总公司个人业务部 2014.4.24 （总 2789期）

中国太平旗下太平人寿与中石化集团计划组建融资租赁公司，注册资本为 50 亿元人民币。　 中国太平称，合资公司经营将充分利用中国太平及中石化集团的优势，以市场为导向，围绕石油石化产业链开展融资租赁业务，重点发展石油化工、装备制造、交通运输、节能环保等领域。　　中国面临经济增长方式的转变和经济结构的转型，密集化的转变及增长必然促使设备投资需求大大增加，这将为中国融资租赁行业发展提供巨大的市场空间。　　中国太平表示，经中国银监会批准，合资公司的业务范围包括融资租赁、转让和受让融资租赁资产、固定收益类证券投资业务、接受承租人的租赁保证金及非银行股东 3 个月或以上定期存款、同业拆借、向金融机构借款、境外借款、租赁物变卖及处理业务、经济谘询及银监会批准的其他业务，以上业务可能以本币或外币进行。太平人寿与中石化集团各合资公司 50% 的股权，并按此比例出资。　　中石化集团为中国石化的母公司。中国太平旗下企业尚有太平保险、太平资产管理等。

太平人寿伙中石化集团设融资租赁公司 注册资本 50 亿元来源：中金在线 2014 年 4 月 22 日

悦享金生 . Design for better life

一张问卷定乾坤 —— 悦享金生高端版销售逻辑

辽宁分公司供稿

养老社区的目标客户群喜欢投资房产有养老意识，买过养老险有养老需求，“上有老下有小”

林雪燕个人：认购 50 套

TOP 启动会

邀约逻辑 *** 您好，现今养老问题已经逐步成为中国第一大社会问题，作为中管单位的中国太平，勇担社会责任，积极参与国家各项养老改革计划，设立了专项养老社区开发机构，为了使该项目的推广更能满足客户需求。我们特别举办了一次调查活动。征求像您这样高端客户的意见，您的意见对于我们项目的开发和未来入住社区的客户有着非常重要的意义。您的意见一经采纳，公司将赠送高端精美礼品。您看我们是今天下午两点？还是明天上午十点见面？

见面如何切入养老社区（ 1/2 ）

“我们说的往往不是客户想听的”

“我们卖的往往不是客户想要的”

是否有这样的顾虑：如果直接跟客户介绍养老社区，客户不一定会接受

如何切入养老社区（ 2/2 ） 找到方法：以请教的语气，以征求合理化建议

的方式，与客户互动起来。客户感觉受到重视和尊重，不知不觉、心甘情愿的购买。

让客户变被动为主动

具体做法（ 1/2 ）做法：拿出问卷，播放视频，让客户写下建议并签名逻辑： 我们的养老社区正在建设中，希望我们能够做到中西结合，能够满足像您这样的客户群的需求。

—— 问卷

具体做法（ 2/2 ）客户关注点：城市、增值服务、养生等，有的放矢，重点介绍。特别在客户意见上针对社区服务讲解。 客户反馈

了解客户关注点，重点沟通——

切入产品以子之矛，攻子之盾—— 通过问卷可以看出您对未来的养老生活有很高的期待和要求，也非常感谢您的宝贵意见，我们一定会吸纳您的意见。如果有一个社区可以完全满足您的需求，符合您的建议，您对这样的社区是否有兴趣？

如何更好地规划养老呢？这次我参加了 TOP2000的培训，在培训中，我找到了答案：“立体养老”。这是我从来没有想到的，也是很多人没有想到的。相信您也是第一次听说吧？ 立体养老是指，未来的养老包括五个方面：一是老年现金；二是老年居住；三是老年服务；四是老年医疗；五是老年社交。这是单靠钱无法解决的问题。

切入产品

中国太平是一家致力于创建卓越的客户体验的公司，想客户所想，急客户所急，帮助客户解决问题和提供方便。作为一家国内品牌历史悠久的保险企业，能够为客户提供好的产品满足养老规划需求是我们的诉求，在这个基础上，我们会规划您的老年居住、为您提供专业的老年护理和卓越的医疗服务等一系列养老服务，这就是太平式养老。

切入产品

这是我为一位 40 岁的客户做的保险计划书，您正好与他年龄相仿，我正好可以听听您的建议（拿出建议书，展示）。

切入产品

这款悦享金生产品是即将在 4 月 24日上市的新产品，是市场上同类产品中性价比最高的养老保险产品之一。之所以推出这么好的产品，是因为 2014 年是中国太平“三年再造”的收官之年，为了回馈新老客户对公司的支持，我们不仅推出这么好的产品，还为在规定日期前投保悦享金生的客户额外附送“养老社区入住资格大礼包”。

示例：促成

凡是在活动期间投保太平“悦享金生”的前5000名，总保费达到 150 万以上的客户将免费获得保证入住资格。

这 5000 名客户是我们的第一批资格客户，会享受很多优惠政策，比如首批获得“入住资格”的客户，若在中国太平旗下的高端养老社区开园的前三年入住，除了“保证入住”，还将获得入住费用减免的优惠：每年减免6 个月用房使用费；

促成

若在三年内不入住，“优先入住”也将享受优惠：享受最高长达三年，每年减免 3 个月用房使用费；

而且，这个入住资格可以转让、可以赠送，可以选择入住太平旗下的任一养老社区，实现候鸟式养老、度假式养老，长期居住式养老。在不确定的未来给自己一个确定的规划。以前保险只能提供保险金，现在买保险还可享有保证入住养老社区的资格。这项附加增值服务您觉得怎么样？

促成

目前全国只有 5000个入住资格，而且只有少数特别优秀的业务员有销售资格，很荣幸的是，我也有销售资格，但是我只有 3个入住名额。您看，这是我的销售资格证（展示销售资格证），现在已经送出 1个名额，还剩 2个，我从众多客户中先来跟你沟通，以你的实力想认购 1 个名额还是 2 个？（拿出投保单）

促成

拒绝处理示例：现在没钱

你天天都在挣钱，天天都在花钱，怎么可能没有钱呢？你说没有钱主要是因为你认为不重要，这主要是看您是否真的想要，想要就一定有钱。 而且，今天是我站在你对面，如果是未来年老的你站在你对面，你还会说没钱吗？

示例 2 ：我有其它渠道准备养老金 我非常认同您的观点，准备养老金的确不能只靠社保，而要多渠道准备。准备的两个原则，第一：投入必保安全；第二：收益抗衡通胀。能问一下您是通过哪些渠道在准备养老金吗？这些渠道是否可以跟您签订保证协议，无论如何会在约定的时间，为您提供一笔确定的、持续的、稳定增长的、专属的、不被挪用的现金流，至少给付20年，最长与生命等长，一直能给到您百年之后吗？

拒绝处理

保险是另一种准备养老金的渠道，像您这么懂投资的人，一定懂得分散投资的道理，多一种渠道，未来就多一份确定，何乐而不为？

示例 2 ：我有其它渠道准备养老金拒绝处理

想要一个有保证的、有品质的、有尊严的老年生活就一定要在事业的巅峰期把自己的晚年生活提前安排好，让 60岁的养老金雷打不动，这样我们才能打拼的踏实。我先帮您预定，您在这儿把这段话抄一下，签个字！

太平高端养老社区解析浙江分公司 个人业务部

中国太平保险集团有限责任公司 我先跟大家介绍下中国太平集团的一些相关信息以及我们中国太平高端养老社区的一些内容。中国太平集团有限责任公司是目前全国四家中央管理的保险企业之一。是唯一一家总部设在境外的中管金融保险集团。中国太平保险集团拥有 1 家上市公司、 19 家子公司、 84家分公司和其他各级营业机构 1200 余家。目前中国太平集团的总注册资本为人民币 252.6亿元，全部 100% 由财政部出资。 大家看到我们所有的这些下辖的子公司就是我们中国太平集团所有的分支机构，我们接下来会了解到太平养老高端社区的项目就由是展架上我们看到的太平人寿保险有限公司和太平养老产业投资公司一起合作的一个项目。

中国太平国际健康颐养社区 ——梧桐人家 这个项目目前已经基本规划完成，并且已经在落实建设。项目的最终选址是在上海的周浦，周浦为”新浦东“的几何中心，素有”浦东十八镇，周浦第一镇”和“小上海”之美誉。对于这样的一个养老社区我们把他起名为“梧桐人家”，相信这个名字会让所有来宾感觉到非常的温馨。于此同时大家可以看到社区的地理位置也十分优越：离陆家嘴有 15 公里、离人民广场 20 公里、离浦东机场 12公里、离迪尼斯仅有 3 公里。交通也非常便利，有

地铁 16号线，西侧为罗山路、南侧为机场高速、北侧为外环线，出行十分方便。最重要的是它还具备丰富的医疗资源，毗邻长三角唯一的顶尖医学园区，能够整合最优质的医疗资源。同时社区还采用最先进的服务理念，当然这些服务理念并不是我们太平人寿独家来制造，我们还是跟国际上最优秀的一家公司美国道林集团一起来合作，开发这一个项目。

美国道林集团 大家看到的就是关于美国道林集团的一个简单介绍。美国道林集团是目前国际上最著名的建筑和规划公司之一，同时它还拥有国际顶尖的退休社区设计建设团队。曾经在美国以及包括欧美地区打造了多家非常著名的养老社区，也获得了很多好评。它的很多设计作品在国际上得到了多次的金奖。那么大家看的到在下面的这些图片就是道林集团设计的美国太阳城养老社区设计的一些展示。相信我们跟这样的一个优秀的企业合作希望能够给我们所有的客户带去最好的一个服务。

CCRC 我们社区服务的概念在国际上最专业的术语叫 CCRC ，中文的全称解释的就是持续健康退休养老社区。它的一种复合式的老年社区，通过为老年人提供自理、介护、介助一体化的居住设施和服务，使老年人在健康状况和自理能力变化时，依然可以在熟悉的环境中继续居住，并获得与身体状况相对应的照料服务。在这样先进的养老社区服务概念的引领下，我们希望老年人无论是在有自理能力或丧失部分自

理能力以及需要全程专业陪护的情况下都能够在我们一个社区中享受最好的体系化的服务，安心居住养老，这就是我们所谓的 CCRC 。

那么在 CCRC概念的服务系统当中含有很多具体的项目，比如说我们这里可以看到像定制式健康管理，会有专业化的护理服务，同时还有秘书式的生活服务。包括健康的餐饮管理，同时我们还在整个社区当中设有老年人专门的兴趣班、还有以老年群体为主的娱乐活动。希望通过这样各方面老年生活的打理，来打造我们老年人高品质的养老生活。

梧桐人家老人一天的活动安排 我们可以来看下一个老年人在高端养老社区当中可以享受怎样的一天的生活呢？从展板中我们可以看到在早上 7:00 起床迎来美好的一天，吃完早餐后可以在社区里面的公园做一些漫步，舒展下筋骨，同时在 9:30 我们社区会有一个例行检查，聊聊保健之道。在午餐开始之前可以做一些自娱自乐的活动，比如说下棋。到了 12:00 会进入正式的午餐，在午餐当中会给大家准备精美的食物，所有食物的原材料由有机农场直接供给。在下午的时候我们可以在社区中小憩片刻。同时我

们还有专门的与外界联系的班车，比如说前往商务中心购物、去戏剧院欣赏戏剧。在接近傍晚的时候，我们还可以给老年人安排兴趣小组的活动，给老年人一个创作娱乐的平台。晚餐可以是聚会式的晚餐，因为老年人最害怕的是寂寞和孤独，所有说给老年人这样的机会享受热闹的氛围，身心愉悦有助于保持身体健康。最后在一天的结尾社区有专门的电影院可以给大家安排戏剧电影。我们可以看到这就是老年人未来在一天的过程可以享受基本的生活模式。

中国太平颐养社区全国布局图 关于这样的养老社区建设，中国太平目前规划的不仅仅是上海周浦一个地方，公司目前已经在做一个全国性的布局，我们可以看到未来将会在环渤海地区、长三角、珠三角地区以及中西部地区，都会从东南西北四个角度一起构建全国的布局。我们未来希望的是老年人生活可以实现候鸟式的养老，无论春夏秋冬，都有一个地方可以适合我们去旅游式的养老，能够把最好的时光留在最美的日子里。

人生智慧：天堂与地狱有一段时间，我经常在半夜接到一个朋友的电话，他总是抱怨睡不着，因为有件事一直在纠缠着他：

前段时间他认识了一个女朋友，他挺喜欢她，可是随着交往的深入，他心里反而不痛快了，原来他的女朋友在认识他之前，曾与另一个男朋友相处了六年。他正在考虑与她结婚，但越想越觉得受不了，越想越感到委屈：六年啊……

我知道这家伙把自己的思维逼进了一个死角，他也明知道是个死角，可还是一鼓作气不依不饶地要往里面撞，就像一只扑火的可怜的飞蛾，拼了命要在灯光那儿折腾。他知道这是自我折磨，但是他控制不了自己。他每天被这样的念头纠缠，不发疯才怪。

摆脱这种痛苦的途径完全取决于自己。人会失去乐园？看了一本好书以后才有所领悟。书名叫《生命意味着什么》，是杰出的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒所写。他说，我们的烦恼和痛苦都不是因为事情本身，而是因为我们加在这些事情上面的观念。他随着引用了弥尔顿《失乐园》中的一句名言：“意识本身可以把地狱造成天堂，也能把天堂折腾成地狱。”

那个深夜打电话给我的朋友，就是在自己意识的作怪之下，把天堂变成了地狱。本来，他找到了一个自己非常喜欢的女朋友，应该很快乐才对，他本该感谢命运给他的恩赐，但他偏不这样想，而是念念不忘她的过去。这无异于给自己的命运打了一个死结。如果不解脱开来，他永远得不到幸福。

金玉良言 不要执著于过去，不要耿耿于怀于无法改变的事实，换个角度欣赏现在所拥有的，地狱可以变成天堂。

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