Exportsäljare och grundläggande förhandlingsteknik

Exportsäljare

Föreläsning ”Förhandlingens grunder ”Föreläsning 3/12 – 4/12 2012

Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 2

Förhandling – en kommunikationsprocess

”Förhandling är en ömsesidigt verkande kommunikationsprocess som äger rum när någon vill ha

något av oss eller vi vill ha något av någon annan”Ref. Professor Richard Shell


Försäljnings- och förhandlingsstrategierVad är en förhandling och skall den planeras - Förhandlingens grunder?

• Förhandling - en kommunikationsprocess• Från planering till avslut • Mål relation och värde• Konflikter ,moral och inflytande "Förhandling sid 7-73 "


Förhandling syftar till att nå en gemensam överenskommelse

”Förhandling är en naturlig del av livet och förkommer varje dag i olika skepnader ”


”Du väljer – ta strid eller gå runt via en förhandling som tillfredsställer båda parter?”






De mänskliga egenskapernas känneteckenÖppen Relationsorienterad

Lätt att lära kännaTycker om nya situationerTestar gärna nya idéer

Bestämd Resultatorienterad BeslutssamTävlingsinriktadGillar högt tempoVill vara i centrum

Reserverad Uppgiftsorienterad DetaljfokuseradTycker om att slutföra saker / uppgifter (väldigt framträdande egenskap)Släpper inte så lätt obekanta in på livet

Följsam DiplomatiskLyhörd för andras behovOmtänksamSätter inte sig själv före andra



Hur väl känner du dig själv?

Självinsikt är en god grund att stå på för att lyckas i en förhandling

http://spmu.wordpress.com/tag/sjalvskattningstest/

http://spmu.wordpress.com/tag/sjalvskattningstest/


Var skulle du placera in dig i denna 4-fältare


Förhandling är att se den ömsesidiga nyttan !

I en förhandling använder båda parter olika strategier och verktyg för att påverka villkor och övriga intressen som kan vara till fördel för den enskilda partens intressen.Förtroende och tillit är en av de viktigaste ”byggstenarna” i en förhandlings grundförutsättning för att lyckas genomföra en bra och framåtskridande utveckling efter genomförd förhandling.


Alla parter upplever en positiv utgång av förhandlingen när det totala värdet av förhandlingen är

till fördel för respektive part


Förhandlingsprocessen – fyra faser

Planering



Informations-utbyte


Informationsutbyte

Under denna del av processen utbyter parterna information och delger varandra sin syn på förhandlingens värde och syfte för en gemensam positiv fortsättning.

Det är av stor betydelse att stämningen i detta skeda är öppen och tillmötesgående.

Dock skall inte några väsentliga förhandlingsvärden delges. För varje utlämnad information skall motparten även lämna ifrån sig information som upplevs som värdefull.



Informations-utbyte

Köpslående


Köpslående

I denna fas är det ”förhandlingen” börjar. Du erbjuder och motparten svar med ett motbud.

Hur denna fas utvecklas är helt beroende av vilken forma av förhandling det är och hur omfattande besluten och värdet av förhandlingen är.Förhandlingen har möjlighet att bli framgångsrik om båda parter överlappar varandra i tillräcklig grad.


Förhandlingszon

Överlappande affärsintressen



Informations-utbyte

Köpslående Avslut


Avslut

Förhandlingen kan anses avslutad när det finns en påskriven överenskommelse som reglerar samtliga i förhandlingen ingående beslut. Båda parter skall få med det som de anser är betydelsefulla och på långsikt gör överenskommelsen hållbar och utvecklande.


När är skall man inte förhandla?

”När det finns en ömsesidig och positiv relation och samverkan sker på sådant sätt att båda parters intressen blir tillfredställda”

” Om förhandlingen riskerar att blottlägga känslor och idéer som parterna inte har kontroll över . Det kan leda en diskussion i fel riktning och på sikt förstöra det som man tidigare byggt upp”


Mål och förväntningar

”Om förväntningar infrias eller överträffas blir man nöjd, annars blir man mer eller

mindre missnöjd”


Förmågan att sätta mål – en viktig faktor för framgångsrik förhandling

Sätt hellre ett högt mål än för lågt !

Höga mål , förutsatt att man tror på dem, ger en positiv energi som påverkar den andra parten .

Höga mål , signalerar självförtroende

Höga mål , ger bättre förhandlingsutrymme vid köpslåendet .


Tänk på att målen måste väl förankrade

De mål som du har satt upp måste kännas realistiska och väl motiverade .

Mål som man tror på ger en inre energi och speglar ditt kroppsspråk vilket påverkar din ”motpart” .

Mål som inte känns väl motiverade eller överdrivet optimistiska ger din motpart mer energi och skapar ett negativt förhandlingsklimat.


Förhandlingszon En rimlig slutsats är att förhandlingen stannar mellan 5300 – 5700 kr

En förhandling underlättas om det går att följa vedertagna normer


Modell för lämplig strategi vid förhandling

Med utgångspunkt hur väsentlig förhandlingen är kan man använda en av fyra strategier . Det kan styra hur man presenterar sina öppningsbud mm.

Smidig samverkan Relationen är prioriterad Transaktionsorienterad förhandling Balans mellan utfallet och den framtida relationen


Modell för val av strategier

”Kyparen som blåste gästen”


Din personliga stil och självinsikt

”Olika personligheter möts i en förhandling och påverkas av parternas förmåga att hantera och reagera på ” konflikter”


Fem grundstilar

Konkurrerande Kompromissande Problemlösande Mildrande Undvikande

Dominerande beteenden


Modellen fastställer fem grundstilar som beskriver olika sätt att hantera konflikter


Fem olika stilar

Exempel på när respektive stil kan vara till fördel


Konkurrerande

När relationen är oviktig och det man förhandlar om är ett attraktivt ”byte”

När den andra parten inte kör med rent spel och försöker utnyttja samarbetet

När det är tidpress för att få fram en lösning och man inte har utrymme för några större eftergifter


Kompromissande

När två starka parter har en intressekonflikt , till exempel en löneförhandling mellan arbetsgivare och fackförening

När målet är att hitta användbara lösningar under tidspress

När problemlösning har misslyckats . Bättre att få vissa behov lösta än inga alls under förutsättning att grundläggande värden bibehålls


Problemlösande

När båda parters intressen är för viktiga för att kompromissa om

När man vill utveckla ett värdeskapande samarbete och lära sig av varandra

När båda parter vill bygga upp ett engagemang för en stabil och långvarig lösning


Mildrande När relationen är viktigare än resultatet av förhandlingen

När frågorna är av större betydelse för den andra parten än för en själv

När fortsatt konkurrens gör mer skada än nytta


Undvikande

När ett problem är mindre viktigt eller när ännu viktigare problem behöver prioriteras

För att lindra spänningar och låta upprörda känslor få lägga sig så man kan få perspektiv på problem som inte är lösta

När tiden verkar vara på vår sida


Två stilar – enkel modell

Konkurrerande förhandlingsstil Det viktigaste är att få tillstånd

en förhandlingslösning och gå vidare

Förenklat betyder det; handla först – tänk efter sedan

Samarbetande förhandlingsstil De är undvikande och tar i stor

grad hänsyn till den andra partens behov

• Förenklat betyder det ;Letar efter bra lösningar och väger in båda parters behov och önskemål när de sätter sina mål .Den samarbetande förhandlingsstilen kan ofta agera mer strategiskt


Sammanfattning

Analysera vilken av Partena som har Bästa alternativet till en förhandlingslösning (BATEF)

Den som är minst angelägen har ett förhandlingsövertag !



Planering Det första och mycket viktigta steget i en förhandling är planeringen av förhandlingen.

En grundlig och mycket genomtänkt förhandlingsplan vägleder dina tankar genom den kommande förhandling


Planeringsprocessen i en förhandling

Enkel förhandlingsmall



Övningsuppgift Annonsen

45 minuter inkl.förberedelser.


Avslutning

I kursplanen ingår att ni skall få en bild över ”förhandling”.

Den genomgången är nu avslutad

Documents

Exportsäljare och grundläggande förhandlingsteknik