Stephan PhilipsonEXPORTSÄLJARE – EN FÖRELÄSNING I 5 AKTER

Vem är Stephan Philipson?

1965 – 1972Yrkesmilitär

1972 – 1980Olika roller inomförsäljning och marknadsföring Servicesektorn (bemanningstjänster)

1980 -1983Astra Tech Säljare Med.tekniskaprodukter

1983 – 2005MarknadschefAstra TechSäljutbildare internt (SPIN)Export lansering av implantat RysslandHandledare för exportsäljare

2005 – ffFöreläsareKonsultUtbildningsansvarig Exportakademien

Exportsäljaren i 5 akter 1.Exportmarknaden

2.Utveckla och hitta nya kontakter/företag

3.Mässan som ett strategiskt verktyg

4. Ryssland – en exportresa med alla verktygen på plats

5.Sammanfattning

Del 1EXPORT

Export – En måste för Sverige

Vilka marknader är ni närvarande på ?

Sveriges 30 största exportmarknader !(Danmark – Finland – Norge – Tyskland – UK – Nederländerna – Belgien – Frankrike ) 80 % av de 10 största inom EU !

”Vanliga svar på frågan vad som hindrar ett företag att ”gå på export” ?

Samarbetspartner

Saknar personal

Vi har en stabil hemmamarknad

Osäkert och kostsamt

Får vi betalt i tidVi har ingen

organisation för exportsatsning

Vi måste prioritera nuvarande marknader

Vi kan inte expandera mer just nu

Vad har ni för erfarenheter av ert företags exportsatsning?

Turnover in Russia 1997-2013

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 20120

5000000

10000000

15000000

20000000

25000000

30000000

35000000

40000000

45000000

0 120000 500000 850000 1300000 18000003000000

9000000

5400000

1100000012000000 12000000

1700000018500000

20000000

30050000

42012000

SEK

Det tar tid att bygga en marknad

Del 2KONTAKT OCH MARKNADSUTVECKLING

”Vi använder gärna LinkedIn i vår sekundärdata sökning av nya kunder/kontakter”

Hur använder ni socialmedia i ert företag ?

ERFA möten och full insikt i kundens köpprocess ökar konkurrensförmågan

Om Erfa-grupperSyftet är att skapa ett eget professionellt nätverk inom ett kunskaps- eller kommunikationsområde. Nätverksträffarna avser att resultera i nya kontakter och erfarenhetsutbyte. Förväntningarna på dig som deltagare är att du vill dela med sig av dina professionella erfarenheter och att du kan avsätta tid och engagemang för att träffas. Alla deltagare bidrar aktivt med ämnen och innehåll

Del 3MÄSSAN SOM STRATEGISKT OCH OPERATIVT VERKTYG

- Finns det en uttalad strategi i ditt företag hur ”mässan” skall ingå som en självklar aktivitet för att öka marknadsandelar eller försäljningsvolymer ?

Vad anser ni om ”mässans betydelse” ?

Mässan – Marknadsplatsen • FÖRE

• UNDER • EFTER

Många använder ”mässan” som första exponering av företag och produkter

Del 4 RYSSLAND – EN SPÄNNANDE ERFARENHET SOM INNEHÖLL ALLA VERKTYGEN

1996 var vi etablerade på den Nordiska marknaden och behövde expandera

”Du får kanske bara en möjlighet – Ta den och våga ge dig ut på en okänd marknad”

Kundmöten

Personliga möten bygger långsiktiga relationer!

Arbeta med dina kunder i deras vardag

Din bästa referens är din kund

”Exportförsäljning har som grund att bygga personliga relationer!Eller , är det bara affärer som gäller ?”

Glöm aldrig ditt uppdrag

Jag bjud på mig själv och Du lägger grunden för långvariga affärsrelationer

Valet av samarbetspartner i Ryssland var grunden till vår framgångsrika lansering

Del 5SAMMANFATTNING

Sammanfattning Vilka kunder har nytta av min produkt

Vilket företag är intressant leverantör till dessa kunder Tänkbar samarbetspartner

ERFA grupper Bygger kundrelationer

Blir bästa säljarna och stabila referenser Boka alltid öppen retur

Ger dig utrymme att vara flexibel och möta nya förutsättningar på plats Ökar din trovärdighet hos kunden

Tålamod Marknadsutveckling tar tid , räkna med detta i din lanseringsplan

Sätter en realistisk aktivitetsplan Mässan Mässan är en central aktivitet i din marknads/ försäljningsplan. Lägger grunden för nya

kundkontakter mm Planera i god tid och förbered dina kunder på din närvaro

Tack för att ni lyssnade och lycka till !