Прежде чем продавать, надо подружиться

Антон Попов, «Редкая марка»

3 способа увеличить продажи

• Привлечь новых покупателей• Увеличить частоту покупок существующих• Увеличить средний чек

Цикл увеличения продаж

Экспресс-анализ новых продуктовМаркетинговые исследования

Аудиторные исследованияЮзабилити и SMO-аудит

Кризисный мониторингSM аналитика

Сегментация и таргетинг (реклама в соц.сетях)Партнерство с крупными площадками с ЦА (Вконтакте, Facebook, Twitter)Онлайновый PR 2.0Вирусный маркетингUser-generated contentПриложения в соц.сетяхВиджеты, тестыАктивация оффлайновых кампаний в соц.медиа

Доступность в нужном месте и нужное время > свои сообществаПоддержка решений клиентов > наличие положительных отзывовПоиск в соц.медиа и блогахВовлекающий контент ПерсонализацияOwn media, earned mediaSocial Media Room

Клиентский сервис на 5Получение обратной связи от пользователей и внедрение улучшенийПрограммы лояльностиПерсональные ответыСобственные медиа Сообщества с возможностью присоединенияНапоминания в точках продаж, через моб.связь, на оффлайновых мероприятияхДесктопные приложенияSocial CRM

3 способа увеличить продажи в социальных медиа

• Привлечь новых покупателей– Рекомендации (try&tell, like gating, виджеты, интернет-

витрины в соцсетях)– Отзывы имеющих опыт покупок (свой сайт, форумы, …)– Вирусные механики (приложения, видео)– Таргетированная реклама– Стимулирующие акции с «социальными объектами»

• Увеличить частоту покупок существующих• Увеличить средний чек

Принятие решения

Осознание проблемы

Внутренний поиск информации

Внешний поиск информации

Оценка альтернатив

Процессы выбора

Процессы, следующие завыбором

Стадия 1

Стадия 2

Стадия 3

Стадия 4

Стадия 5

Удовлетворенность/неудовлетворенность

#1

2,3

Кто влияет на вас в соцсетях?

Друзья Люди, как я Эксперты Онлайн Бренды Продавцы Влиятельные -друзья блоггеры

От малых групп – к влиянию на сотни тысяч

Охв

ат и

конт

акты

Вовлечение

Охват и воронка продаж

Количество закрытых сделок

http://5coins.ru/2011/11/03/god-digital-marketinga/

Различия B2B и B2CНаибольшее влияние на лидогенерацию

Инвестиции бюджета на digital маркетинг

B2B SEO 57%PPC 25%SM 18%

SEO 33%PPC 28%SM 10%Другое 29%

B2C SEO 41%PPC 34%SM 25%

SEO 22%PPC 43%SM 15%Другое 20%

Таргетинг по интересам

Реклама может попасть в малую группу, и даже в одного конкретного человека, который оставил о себе подробные данные.

Активный поиск людей

Агрегаторы Wish lists, лидогенераторы

Дайте своим покупателям помочь продавать

http://www.youtube.com/watch?v=Ed5vJeaEuzA

Партнерская программа, виджеты

Менее 1% всех

покупателей ставят виджеты, но с их помощью Karmaloop

делает 25% своего

оборота!

3500 магазинов с 1 витриной

3 способа увеличить продажи в социальных медиа

• Привлечь новых покупателей• Увеличить частоту покупок существующих

– Стимулирующие акции (купоны, подарочные сертификаты, бандлы)

– Коммьюнити-менеджмент– Напоминания (email рассылки, RSS подписки, контент-

менеджмент в собственных группах)

• Увеличить средний чек

Сертификаты, купоныКак бы вы хотели взаимодействовать с

компаниями (кроме покупки)• Не желающих никакого взаимодействия

очень мало. Больше всего «уклонистов» у алкогольных напитков и компьютерных игр (в России около 6% в среднем, в мире около 30%).

• Узнавать что-то новое о бренде – 62%• Получать купоны на скидку и другую

«халяву» – 51%• Ответы производителя на вопрос или

жалобу и поделиться мнениями с другими потребителями – 34%

• Получать развлекательный контент от бренда – 22%.

Social Media Wave5. Исследование проводилось агентством UM методом онлайн-опроса активных (раз в 2 дня и чаще) интернет-пользователей в возрасте 16-54 лет. Проходило в июне 2010 года в 54 стран, опрошено 37600 человек. В России выборка - 1000 человек

Email лично от директора

SMO-адаптация сайта

1 клик по кнопке «Мне нравится» приводит 2-3 человек на сайт

3 способа увеличить продажи в социальных медиа

• Привлечь новых покупателей• Увеличить частоту покупок существующих• Увеличить средний чек

– Дополнительный ассортимент– Развитие лояльности покупателей– Продажи товаров, любимых интернет-пользователями

Вовлеченные > лояльные потребители

• Чаще покупают сами – увеличивают доход производителя

• На большую сумму – прибавка к среднему чеку

• Рекомендуют знакомым – расширяют базу

ПРОДВИЖЕНИЕ ЮТИНЕТ.РУ В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА

АВГУСТ-ДЕКАБРЬ 2010«РЕДКАЯ МАРКА»

один из крупнейших удобный сайт

Ключевое действие (покупки) online самый большой

ассортимент низкие цены ( в т.ч. на ноутбуки низкого ценового сегмента) на сайте

25

Цели в social media:•повышение узнаваемости•повышение лояльности

ЦА: физ. лица, 65% мужчины, 20-60 лет, достаток средний и высокий, 85% Москва

один из крупнейших удобный сайт

Ключевое действие (покупки) online самый большой

ассортимент низкие цены ( в т.ч. на ноутбуки низкого ценового сегмента) на сайте

26

Цели в social media:•повышение узнаваемости•повышение лояльности

ЦА: физ. лица, 65% мужчины, 20-60 лет, достаток средний и высокий, 85% Москва

Основные KPI:•количество переходов на сайт,•увеличение прямых запросов в Яндексе

Общая карта активностей

АКЦИИ

Ежедневно на главной странице сайта последовательно появлялось до 10 ноутбуков со скидкой 25%.

Ноутбук получал тот, кто первым оформит на него заказ.

За 3 месяца акции пользователи сэкономили на скидках более 2 000 000 рублей.

Акция «Охота за скидкой»

«Редкая марка» адаптировала акцию для социальных медиа.

Акция «Охота за скидкой»

#1

–Каждый день (потом раз в неделю)–Сначала в Twitter (потом в Facebook и Вконтакте)–Нужно было угадать цену на «ноутбук дня», параметры

которого (марка, диагональ) публиковались в @uti_twi–Сделать ответ / reply с предположением цены–Присоединиться к твиттер-аккаунту @uti_twi (для того, чтобы

можно было написать личное сообщение победителю)–Быть №Х, кто в день акции угадает правильную цену–Победитель получал возможность купить отгаданный ноутбук

или нетбук с экономией 25%. –И лично забирал покупку в Москве в пункте выдачи. Или мог

передать скидку другу.

31

Механика акции #skidka25

Постоянные покупатели Ютинет.Ру могли получить средство по уходу за компьютерной техникой и ноутбуками.

Достаточно было зачекиниться в пункте выдачи товаров на сервисе 4sq.

Выигрывал каждый чётный чекин.

Акция «Зачетный чекин»

#2

Анонсирование акций• Посев на внешних площадках:

– Тематические online-СМИ, например:• «Твиттер по-русски»• «Интернетные штучки»

– Нишевые группы и сообщества– Площадки производителей ноутбуков (по согласованию)

• Ретвиты известными микроблогерами• Таргетированная реклама:

– Facebook– Вконтакте

• Собственные сервисы:– Объявления на сайте – Специальная рассылка пользователям– Анонс в упоминаниях в подтверждении о заказе– Плакаты в пункте выдачи

33

#skidka 25

Отказ от стратегии привлечения внимания. Введение KPI, связанного с вовлеченностью пользователей в диалог.

За время проведения ежедневной акции рост последователей в

собственном twitter-аккаунте составил 37%.В день проведения акции из Твиттера на сайт магазина

совершалось до 1000 переходов.34

Акция направлена на повышение лояльности среди тех, кто уже совершил покупку в Ютинет.ру.Задача – стимулирование вступления в группы.

Пользователям предлагалась виниловая наклейка на ноут. Для ее получения нужно было сфотографироваться с купленным в Ютинет.ру ноутбуком и выложить в аккаунте компании.

Акция «Стань ярче»

#3

ОФОРМЛЕНИЕ ПЛОЩАДОК И КОНТЕНТ

Оформление группы Вконтакте

37

Созданы разделы и рубрики.

Проработана обновляемая витрина товаров.

Регулярные рубрики

• Новости о ноутбуках• Lifestyle• Анонсы акций• Новинки магазина• Customer care

38

Специальные рубрики

– Анонс на Интернетных штучках– Сбор вопросов в аккаунтах компании– Посев ответов на тематических площадках

– Охват около 50 000 чел.39

Web-конференция с Михаилом Уколовым (директором Ютинет) в Facebook и ЖЖ.

Специальные рубрики. Интервью с известными в жж личностями

Мы спросили, какими ноутбуками пользуются: – Анатолий Вассерман awas1952 – Михаил Алдашин aldashin– Яна Франк miumau– Сергей Мухаммедов ottenki_serogo– Алексей Витвицкий panzicov

40

После публикации интервью значительно увеличивалась посещаемость и вовлеченность ЖЖ-аудитории.

41

Работа на внешних площадках

42

«Топ-10 Ютинет.Ру»Использованы материалы рейтингов цен/округов/популярныхмоделей для публикаций на внешних площадках и онлайн-СМИ

Участие в фуршете Артемия Лебедева

Работа на внешних площадках

За счет ведения форума и появления отзывов пользователей компания поднялась в рейтинге с 26 на 12 место, что дало прирост трафика на сайт.

43

Ветка на авторитетном рейтинговом сайте

РЕЗУЛЬТАТЫ

Постоянная аудитория бренд-аккаунтов Ютинет.ру на конец декабря 2010 года:

2363 последователей472 подписчиков4557 участников260 читателей

45

К октябрю @uti_twi – в 3-ке самых быстрорастущих корпоративных аккаунтов.

46

Среднее количество переходов в день на сайт uti-note.ru из соц.сетей, блогов и форумов

47

В сентябре за счет всех активностей охват

более 8 000 000 чел.

Всплески объясняются проведением краткосрочных рекламных кампаний

Финансовые результаты

ROI = 52,5%(за весь период с августа по декабрь 2010)

стоимость вовлеченного контакта = 0.47 рублей

стоимость перехода на сайт = 11.38 рублей

(за сентябрь 2010)

«Побочный» эффект: несколько запросов от пользователей из собственных аккаунтов кампании на оптовые покупки, один на 50 iPad‘ов.

48

Ваш social media партнёр

Антон Попов

Remarkable.rutwitter.com/remarkable_ruconsult@remarkable.ru+7 (495) 456 53 08