создание потока клиентов для бизнеса

Стратегический маркетинг:

Создание потока

клиентов

Анатолий Казакевич

www.a-kazakevich.ru

Июль 2013 г., Школа Экологического Предпринимательства

Опыт

Бизнес:

Туроператор интересных путешествий «Байкалов»

Консалтинг:

- Стратегический маркетинг

- Туристический бизнес на Байкале

- Система качества тур.услуг

Общественная деятельность:

- Экология

- Брендинг Иркутска, Байкала

www.A-Kazakevich.ru

Потребности,

барьерыПозиционированиеКонкуренты

Стратегия

коммуникаций

Поток

клиентов

Креатив,

идея рекламы

Создание

рекламы

Последовательность шагов в маркетинге

Бизнес идея

Целевые

аудитории

Размещение

и усиление

Конкретизируйте цели

Задачи • Сделать марку известной;

• Обеспечить поток заявок;

• Сформировать/скорректировать определенный имидж;

• Внести в список обязательных к покупке товаров/услуг

(«must have»)

• Обеспечить переходы на сайт

и т.д.

Июль 2013 г., Школа Экологического Предпринимательства www.a-kazakevich.ru

ЦА Не важно: Социально демографические характеристики

Важно:

• Привычки

• Что их объединяет

• Сценарии покупки

• Чем отличаются от других

• Какие товары покупают

• Где бывают

• и пр

Опишите целевых клиентов

Зачем? - выбрать потребности для работы;

- создать стратегию коммуникаций;

!!! Исследуй


Инсайт? Инсайт – не очевидный потребительский мотив, на основе

которого можно выстроить эмоциональную связь бренда с

потребителем.

Барьеры – у всех есть барьеры, которые мешают им

совершать покупку. Барьеры можно снимать

коммуникациями.

Потребности и барьеры ЦА

Зачем?Создать продукт и его позиционирование


Конкуренты - Какие преимущества в приоритете?

- Какие каналы коммуникации?

- Какие ходы работают (инсайдерская инфо)?

- Что говорят клиенты?

Оглянитесь вокруг

Зачем?Найти свободные ниши



барьеры

Позиционирование

Конкуренты

Стратегия


Поток

клиентов

Креатив,


Создание

рекламы



Целевые

аудитории


и усиление

! Идея вашего бренда

Бизнес идеяЦА,

потребности, барьеры

Ваша суть Конкуренты

Позиционирование

Позиционирование = в т.ч. уникальное торговое предложение


Структура позиционированияВеликие бренды волнуют людей. Великие бренды - задевают за живое. Нужно найти это

живое… (Томас Гэд, 4D брендинг)

Функциональное Социальное

Духовное Ментальное

Суть бренда

4 измерения от Томаса Гэда


Пример

Организованный отдых без хлопот и с гарантией

качества.

Все крупные путешествия и мероприятия (ГазПром, Балтика, ВТБ и другие)

заказывают у Байкалова.

Интересные туры с изюминкой заряжают

энергией Байкала.

Развитие туризма в гармонии с природой!

Интересные путешествия по

Байкалу с комфортом и

гарантией качества.


Ценности бренда «Байкал»

wwwbaikalov.ru

• ЧистотаОгромные запасы пресной воды. Способность самоочищения.

• КрасотаКрасоты природы – каждом уголке Байкала. Восторженность от

масштаба, и преклонение перед величием, и глубокое впечатление от

красоты природы.

• МногогранностьБайкал – разный. Спокойный и штормовой, летний пляжный и зимний

ледяной. У каждого он свой.

Байкал - «мечта детства» каждого россиянина,

сильная ассоциация с родиной

и повод для гордости за свою страну.

Ценности бренда «Байкал»

Чистота Красота Многогранность

Туризм

Этника

Экология

Креатив, идея рекламы

- Название вашей компании/товара

- Слоган

- Содержание рекламы (тексты, идеи образов)

- ТЗ дизайнеру на рекламу

- Концепция сайта

Креативная стратегия

Зачем? - Выделиться из толпы отражая позиционирование

- Экономия на размещении

- Больше клиентов и продаж

Популярные ошибки

- Отрыв от позиционирования

- Свое мнение, а не клиентов

- Не привлекают свежие мозги

- Не тестируют




Стратегия


Поток

клиентов

Креатив,


Создание

рекламы



Целевые

аудитории


и усиление

Точки контакта

- Содержание услуги/товара (подтверждение

позиционирования)

- Офис, одежда персонал

- Визитка, буклеты и др. средства поддержки продаж

- Сайт

- Прайсы, презентации, коммерческие предложения

- Навигация около офиса

- Коврик на входе в офис

- Окна/витрины

- Телефон, мейл, и пр.

И т.д. (более 30)

Планируем коммуникации


Планируем коммуникации

Эффективные каналы коммуникации

- Интернет (контекст, оптимизация)

- Рассылки (смс, почта)

- Сбор заказов, персональные продажи

- CO-Branding (партнерство)

- Презентации

- Действия компании подтверждающие бренд (PR)

Популярные ошибки

- Не считают эффективность каждого рубля

- Тратят на создание массовой узнаваемости без ресурсов

- Надежда на профанов

Важно: синхронизация конверсии и фин.плана


Советы - Только профи! Если денег мало, используйте free-lance.ru.

- Отражение позиционирования

- Единый стиль и характер бренда

!!!- Тестируйте на соответствие позиционирования

- Тестируйте на эффективность

Изготовление рекламы


1) Конверсия и цена каждого

обращения.

2) Усиливайте то, что дает

продажи.

3) Контроль удовлетворенности

клиентов.

Размещение и развитие




Стратегия


Поток

клиентов

Креатив,


Создание

рекламы



Целевые

аудитории


и усиление

Развивайтесь в удовольствие ;)!

Открыт для контактов и проектов:

Анатолий Казакевич

www.A-Kazakevich.ru

+7 914 880 12 62

[email protected]


Documents

создание потока клиентов для бизнеса