6 PRINCÍPOV

OVPLYVŇOVANIA PODĽA R.

CIALDINIHO

MARTINA

GEORGIEVOVÁ

JANA

SABAJOVÁ

Ako presvedčiť iných, aby povedali “áno"

ALEBO 6 ZBRANÍ VPLYVU

PREDSTAVTE SI...

... že vám napadla skvelá myšlienka na nový projekt.

Teraz potrebujete každého presvedčiť, aby ju podporil.

V minulosti sa vám niečo také príliš nedarilo.

Ako to spravím, aby

každý podporil moju

myšlienku?

PSYCHOLOGICKÝ PROCES OVPLYVŇOVANIA

Ovplyvňovať iných je výzva, preto sa oplatí porozumieť

psychologickým princípom, ktoré za procesom ovplyvňovania

stoja.

ROBERT B. CIALDINI

S tým súvisí 6 princípov ovplyvňovania

podľa R. Cialdiniho, ktoré sú známe aj pod

názvom 6 zbraní ovplyvňovania.

Princípy boli odvodené na základe

experimentálnych štúdií a pozorovaní tzv.

„profesionálov na získanie súhlasu“, t.j. ľudí,

ktorí tieto princípy používajú celý život –

predajcovia, reklamní pracovníci, ľudia, čo

zháňajú finančnú podporu, či spozoring, PR

pracovníci a pod.

Robert B.Cialdini, Ph.D.

Profesor psychológie a

marketingu na Arizonskej

štátnej univerzite.

6 PRINCÍPOV OVPLYVŇOVANIA

1. Reciprocita

2. Dôslednosť

3. Sociálne schválenie (sociálny dôkaz)

4. Obľúbenosť

5. Autorita

6. Nedostatok

1. RECIPROCITA

Ako ľudia sa

väčšinou snažíme

odplatiť láskavosť či

splatiť dlh. Je to

preto, lebo sa cítime

nepríjemne, ak sme

ostali dlžníkmi.

Napríklad ak vám

kolega pomôže pri

náročnom projekte,

môžete sa cítiť

zaviazaní

podporovať jeho

myšlienky na

zlepšenie tímovej

spolupráce.

Môžem ťa poprosiť, že by si zdieľal tento link

so svojimi priateľmi?

Samozrejme... rád

pomôžem.

Reciprocita v akcii

Tu je návod, ako sa máš

starať o svojho robota.

Jeej, ďakujem, to som teraz

potreboval.

2. DÔSLEDNOSŤ

Máme v sebe zakorenenú

potrebu byť konzistentní.

Ak sme sa k niečomu

zaviazali, viac inklinujeme

k tomu, že to dotiahneme

do konca.

Napríklad je viac

pravdepodobné, že

podporíte návrh kolegu

na projekt, ak ste prejavili

o jeho nápady záujem v

čase, keď o nich prvýkrát

hovoril.

Reciprocita v akcii

Asi by som mal darovať

nejaké peniaze.

Samozrejme, verím tomu, že

slobodu musíme brániť. Považujete sa

za ochrancu

ľudských

práv?

Prispejte dnes

na podporu

kampane za

ľudské práva

Prispejte

k zmene

3. SOCIÁLNE SCHVÁLENIE

Sociálne schválenie v akcii Tento princíp hovorí o

tom, že ľudia sa zvyknú

pridať k väčšine.

Sme obzvlášť náchylní

podľahnúť tomuto

princípu, keď sa cítime

neistí a ešte viac, ak sú

ľudia, ktorých vidíme,

nám podobní.

Napríklad máme

tendenciu pracovať

dlhšie, ak to robia všetci

ostatní kolegovia v tíme .

Všetci moji priatelia to

používajú, asi by som sa k nim mal

pridať.

57 vašich priateľov, vrátane 5,

ktorí sa práve pridali, používa

túto službu.

4. OBĽÚBENOSŤ

Cialdini hovorí, že nás skôr

ovplyvnia ľudia, ktorých

máme radi.

Obľúbenosť sa prejavuje

viacerými spôsobmi - ľudia

nám môžu byť podobní alebo

to môžu byť naši známi, môžu

nám lichotiť alebo im

jednoducho dôverujeme.

Obľúbenosť v akcii

Ahoj Tomáš,

rád ťa vidím.

Čítal si už blog Marka Sustera?

Je úžasný.

Ešte nie, ale teraz si ho

určite prečítam.

Ahoj Rasťo, ako sa máš?

5. AUTORITA

Autorita v akcii

Fíha! Sám Zdeněk Pohlreich odporučil

túto reštauráciu. Musím ju vyskúšať.

Táto reštaurácia je

skvelá.

Cítime povinnosť vyhovieť ľuďom, ktorí predstavujú autoritu.

Z tohto dôvodu farmaceutické spoločnosti „zamestnávajú“

lekárov, aby boli nositeľmi ich reklamných kampaní a preto väčšina z nás urobí to, čo od

nás chce náš nadriadený.

6. NEDOSTATOK

Veci sú príťažlivejšie,

ak sú dostupné len

obmedzene alebo

ak môžeme stratiť

možnosť získať ich za

výhodných

podmienok.

Napríklad kúpime

niečo, čo je

označené ako

posledný kus alebo

že akcia čoskoro

končí.

Nedostatok v akcii

Keď som naposledy navštívil stránku,

ostávalo ešte 100 voľných miest. Musím

lístky rýchlo kúpiť, lebo sa tam inak

nedostanem...

Ešte 64

voľných

miest.

Nezmeškajte

najlepšiu

konferenciu v

tomto roku.

KĽÚČOVÉ MYŠLIENKY

Môžete využiť týchto 6 princípov, ak potrebujete druhých ovplyvniť alebo

presvedčiť. Najlepšie však je, ak ich použijete v kombinácii s inými nástrojmi.

Keďže už tieto princípy poznáte, bude pre vás jednoduchšie odolávať ľuďom,

ktorí by vás chceli manipulovať.

Nezneužívajte tieto princípy – nepoužívajte ich na zavádzanie druhých, keď je

to pre nich nevýhodné. Radšej ich využívajte vtedy, ak viete, že to druhým

prinesie úžitok.