Upload
kutlu-kazanci
View
1.170
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Girişim tipine göre pazarlama nasıl yapılır. Müşteri geliştirme nedir nasıl yapılır? Girişimcileri bekleyen en büyük riskler nelerdir, nasıl yönetilir?
Citation preview
103: Müşteri Pazar Geliştirme
Girişim =Ürün?
Girişimlerin başarısı ürün geliştirme kadar veya daha çok pazarı anlama ve ihtiyaç olanı sunmaya bağlıdır
Başarılı girişimler ürün geliştirmeye paralel olarak müşteri – pazar geliştirme faaliyetleri sürdürürler
Müşteri Geliştirmenin amacı değer / büyüme /
satış iş modeli belirsizliklerini netleştirip öyle
büyümeyi sağlamaktır
Bir Girişimin Felaketi?
• Kimsenin istemediği bir ürün-
hizmeti yaratmak için 7*24*Yüzlerce
gün uğraşmak
• Yaratılan değer tahaaüdü için
ihtiyaç olduğuna emin olunmadan bir
girişimi büyütmek intihardır
• Bir girişimin yönetmesi gereken en büyük belirsizlik budur
• Lean startup girişimlerin yüzleştiği aşırı belirsizlikle mücadele
etmeleri ve yolda dökülen gereksiz kan ve teri minimize etmek
için sistematik bir bakış / yönetim metodolojisidir
Büyümenin Sırası
• Sabırsız girişimciler değer taahhüdünden emin olmadan
büyümeye kalkabilirler
• Kurumsal yapılar geri gitmeyi başarısızlık olarak
değerlendirir
• Müşteri geliştirme modeli doğru müşterileri bulmanın
bir kaç deneme yanılma gerektireceğini kabul eder
• Emin olmadan ilerleme felaket getirir
Müşteri Keşfetme
Müşteri Teyidi
Müşteri Yaratma
Firmayı Büyütme
Müşteri Keşfetme
• Problem ürün ve müşteri hipotezlerini test
etme aşaması
• Ürün, müşteri ve problem, dağıtım ve
fiyatlandırma, talep yaratımı, pazar tipi ve
rekabet hipotezlerininun belirlenmesi, testi
edilmesi ve teyit edilmesini içerir
• Ofiste olmaz, sahada müşterilerle olur
• Müşteri ve kullanıcı kim, kim nasıl karar veriyor
• Focus gruplar veya müşterilerden talep listesi toplamak değil
• İlk ürün kurucuların ve ürün geliştirmenin vizyonundan gelir
• Müşteri keşfetme ekibi – fonksiyonu bu vizyon için müşteri olup
olmadığını araştırır
Müşteri Teyidi
• Bu aşamanın ilk amacı öncü müşterilere
satılarak çalıştığı ispatlanmış, tekrarlanabilir
bir satış prosedürü oluşturmaktır
• Müşteri keşfi ve teyidi işletme modelinin
teyidini oluşturur. Müşteriler var mı, alıyorlar
mı, tekrarlanan bir satış modeli var mı, satış
kanalları neler, buradan karlı bir işletme
modeli oluşuyor mu
• Ancak bundan sonra büyüme fonksiyonlarına
geçilmelidir
• Müşteri teyidi satışa hazırlık, öncü müşterilere
satış, pozisyonlandırmayı geliştirme ve ürün,
satış prosedürü, satış kanalları, işletme
modelinin hepsinin teyit edilmesini içerir
Müşteri Yaratımı
• Firmanın ilk satış başarısını kullanarak
ürün-hizmetler için talep yaratımıdır
• Pazarlama bütçelerinin muslukları bu
aşamada açılabilir
• Girişim tipine göre farklı pazarlama stratejileri
belirlenmelidir
• Müşteri yaratımı ürün ve firmayı pozisyonlandırma,
lansmanlar yapma ve talep yaratmayı içerir
• Örnekler:
– Furniture.com internetten standart mobilya satmak üzere
kuruldu. Müşteri validasyonu öncesi $30 milyon pazarlamaya
harcadı. Cirosu $10 milyonken 209 çalışana ulaştı. Yola çıkış
vizyonunun mümkün olup olmadığını anlayamadan yüksek
masraflardan dolayı kapandı
Firmayı Büyütme
• Firma esnek müşteri geliştirme yapı,
departman ve yaklaşımdan daha
fonksyonel yapıya bu aşamada geçer (satış,
pazarlama, iş geliştirme departmanları ve
müdürleri)
• Firmayı büyütme artık konservatif
müşterileri hedefleme, yönetimsel ve
kültürel konulara odaklanma, fonksyonel
yapıları ihtiyaca göre geliştirmeyi içerir
• Bu en son aşamadır, erken bu aşamaya
geçmek masrafları arttırır, yaşam sürecini
kısabilir
Girişim Tipleri
Tip Mevcut bir pazara girenler
Mevcut bir pazarı dilimleyenler*
Yeni bir pazar yaratanlar
Müşteri İhtiyacı
Performans Fiyat Algılanan ihtiyaç
Basitlik Rahatlık
Performans Daha iyi & hızlı Yeterince iyi Geleneksel kriterlere göre düşük, yeni yaratılan kriterlere göre devamlı gelişen
Rekabet Mevcut firmalar Mevcut firmalar STATÜKO!!! Başka girişimler
Riskler Rekabet Rekabet Nişin tutmaması
Pazarın benimsemesi
Örnekler Handspring ‘99 Yeniçarşı ’11
Ebebek Palm ‘96 Yemeksepeti ’01
* Dilimleme daha ekonomik bir çözüm ve-veya bir nişe odaklanmakla olabilir
Girişim Tipleri &
Müşteri Yaratımı - Pazarlama
Tip Mevcut bir pazara
girenler
Mevcut bir pazarı
dilimleyenler*
Yeni bir pazar yaratanlar
Firma
pozisyonu
Farklılaş ve güven
ver
Dilimle ve
inovasyon
Vizyon ve inovasyon
Ürün
pozisyonu
Ürün farklılaşması Ürün farklılaşması Pazarı, ihtiyacı ve çözümü
tanımlama
Talep
yaratma
Satış kanalına talep
yarat
Pazarda değişikleri
tanıt
Müşteri eğitimi, erken
kullanıcıların keşfi
İlk sene
hedefleri
Pazar payı Yeni pazar nişini
tanımlama ve
Pazar payı
Pazar kabulü
Hakkımda
Kutlu Kazanci
Co-director @ Founder Institute, fikirden firmaya accelerator
Co-founder @ WeDecide.net, innovation hizmet & yazılım firması
CEO @ Endogen, lean startup, lean, öğrenen organizasyon danışmanlığı
kutluka http://tr.linkedin.com/ in/kkazanci Group: İnovasyon ve Girişimcilik
http://www.facebook.com/ kutlu.kazanci
[email protected] fi.co Wedecide.net