市场分析 销售策略 行动计划 组织架构

东莞厚街销售计划东莞厚街销售计划

市场背景市场背景

--- 居住人口 / 流动人口： 82,427/100,000

总人口： 182,427

--- 人均收入： 13,200 元 / 年

--- 地区面积： 126 平方公里

--- 覆盖区域主要是厚街镇和 其他 21 个管理区的中心区。

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

东莞市

大岭山

虎门

沙田

道窖

厚街镇

--- 市场客户状况

客户分布情况 :

类型 数量 比例士多 852 66.77% ( 重点士多 : 198 ; 非重点士多 : 654)

超市 127 9.95 % (A 类： 5 ; B 类 : 24 ; C 类： 98)

餐饮 285 22.34% ( 中餐 : 215 ; 西餐 : 33 ; 其他 : 37)

学校 12 0.94 % ( 中学 : 4 ，小学 : 8 , 共有士多 13 间 )

合计 1276 100%

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

市场铺货率对比情况-- 士多 百事 67% 可口 98.5%

-- 商场 百事 79% 可口 93%

-- 餐饮 百事 56% 可口 84%

-- 平均 SKU 百事 2 可口 3.7

包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L

厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00

学校 12.50 ( 进货 3Cases192ML 送 2 支 192ML ；按 0.2 元 / 斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同 , 超额 完成销售奖励 0.60 元 / 箱。 ------ 以上是学校士多 192

ML 的促销。 )

批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51

零售价 ( 士多 ) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50

注： 355CAN 士多进货价为 45.00 ，可送 2L 1 支。

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

包装与价格

百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L

厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00

学校 12.50

批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00

零售价 ( 士多 ) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50

注： 2L 包装非常少量， 市场铺货率 ---0.31%

其情况为： 可口 批发到士多价 ---53.00, 另送 1 支 2L

零售价 --- 6.50

市场铺货率 ---0.31%

百事 批发到士多价 ---39.00

零售价 --- 6.50

销量 ( 厚街 )

百事销量分析 类型 数量 销量 / 月 (Row case) 年销量 平均每间 / 月

( 调查时间 --10 月 /99 年 )

士多 852 3,408 40,896 4

学校 13 1,040 9,360 80

商场 127 1,397 16,764 11

餐饮 285 1,140 13,680 4

合计 : 1276 6985 80,700 5.47

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

可口销量分析类型 数量 销量 / 月 (Row case) 年销量 平均每间 / 月

( 调查时间 --10 月 /99 年 )

士多 852 5,112 61,344 6

学校 13 1,560 14,040 120

商场 127 2,286 27,432 18

餐饮 285 2,850 34,200 10

合计 : 1,276 11,808 137,016 9.25

销售系统-- 以传统批发为主 , 年丰直销定期拜访

人 数 8

车 辆 3(1.5T 2 部 )

冰 箱 48

店 牌 4

现 调 机 7

注：可口直销服务一般，街上 P.O.P 较少。 出现最多的是新奇士的 P.O.P 。

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

渠道调查汇总 --- 士多•士多数： 402 ( 其中重点客户： 61 非重点： 341 ) ( 百事客户： 268 占 67% ，可口客户： 396 占 98.5%)•市场设备投放：百事：店牌 16 可口：店牌 2 ，冰箱 3 ，水柜 3 ，太阳伞 9•货物主要来源：批发街，直销车•平均每周销量：百事： 0.5-1 箱 可口： 1-2 箱•订货周期： 4 周•SKU 调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78

瓶箱 227 67 11 96 21 422 1

C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1

瓶箱 196 140 3 217 137 693 1.72

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

渠道调查汇总 --- 商场•商场数： 106 ( 其中 A ： 5 B ： 27 C ： 74 )

( 百事客户： 84 占 79% 可口客户： 98 占 93%)•市场设备投放：百事：冰箱 3 ，水柜 2 可口：冰箱 9 ，水柜 7 ，陈列架 2 ，现调机 2•货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通•平均每周销量：百事： 2.8 箱 可口： 4.5 箱•订货周期： 1 周•SKU 调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3

C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

渠道调查汇总 --- 学校•学校士多数： 13 ( 中学： 4 小学： 8 )

( 百事 100% 占有，可口 100% 占有 )•市场设备投放：百事：水柜 4 可口：水柜 6 ，太阳伞 9 ，陈列架 1 ，现调机 1•货物主要来源：年丰 / 洋通•平均每周销量：百事： 20 箱 可口： 30 箱•订货周期： 2 周•SKU 调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5

瓶箱 286 105 10 401 31

C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5

瓶箱 390 136 7 533 41

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

渠道调查汇总 --- 餐饮•餐饮数： 177 ( 中餐： 153 西餐： 13 其他： 11 )

( 百事客户： 99 占 56% ，可口客户： 148 占 84%)•市场设备投放：百事：店牌 5 可口：店牌 3 ，冰箱 11 ，太阳伞 16 ，现调机 2

•货物主要来源：年丰，本地批发•平均每周销量：百事： 1-1.5 箱 可口： 2-3 箱•订货周期： 3 周•SKU 调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1

C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6

市场分析市场分析 (( 厚街厚街 ))

渠道调查汇总 ( 厚街 )•客户数： 698 ( 士多： 402 商场： 106 学校： 13 餐饮： 177 )•市场设备投放：百事：店牌 21 ，冰箱 3 ，水柜 6 可口：店牌 5 ，冰箱 23 ，水柜 16

太阳伞 34 ，陈列架 4 ，现调机 5•货物主要来源：年丰，本地批发，洋通•平均每周销量：百事： 1.4 可口： 2.3•订货周期： 2 周•SKU 调查： 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2

瓶箱 513 172 21 96 21 0 823 1.2

C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7

瓶箱 586 276 10 217 137 0 1226 1.8

市场分析 ( 厚街 )

渠道分析 渠道 工作重点

•士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。

•商场：提高铺货率。

•学校：进行消费者促销和设备投放。

•餐饮：提高铺货率。

较受欢迎的电视台：香港台，珠江台

销售系统 ----DSD----- WHOLESALE

覆盖率覆盖率 数量 数量 覆盖率 数量 覆盖率 数量

士多 75 % 639 25 % 213

超市 65 % 83 35 % 44

学校 100 % 12

餐饮 50 % 143 50 % 142

合计 68.7% 877 31.3% 399

销售策略销售策略 (( 厚街厚街 ))

价格与包装 ( 每箱 )

包装 直销价 促销方式 折实价RB192/200 14.00 -------- 14.00

RB355 25.00 -------- 25.00

355CAN 40.00 进 1 箱送 1 罐七喜 38.44

1.25PET( 百事 ) 51.00 进 1 箱送 1 罐百事 ,1 罐七喜 47.84

1.25PET( 七喜 , 美年达 ) 51.00 进 1 箱送 1.25L 七喜 47.25

2LPET 40.00 1 箱送 1 支 1.25L 百事 36.10

0.6PET 61.00 进 1 箱送 1 支 1.25L 七喜 57.25

促销时间 :12/20/99---1/30/2000

销售策略销售策略 (( 厚街厚街 ))

冰箱 260 型 : 55 台 ( 投放重点士多， B.C 类商场 )

水柜： 35 台 ( 投放学校，重点士多 )

冰箱 400 型： 8 台 ( 投放 A 类商场，娱乐场所 )

太阳伞 70 把，投放重点士多店。 ( 重点士多 198 间 ) 店 牌 投 放 ： 150 块

投放 :RB192(200)700 箱， RB355 1800 箱百事 200 箱 ( 主要投放学校 ) 1200 箱 (70% 士多投放 )

七喜 300 箱 (200ml)( 投放学校和重点士多 ) 400 箱 (30% 士多投放 )

美年达 200 箱 (200ml) ( 投放学校和重点士多 ) 200 箱 (30% 士多投放 )

行动计划行动计划 (( 厚街厚街 ))

•组织架构 ( 厚街厚街 )

百事销售主管(1P)

分销商销售员(3D)

财务及销售助理(2D)

仓管及搬运(2D)

司机及搬运(3D)

负责重点客户- 线路拜访及- 下销售定单- 协助促销- 反馈市场信息

负责重点客户及小批发商- 定单送货- 收取货款- 协助促销执行

负责分销点- 仓库管理- 辅助装卸货- 管理三轮车工

负责分销点- 电话定单接收- 路线记录管理及报告- 开发票及货款结算- 库存结算复核

负责重点客户- 直销业务管理- 整体运作管理- 协调运作各方面- 反馈市场信息

备注：各分销点将配备 3 辆三轮车及计件核算的三轮车工 3名