2

Вероятность привлечения инвестиций

3

Что ищут инвесторы?

•Full time вовлеченность в проект•Обязательства и полная заинтересованность

предпринимателей в проекте•«Реальный» вклад предпринимателей в проект

(какие ресурсы, в т.ч. финансовые)•Что из себя представляет команда проекта

Все это показывает для инвестора, на что способны предприниматели с ограниченным набором ресурсов. И как бережно предприниматели будут

расходовать средства инвестора.

4

Венчурные инвесторы

•Стоят дорого•Требуют много•Хотят контроль (фактический, а не 51%)•Входят в состав Совета Директоров,

но и• Помогают• Капитализируют• Расширяют границы возможного

5

Критерии выбора проектов. Рынок

Технология Команда

Рынок Финансы

Достаточно ли велик рынок в котором участвует проект: размер, темпы роста , Россия vs мировой рынок?

Наличие реальной проблемы и предлагаемое для нее решение: витамин или лекарство?

Какова конкурентная среда, в которой предстоит развиваться проекту?

6

Критерии выбора проектов. Технология

Технология Команда

Рынок Финансы

Насколько уникально предлагаемое техническое решение?

Преимущества технологии по сравнению с аналогами?

Устранены ли научные риски?

Как оформлена интеллектуальная собственность проекта?

7

Критерии выбора проектов. Команда

Технология Команда

Рынок Финансы

Есть ли у команды проекта успешный опыт реализации инвестиционных проектов?

Укомплектована ли команда всеми необходимыми специалистами?

Что произойдет в случае потери одного из ключевых инициаторов проекта?

8

Критерии выбора проектов. Финансы

Технология Команда

Рынок Финансы

Представила ли компания проработанный финансовый план?

Обеспечено ли целевое использование средств?

Обоснована ли запрашиваемая сумма финансирования?

Каковы сроки освоения инвестиционных средств и как измеримы и значительны ли достигаемые в итоге результаты?

9

Критерии выбора проектов. Возвратность

Технология Команда

Рынок Финансы

Возвратность

Каков механизм(-мы) выхода инвестора из проекта? В какие сроки?

Имеются ли многочисленные рыночные игроки, заинтересованные в участии в проекте?

Каковы лучший и худший сценарии выхода?

Виды презентаций инвесторам

Первая встреча

Elevetor pitch (конкурсы, конференции и пр.)

Бизнес-план

Что инвестор хочет услышать на первой встрече?

11

Ключевые партнеры

Ключевые виды деятельности

Ценностные предложения

Взаимоотношения с клиентами

Потребительские сегменты

Ключевые ресурсы Каналы сбыта

Структура издержек Потоки поступления доходов

В чем состоит уникальность технологии? Какая бизнес-модель бизнеса? Кто команда?

Какую долю в компании берет Фонд за предоставляемые инвестиции?

Как правило, требований нет (> 51% или не менее 25%)Методологии оценки стоимости компаний нет (для ранних стадий)Полное соответствии критериям отбора Фонда

НО инвестор не инвестирует

по низкой оценке: в компании с нечеткой бизнес-моделью и отсутствием перспективы в глобальном развитии в компании

по высокой оценке: в компании с понятной бизнес-моделью и возможностями роста (пример, 10 млн. дол. при отсутствии доходной части и созданных активов на деньги предыдущих инвесторов)

12

13

Что нужно знать для диалога с инвестором

•Достоверная финансовая модель•Достоверная финансовая модель•Достоверная финансовая модель

и основы финансовой оценки проекта

- понятие FCF (free cash flow, свободный денежный

поток), ставки дисконта

- оценка стоимости проекта (DCF, VC метод)

- анализ инвестиционной привлекательности (NPV,

IRR)

СТРУКТУРА TERM SHEET1. Предмет сделки2. Структура сделки3. Оценка доли4. Этапы инвестиций5. Опционы или договоры купли-продажи долей в уставном капитале с

отлагательным условием6. Целевое использование инвестиционных средств7. Условия инвестирования8. Проведение Due Diligence9. Конфиденциальность10. Положения о работе Совета директоров, Генерального директора,

Финансового директора11. Требования к предоставлению финансовой и оперативной информации12.Права на приобретение и продажу доли в уставном капитале13. Эксклюзивность

Выбор проектов

Due Diligence

Структурирование сделки

Проведение сделки

Постинвестиц.

развитие

Выход из сделки

Рынок

16

Общий алгоритм анализа

• Насколько большим является текущий рынок?• Как растет рынок и от чего зависит его рост?• Потребности какого сегмента рынка вы

обслуживаете?• Как вы получите доступ на рынок?• В случае получения доступа к рынку, как вы

определяете потребителя?• Как вы показываете (доносите) свое предложение

потребителю?• Как вы будете заключать сделки?

17

Что является рынком?

ПРИМЕР

низкий

высокий

18

Какова величина рынка?

• Все потребители похожего на ваш продукта/сервис• Все потребители продукта ваших прямых конкурентов• Те, кому проблема доставляет серьезные неудобства• Те, кого вы можете определить и получить к ним доступ• Те, чье внимание вы можете заполучить• Те, кто имеет способность / возможность делать покупки

...и «кто собирается это покупать?»

Оценка размера рынка

Более 200 тысяч «активных» сайтов (аудитория свыше 10 тыс. человек)

Более 200 тысяч «активных» сайтов (аудитория свыше 20 тыс. человек)

Более 200 сайтов Посещаемость более 20 тыс. чел. в день

Более 4 000 000 чел.в день

х

10% является целевой аудиторией рекламодателей

Более 400 000 чел.в день 1% конверсия посетителей в диалог 20 рублей за один диалог

- 80 тыс.руб. в день - 1,6 млн. руб. в месяц - 19,2 млн.руб.в год

х

х х

ПРИМЕР

20

Как только вы определили этих людей...

• На что они тратят сейчас?• С кем они тратят?• Как они принимают решение о покупке?• Какие характеристики для них наиболее важны?• Какие у них ценности, индивидуальные

особенности, предпочтения?

… поймите:

21

Нужно знать, кто покупает ваш продукт ….

• Растет ли рынок? Как быстро? Какие есть двигатели роста? (например, бурный рост количества пользователей интернет влияет на рост количества покупок через интернет)

• Ваш рынок – отражение результата роста всего рынка \ индустрии или это - результат изменения предпочтений людей, переключающихся на ваш продукт от существующих продавцов устоявшихся товаров? Или то и другое вместе?

• Почему люди переключаются на ваш продукт?• Почему новые покупатели будут проявлять интерес к вашему

продукту? (частичное совпадение с темой конкурентного анализа, которая

будет рассмотрена позже)

22

Почему они не переключатся ….

Результаты исследования — представление о гигиене рук

Сегмент «салфеток»

ПРИМЕР

23

Кто их покупатели?

• Перечислите 10 самых больших покупателей главного конкурента (рынок b2b)

или • главные демографические группы покупателей

(рынок b2c)

24

Деление рынка на отдельные сегменты

• Сегмент для каждого типа клиентов:- география: клиенты на северо-востоке покупают 60% данного вида

продукта- отрасль: финансовые компании составляют 75% рынка- тип клиента: 40% рынка – любители новизны, приобретающие продукт в

поисках технологических новшеств, делающих ставки на новые технологии и тренды

• Сегмент для каждого основного конкурента:- Кока-кола – 45%- Пепси – 40%- производители различных соков – 15%

1. Розничные продажи (В2С) - 50%

Aптечные и розничные сети, включая сети супермаркетов, гипермаркетов, и автозаправочных комплекса

2. Продажи ЛПУ (лечебно-профилактическим учреждениям) - 20%

3. Продажи корпоративным клиентам (В2В) - 30%

3.1. государственный сектор

3.2. производственные компании

3.3. банковский сектор

3.4. horeca

ПРИМЕР

Сегментирование по типу клиентов

26

Поиск информации о размере рынка

• Аналитические компании (Yankee, Gartner, IDC, Forester, Giga и др.)

Россия: Эксперт РА, РБК, Synovate Comcon, Коминфо Консалтинг, DSM Group и т.д.

• Аналитические обзоры инвестиционных компаний• Интернет• Собственные исследования и опросы

Как бы вы потратили 50 тыс. дол. на проведение исследования рынка?

27

Конкуренция

«Если ты думаешь, что у тебя гениальная идея и если пять других компаний над ней еще не работают, то, очевидно, это глупая идея»

Гай Кавасаки

28

Конкуренты?

конкурентов нет

29

Ваши конкуренты не идиоты

У них есть .......• покупатели• сервис для покупателей• трудолюбивый персонал• продукты, которые уже работают• R&D, о которой вы можете не знать• возможность терпеть убытки дольше, чем вы• авторские гонорары от НМА

30

Но они уязвимы

• Они могут иметь низкую себестоимость... но не иметь достаточной хватки

• Они могут иметь устаревшую технологию • Они могут иметь разочарованный, недовольный

персонал• Они могут испытывать давление на доходность • Они могут страдать от собственного успеха• Они могут быть неспособны признать, что

прорывные технологии «убьют» их бизнес• …...

31

Подготовка плана...

В дискуссии о сегментации рынка задумывайтесь о следующем:

• Какой сегмент вы атакуете?• Какой размер рынка занимают первые десять

конкурентов?• Кто и каким сегментом владеет на рынке и как эти

сегменты растут?

32

Расположите конкурентов на графике с координатами

• Цена/ качество• Клиентоориентированность/ безразличность• Глобальные/национальные• Надежные/ ненадежные• Закрепишиеся/ незакрепившиеся

33

3 КЛАССА СИСТЕМ:1. Коробочные продукты по автоматизации расчета заработной платы (Компас, Монолит, Alfa, Босс Кадровик)2. Автоматизация кусочных HR процессов (Scala, Галактика, Инэк, UCMS, АГрупп )3. Комплексная автоматизация процессов HR (Sap, Oracle, IFS)

2 ГРУППЫ КОНКУРЕНТОВ*:4.Крупные западные поставщики ( Oracle HR, Sap HR, Microsoft Dynamics) 5. Региональные поставщики (1С, UCMS Quinix, Босс Кадровик, Teta и т.д.)* На всем рынке проекта

Карта конкурентов

ПРИМЕР

34

Анализ конкурентных преимуществ

ХарактеристикиНОВЫЙ ПРОЕКТ Webim Rustalk LiveContact GoTalk Marva Siteheart

Фильтрация посетителей по категориям + - - - - - -

Определение географического положения пользователя + - + + - + +

Автоматическое выставление приглашения по заданному критерию + - - - - - -

Операторы могут работать без установки дополнительного ПО

любой мессенджер + - Adobe Flash - + +

Информация о текущем положении посетителя на сайте + + + - - - -

Ценовой диапазон низкий высокий высокий высокий низкий высокий средний

ПРИМЕР

35

Как бы вы конкурировали сами с собой?

• Если бы вы основали компанию конкурирующую своей, с чего бы вы начали?

• Где вы уязвимы?• Какой новый сервис гипотетическая компания могла

бы предложить, с которым вы не смогли или не захотели бы конкурировать?

• Компании имеют различные уязвимые места на разных стадиях развития

команда

37

2004 год

Акции для команды проекта

2012 год

90%

24%

2 тыс.дол.

24 млрд.дол.

Мотивация

Соответствие

рыночным

зарплатам Премия за

риск

Причины: $t

Создание/развитие системы управления

Гибкая система вознаграждения Генерального директора и других ключевых сотрудников (топ-менеджмента), привязанная к целям инвестиционного проекта

Направления целей

Генерального директора на

1 квартал 2010

KPI Генерального директора на I квартал 2010 года

Критерий оценки

Дата достижения

Вес (для расчета бонуса)

Процент достижения

Комментариинаименование KPI описание KPI выполнен не выполнен

Маркетинг

Детальная подготовка маркетинговых коммуникаций

Заключение всех необходимых договоров согласно маркетинговой стратегии. Детальное (ТЗ к договорам) описание всех коммуникаций. Готовность сайта.

Договора заключены в полном объеме. Сайт функционирует

Договора заключены не в полном объеме. Сайт не функционирует

15 февраля 15% 0%  

Готовность вендинговых машин и операторов

Наличие заключенных договоров и установленных вендинг машин

Вендинг машины установлены и работают

Вендинг машины не доступны 15 февраля 15%    

Производство

Готовность пенала в производство

Финальная оттестированная партия в 300 пеналов

Наличие партии Отсутсвие партии 1 февраля 15% 0%  

Дистрибуция Первая партия продукции на складах дистрибьюторов

Наличии партии продуктов на складах

Отсутствие партии продуктов на складах

15 марта 15%    

Сертификация Полная готовность всех российских сертификатов

Наличие сертификатов

Отсутствие сертификатов 15 февраля 10% 0%  

Финансы Получение второго транша инвестиций

Получение второго транша инвестиций от ВТБ

Транш получен Транш не получен 31 марта

15% 0% 

Международное производство

Начало тендера на производство

Контакты с производителями. Визиты к производителям. Проведение переговоров. Направление тендерной документации

Тенден на производство начат

Тенден на производство не начат

31 марта

15% 0%

             100%    

финансы

40

Суть основных форм отчетности

Отчет о прибылях и убытках или Profit & Loss (P&L) • Эффективность деятельности предприятия, его рентабельность. Сколько чистой прибыли зарабатывается при данном уровне выручки

Отчет о движении денежных средств или Cashflow statement• Реальное движение денег компании

Баланс (Balance Sheet)• Данные по активам и источникам их финансирования

41

Шаблон – доходы и расходы

Выручка от реализации Себестоимость производства (без амортизации)ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬУправленческие расходыКоммерческие расходыEBITDAАмортизация ОСАмортизация НМАИТОГО ЗАТРАТОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ

Прочие доходы Прочие расходыПроцентные платежи Налог на прибыльЧИСТЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

42

Отчет о ДДС

Данные об источниках денежных средств и их использовании

Показывает реальное движение денежных средств

• позволяет определить достаточность денежных средств для осуществления деятельности компании в рассматриваемом периоде• является основой для оценки компании

Задачи

• определение потребности во внешних источниках капитала• выработка стратегии финансирования проекта• оценка финансовой реализуемости проекта• подготовка входной информации для оценки

43

Шаблон – движение ДСОстаток денежных средств на начало периодаОПЕРАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬПоступления по операционной деятельности Денежные средства, полученные от покупателей, заказчиков Внереализационные и прочие поступления Выплаты по операционной деятельности Производственные расходы Коммерческие расходы Управленческие расходыДенежные средства от операционной деятельностиИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬПоступления по инвестиционной деятельности Реализация внеоборотных активов Продажа долей участия в дочерних компаниях ПрочиеВыплаты по инвестиционной деятельности Приобретение внеоборотных активов Вклад в Уставный капитал дочерних компаний Расходы на капитальный ремонт и модернизацию внеоб.активов ПрочиеДенежные средства от инвестиционной деятельностиФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬПоступления по финансовой деятельности Вклад в Уставный капитал Общества Получение кредитов и займов Возврат денежных средств (депозит, выданный заем) Проценты по депозитам и выданным займамВыплаты по финансовой деятельности Размещение денежных средств (депозит) Погашение основного долга по кредитам и займам Погашение процентов по кредитам и займам Выдача займовДенежные средства от финансовой деятельности

Остаток денежных средств на конец периода

44

Бухгалтерский баланс

• Прогнозный баланс – дополнительный источник информации для принятия решения о финансировании

• Фактический баланс – оценка финансового состояния предприятия-заемщика

• Аналитические показатели финансового состояния

• Проверка выполнений требований к структуре баланса

45

Общий вид баланса

БАЛАНС

руб.

Активы

ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ

Здания, сооружения и оборудование

Нематериальные активы

Инвестиции

ТЕКУЩИЕ АКТИВЫ

Запасы

Торговая и прочая дебиторская задолженность

Предоплаты за текущие активы

Денежные средства и эквиваленты денежных средств

Пассивы

СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ

Акционерный капитал

Эмиссионный доход

Нераспределенная прибыль

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Долгосрочные обязательства

Кредиты и займы

Прочие долгосрочные обязательства

Краткосрочные обязательства

Банковский овердрафт

Кредиты и займы

Прочие краткосрочные обязательства

46

Рекомендации

• Финансовый план должен быть амбициозен, но реализуем

• Ясные показатели результатов каждого этапа

• Обоснованный прогноз по продажам• Понимание выхода из проекта (кто

покупатель, когда и по какой цене)

47

Что нужно знать о VC

•Track record: фонды, сделки, …, ВЫХОДЫ•Условия финансирования текущего

фонда, в т.ч. характеристика инвесторов•Background партнера и команды

венчурного фонда (особенно тех, с кем будете взаимодействовать)

• Что венчурный инвестор принесет компании помимо денег

48

Term Sheet: долгий диалог

Чего хочет инвестор? Что нужно предпринимателю?

Term Sheet

Неотъемлемая часть Term Sheet (2)

• Объем инвестиций и оценка доли венчурного инвестора• Вклад предпринимателя• Этапы предоставления инвестиций• Виды финансирования• Ожидаемый выход• Опционы или договоры купли-продажи с отлагательным условием

Параметры инвестиций

• Участие в органах управления компанией, состав , порядок и периодичность их работы

• Предоставление финансовой и управленческой отчетности• Стандарты корпоративного управления (ограничения и порядок совершения

ключевых сделок, действий)

Условия инвестиций

• Перечень объектов Due Diligence• Уверения компании, что венчурному инвестору предоставляются все

материалы и права

Тщательный анализ

• Целевое использование инвестиционных средств• Срок, в течение которого компания не будет вести переговоры с другими

инвесторами• Конфиденциальность

Условия соглашений

• Гарантии и обеспечения в пользу венчурного инвестора• Эксклюзивность

Гарантии и обеспечения