Рационaльная прoдажа, материал семинара 2013 г

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 1

Рациональные продажи. Преодоление 6 уровней сопротивления!

Darius Radkevicius1Tuesday, April 9, 13

Преодоление сопротивления

153152

Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!

KALTAS JIS!

2Tuesday, April 9, 13

Нужна вся жизнь, чтобы выучить все, чему может научить маг. Но все, что откроется с годами,

помещается в первом уроке

мага!


Я практикующии продавец...


Путешественник


Наблюдатель


© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Знание - сила!

7



Какая цель знания для Вас?8


Хотите ли научится продавать на миллионы?



• Когда человек начинает учиться — сначала понемногу, он никогда не знает своих препятствий. Его цель расплывчата. Его намерение не направлено. Он надеется на награды, которые трудно материализуются, потому что он ничего не знает о трудностях учения.

• Поэтому так тяжело конкурировать с имеющими другие знания.

Знание - сила!

10



Учение через разговор не только никчемность, но и идиотизм, потому что учение является наиболее

трудной задачей, какую может взять на себя человек.Carlos Castaneda

Лекция, это вытянутое колебание между звуком и смыслом.

11



Уверенность в том, что знания помогают, можно достичь только самому, ощутив победу, достигнутую при помощи новых знании. Тогда

знание становится настоящей Силой.

12



Упражнение на осознанность

13



• Только тогда, когда человек достигает знаний, полностью проснувшись, с уважением, и с абсолютной уверенностью, только тогда он имеет шанс заполучить Силу.

• Если человек идет к знанию , тогда ошибки и временные неудачи не могут его остановить.

• Полностью проснувшись и став осознанным, человек готов перешагнуть границы своих возможностей.

14



Четыре врагаТо, что человек узнает, никогда не оказывается тем, на что он надеялся или представлял, и

потому он начинает пугаться. Каждый шаг ученика — это новая задача, и страх, который человек

испытывает, начинает расти. Его цель оказывается полем битвы.

•

15



Второй враг - ясность Ясность мысли рассеивает страх, но и придает иллюзию, что больше нет ничего скрытого. У человека не остается сомнений, и он становится на подобие воюющего крестоносца, который видит мир через щель своего шлема. Он становится мужественным, уверенным в себе альфа мужчиной, чуждым к новым знаниям и мнению других. И таким образом, он встречает своего второго врага: ясность мысли, которую трудно достичь, она рассеивает страх, но также ослепляет.

16



Человек понимает, что могущество, за которым он так долго гнался, наконец, принадлежит ему. Он лично может осуществить все. Именно поэтому он становится очень нетерпелив и арогантный для других. Он уверен, что другие люди должны понять его с полуслова и быстро выполнить любые его указания. Он с легкостью может показать личное мастерство и унизить подчиненного. Его требования завышены и опираются на силу. Другие люди его не любят и часто ведут пассивное сопротивление.

Третий враг - Сила

17



Такое время когда человек не имеет больше страхов, не имеет больше нетерпеливой

ясности мысли, когда вся его сила находится в подчинении, и он не хочет ничего

доказывать через силу, но также время, когда наступает неотступное желание отдохнуть, тогда крадется последний враг - старость. Но если человек разобьет свою усталость, то только тогда он может быть назван

Человеком Знания, хотя бы на один короткий момент, когда он отгонит своего

непобедимого врага.18

Четвертый враг - старость


Вопросы

• Кто из вас не любит продавать?• Кто из вас не любит покупать?• Кто из вас не любит ни покупать, ни

продавать?• Кто из вас пришел не по своему

желанию?19Tuesday, April 9, 13

Опишите хорошего продавца !


Самоуверенный!


Солидный !22Tuesday, April 9, 13

Хитрый и веселый!


Хороший переговорщик!


Любит красиво жить!


Привлекательный..


Имеет дар убеждения..


Может и любит выпить?


Что мы ожидаем

от продавца?


Давайте согласуем ЦельЗачем Вам деньги, Киса, у Вас ведь нет никакой фантазии!


Кому из вас главное заработать деньги?


Только от продавца зависит прибыль фирмы!


Избранный путь и есть препятствие

...


ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ


Деньги давай, давай деньги! Давай деньги, деньги давай, я тебе говорю!.

Купи дешевле – продай дороже35Tuesday, April 9, 13

• Поезд уходит через 15 мин.

• Вы – покупатель и вы очень хотите купить книгу для долгой дороги. Случайно вы увидели книгу на родном языке, которого не понимает продавец.

• Вы – продавец и обязательно хотите продать залежавшуюся книгу, на не понятном языке. Вы знаете, что поезд уедет через 15 мин. и это очень редкий шанс продать.

• Задача: купить как можно дешевле, продать как можно дороже.

• Инструменты: калькулятор, жесты и ручка.


Тяжело было?


Кто продал дорого?


Кто купил дешево?


“Вас обманули, вам дали гораздо лучший мех! Это., это шанхайские барсы!”


Эффект привязки через укоренение ориентира• Человек усмиряет свой страх перед

неопределенностью, придумывая число и цепляясь за него как за островок посреди пустоты.

• Вы задаете планку (Цена Х) и обсуждение будет определяться этой начальной цифрой.

Дэн Канеман и Амос Тверски


Первое правило бизнеса: защити свои инвестиции!

Этикет банкира 1771 г.


КАК ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ СЕБЯ ТЕПЕРЬ?


ЧТО СЛУЧИЛОСЬ?


Манипуляции с постоянными клиентами разрушает бизнес дом


Excel стал главным инструментом планирования

продаж

Компьютерно грамотный человек может без усилий продлевать “план продаж” до

бесконечности. План обретает собственную жизнь, теряет расплывчатость и абстрактность, “овеществляется”,

наполняется конкретикой и начинает новую жизнь как материальный объект.

Нассим Талеб


Вы смотрите на мир изнутри модели. Это ведет к узости мышления и стагнации бизнеса.

Все меняется из-за неопределенности, находящейся за рамками компании.

47


ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ СВОИХ КЛИЕНТОВ?


КАК НАРЫБАЧИТЬ КЛИЕНТОВ?


НАПИШИТЕ КАК ВЫ СЕГМЕНТИРУЕТЕ КЛИЕНТОВ?


ОГРАНИЧИВАТЬСЯ ТОЛЬКО

ЖЕЛАНИЕМ ЗАРАБОТАТЬ

ОЧЕНЬ ОПАСНО


Парадокс в том, что пока вы думаете только о деньгах, то вы удаляетесь от

своей цели


Дух дзэн вторит: чем усерднее компания стараетесь

заработать деньги, тем усерднее они от нее ускользают.


«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин


Эта ситуация напоминает анекдот о старом быке


Цель бизнеса и смысл бизнеса-это две разные составляющие, но дополняющие друг друга элементы, как день и ночь, мужчина и женщина, работа и отдых..


Смысл бизнеса для клиента и цель для компании-это две стороны одной монеты. Если одна сторона пуста, то монета фальшивая!

Деньги

????? ?????


Если смысл вашего бизнеса для клиента не понятен, тогда у клиента возникает мучительный вопрос


Удовлетворить потребность клиента. Если нет нужды, потребности, нет и бизнеса.


Рич ДеВос (Amway), утверждает: «Вы можете иметь в жизни все, что угодно,

если сначала захотите помочь достаточному количеству людей получить то, что хотят они», и этот путь он назвал

сострадательным капитализмом. 60Tuesday, April 9, 13


Продажа или обслуживание клиентов?

Мало кто задумывается, что КЛИЕНТЫ – это изначальный источник всей ценности,

которую предприятия могут передать и распределить своим акционерам или

заинтересованным сторонам.

61


Суть маркетинга:повлиять на рынок так,

чтобы он захотел приобрести ваш продукт /

услугу, т.е. создать предложение от мафии – такое, от которого не возможно отказаться!


Суть продаж:завершить сделку


Суть обслуживания клиентов – так их обслужить, чтобы клиент “не смотрел ” по сторонам!



Комментарий учителя

Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…»

– Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой… (Tadao Jamaguchi)



SPIN исследование: работать “больше” или “умнее”

• Удача в продажах приходит не тогда, когда продавец больше старается, а тогда когда он начинает больше думать.

• Большинство мотивационных мер направленно на то, чтобы стимулировать работать “больше”, но не “умнее”.

• Можно повысить зарплату в 2 или даже 4 раза, но это не научит сотрудника действовать умнее.

• Поэтому большинство мер для увеличения мотивации во время сложной рыночной ситуации не приносят ожидаемого результата, так как удача предприятия больше зависит от обслуживания и понимания нужд клиента, чем непосредственно от продаж.


Сегментирование?


Решение?

Формула необычайно глубока, особо

эффективна, очень широко применима и в тоже время ужасно проста и

логична- Револьвер



Только два сегмента!



B2B – это бизнес поезд



B2C автолидер?71



B2Cпросто поезд



Системный модель продажНадо осилить сопротивление

Рациональное убеждениеПреодоление рационального

сопротивления

Снятие слоев сопротивления

Нерациональное “убеждение”

Преодоление эмоциональногосопротивления

Преодоление индивидуальных психологических

барьеров

В основном B2B В основном B2С


Убеждение:

Рациональноепреодоление рационального


Иррациональное преодоление эмоционального,

подсознательного сопротивления

12

34

567


Рациональное убеждение Buy-In (продажа)


Сопротивление

Могут быть разные уровни сопротивления.


Сопротивление

Могут быть разные уровни сопротивления.



Mы должны следовать определенным шагам, потому что именно в таких шагах

приобретает человек силу. Без них мы ничто.

Carlos Castaneda

78


Не обязательно вы встретите сопротивление на всех уровнях, но

уровни надо преодолевать по очереди, в логической последовательности.

.


Пробовать “вырвать”

средний слой не сняв внешнего, только увеличит интенсивность сопротивления.



12

34

567

Рациональное убеждение:Снятие рационального




Что является первым уровнем сопротивления?

• Идеи?

82


1. У меня нет проблем!83Tuesday, April 9, 13

Теперь она похожа на мою!

Нет проблем:)

84



1 слой: Здесь нет проблемы!

Желаемая ситуация

Настоящая ситуация

1.1 Несогласие как обе стороны оценивают ситуацию (проблему)

Нерациональное:

1.2 Страх быть обвиненным

1.3 Страх перемен, которые истекает от предложения

Что прячется под этим убеждением?

Рациональное убеждение:Снятие рациональное сопротивления



Какие могут быть потребности или проблемы клиентов?

86



Комментарии учителя(Tadao Jamaguchi)

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».

– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.

– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?


– Дело во времени. Приходи на один день раньше.

– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше.

– Но как?!

– В конце концов, приходи Вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.


В пирамидальном (замкнутом) мировоззрении не хватает четвертого

измерения: времени

А. Эйнштейн доказал существование четвертого измерения – времени. Самое главное, что именно время искажает три измерения пространства – длину, ширину и высоту.

89


У кого есть время, становитесь в первое окошко!


У всех есть дело, нет времени, чтобы

заняться им...

Б. Г.


Проблемы и решения чаще всего связаны со временем - ведь нужно тогда когда нужно, не раньше и не

позже.



Рациональное убеждение:Снятие рационального сопротивления

Исследуя 35,000 встреч по продажам в 23 странах в течении 12 лет, результаты показали, что главенствующие предпосылки о

продажах были не верны.

3. Продавец создает сопротивление слишком рано показывая превосходства продукта или слишком рано пробуя завершить сделку.

2. Первоначальная причина сопротивления является сам продавец.

1. Чем больше возражений клиент высказывает– тем меньше возможностей сделать сделку.




Исследуя 35,000 встреч по продажам в 23 странах в течении 12 лет, результаты показали, что главенствующие предпосылки о

продажах были не верны.

3. Продавец создает сопротивление слишком рано показывая превосходства продукта или слишком рано пробуя завершить сделку.

2. Первоначальная причина сопротивления является сам продавец.

1. Чем больше возражений клиент высказывает– тем меньше возможностей сделать сделку.


Сегменты бизнес клиентов определяются общностью проблем. Какой это бизнес (промышленность), где он находится, какая величина – не очень важно. Главное, что их обьединяет

общность проблем, которые ВЫ и ВАШИ коллеги (конкуренты) им создаете!!!


Примеры проблем• Нехватка складских помещений (напр.: сырье очень объемистое);

• Очень большой и мелкий сырьевой ассортимент, очень трудно рассчитать и управлять всем нужным ассортиментом;

• Заказы сильно колеблются, часто появляется нужда очень срочной поставки;

• Как бы уже и нужно было купить оборудование, но не хватает денег..

96



Что является вторым уровнем сопротивления?

97


2. Проблема есть, но не согласен с

направлением решения.



2 слой: У меня есть другое решение!



Что является третьим уровнем сопротивления?



3 слой:Даст ли решение желаемый результат?

Text


Секс для девушек связан с любовью, а для парней со время провождением



Какие могут быть результаты вашей услуги?

102



Что является четвертым уровнем сопротивления?


4. да, НО решение даст

негативные последствия



Что является пятым уровнем сопротивления?


5. ДА, но есть реальные препятствия

для внедрения

этого решения



Как внедрить изменения?

5 уровень : ДА, но есть реальные препятствия

4 уровень : да, НО есть риски…

3 уровень : Я не согласен с результатом решения!

2 уровень : У меня другое направление решения!

1 уровень: Здесь вообще нет проблемы!

Что менять?

На что менять?

Уровни сопротивления



Этапы преодоления сопротивления

1: Договориться насчет проблемы

2 : Договориться насчет направления решения

3 : Договориться, что решения даст желаемый результат

Да, но…

4 : Продумать преодоление рисков

5 : Предложить решение реальных препятствий

6 : Распознать не рациональное сопротивление (об этом

в другой раз :) ) - (говорят “да”, но делает “нет”)



Диагностика

• Договорились ли насчет проблемы? Как ее озвучили?

• Согласны ли с направлением решения?• Удовлетворяет ли результат, который был предложен?

• да, НО...• ДА, но...



Комментарий учителя(Tadao Jamaguchi)

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.

– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая?

– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…

– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала.

-


111

Достижение идеала, основанного на чужих

примерах, возможно только до уровня личностного

переживания всего того, что ученик будет способен увидеть и понять


Чтобы ты не выбрал, всегда кто-то будет утверждать, что ты не прав. Всегда появляются трудности и хочется верить, что правы были те, кто

критиковал. Надо иметь храбрость спланировать свои действия один раз и не отстать от курса.



Darius Radkevičius,автор книги “Бог, квантовая физика, организационная

структура и стиль управления”.http://shop.companion.ua/

index.php/product/item/100

Стратегия ценности.Решение продаж.“Предложение от

Мафии” [email protected]

+37069841027


http://shop.companion.ua/index.php/product/item/100






mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Business

Рационaльная прoдажа, материал семинара 2013 г