействия происходят, когда человек не делает что-то из того, что необходимо для качественного выполнения его работы.

•Сборщик не затягивает гайку, •медсестра не дезинфицирует место

укола, •журналист забывает уточнить имена

героев статьи и названия фирм...

В итоге работа оказывается недоделанной либо сделанной неправильно, некачественно.

Этих ошибок тоже, скорее всего, будет не более 10-15 для каждой из

профессий

Ошибки незнания заключаются в том, что что человек не использует сильные способы решения задачи, поскольку не знает или не помнит об их существовании.

В отличие от ошибок бездействия, в результате которых работа оказывается недоделанной и не проходит ОТК, ошибки незнания всё ещё позволяют качественно выполнить работу "дедовскими методами". Однако на это уходит слишком много времени, сил или других ресурсов.

Поэтому если известен какой-то надёжный способ делать работу быстрее и эффективнее,

но Вы или Ваши сотрудники им не пользуются – это, несомненно, типичная для

Вашей работы ошибка незнания. Клинцов Владимир fb.com/vklintsov Дмитрий Тетервак fb.com/tetervak +38 (050)132-1330 +38 (067)536-38-02

НОВАЯ РАБОТА

Система мотивации

Персонал

«Пузырьковая» система отбора

персонала

Персонал

Система постановки и

контроля задач

Личная эффективность

Какими бывают системы постановки и контроля задач:

•Сетевые•Мегаплан, Terrasoft,

Wrike,•Skydrive, Google Docs

•Локальные•Excel :-)


План улучшений предприятия


ВОПРОСЫ?

Дмитрий Тетервак fb.com/tetervak +38 (067) 536-38-02

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Консультационно-методический центр "Институт Качества"

Business

21 способ увеличения эффективности вашего бизнеса. Продажи+Бизнес-процессы