Upload
feel-good
View
232
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
ТЕХНИКАПРОДАЖ
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
• 1. ПРИВЕТСТВИЕ
• 2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
• 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
• 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
• 5. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
• 6. ПРОЩАНИЕ
ПРИВЕТСТВИЕ
ПРИВЕТСТВИЕ
НА ЭТОМ ЭТАПЕ ПРОИСХОДИТ ЗНАКОМСТВО С ПОКУПАТЕЛЕМ. ПО-ДРУГОМУ МОЖНО ЭТОТ ЭТАП ОХАРАКТЕРИЗОВАТЬ КАК УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.
ВЫ ДОЛЖНЫ ЕМУ ПРЕДСТАВИТЬСЯ.
КАК МОЖНО ЭТО СДЕЛАТЬ?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
• НА ДАННОМ ЭТАПЕ ПОКУПАТЕЛЮ ДЕМОНСТРИРУЕТСЯ ТОВАР. ВЫ ДОЛЖНЫ РАССКАЗАТЬ ПРО УСТРОЙСТВО И ПОКАЗАТЬ ВСЕ ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВА.
ВАЖНО!
• ПРО УСТРОЙСТВО РАССКАЗЫВАТЬ ТОЛЬКО ПЛЮСЫ
• РАССКАЗЫВАТЬ ПРО УСТРОЙСТВО В КЛЮЧЕ СВОЙСТВО-ВЫГОДА
• ПРИ ПРЯМОМ ВОПРОСЕ ПРО КОНКУРЕНТОВ ПОДЧЕРКИВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО ВАШЕГО УСТРОЙСТВА
• ПРИВОДИТЬ ПРОСТЫЕ И ДОСТУПНЫЕ СРАВНЕНИЯ
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ
• ПЕРЕД ТЕМ КАК НАЧАТЬ ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИИ, СЛЕДУЕТ ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ У КЛИЕНТА. (АКТУАЛЬНО ТОЛЬКО В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ВЫБРАТЬ)
• КАК МОЖНО ЭТО СДЕЛАТЬ?
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
• САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ЭТАП. ВЫ ДОЛЖНЫ ПРАВИЛЬНО ОТРАБОТАТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА, ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.
КАКИЕ ТИПОВЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ВЫ ЗНАЕТЕ?
• ЦЕНА
• КАЧЕСТВО
• ДИЗАЙН
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
• ЭТО ЭТАП, КОГДА КЛИЕНТ ГОТОВ КУПИТЬ ТОВАР И ИДЕТ В КАССУ.
ЧТО ДЛЯ ЭТОГО НУЖНО?
• НАПРАВИТЬ МЫСЛИ КЛИЕНТА В НУЖНОЕ РУСЛО, УТОЧНЯЮЩИМ ВОПРОСОМ.
• – ВЫ ОСТАНОВИЛИСЬ НА МОДЕЛИ X ИЛИ У?– ВЫ ХОТИТЕ ОСТАНОВИТЬСЯ НА ЭТОМ ВАРИАНТЕ ИЛИ ПОСМОТРЕТЬ ЕЩЕ ЧТО-ТО?– ВАМ НУЖНА МОДЕЛЬ КРАСНОГО ИЛИ СИНЕГО ЦВЕТА?– МЫ МОЖЕМ ПРЯМО СЕЙЧАС ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ИЛИ ТРЕБУЕТСЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ?– Я УЖЕ МОГУ ЗАПОЛНИТЬ КОНТРАКТ ИЛИ ТРЕБУЕТСЯ ВНЕСТИ ЕЩЕ КАКИЕ-ТО УСЛОВИЯ?
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
• НА ДАННОМ ЭТАПЕ ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ И ПРОДАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ АКСЕССУАР
ПРОЩАНИЕ
• ПОСЛЕ ТОГО, КАК ВЫ ПРОШЛИ ВСЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖИ И ПОКУПАТЕЛЬ СОБИРАЕТСЯ ПОЙТИ В КАССУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОПРОЩАЙТЕСЬ С НИМ И ПОЖЕЛАЙТЕ ХОРОШЕГО ДНЯ.
ПОВТОРЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО
• 1. ПРИВЕТСТВИЕ
• 2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
• 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
• 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
• 5. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
• 6. ПРОЩАНИЕ
СПАСИБО