LOGO

Chương 5

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

2

3

4

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA11

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.1 Mục tiêu

Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,

điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán

hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.

Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ

gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực

lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển

dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.

3

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.2 Ý nghĩa

Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng

Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí

Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện

nhân sự

4

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

5

Là nguồn lực con người: nhânviên bán hàng

Lựclượng bánhàng củacông ty

Đại lýtheo hợp

đồng

Lựclượng bánhàng hỗn

hợp

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

6

Lực lượng bán hàngbên trong

Tập trung ở văn phòng,tiếp xúc KH qua điện thoại

Có thể là lực lượngchính yếu của công ty hoặchỗ trợ lực lượng bán hàngbên ngoài

Lực lượng bán hàngbên ngoài

Bán hàng và cung ứngdịch vụ thông qua giao dịchtrực tiếp với KH

Được sử dụng rộng rãitrong những doanh nghiệpnhỏ và lớn

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

7

Đại diện nhà sản xuất

Cá nhân, hiệp hội hoạtđộng độc lập

Đại lý hoa hồng, đại lýtiêu thụ, đại lý bán hàng

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

8

Lực lượng bán

hàng Công ty

Đại lý theo hợp

đồng

Lực lượng

hỗn hợp

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

9

SƠ ĐỒ TỔ

CHỨC

Dựa trên độ lớn thị trường

Dựa trên nguồn lực

công ty

Dựa trên kênh phân

phối đã chọn lựa

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

10

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán

hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản

phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu

vực ấy.

11

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm

Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại

diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản

phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.

12

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2.3 Theo khách hàng

Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng

hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách

hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử

dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên

gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt

động kinh doanh.

13

LOGO

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp

Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp

cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng

chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm

một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt

quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

14

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

15

Giám đốc kinh doanh toàn quốc

Giám đốc kinh doanh khu vực

Thư ký, trợ lý kinh doanh

Giám sát kinh doanh4

1

2

3

5 Nhân viên kinh doanh

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

16

Khách hàng được phân chia

theo những độ lớn khác nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong

muốn cho mỗi khách hàng

Tính số lượng nhân viên bán hàng

cần thiết

Bước 1

Bước 2

Bước 3

LOGO2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

S: Tổng nhân viên bán hàng

K: Số lượng khách hàng mỗi loại

T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng

V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể

thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách

hàng đó)

17

S = (K * t )/ v

LOGO3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ

KHÁC

• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợCác nhà phân

phối

• Nghiên cứu thị trường, quảngcáo, PR…

Lực lượngtiếp thị

• Các nhà cung cấp dịch vụ

• Các phòng ban trong công ty

Các lực lượnghỗ trợ khác

18

LOGO4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG???

Tuyển dụng

Hòa nhập

Huấn luyện

19

Động viên

Đánh giá

LOGO

4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng

20

LOGO

CÂU HỎI THAM KHẢO???

1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và

Sales?

2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng

bán hàng ở Việt Nam?

21