www.nlpteam.in.ua

Управление людьми(4-ая ступень)

Тренеры: Eвгений ЛещенкоЕкатерина Гайдученко

18-20 декабря 2009 года

Способы мышления

Наш мозг обладает способностью к дедуктивному, индуктивному и традуктивному

(аналоговому) мышлению. Каждый из стилей мышления организует единицы информации, двигаясь от общего к частному, от частного к общему или сохраняя эквивалентный уровень обобщения единиц.

Большинство людей имеют предпочтения на уровне «порций» информации, которыми им удобно оперировать.

Три основных стиля разбивки, три способа мышления:

1. Укрупнение: переход от меньшей части информации к большей, куда меньшая часть уже

включена как один из элементов. (Индуктивный способ мышления)

Возможные вопросы для перехода на более высокий уровень обобщения:

«Примером или частью чего это является?»«Куда данное понятие включено?»

2. Разукрупнение: переход от большей части информации к меньшей, частной, к деталям.

(Дедуктивный способ мышления)

Возможные вопросы для перехода на более низкий уровень обобщения:

«Что является примером или частью этого?»«Что является более частным понятием по отношению к данному?»

3. Аналогия: переход от одной части информации к другой на одном уровне укрупненности (разбивки), то есть без изменения размера/объема части информации. (Традуктивный способ

мышления)

Возможные вопросы для перехода по аналогии:«Что еще является примером этого?»

«Что подобно этому?»«Что имеет такое же значение, как это?»

Знание о том, какой из способов мышления является для человека предпочтительным, позволяет подстраиваться к этому человеку, предоставляя ему информацию в максимально удобном для

него виде.

www.nlpteam.in.ua 2

Треугольник Карпмана

Один из ключевых пунктов человеческих взаимоотношений — это распределение ответственности между участниками коммуникации. Драматический треугольник Карпмана (Karpman drama triangle) — модель коммуникации в

социальной психологии. Описана Стефаном Карпманом в 1968 г. как развитие идей Эрика Берна. В этой модели Стефан Карпман показал, что всё многообразие ролей, лежащее в основе «игр, в которые играют люди», может быть сведено к трем основным — Жертвы,

Преследователя и Избавителя. Треугольник, в который объединяются эти роли, символизирует их связь, постоянную смену. Эта модель наглядно и доходчиво раскрывает наиболее

распространенные роли во взаимоотношениях: консультант-клиент, партнер-партнер, начальник-подчиненный и т.д.

Cпособы возврата ответственности:1. Метафора.2. Анекдот.

3. Рассказ о третьем лице, бывшем в подобной ситуации.4. Метамодель.

5. Удовлетворить намерение.

Приемы:

1. Прикинуться некомпетентным/непонимающим.2.Вопросами довести человека до решения. (+)

3. Дать Метафору/нейтральную информацию. (+)4.История из жизни другого. (+)5. Договор о разделении ответственности. (+)

6.Кормить завтраками.7.Перевести стрелки.

8.Помочь энергетикой/мотивацией. (+)9.Послать далеко.10.Прикинуться еще большей жертвой.

www.nlpteam.in.ua 3

Преследователь Избавитель

Жертва

Метамодель

Метамодель — первая описанная модель НЛП Джоном

Гриндером и Ричардом Бэндлером в 1975 г.

В своем мышлении и, соответственно, речи человек использует несколько механизмов обработки информации:

✦ Обобщение;

✦ Опущение;✦ Искажение.

Таким образом, благодаря этим преображениям, слова, которые говорят люди, часто означают не совсем то (или

совсем не то), что человек на самом деле имеет в виду, не то, что лежит в глубине его сенсорного опыта.

Метамодель (и процесс метамоделирования) — это инструмент для вербального сбора информации, в тех

случаях, когда требуется уточнить информацию, метамодель позволяет запустить эти механизмы в противоположном

направлении и, используя специальные вопросы, вместо обобщения детализировать, вместо опущения восполнить,

вместо искажения вернуться к первоначальной форме и смыслу.

По Р. Бэндлеру «Метамодель — это система вопросов,

позволяющая отделить форму высказываний от их содержания, и, тем самым, узнать точную информацию о том, что является истинными желаниями или проблемами

человека».

www.nlpteam.in.ua 4

«Метамодель — это, наверное, одна из самых важных вещей, которой следует овладеть профессиональному коммуникатору, потому что это способ получения высококачественной информации от людей, с которыми вы работаете, какой бы деятельностью вы при этом ни занимались».

Р. Дилтс,статья «Метамодель языка»

«Метамодель восстанавливает связь между языком и индивидуальным опытом и может быть использована для: - Сбора информации. - Выяснения значения. - Идентификации ограничений. - Обнаружения новых выборов. Метамодель является чрезвычайно мощным инструментом в бизнесе, терапии и образовании. Суть ее заключается в том, что люди с помощью слов создают различные модели этого мира, и, следовательно, вы не можете предполагать, что вы точно знаете то, что их слова обозначают».

Дж. О'Коннор, Дж. Сеймор, «Введение в

нейролингвистическое программирование».

— слова ВАК опыта

Метамодель

Обобщение

Искажение

Опущение

слова речи

Внутренний (сенсорный)

опыт

МетаМодель.

Цели метамоделирования.(по Л. Дерксу)

1. Сделать возможным изменение:✦Метамодель стимулирует клиента корректировать, приспосабливать и совершенствовать его модель мира.

✦ Вопросы метамодели действуют как мини-интервенции.

2. Собрать более точную информацию:✦Метамодель позволяет получить лучшее представление относительно модели мира клиента.

✦Метамодель позволяет сделать это многоуровнево, собирая недостающую информацию, выясняя ограничения и разрешения, выявляя критерии и убеждения.

Паттерны Метамодели.

1. Неконкретные имена существительные и местоимения. Цель вопросов: восстановить исчезнувшую информацию, уточнить референтный опыт.Вопросы: Кто именно? Что именно? Какой конкретно?

а) Люди, места, вещи.

Девушки красивые. Какие именно девушки?Дети капризничают. Кто конкретно?Компьютеры дорогие. Какие конкретно?Стулья неудобные. __________________________________________Машины не заводятся. __________________________________________Злые собаки. __________________________________________

б) Номинализации.

Люди стремятся к развитию. Что конкретно они делают? Как именно?Успех. Кто успешен ? В чем? Как именно?Свобода. Кто свободен делать что? Когда/Где/С кем/Как?У них любовь. __________________________________________Сильное раздражение. __________________________________________Обида. __________________________________________

2. Неконкретные глаголы.Цель вопросов: выявить конкретный набор типов поведения, подразумеваемых говорящим.Вопросы: Как именно?

Она одобрила меня. Как конкретно она одобрила вас?Я знаю, что это правильно. Откуда именно вы это знаете?Они раздражают меня. Что конкретно они делают?Я понимаю вас. __________________________________________Они меня расстраивают. __________________________________________Кроликов нельзя развести. __________________________________________

www.nlpteam.in.ua 5

«Будучи использованной без чувствительной обратной связи и без раппорта, метамодель превращается в мета-садизм, мета-беспорядок, мета-несчастье.

В ежедневной практике метамодель дает вам систематический способ сбора информации, когда вам необходимо знать более точно, что именно человек имел в виду. Это — умение, которому стоит научиться».

Дж. О'Коннор, Дж. Сеймор, «Введение в

нейролингвистическое программирование»

3. Модальные операторы «невозможности» и необходимости. Указатели границ опыта.Цель вопросов: Выйти за установленные границы возможностей.Уточнение имеющейся информации. Получение доступа к желаемой информации.Вопросы: Что вам мешает? Что бы случилось, если бы вы сделали /не сделали? смогли/ не смогли? Кто это сказал?

Я должна соответствовать ожиданиям. Что вам мешает? Что случилось, если б вы соответствовали ожиданиям?Я обязан быть совершенным. Кто говорит, что вы должны быть совершенным? Что бы случилось, если бы вы не были совершенны?Я должен приходить вовремя. _____________________________________ _____________________________________Я не могу радоваться. _____________________________________ _____________________________________

4. Универсальные количественные (УК).Цель вопросов: конкретизировать сделанное сверхобобщение.Вопросы: Повторить УК в вопросительной форме. «Сгустить краски» еще больше. Получить пример исключения из правил. Уточнить референтный опыт.

Все мужчины жадные. ВСЕ мужчины? Все-все-все? Каждый мужчина, которого вы встречали, был жадным? Вспомните хотя бы одного, кто был щедрым. Какие конкретно мужчины жадные?Ничего не хочу. __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

5. Сравнительные (сравнение с умолчанием).Цель сравнения: выяснить эталон сравнения — то, с чем сравнивают.Вопросы: По сравнению с кем/с чем?

Он сильнее. Сильнее кого? В чем?Здесь лучше. Лучше, чем где?Она щедрее. Щедрее кого? Каким образом?Я круче. __________________________________________Они опытнее. __________________________________________

«При использовании метамодели существует также весьма реальная опасность собрать слишком много информации. Вам следует спросить себя: "Мне действительно необходимо это знать? Какой результат мне требуется?" Важно использовать вопросы метамодели исключительно в контексте раппорта и взаимно согласованного результата. Ваши вопросы не должны быть слишком прямолинейны, иначе они могут быть восприняты как агрессивные. Вместо вопроса: "Как именно вы узнаете об этом?" — вы можете сказать: "Мне любопытно понять точно, каким образом вы узнаете об этом?" Или: "Я не вполне понимаю, как вы узнаете об этом". Разговор не должен превратиться в экзаменационный опрос. Вы можете использовать любезный и мягкий тон голоса, чтобы смягчить вопросы».

Дж. О'Коннор, Дж. Сеймор, «Введение в нейролингвистическое программирование»

www.nlpteam.in.ua 6

Структура утверждения-манипуляции,основанная на смешении НЛУ

Речевую манипуляцию при помощи логических уровней можно трактовать как жесткое

нелогичное связывание высоких нейро-логических уровней с поведением или окружением.

Структура манипулятивной фразы: А = Б

Где А и Б — две части фразы, различающиеся по логическим уровням.Равенство (=) обозначает однозначность, жесткость связывания двух уровней, которая обычно достигается за счет пропуска глагола связки (между двумя частями предложения используется

тире или «значит»), использования повелительного наклонения, использования однозначной причинности (если…, то…; должен, так как и др.).

Примеры манипулятивных фраз:

✦ «Ты мне редко звонишь — ты мне не друг!» (поведение — личностное своеобразие).

✦ «Какой же ты бизнесмен, если у тебя нет офиса» (личностное своеобразие — окружение).

✦ «Дорогой, если ты меня любишь, у меня будет новая шуба!» (ценности — окружение).

✦ «Приходя в нашу сауну, вы обретете здоровье!» (поведение — ценности).

✦ «Если ты мне друг, то дай взаймы» (личностное своеобразие — поведение).

Способы реагирования на речевые манипуляции.

Хорошие хозяйки выбирают «Тайд»!

Хорошие хозяйки — уровень ЛС (А).Выбирают «Тайд» — уровень поведения (Б).

1. Поставить под сомнение любую часть структуры манипулятивной фразы:

a) Подставить под сомнение верхний логический уровень:С чего вы взяли, что хорошие хозяйки всегда выбирают «Тайд»?

b)Подставить под сомнение нижний логический уровень:Могут ли хорошие хозяйки выбрать другой порошок?

c) Подставить под сомнение причинно-следственную связь:Разве можно сделать однозначную связь между профессионализмом хозяйки и выбором марки порошка?

2. Метамодельные вопросы ко всем частям фразы.Задаём собеседнику вопросы к соответствующим метамодельным паттернам.

Кто в твоем понимании хорошая хозяйка? На основе каких критериев делается выбор порошка? Что есть в составе «Тайда», что он превращает любую женщину в хорошую хозяйку?

www.nlpteam.in.ua 7

3. Замена значений частей структуры манипулятивной фразы:

a) Замена А:

Скорее всего, порошок «Тайд» покупают те, кто не умеет самостоятельно принимать решения, а зависит от мнения рекламы.

b) Замена Б:По-моему, хорошая хозяйка определяется не выбором порошка, а умением хорошо организовать хозяйство, заботиться о близких, принимать гостей и т.д.

*Когда вами пытаются манипулировать через позитивное личностное своеобразие, хорошо действует ответ от своего имени: «Вот поскольку я считаю себя хорошей хозяйкой, то буду

сама решать, какой порошок мне использовать!»

4. Противоположный пример.Находим конкретный пример из общей карты, для которого связь не верна.

Ты же знаешь тетю Машу, она очень хорошая хозяйка, но «Тайдом» не пользуется.

5. Утрирование.

Предложите варианты использования одной из частей фразы, доведя ее до абсурда:А если я куплю 25 пачек «Тайда», я буду не просто хорошей, а превосходной хозяйкой?Если куплю «Тайд» и неделю не буду готовить и убирать, я все равно останусь хорошей

хозяйкой?

6. Метафора.

Берем выражение целиком и находим аналогию, нарушающую связь.То есть хорош только тот пианист, который может играть только на одном (определенном) рояле?

www.nlpteam.in.ua 8

Позиции восприятия.

«…Воин — это человек, собирающий множественные

описания мира…»К. Кастанеда.

Позиции восприятия — это точки зрения, которые мы можем использовать, рассматривая отношения между нами и

другими людьми.

Кроме разделения (и распознавания) информации по сенсорным составляющим и по иерархиям, человеку свойственно различать информацию относительно трех

позиций восприятия.

1-я позиция восприятия — восприятие событий со своей собственной точки зрения. Оценка, связанная с вашей

системой ценностей. Внешний мир вашими глазами, ушами, телом.1-я позиция восприятия — это ассоциация с самим собой.

2-я позиция восприятия — восприятие событий с точки

зрения другого человека. Оценка, связанная с его/ее системой ценностей. Внешний мир чужими глазами, ушами,

телом.2-я позиция — это ассоциация с другим человеком (объектом).

3-я позиция восприятия — восприятие событий с точки

зрения независимого (нейтрального, беспристрастного) наблюдателя, не связанное с убеждениями и

предположениями 1-й и 2-й позиций.3-я позиция — это не просто диссоциация от события, это возможность выйти за границы карт 1-й и 2-й позиций на

более обширное пространство. Чаще всего тут нет оценок, есть описания.

www.nlpteam.in.ua 9

«Понимание того, что в основе наших действий лежат три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. В НЛП мы называем эти способы первой, второй и третьей позициями восприятия».

М. Холл, Б. Боденхамер,«Полный курс НЛП»

«Способность свободно перемещаться из одной позиции в другую сознательно или бессознательно необходима для того, чтобы действовать мудро и оценить удивительную сложность наших взаимоотношений. Различия, которые вы наблюдаете, когда смотрите на мир под различными углами зрения, — это то, что делает мир разнообразным, и то, что дает вам выборы».

Дж. О'Коннор, Дж. Сеймор, «Введение в нейролингвистическое

программирование»

«Способность понимать петлю коммуникации, отливы и приливы событий, которые возникают внутри петли, является мощным инструментом, дающим возможность людям улучшать коммуникацию и достигать экологичных результатов. Даже когда участники петли коммуникации не согласны, их взаимоотношение улучшается и создается возможность будущего сотрудничества, когда они в состоянии смещать позиции восприятия во взаимоотношении по направлению к взаимодействию. Это смещение позиций восприятия упоминается как ""тройное описание"", поскольку здесь находятся, по меньшей мере, три различные позиции, возникающие внутри петли коммуникации в любое время: позиция я/меня (первая позиция), другого человека (вторая позиция) и свидетеля взаимодействия между этими двумя (третья позиция)».

Р. Дилтс, Дж. Делозье,статья «Эволюция позиций

восприятия»

Техника«Решение коммуникативной ситуациис помощью трех позиций восприятия»

1. Разместите в пространстве три якоря для каждой из трех позиций.

2. Разыграйте часть диалога между 1-й и 2-й позициями, поочередно ассоциируясь с каждым из

партнеров по коммуникации. Выделите момент, нуждающийся в изменении.

3. Перейдите в 3-ю позицию (роль эксперта).

✦Просмотрите внимательно со стороны еще раз эту ситуацию и дайте метафору коммуникации (взаимоотношений).

✦Определите позитивные намерения, скрывающиеся за поведением каждого участника коммуникации.

✦Определите метарезультат каждого из партнеров коммуникации. Найдите общий более высокий логический уровень, который бы объединил метарезультаты обоих партнеров.

4. Находясь в 3-й позиции дайте сенсорно обоснованные советы и рекомендации 1-й позиции (самому себе) по улучшению коммуникации (минимум 3-4 выбора).

5. Перейдите в 1-ю позицию. Выслушайте «советы эксперта» и придумайте, как бы вы лично могли реализовать эти рекомендации в вашей коммуникации.

6. Разыграйте диалог между 1-й и 2-й позициями еще раз, используя полученную информацию и применяя новые способы поведения.

7. Перейдите в 3-ю позицию, посмотрите на новые взаимоотношения партнеров и дайте новую

метафору.

8. Повторите шаги № 4-7 для достижения клиентом желаемого результата в коммуникации.

9. Экологическая проверка из 1-й позиции. Не потеряете ли вы что-нибудь позитивное, изменив вашу коммуникацию? Если что-то нужно добавить, то вернитесь на шаг № 4.

10.Подстройка к будущему из 1-й позиции. Представьте 3-4 различных контекста в будущем,

где вы могли бы использовать найденные варианты поведения.

www.nlpteam.in.ua 10

Обратная Связь Высокого Качества (ОСВК)Обратная связь высокого качества — это информация о результатах произведенного действия,

данная самому себе, другому человеку или группе людей в такой форме и последовательности, в которых она наиболее может быть использована для дальнейшего качественного роста и повышения эффективности лица, выполнявшего данное действие.

ОСВК и критика — две совершенно разные формы работы с обратной связью.

Критерии ОСВК:

1. Особое внимание уделяется раппорту.2.Обратная связь дается из 3-й позиции.

3. Описание ведется с нейро-логического уровня «поведение».4.Разговор строится в прошедшем времени.

5. В первую очередь описывается то, что было проделано успешно и качественно.6.Во вторую очередь предлагаются добавления и пожелания в позитивной форме.7.Каждое дополнение желательно выразить максимально сенсорно, лучше его

продемонстрировать.8.Первое слово предоставляется самому исполнителю рассматриваемого действия, и только

потом говорит наблюдатель.

Пресуппозиция НЛП, которую важно помнить при самокритике: Не бывает поражений, бывает только обратная связь, не бывает неудач — есть только опыт.

Пресуппозиция НЛП, которую важно помнить при получении обратной связи: Карта — не территория. Карта не равна карте.

Пресуппозиция НЛП, которую важно помнить, когда даете обратную связь: Смысл

коммуникации — в той реакции, которую она вызывает.

www.nlpteam.in.ua 11

От себя

Дает исполнитель

Способы получения обратной связи

От других

Вербально Невербально

Конгруэнтность

Критика позволяет: ОСВК позволяет:

Выставить себя экспертом, показать свой статус.

Выплеснуть эмоции.Вызвать агрессию, раздражение, апатию.

Отбить желание проявлять инициативу, высовываться.Притормозить осуществление любого дела,

начинания.

Мотивировать на достижение результата.Ставить новые цели, задачи.

Более качественно оттачивать мастерство, навыки.

Мягко указать на слабые места и недочеты.Открыть новые пути и способы решения любой задачи.

Сохранить раппорт и дружественное взаимодействие.

Стратегия ОСВК.

Процесс формирования обратной связи происходит следующим образом: особое внимание по

форме коммуникации мы обращаем на состояние доверия (раппорт), говорим, исходя из 3 позиции (если это уместно), говорим о действиях, поведении, в прошедшем времени, и сенсорно.

1. Предоставляем слово самому исполнителю, затем —

2. говорим о том, что было проделано успешно и качественно, и —3. предлагаем пожелания и добавления в позитивной форме.

www.nlpteam.in.ua 12

✦ Исполнитель дает ОС сам себе✦ Что было проделано успешно✦ Добавления и пожелания в позитивной форме

Прошлое время

ПоведениеРаппорт

3-я позиция Сенсорность