Embed Size (px)
Citation preview
KPI. Увеличение производительности сотрудников
в два раза без увеличения зарплаты
11 августа 2016 года
Реализация b2b проектов с 1998 года Разработка собственной системы CRM M7 на рынке масел Успешный вывод на рынок новых брендов ТНК,Fuchs, Арго, CoolStream Создание собственного бренда Механик
M7 Consulting
:Павел Ступко Организатор бизнес-проектов, маркетолог. Опыт работы в продажах 22 года в проектах в разных отраслях.Компетенции: стратегический менеджмент, маркетинг, построение системного бизнеса
:Юлия Мамаева Специалист HR, руководитель отделов продаж, наставникОпыт работы в продажах более 8 лет, успешный опыт набора, обучения, опыт управления продажами более 7 лет.Компетенции: формирование команд, подбор и развитие персонала, управление отделом продаж, Формирование мотивации персонала.
:Татьяна Семенюгина Эксперт по логистике, опыт работы в сфере логистики и закупок 14 лет.Компетенции: формирование системы логистики, складская и транспортная логистика, закупки, учет, снижение затрат.
Екатерина МунинаМагистр Cass Business School (Лондон). Успешный опыт в консалтинге в различных индустриях в Аргентине, ОАЭ, ВеликобританииКомпетенции: Стратегические менеджмент, маркетинг, инновации, финансовый анализ
Основные проекты с 1998 года
Организация системы работы 112 АЗС и 11 нефтебаз, запуск 23 АЗК в новом формате Омнимаркет, запуск 2 СТО и 5 автомоек
Запуск нового бренда, организация работы бизнеса
Создание системного бизнеса, увеличение доли ТНК с 3,1 до 16,2 %, доли Fuchs с 0,2 до 7%.Достижение оборота 300 млн в год, 70 человек, открытие 5 филиалов
Запуск нового бренда, не имеющего аналогов в России, организация работы бизнеса на падающем рынке: журнал, сайт, конференции
Запуск социального проекта по развитию бега, 455 участников
Организация политического проекта, 12 штабов, 940 членов
Увеличение доли рынка фильтров с 0 до 12%
Реализация проекта стандартизации логистики
Маркетинговая стратегия, организация отдела корпоративных продаж
Организация отдела продаж на 76%
Система растущих продаж по технологии
ISS
Маркетинг
Стандартизация
Автоматизация
Выявление возможностей по увеличению продаж, согласование плана мероприятий
Команда
Разработка стратегии продаж, знание что продаем, за сколько и
кому
Аудит
Точная технология зарабатывания денег, описанная на бумаге
Подбор CRM, внедрение стандартов
Разработка материальной и нематериальной мотивации, подбор кадров, формирование
вовлеченной Команды
ISS (Increase Sales System) – система, создающая конвейер постоянных улучшений, увеличивающих продажи
Ключевое противоречие
Работник
Работодатель
Управление по целям
УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ (Management by Objectives) Питер Друкер: «Бизнес – это не выживание, а управление
путем постановки взаимосвязанных целей»
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ: Цели разрабатываются для организации и для каждого ее
сотрудника От общего к частному («сверху вниз») Вовлеченность сотрудников Использование целей в материальном стимулировании
Стратегия и понимание бизнес-процессов
Цель KPI План работ
Приоритеты Что сделать? Измерение Как сделать?
Этапы внедрения KPI
Описание бизнес-процессов
Разработка целей и задач для каждого
сотрудника
Определение KPI и разработка
мотивации
Автоматизация
Положение о мотивации
Бизнес-процесс создания продукта
Воронка продаж
Принципы установки KPI
Цели сотрудников вытекают из целей организации
Количество – от 3-х до 5–ти, вес 25-70%
Набор KPI должен охватывать все цели
Автоматизация Контроль в течение периода Непосредственное влияние за
результат KPI одинаковый для всех сотрудников
отдела Амбициозность и достижимость Технология SMART
SMART
specific
measurable
achievable
relevant
time-bound
ясная, точная, конкретная
измеримая
достижимая
актуальная, согласованная
определена во времени
Критерии измерения KPI
1. Результаты производительность количество новых
клиентов объем выпущенной
продукции
2. Финансовые показатели
рентабельность валовая прибыль выручка
3. Время скорость обработки
заказа время доставки
заказа время простоя
4. Соотношение отношение объема
продаж к численности персонала
коэффициент текучести кадров
коэффициент потерь рабочего времени и т.п.
Примеры KPI
1. Отдел продаж выручка, ВП, оборот дебиторская
задолженность рентабельность АКБ новые клиенты
2. Отдел логистики срок поставки оборачиваемость затраты на
транспортировку
3. Бухгалтерия срок сдачи отчетности отсутствие штрафов своевременное
проведение платежек своевременный расчет
зп
4. Юридическая служба
доля выигранных дел доля взысканной
дебиторки срок ответа на запрос
внутренних клиентов
Что дает внедрение MBO
ВЫГОДЫ ОТ ВНЕДРЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПО ЦЕЛЯМ
Увеличение выручки от 10 - 30% Увеличение прибыли 30 – 40% Снижение затрат минимум на 10
– 20% Многократное повышение
производительности труда Повышение качества, победа над
конкурентами
Книги
Аккредитация ЕБРР
Аккредитация ЕБРР дает возможность участия в программе компенсации до 75% затрат на проекты по консалтингу и автоматизации бизнеса, в т.ч. и на покупку программного обеспечения
Средний объем компенсаций 4050 евро
Задача Школы управления продажами – научить руководителей внедрять знания в своей компании Базовая ступень обучения состоит из 9 блоков по 3 часа
Уроки проходят раз в неделю с 16.00 до 19.00 Ученикам каждый раз дается домашнее задание, которое нужно
выполнить в компании и презентовать коллегам Обучение проводят только практики Начало занятий в октябре 2016 года Результат обучения – руководитель – лидер, имеющий
базовые знания и навыки по построению системы продаж, формированию Команды и умеющий внедрять знания в практику
Школа управления продажами
Маркетинг для
управляющих продажами
Управленческие
мероприятия
Управление знаниями о
клиентеМатериальная мотивация
Нематериальная
мотивацияСтандартиза
ция
CRM: сравнение программ,
автоматизация
Формирование и развитие
Команды
Электронные тендеры
