Особенности Особенности региональной региональной

ситуации Украины ситуации Украины для рынков стран для рынков стран

СНГ СНГ Ирина КаракайИрина Каракай

09.02.2010 09.02.2010 г.Киевг.Киев

Географическое Географическое положениеположение

Вес приоритетовВес приоритетов

Вес приоритетов (Украина + Вес приоритетов (Украина + др.СНГ)др.СНГ)

Ukraine45%

Uzbekistan*11%

Armenia*2%

Kyrgyzstan**2% Turkmenistan**

2%

Tajikistan**2%

Georgia*2%

Moldova2%

Belarus11%

Kazakhstan17%

Azerbaijan 4%

Данные: СМД, Фармэксмперт

Исторические Исторические предпосылки предпосылки

Отсутствие у головных офисов компаний общей Отсутствие у головных офисов компаний общей привычной информации о рынках СНГ и привычной информации о рынках СНГ и потенциале развития бизнесапотенциале развития бизнеса

Фокус на крупных рынках (Россия, Украина)Фокус на крупных рынках (Россия, Украина) Недоступность специфической информации о Недоступность специфической информации о

фарм рынках (базы данных, предпочтения в фарм рынках (базы данных, предпочтения в назначениях врачей, детальная информация о назначениях врачей, детальная информация о конкурентах, и т.д.) для принятия решений об конкурентах, и т.д.) для принятия решений об уровне инвестиций, портфеле продуктов… уровне инвестиций, портфеле продуктов…

Неоднократные чередования решений о вариантах Неоднократные чередования решений о вариантах координации СНГ - через Украину, Россию, координации СНГ - через Украину, Россию, головные офисы – в течение последних 15 летголовные офисы – в течение последних 15 лет

На самом деле разные На самом деле разные рынки..рынки..

14

19

12

26

34

6

31

52

18

45

7

2418 2115

46

-3

30

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

MOL RUS BEL AR UZB UKR KAZ GR AZ

-20

-10

0

10

20

30

40

50

60среднедушевое потребление ЛС, EUR

прирост потребления

Источник: ЦМИ «Фармэксперт» — Мониторинг аптечных и больничных закупок ЛС в странах, 2007

Source: RMBC, IMS, Pharmexper, 2007

..очень похожи (..очень похожи (TOP 10 TOP 10 брендов) брендов)

World World pharm pharm marketmarket

Ukraine Ukraine

KazakhstKazakhstan an

BelarusBelarus

UzbekistUzbekistanan

AzerbaijaAzerbaijann

ArmeniaArmenia

MoldovaMoldova

GeorgiaGeorgia

LipitorLipitor ActoveginActovegin ActoveginActovegin EnelaprilEnelapril Cefazolin Cefazolin sodiumsodium

ActoveginActovegin AugmentinAugmentin KetanovKetanov No SpaNo Spa

Zokor Zokor Essentiale Essentiale forteforte

ViagraViagra MildronateMildronate NovocaineNovocaine ActoveginActovegin PreductalPreductal DirotonDiroton Voltaren Voltaren

NexiumNexium MildronatMildronat Linex Linex BerliprilBerlipril GlucoseGlucose DiabetonDiabeton DilatrendDilatrend FestalFestal SuprastinSuprastin

PlavixPlavix PreductalPreductal SumamedSumamed TheraflexTheraflex RinzaRinza CartanCartan Voltaren Voltaren Cerebrolysin Cerebrolysin KetanovKetanov

Seretid Seretid Mezym forteMezym forte AmoksiklavAmoksiklav DirotonDiroton KrashaemodeKrashaemodess

Essentiale Essentiale forteforte

DiabetonDiabeton CavintonCavinton PreductalPreductal

No SpaNo Spa ParietPariet Mezym forteMezym forte Sodium Sodium chloridechloride

DuphastonDuphaston TerafluTeraflu MycosystMycosyst KetonalKetonal

Natrium Natrium chloratumchloratum

Hylak forteHylak forte Essentiale Essentiale forteforte

AmpicillinAmpicillin WobenzymWobenzym ActoveginActovegin No SpaNo Spa ActoveginActovegin

LasolvanLasolvan DuphastonDuphaston Prostamol Prostamol UnoUno

RheopolyglukiRheopolyglukinn

Aspirin cardioAspirin cardio KokarnitKokarnit NimesilNimesil MildronateMildronate

KetanovKetanov XenikalXenikal NiseNise InfesolInfesol PrestariumPrestarium PrestariumPrestarium AugmentinAugmentin LasolvanLasolvan

Linex Linex Cerebrolysin Cerebrolysin ActoveginActovegin Nystatin Nystatin Cinepar Cinepar Nizoral Nizoral WobenzymWobenzym Detralex Detralex

Данные о рынках – поиск, Данные о рынках – поиск, привлечение и создание?привлечение и создание?

Источник: Economic research center

Роль Украины в отношении Роль Украины в отношении стратегии компании по стратегии компании по

рынкам СНГрынкам СНГ Консультативно-логистическая поддержкаКонсультативно-логистическая поддержка Функциональная поддержка – бюджет, Функциональная поддержка – бюджет,

маркетинг, регистрация, тренинг маркетинг, регистрация, тренинг персонала – комбинация этих вариантов – персонала – комбинация этих вариантов – в рамках региональной структуры СНГв рамках региональной структуры СНГ

Координация работы локального агентаКоординация работы локального агента Подготовка выхода на рынок Подготовка выхода на рынок

самостоятельным подразделением самостоятельным подразделением компаниикомпании

Контроль подразделения компанииКонтроль подразделения компании

Кадровый ресурсКадровый ресурс

Использование специалистов в Использование специалистов в управлении продажами и управлении продажами и маркетинга маркетинга

Вовлечение, стажировка Вовлечение, стажировка персонала СНГ в системе персонала СНГ в системе обучения украинских командобучения украинских команд

Рекрутинг и внешние тренинги – Рекрутинг и внешние тренинги – широкая возможность для бизнеса широкая возможность для бизнеса из Украиныиз Украины

Общность языка, Общность языка, истории, культуры...истории, культуры...

Языкового и иных барьеров не Языкового и иных барьеров не существуетсуществует

Существует необходимость Существует необходимость глубокого понимания процессов и глубокого понимания процессов и причин явлений локального рынка причин явлений локального рынка - для внедрения и корректировки - для внедрения и корректировки выработанного варианта стратегии выработанного варианта стратегии освоения рынкаосвоения рынка

Регуляторная и Регуляторная и логистическая логистическая

поддержкаподдержка Зависит от возможностей производителя Зависит от возможностей производителя (сроки(сроки,, MOQ) MOQ) и регуляторной поддержки и регуляторной поддержки головного офисаголовного офиса

Варианты дизайна - 2х- и 3х- язычная Варианты дизайна - 2х- и 3х- язычная упаковка упаковка

Проблема синхронизации сроков регистрации Проблема синхронизации сроков регистрации (перерегистрации, вариаций..)(перерегистрации, вариаций..)

Проект локальной адаптации (переупаковка)Проект локальной адаптации (переупаковка) Проблема управления потоками с локального Проблема управления потоками с локального

ТЛС – в зависимости от текущего ТЛС – в зависимости от текущего регуляторного статуса по странамрегуляторного статуса по странам

Логистическая Логистическая поддержка с поддержка с локальной локальной алаптациейалаптацией

Kiev, UAKiev, UA

Bonded StockBonded Stock

KazakhstanKazakhstan

GeorgiaGeorgia

ArmeniaArmenia

AzerbaiganAzerbaigan

BelarusBelarus

UzbekistanUzbekistan

ManufacturManufacturer 2er 2

MoldovaMoldova MongoliaMongolia

ManufacturManufacturer 1er 1

ТенденцииТенденции Формирование крупных региональных Формирование крупных региональных

«блоков» на территории СНГ – Средняя «блоков» на территории СНГ – Средняя Азия, Центральная Азия, Кавказ, Азия, Центральная Азия, Кавказ, Европейская часть – определенное Европейская часть – определенное структурирование подходов к структурирование подходов к управлению территориямиуправлению территориями

Проекты по объединению в странах Проекты по объединению в странах ранее самостоятельных бизнес ранее самостоятельных бизнес подразделений компаний – подразделений компаний – оптимизация администрирования с оптимизация администрирования с увеличением полевого покрытияувеличением полевого покрытия

Тенденции - Тенденции -

Активный выход «задержавшихся» Активный выход «задержавшихся» международных компаний для международных компаний для освоения этих растущих рынковосвоения этих растущих рынков

Минимизация рисков путем Минимизация рисков путем вовлечения локальных вовлечения локальных дистрибьюторов на основе дистрибьюторов на основе «эксклюзивности» «эксклюзивности»

Активное расширение портфелей Активное расширение портфелей продуктов за счет соглашений с продуктов за счет соглашений с другими производителямидругими производителями

Роль и значение…Роль и значение…

Поддержка становления и развития Поддержка становления и развития рынков стран СНГ посредством ресурсов рынков стран СНГ посредством ресурсов из Украины является гармоничным и из Украины является гармоничным и последовательным этапом до последовательным этапом до переключения репортирования головному переключения репортирования головному офисуофису

Расширение экспорта ресурсов и видов Расширение экспорта ресурсов и видов сервиса из Украины (аналитика рынка, сервиса из Украины (аналитика рынка, обучение персонала, логистика ..)обучение персонала, логистика ..)

Применение опыта и процессов стран СНГ Применение опыта и процессов стран СНГ для рынка Украины для рынка Украины