Где искать контакты?Как продвигать такой бизнес?

Продажа консультационных услуг В2ВГде искать контакты?Как продвигать такой бизнес?

Продажа консультационных услуг В2В

► Типичные проблемы продвижения В2В

► Что мы продаем и кому?

► Цикл В2В-продажи услуги

Offshore wind

Содержание

Типичные проблемы продвижения В2В-услуг

Offshore wind 2

Типичные проблемы продвижения В2В

► Непонимание того, что мы продаем и кто это покупает

► Никто не знает, что мы такие все из себя классные. Где же клиенты?

► Слишком большое внимание профессиональным компетенциям

► Распыление и отсутствие фокусировки на главном

► Невнимание к тому, что делают конкуренты

Типичные проблемы продвижения В2В-услуг

Непонимание того, что мы продаем и кто это покупает

Никто не знает, что мы такие все из себя классные. Где же клиенты?

Слишком большое внимание профессиональным компетенциям

Распыление и отсутствие фокусировки

Невнимание к тому, что делают конкуренты

3

Что мы продаем и кому?

► Наш товар – это услуги. Высшего качества, сложные, направленные на решение сложных проблем

► Основной клиент – крупный бизнес

► Покупатель – не корпорация или компания

► Это люди. Такие же как мы

Что мы продаем и кому?

это услуги. Высшего качества, сложные, направленные на

не корпорация или компания

4

Цикл В2В-продажи услуги

► О каждом этапе отдельно мы поговорим далее

► Нужно помнить, что продвижение услуги работает на каждом этапе

► Важно! В нашем бизнесе услугу должен продавать и продвигать тот, кто ее потом будет оказывать. Естественно, с учетом иерархии

Знакомство Доверие

Продвижение услуг

продажи услуги

О каждом этапе отдельно мы поговорим далее

Нужно помнить, что продвижение услуги работает на каждом этапе

Важно! В нашем бизнесе услугу должен продавать и продвигать тот, кто ее потом будет оказывать. Естественно, с учетом иерархии

5

Решение проблемы

Поддержка отношений

Продвижение услуг

Знакомство. Где искать контакты и клиентов?

► Посещаем мероприятия и знакомимся там с людьми

► Отслеживаем социальные сети и контакты своих контактов

► Нетворкинг крайне важен!

► Выступаем на мероприятиях, пишем статьи и публикации

► Важно понимать где «тусуются» клиенты

► Стоит быть членом различных организаций

Знакомство. Где искать контакты и клиентов?

Посещаем мероприятия и знакомимся там с людьми

Отслеживаем социальные сети и контакты своих контактов

Выступаем на мероприятиях, пишем статьи и публикации – «светимся»!

6

Доверие – важнейший элемент процесса

► Клиенту не всегда нужен супер-пупер специалист. Ему важно решить свою проблему и желательно подешевле

► Важнейший вопрос клиента – «А могу ли я им доверять?»

► Доверие выстраивается долго

► Основной элемент – стремление понять клиента и проблему, услышать его. А не пытаться сразу «парить» свой стандартный сервис

► К услугам В2В всегда есть специфические требования, влияющие на доверие. К примеру – конфиденциальность

Один из основных вопросов в голове у клиента при презентации/встрече/обсуждении «А могу ли я им доверять? А будут ли они меня

слушать и понимать?»

важнейший элемент процесса

пупер специалист. Ему важно решить свою

«А могу ли я им доверять?»

стремление понять клиента и проблему, услышать его. А не пытаться сразу «парить» свой стандартный сервис

К услугам В2В всегда есть специфические требования, влияющие на конфиденциальность

7

Один из основных вопросов в голове у клиента при презентации/встрече/обсуждении пропозала –«А могу ли я им доверять? А будут ли они меня

слушать и понимать?»

Решение проблемы – профессионализм важен

► Доверие – основное в нашей профессии. Но после него не менее важен профессионализм

► Часто бывает, что решение проблемы уже найдено. Но нужен консультант для его «продажи»

► Краткость – сестра таланта. Предложение не должно быть Талмудом

профессионализм важен

основное в нашей профессии. Но после него не менее важен

Часто бывает, что решение проблемы уже найдено. Но нужен консультант

сестра таланта. Предложение не должно быть Талмудом

8

VS.

Поддержка отношений –

► Это действительно важно и нужно. Но не так уж и сложно

► Не нужно «капать на мозги». Однако о вас должны помнить

► Регулярность – хорошая штука

– жизнь не закончилась

Это действительно важно и нужно. Но не так уж и сложно

Не нужно «капать на мозги». Однако о вас должны помнить

9