1

Личный финансовый план как основной инструмент работы финансового консультанта

Сегодня, предлагая продукты категории Wealth Management (депозиты, страхование, инвестиции и пр.) российский финансовый ритейл сталкивается с четырьмя ключевыми проблемами:

Клиент дает скупую обратную связь либо не дает ее вообще. Предложение продуктов делается «вслепую», нет информации об истинных потребностях КлиентаПродается отдельный «продукт», а не «пакет», включающий в себя портфель продуктов и сервисовНе происходит повышения лояльности. У Клиента нет мотивации перевести все личные финансы в данный финансовый институт Сотрудник не всегда активно и профессионально исполняет свои обязанности

-

--

--

Текущая трансформация и заявленные амбиции крупнейших игроков российского финансового рынка по развитию бизнеса в среднем и высоком среднем клиентских сегментах делает системное решение данных проблем предельно актуальным.

Опыт финансовых институтов развитых стран показывает, что только поставив процесс работы с клиентом «на рельсы» финансового планирования, можно решить эти вопросы комплексно:

100% обратная связь. Клиент сам дает менеджеру личную информацию, включая размер текущих и будущих сбережений Происходит профилирование Клиента, продуктовое предложение формируется автоматически, и включает в себя индивидуальный набор продуктов и услуг Клиент признателен за новую информацию и мотивирован к переводу существенной части сбережений в финансовый институтСотрудник работает по предписанному сценарию, четко соблюдая последовательность действий

-

--

--

В результате финансовый институт продает больше продуктов и сервисов, увеличивает прибыльность и становится «доверенным консультантом» для Клиента.

Новый подход в розничном финансовом обслуживании Необходимые условия для будущего успешного развития финансового обслуживания клиентов являются (по данным исследований KPMG, PWC)

• учет средне и долгосрочных финансовых целей клиента;

• эффективная профилактика рисков клиента;

• формирование эффективного пакета решений для каждой задачи

Большинство клиентов (55%) имеет в среднем 3-4 цели, каждая из которых удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2-3 инструментами (по данным исследования компании Curian Capital LLC «2010 Outlook for Advisor Priorities»).

PFP для Банка: как это работает?

Анкетирование: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного предложения).  Подбор сценария: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки инструментов Банка, приоритетов бизнеса Банка, основных шаблонов решения финансовых задач клиентов. Консультация и утверждение сценария: демонстрация результатов индивидуального плана, возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы подсказок.

Оформление подобранного пакета услуг: оформление документов, выгрузка данных о запросе клиента и выбранном решении в систему банка.  Информирование: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента (актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение к его плану.  

6

Индивидуальный финансовый план – основа сервиса финансового института

Квантификация финансовых целей

Выяснение финансовых возможностей клиента и перспектив

Примечание: знакомство с клиентом происходит с использованием программы, позволяющей сделать процесс подбора решений под задачи клиента наглядным и эффективным, а формирования рекомендаций понятным и прозрачным

7

Демонстрация результатов (достижение целей %, периоды затруднений, необходимое финансирование)

Примечание: демонстрация клиенту результатов текущей финансовой ситуации, вскрытие узких мест, демонстрация эффекта отсроченных действий или бездействия, расчёт объема необходимого ежемесячного финансирования для реализации целей

8

Демонстрация сценариев решения финансовых задач клиента

Примечание: эксперименты с типами инструментов + разъяснения особенностей применения различных инструментов применительно к ситуации клиента = комплексный план решения финансовых задач клиента

8 из 10 Top Retail Brands делают это

11

Как PFP работает на Банк

Результаты применения PFP

• Рост продаж на 25-45%.

• Снижение расходов в 4-5 раза.

• Увеличение вероятности удержания клиентов до 100:1.

• Увеличение количества позитивных рекомендаций.

Спасибо за внимание

Институт финансового

Планирования

Алексей Тараповский

Директор по работе с

корпоративными клиентами

Телефон: + 7499 501 1173

Моб. телефон: + 7926 102 2020

E-Mail: tarapovsky@infinplan.ru