Юрій Щирін, директор Агентства Індустріального Маркетингу

Юрій Щирін, директор Агентства Індустріального Маркетингу

Еволюція промислових ринків Європи та пострадянських країн.

Успішні практики 2009-2010 рр.

B2Bfest.comФорум “Промисловий маркетинг. Стратегії розвитку та виживання на B2B ринках”

м. Київ 24 червня 2010

Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду напередB2Bfest.com. 2010

2

Передбачати фази розвитку на молодих ринках (ринки пострадянських країн) –

виходячи з досвіду еволюції зрілих міжнародних ринків

Погляд ззаду наперед


3

Погляд ззаду наперед Промислові ринки розвиваються за єдиною

закономірністю Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи деградація? Європа VS Росія&Україна, успішні стратегії

ЗМІСТ

4

Промислові ринки розвиваються за єдиною закономірністю


5

Аналогічні промислові ринки розвиваються за єдиною

закономірністю незалежно від географії


6

Класичні промислові ринки: теплоізоляційні матеріали,

упаковка для напоїв,кабельні системи



7

Фактори розвитку промислових ринків

Рівень культури споживання (вплив зі сторони ЦА споживачів).

Рівень нормативно-правових механізмів (вплив зі сторони регуляторів державних і недержавних)

Рівень конкуренції


8

Перехід від аналізу життєвого циклу продукта, до життєвого циклу ринку


9


Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький рістЗародження нових

сегментів

Культура споживачів

Вперше дізнаються про продукт

Активно пізнають Звикають Знають вцілому ЗнаютьГотові знати про

нові продукти

Нормативно-правові механізми ринку

не існує/не відповідає реаліям

ринку

Перші сертифікаційні випробування

Розширення видів сертифікацій

Гармонізація стандартів

внутрішньго ринку

Розробка внутрішніх стандартів під

продукт

Конкурентноздатна номенклатура

Проста Групи Системи товарів Системи системТехнологічні

рішенняТехнологічні

рішення

Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%

Етапи розвитку дистрибуції

управління відвантаженням на

склад дистриб'ютора



управління поставками

дистриб'ютору

управління поставками в точках

продажу

управління попитом на ринку

управління попитом на нові рішення

Сервіс продажний / післяпродажний

не потрібний (тільки логістика)

примітивний розвивається високий найвищий

найвищий для всіх груп ЦА

(дистрибютор, проектант, монтажник, кінцевик)


10

Період комерціалізації на піонерських ринках

Фактори змін ринків. Від винаходу до розвитку ринку*


* Rajshree Agarwal, Barry L. Bayus, Jan 2002


12

Ринки в 2009-2010 рр. Еволюція чи деградація?

Звуження промислових ринків – фактор еволюції

13

Динаміка ринку мінераловатних теплоізоляційних матеріалів України, тис.м.куб.



14


Фаза розвитку ринку Народження Молодість Уповільнення росту Стабілізація росту Низький рістЗародження нових

сегментів

Культура споживачів

Вперше дізнаються про продукт

Активно пізнають Звикають Знають вцілому ЗнаютьГотові знати про

нові продукти

Нормативно-правові механізми ринку

не існує/не відповідає реаліям

ринку

Перші сертифікаційні випробування

Розширення видів сертифікацій

Гармонізація стандартів

внутрішньго ринку

Розробка внутрішніх стандартів під

продукт

Конкурентноздатна номенклатура

Проста Групи Системи товарів Системи системТехнологічні

рішенняТехнологічні

рішення

Націнка Найвища, >100% >50% >30% >20% >5% < > 0%

Етапи розвитку дистрибуції





управління поставками

дистриб'ютору

управління поставками в точках

продажу

управління попитом на ринку

управління попитом на нові рішення

Сервіс продажний / післяпродажний

не потрібний (тільки логістика)

примітивний розвивається високий найвищий

найвищий для всіх груп ЦА

(дистрибютор, проектант, монтажник, кінцевик)

15

Європа VS Росія&Україна,успішні стратегії


VS

16Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду напередB2Bfest.com. 2010

17

Профіль

150 тис. Позицій продукції. 80 товарних груп. 4500 патентів. 33 тис. Працівників в 60-ти країнах.

В 6 сегментах світовий лідер. Системи для прогкладки кабеля – 14%, Розетки и вимикачі -16% ринку.

Єдина в світі компанія, що виробляє продукцію всіх світових інсталяційних стандартів.


18Еволюція промислових ринків. Погляд ззаду напередB2Bfest.com. 2010

19

Профіль 5 тис. Позицій продукції. 1 тис. Працівників в 5-ти країнах. Обсяг реалізації більше 100 млн. Євро Лідер ринку СНД в сегменті систем для прокладки кабеля


20

За модель розвитку компанії на 13 років взято досвід розвитку

європейського ринку електротехніки за 35 років і покладено на ринок СНД.(в т.ч. компанії Легран)


21

Успішна стратегія в Росії і Україні 2009-2010

Фіксація цін в національній валюті на продукцію власного виробництва (в структурі продаж >80% ),

Концентрація в одному сегменті Формування регіональних складів, Експорт в Європу. Формування торгових представництв в

Угорщині, Польщі, Італії. Посилення керованості точок продажу, Товарна номенклатура формується з системних рішень для

сегментів , будівельного ринку. Для VIP об’єктів допускається вихід на прямі об’єктні продажі


22

Результати 2009-2010

Обсяг продажу 2009 в Росії - на рівні 2008 (в Євро), в Україні – на рівні

2006 р. (в Євро), 2010 в Росії - (+100% до 2009 в Євро), в Україні – (+40% до

2009 в Євро),


Head Office Suite 103, 104 Semashko Str. 13

Kyiv 03142 Ukraine, Phone: +380 44 592 81 81

Fax: +380 44 424 [email protected]

Kryvyi Rih Office Suite 64 Partzyizdu Str. 21 22 Kryviy Rih 50065, UkrainePhone: +380 56 405 17 03Fax: +380 56 404 08 81 [email protected]

Moscow OfficeSuite 56, Bolshaya Akademicheskaya 9 Moscow 127299, Russiatel/fax.: +7 (495) [email protected]

www.aimarketing.info

ДЯКУЮ ЗА УВАГУ

mailto:[email protected]



http://www.aimarketing.info/

Documents

Юрій Щирін, директор Агентства Індустріального Маркетингу