Upload
josefine-edsbrand
View
237
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
AGENDA• Intro• Problemet ”bra möten”• Checklista för ett första möte• Dina nyckeltal och den dolda potentialen• Stäng fler affärer genom att göra rätt tidigt
i processen• Nästa steg och vad driver affären• Q & A
UPSALES BEST PRACTISE
I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga
erfarenheterIII.Det som ger resultat
EGEN ERFARENHET…
HUR VAR MÖTET?
HUR GICK MÖTET?
”Jättebra möte alltså, vi satt i 2h och gick igenom allt.”
”Vi hade supermycket gemensamt och klickade verkligen!”
”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”
”Klockrent case för oss, han sa själv att vi ligger riktigt bra till”
”BRA MÖTEN”
MINA RETURFRÅGOR• Vad gör de, hur jobbar
de? • Vad ska de ha Upsales
till?• Vad har de för system
idag? Varför byta?• Vem träffade du, vilket
ansvar? Vem är det som signar ett avtal?
• När vill de vara igång?• Hur reagerade de på
pris?• Vad är nästa steg?
DEN STÖRSTAUTMANINGEN
STATUS QUO
STATUS QUO ÄR FIENDEN
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
HUR VI ÄNDRAR STATUS QUO
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
FÖRSTAMÖTET
BASICS
1.Inledning2.Behovsanalys och/eller
idéer3.Presentation4.Avslut och nästa steg
TIPS NR1!ANPASSA EFTER SITUATION
TIPS NR2!
”I CANT BELIEVE SALES PEOPLE, THEY TRAIN ON THEIR F****ING CUSTOMERS”
MÅLET MED FÖRSTA MÖTET
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
MÅLET MED FÖRSTA MÖTET
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
MÅLET MED FÖRSTA MÖTET
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
ELLER SÅ TACKAR VI FÖR OSS
Utbilda
Förklara
Försäkra
Status quo Behov
Undesöka möjlighete
r
Välj inriktnin
g
Jämför produkte
rBeslut
SER INGET VÄRDE?
STÄNDIGT PÅGÅENDE SÄLJMÖTE DIGITALT
TIPS!
SUMMERING FÖRSTA MÖTET
1. SVARA PÅ FRÅGORNA
2. IDENTIFIERA HINDER
3. DRIV NÄSTA STEG
(ELLER LÄMNA ÖVER TILL MARKNAD)
TIDEN JOBBAR EMOT
Första möte
Tid
Happiness
Samtal 1Samtal 2
Samtal 3Samtal 4
THE NEXT STEP IS THE NEXT STEP
SÄLJTAVLAN PRAKTISK SÄLJPROCESS
1.
FÖRSTA MÖTE
1. 2.
AKTIVT PROSPEKT
1. 2. 3.
KVALIFICERAT PROSPEKT
1. 2. 3.4.
MUNTLIGT GODKÄNNANDE
1. 2. 3.4. $
AFFÄR!
AKTIVT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
…OCH
MÖTE BOKAT MED KUNDEN
KVALIFICERAT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
…OCH
MÖTE BOKAT MED KUNDEN
+DEN SOM SIGNAR
AVTALET INVOLVERAD
SAMMANFATTNINGNYCKLARNA TILL SÄLJPROCESSEN
1 TA BORT FLUFFIGA ”BRA MÖTEN” – BESTÄM DE SVAR MAN SKA HA FRÅN ETT FÖRSTA MÖTE.
TIPS: VET ALLA I SÄLJTEAMET VAD DET ÄR? TRÄNA. TRÄNA.
2 SÄLJPROCESSEN EFTER FÖRSTA MÖTET HANDLAR OM ATT TA BORT HINDER. TIPS: BÖRJA IMPLEMENTERA – SEEING IS BELIEVING
3 SÄLJPROCESSEN DRIVS FRAMÅT AV KONKRETA NÄSTA STEG MED KUNDEN – INGET ANNAT.
TIPS: FEL SVAR, FEL HINDER – LÄMNA ÖVER TILL MARKNAD
FRÅGOR?
7:e oktober
21:a oktober
STORT TACK