Как не потерять деньги при выборе корпоративного тренинга

Слава ПанкратовАлександр Орлов

Кто мы такие

25лет опыта в IT

Слава ПанкратовКиев, Украина

@pankratov

Александр ОрловСанкт-Петербург, Россия

@happypm

10лет тренингов

Клубы СтратосфераСеминары Тренинги

24 клуба: 15/09 – 15/12 http://www.stratoplan.ru/CLUBS 15-20 открытых семинаров + столько же выступлений на конференциях каждый год

3.000 студентов в открытом и корпоративном формате за последние 3 года

Август 2012 – старт проекта: 32 города на карте, 250 человек на первом семинаре и 350 на втором

Почему мы говорим об этом Мы: одна из самых сильных тренерских команд в СНГ

по теме софт-скиллз для менеджеров и руководителей– Мы работаем с нашими клиентами в долгую и часто помогаем

разрабатывать и планы развития, и программы долгосрочного обучения, а иногда даже помогаем на «переходные этапах»

– Нас так учили, мы так работаем– Нам часто говорят, что это не типично и тренера так себя не ведут

Почему мы говорим об этом

• Мы работаем на рынке давно:– Мы 7 лет на рынке– В нашем портфолио 4.000 студентов из более чем 100 ведущих компаний отрасли– Со многими мы работаем в рамках программ годового обучения и помогаем

формировать «кадровый резерв»

• Мы хотим работать долго:– Мы хотим рассказать вам о том, как не терять деньги и не отворачиваться от услуг

внешних тренеров– Мы хотим цивилизованный рынок тренингов– Вы с нами?

В чем разница?

Хороший велосипед Хороший велосипед

Можно ездить!

Красиво выглядят Разница по цене в 2 раза!

Не всем подходят...

Детали? Комплектация?

До 110 кг

Пластик

Ободныетормоза

Для вида

Тонкие спицы

Одна Неаккуратная бровка

Ваши возможности

До 150 кг!

Металлические

Дисковыетормоза

Реальноработает

Уже нестрашно

Погружение в тему

• Прежде чем мы пойдем дальше, давайте ответим на 3 простых вопроса– Самый неудачный тренинг, в котором вы принимали

участие (который был в вашей компании)?– Качества хорошего тренинга?– Ближайший тренинг, который будет проводиться в

вашей компании: каким он будет?

Слушание

Чтение

Взгляд на рисунок

Просмотр видео

Взгляд на экспонат/образец

Наблюдение за демонстрацией

Наблюдение за конкретным действием

Участие в дискуссии

Выступление с речью

Театрализованное выступление

Иммитация реальной деятельности

Выполнение реального действия

Эффективность от тренинга

Люди запоминают В результате люди способныУ

ро

ве

нь

аб

стр

акц

ии

Ни

зки

йВ

ысо

кий

10% прочитанного

20% услышанного

30% увиденного в динамике

50% услышанного и увиденного

70% сказанного илинаписанного ими

90% сказанного или написанного ими по поводуих действий

Определять, перечислять,описывать и пояснять

Демонстрировать,применять,выполнять

Анализировать,разрабатывать,

создавать,оценивать

25% увиденного в статике 75% «тренингов» –

это лекции

15% «тренингов» – это

мастер-классы

10% «тренингов» –

это тренинги

На что обращать внимание?Программа

Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа

тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная

или плавающая Пост-тренинговое сопровождение

Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес

Отзывы

• Отзывы пишут или хорошие, или никакие, или тренер их не запросил – Отзыв по тренингу на сайте тренера говорит мало о чем– Доверяйте отзывам коллег по цеху (HR-ы, директора,

другие тренера)– Доверяйте рекомендациям коллег по цеху

(HR-ы, директора, другие тренера)

Тематика: ЦА

• Тренинг должен быть не «про что-то», а «для кого-то»– Если в программе тренинга или коммерческом предложении ЦА

тренинга не определена – это ваш риск– Если «тренер» не уточняет уровень слушателей или не уточняет

решаемую вами задачу – это тоже ваш риск

• На этапе сбора требований с заказчика, тренер должен запрашивать у вас много информации и пояснять, зачем он это делает

Тематика: программа тренинга

• «Универсальная программа» и другие мифы бизнес-тренингов– Если программа тренинга представлена одним «жестким»

вариантом – это ваш риск– Если «тренер» не готов дорабатывать программу под вас или

изменять ее по ходу тренинга – это ваш риск

• Вам нужен конструктор– модульная программа тренинга, которая может быть

перестроена под ваши нужды или под запросы группы

Лекция, семинар или тренинг?• Лекция

– Есть заранее определенная презентация до начала «тренинга» (100-120 слайдов на день ) и нет опорных материалов (не распечатки слайдов!) или видео фрагментов• Это, кстати, может быть причиной нежелания изменять тренинг

– Что делать / как проверить?1. Запросите презентацию, настаивайте 2. Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»3. Уточните требования к аудитории: если компьютер и презентатор с экраном есть, а нет

флипчарта и опорных материалов – признак лекции4. Если после первого тренинга флипчарт не исписан и не перефотографирован группой –

признак лекции5. Если после первого тренинга группа говорит, что они «сидели и слушали» – это была лекция

• Семинар• Тренинг

Лекция, семинар или тренинг?• Лекция• Семинар

– Есть презентация + опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга)

– Тренер не обосновывает ограничение кол-ва слушателей– Допускается «лекционная» или «театральная» рассадка слушателей– Что делать / как проверить?

• Запросите / предложите помочь с печатью материалов• Попросите увеличить кол-во слушателей до 25 человек• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»• Уточните задания и упражнения• Если после первого тренинга флипчарт порисован, группа что-то делала в раздатке, но не работали

между собой – это скорее всего был семинар

• Тренинг

Лекция, семинар или тренинг?• Лекция• Семинар• Тренинг

– Презентации может не быть совсем, опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга, видео) чаще всего есть

– Тренер обосновывает ограничение кол-ва слушателей до 12 чел.• Игровые активности + групповая динамика (1-2-3-5/6-10/12)

– В требования к помещению включены флип-чарт, маркеры, блокноты к флипу, проектор/телевизор+колонки(!) и отсутствие столов или возможность их вынести

– Что делать / как проверить?• Запросите / предложите помочь с печатью материалов• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»• Уточните про задания, упражнения, психогимнастики• После первого тренинга уточните у группы что они делали в тренинге

Модель тренинга

Американская• Жесткая последовательность

действий• Натаскивание на следование

процессу• Линейный персонал• «Самая лучшая методология!»

- без вариантов• Применяется, но требует

обоснования и осознанного выбора как со стороны тренера, так и со стороны заказчика

Европейская• Демонстрация текущей

модели поведения или принятия решений и ее слабых мест в разрезе целей организации

• Осознанное изменение моделей действия обучаемым

• Применение методологии Девида Колба или других методологий организации тренингов

Тренер должен понимать в какой модели обучения он работает!

Советская• Привет от школы СПТ • Характерна для

психологических тренингов и психологов-тренеров

• Упор на внутригрупповом взаимодействии «человек-человек» и «человек-группа»

• Часто «продается» как единственный способ организации командных тренингов

Легко спутать!

Принцип построения программы

Последовательная• Обучение статическому или

устоявшемуся процессу (построение чего-то, например)

• Более характерна для «американской модели тренинга»

Радиальная• Комплексный навык• Soft skills

Обычно тренер хорошо работает или в одной, или в другой модели

Тренер должен обосновывать выбор структуры тренинга!

Хаотическая• Еще говорят «Творческая!»• «Мы идем от группы»

В определении пропорций по времени, но не в выборе структуры программы

• Обычно «эклектика» не работает, если только у вас нет цели организовать веселое времяпрепровождениедля участников

БКм1

м2

м3М4

м5модуль1

модуль2

модуль3

модуль4

Базовая концепция

Активности в тренинге• Учиться – это сложная работа• Люди не могут слушать и понимать постоянно

– Кроме того, запоминание и обработка воспринятого – это волнообразный процесс

• Тренинг – это постоянное переключение видов деятельности• Уточняйте какие «сервисные активности» предусмотрены в программе

для разрядки или активизации участников– Психогимнастики, разминки, «ледоколы», эмоциональные точки: что из этого

знает тренер и что он будет применять в вашей группе?– Почему именно эти активности? – Не все активности подходят для всех типов групп

Стоимость: фиксированная или плавающая• Тренинги, построенные с учетом

групповой динамики («дисковые тормоза» ), учитывают последовательность вовлечения людей в группу и особенности групповой работы участников– Работа в «парах» и «тройках»– 10-12 человек в группе– Правило 1-2-3-5-10

• Участие более чем 12-ти участников, обычно, требует ассистента или второго тренера, что влияет на стоимость

• Семинары и лекции, обычно не имеют жесткой привязки к количеству слушателей, поэтому по стоимости они обычно фиксированные и отображают гонорар тренера + затраты

• Семинары и лекции, обычно поставляются «as is» и не требуют доработки под группу, поэтому также редко изменяются в цене в зависимости от заказчика

Пост-тренинговое сопровождение• Еще одна хорошая точка проверки

– Тренера, которые работают на «одноразовых продажах» и редко заботятся об уровне предоставляемого сервиса, практически никогда не готовы оказывать пост-тренинговую поддержку (ибо ее после плохого тренинга будет МНОГО)

• Что делать:– На этапе переговоров спросить «Какая информация после тренинга будет вам

нужна?»– Спросить «Не нужно ли распечатать анкеты обратной связи?»– Спросить, как быть, если у слушателей слушателей после тренинга останутся

вопросы?– Предложите внести в договор срок оказания пост-тренинговой поддержки или

какое-то количество запросов от слушателей

Что мы с вами разобрали?Программа

Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа

тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная

или плавающая Пост-тренинговое сопровождение

Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес

Двигаемся дальше!

Опыт (в годах)?• Достаточно часто начинающие тренера прибегают к нехитрой

подмене:– Опыт работы по специальности выдается за опыт работы тренером в теме– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5 лет назад человек

стал senior разработчиком и последние 1-2 года ведет «тренинги»

• Давайте проверим как это работает:– Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом работы > 6-8 лет– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и конструктивно общаться?

Доносить свои идеи?– Правильно, обычно таких единицы

Нас интересует и опыт работы по

специальности (какой-то логичный

минимум), и опыт работы в тренингах

«Эксперты» против тренеров

• Оговоримся сразу: экспертиза – это прекрасно и она должна быть

• При этом экспертиза в предмете тренинга гарантирует вам только его содержательное наполнение– Наполнение, которое есть в книгах и интернете– Ваши люди умеют читать? – Причем, когда они читают, они запоминают больше, чем

когда только слушают (!)

«Эксперты» против тренеров

Осо

знан

ност

ь

Компетентность

Низ

кая

В

ысо

кая

Низкая Высокая

Студенты

Студенты Специалисты

Эксперты

Зона неосознанности

Тренер

Психологи рядом с психологией• К сожалению, диплом психологического ВУЗ-а не делает из

человека психолога, так же как медицинский диплом не делает из человека врача

• Рынок СПТ очень маленький, он забит выпускниками психологических ВУЗ-ов, а СПТ достаточно дешевые

• Психологи пошли в соседние ниши, где больше денег:– Бизнес– Консалтинг– Тренинги

Психологи рядом с психологией• Наличие психологической подготовки или образования помогает, но:

– Уточняйте профиль!– Педагогическое образование (психология в системе образования)

в бизнес-тренингах скорее вредит • Педагогика – это воспитание и обучение детей

– Медицинская психология помогает в ведении терапевтических групп, но не гарантия в бизнес-тренингах

– Поведенческая психология (слабо представлена)

• Очень много психологов неплохо работает в нишах:– Лидерство и коммуникации– Но для технических групп, очень важен фактор «свой-чужой»

Подготовка тренеров

• Что такое проведение бизнес-тренингов?– Помимо практики и опыта тренера, это еще и отдельная,

самостоятельная область знаний, основанная на поведенческой психологии и принципах обучения взрослых людей

• На что обращать внимание / что спрашивать?– Тренинги для тренеров– Переговорные поединки– Количество разработанных тренинговых программ– Постоянное участие в тренингах на разные темы– Участие в (долгосрочных) консалтинговых проектах

Выступления на конференциях• Тренер

– человек, которого слушают– человек, который ведет людей из «точки А» в «точку В»– проводник, помощник, провокатор– самый гибкий элемент системы «группа в тренинге»

• Отличная возможность посмотреть как ведет себя тренер – прийти на его выступление (а еще лучше на мастер-класс) на большой конференции– Сам факт участия уже первый «+»– Выступления должны быть– Они должны цениться слушателями– Посмотрите и послушайте видео выступлений

Блог, твиттер, подписчики

• Доверяйте людям! – Практически все тренера ведут блоги– Пишут что-то в свои твиттеры– Выпускают рассылки– Люди их либо читают, либо нет

Цифры – чему верить?

• Самый простой способ – смотрите на цифры– Например, твиттер: количество

подписчиков в разы больше, чем «список чтения»

– Количество: 200-300, ни о чем. Доверять стоит, если цифра около 1.000 (700...2000)

– А вот это тревожный знак

1-2 твита=+1 читатель

1-2 твита=+1 читатель

10 твитов=+1 читатель?

Негатив или позитив

• Тренер влияет на людей• Краткосрочно, но иногда сильнее, чем

сотрудник компании– Наши-то всей правды не скажут! – «Нет пророка в своем отечестве!»

• Что вы хотите, чтобы принес тренер?10 твитов=+1 читатель?

Посмотрите, что пишет про

коллег и заказчиков ваш тренер

Фулл-тайм тренер?• Стоматолог-любитель?• Хирург выходного дня? • Тренер два раза в год?..

– Спикер два раза в год – ОК.– Один мастер-класс в 6 месяцев?

Для очень занятых людей – ОК.– Вести тренинги: навык, который

надо практиковать и применять постоянно.

– Мы в это верим

Ориентация на бизнес

• Вы – заказчик тренинга• Ваша задача – повышение

эффективности бизнеса

• Тренер должен решать вашу задачу– Он должен задавать вопрос «Зачем вам тренинг?»

Контрольный списокПрограмма

Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа

тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная

или плавающая Пост-тренинговое сопровождение

Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес

Джон Каленч

«Многие люди ошибочно полагают, что цель обучения – получение новых знаний.

На самом деле, цель обучения – начать действовать».

Наши контакты: Тренинги и клубы www.stratoplan.ru/trainingswww.stratoplan.ru/CLUBS

EDU@STRATOPLAN.RU

Спасибо, удачи!

Партнерство и сотрудничество: Александр Орлов: ORLOV@stratoplan.ru Слава Панкратов PANKRATOV@stratoplan.ru