Маркетинговые и консалтинговые услуги на рынке недвижимостиwww.rmt.by

Ценность риэлтерской услуги для потребителя или за что готовы платить ваши клиенты?

Мы спросили клиентов и узнали, что:

63% продавали/покупали недвижимость

13% брали/сдавали в аренду

77% пользуются риэлтерскими услугами

А еще…

57% воспользуются услугами в будущем

45% выбирали по рекомендациям

77% готовы давать рекомендации

Выводы?

Сделок становится больше

Известность компании имеет значение, но… клиенты выбирают агента

Требования к специалистам растут

Что имеем?

52% довольных

клиентов

38% недовольных

клиентов

Чего хотят клиенты?

БЕЗОПАСНОСТЬНа рынке не было серьезных скандалов или они не получили широкого распространения. К тому же, клиент думает, что всю сделку проводит государственный регистратор. Чтобы решить проблему, занимайтесь просветительской деятельностью, рассказывайте покупателям, что к чему.

Всего три простых вещи

СКОРОСТЬСредний срок продажи квартиры – 3 месяца. Он не меняется на протяжении десятилетий, поэтому клиенты думают, что вам не за что платить. Собирайте базу покупателей, продавайте быстрее, и успех вам обеспечен.

КОМФОРТДля каждого клиента он свой, поэтому здесь важно умение слушать. Выясните, что любят ваши покупатели, а что для них совершенно неприемлемо, и используйте эту информацию в интересах обоих сторон.

Откуда берутся недовольные клиенты?

Из страны неоправданных ожиданий. Всегда договаривайтесь о том, на что может рассчитывать клиент.

Когда клиент доволен?

Когда он получает ровно то, на что рассчитывал.

Когда клиент счастлив?

Когда вы делаете для него чуть-чуть

больше…

Работайте над «фантиками»

Поздравьте клиента с днем рождения, новосельем или подарите его ребенку раскраску

А возражения?

Спасибо, я как-нибудь сам…

Хватило уже, наработался

…

Дороговато будет

Сначала покупатель, пото

м договор

Все агенты –обманщики

И что делать?

ЗаписыватьВыясните, что на самом деле стоит за возражением. Постоянно спрашивайте, «Почему нет?». Собирайте «протесты» и методично над ними работайте. Также просите клиентов оставлять отзывы. Хорошие вдохновляют, а плохие показывают ваши точки роста.

Профессиональный риэлтер – это…

Специалист по продажамКоторый так презентует объект, что клиент не сможет устоять

ЮристКоторый расскажет, какие собрать документы, как пройти госрегистрацию, какие права имеют несовершеннолетние и т.д.

Аналитик рынкаКоторый понимает, что происходит на рынке недвижимости, стоит ли продавать квартиру сейчас и что случится в ближайшем будущем

Налоговый консультантКоторый знает, какие налоги платить и как сделать так чтобы не платить?

Консультант по кредитамКоторый подскажет, в каком банке самый выгодный процент и условия кредитования

ПсихологКоторый успокоит в стрессовой ситуации, например, такой, как покупка квартиры

3 секрета успеха

Повышайте квалификацию: посещайте тематические семинары, читайте специализированную литературу

Формируйте образ эксперта: соблюдайте дресс-код, позаботьтесь о внешней атрибутике (папки, визитки и т.д.)

Делайте клиентов счастливыми: тщательно работайте с информацией, давайте людям больше, чем они ожидают

Татьяна Недерева-Архипец+375 29 203 91 67+375 29 696 72 06nedereva@gmail.comSkype nedereva13