Оценка емкости рынкаОценка емкости рынка

Прогноз объема сбыта в целом в весовом, Прогноз объема сбыта в целом в весовом, объемном или стоимостном выражении объемном или стоимостном выражении выполняется несколькими методами, для выполняется несколькими методами, для того чтобы сравнить полученные результаты того чтобы сравнить полученные результаты и внести необходимые поправки. В торговле и внести необходимые поправки. В торговле запасными частями получили запасными частями получили распространение следующие методы: распространение следующие методы: прогноз на основе прошлого товарооборота, прогноз на основе прошлого товарооборота, на основе анализа тенденций и циклов, на основе анализа тенденций и циклов, корреляционный анализ.корреляционный анализ.

Прогнозирование на основе прошлого товарооборота Прогнозирование на основе прошлого товарооборота исходит из того, что объем сбыта в планируемом году исходит из того, что объем сбыта в планируемом году будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на ожидаемый процент. Разумеет ся, этот метод неприемлем ожидаемый процент. Разумеет ся, этот метод неприемлем при выходе на рынок, когда нет прошлого опыта, а также при выходе на рынок, когда нет прошлого опыта, а также при резком изменении объема сбыта машин, ко торое при резком изменении объема сбыта машин, ко торое скажется на торговле запасными частями. скажется на торговле запасными частями. Ориентировочная стоимостная оценка емкости рынка Ориентировочная стоимостная оценка емкости рынка производится обычно путем умножения среднего объема производится обычно путем умножения среднего объема продажи запасных частей по стоимо сти, весу или объему продажи запасных частей по стоимо сти, весу или объему для одной машины в год на количество машин, для одной машины в год на количество машин, находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж устанавлива ют на основе собственной статистики, данных устанавлива ют на основе собственной статистики, данных о продажах запасных частей к аналогичным машинам о продажах запасных частей к аналогичным машинам конкурентов или машин того же поставщика на рынке конкурентов или машин того же поставщика на рынке другой страны. Эти данные ориентировочны, т. к. другой страны. Эти данные ориентировочны, т. к. рассчитываются в отношении всего парка машин, рассчитываются в отношении всего парка машин, независимо от различных сроков службы, однако они могут независимо от различных сроков службы, однако они могут служить базой для оценки вероятного объема сбыта.служить базой для оценки вероятного объема сбыта.

Компания «Компания «RenaultRenault» установила, что из 100 » установила, что из 100 новых автомобилей половина в первый же новых автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех автомобилей. За требуются почти для всех автомобилей. За 11 лет число автомобилей (из этих же 100), 11 лет число автомобилей (из этих же 100), требующих замены деталей, постепенно требующих замены деталей, постепенно снижаетсяснижается

««FIATFIAT» установил, что основное количество » установил, что основное количество деталей, используемых для ремонта одного деталей, используемых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым и расходуется в период между вторым и седьмым годами, затем средний расход седьмым годами, затем средний расход снижается.снижается.

Некоторые компании для ориентировочной Некоторые компании для ориентировочной оценки емкости рынка учитывают средний оценки емкости рынка учитывают средний расход запасных частей в весовых расход запасных частей в весовых единицах. единицах.

Например, компания «Например, компания «FIATFIAT» при оценке » при оценке емкости рынка исходит из того, что расход емкости рынка исходит из того, что расход запасных частей в Италии на один легковой запасных частей в Италии на один легковой автомобиль в год составляет, в зависимости автомобиль в год составляет, в зависимости от моделей и возраста машин, от 3 до 25 кг.от моделей и возраста машин, от 3 до 25 кг.

Компания «Компания «RenaultRenault» при расчетах » при расчетах грузооборота складов и их объемов грузооборота складов и их объемов применяет средний объем продаж на один применяет средний объем продаж на один легковой автомобиль в год для многолетнего легковой автомобиль в год для многолетнего парка равным 0,1 куб. м. парка равным 0,1 куб. м.

Компания «Компания «VolvoVolvo» для ориентировочных » для ориентировочных расчетов пользуется средним объемом расчетов пользуется средним объемом продаж, рассчитанным для легкового продаж, рассчитанным для легкового автомобиля, а расход запасных частей для автомобиля, а расход запасных частей для грузовых автомобилей и автобусов грузовых автомобилей и автобусов увеличивается в шесть раз.увеличивается в шесть раз.

Для оценки емкости рынка и предварительных Для оценки емкости рынка и предварительных расчетов вполне можно применять полученные расчетов вполне можно применять полученные зарубежными компаниями ориентировочные зарубежными компаниями ориентировочные среднестатистические показатели: среднегодовая среднестатистические показатели: среднегодовая потребность в запасных частях на 1 легковой потребность в запасных частях на 1 легковой автомобиль среднего литража для большого автомобиль среднего литража для большого разновозрастного парка не менее 10000 машин разновозрастного парка не менее 10000 машин составляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м. В составляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м. В стоимостном выражении этот показатель стоимостном выражении этот показатель рассчитайте сами, определив стоимость рассчитайте сами, определив стоимость килограмма запасных частей по всей совокупности килограмма запасных частей по всей совокупности продаваемой номенклатуры в оптовых или продаваемой номенклатуры в оптовых или розничных ценах - в тех, которые вам нужны. Для розничных ценах - в тех, которые вам нужны. Для малых грузовых машин и колесных тракторов эти малых грузовых машин и колесных тракторов эти показатели можно удвоить, а для тяжелых показатели можно удвоить, а для тяжелых колесных тракторов, грузовых машин, автобусов - колесных тракторов, грузовых машин, автобусов - увеличить в шесть раз, как рекомендует «увеличить в шесть раз, как рекомендует «VolvoVolvo».».

Важно только определить, какую долю этой Важно только определить, какую долю этой потребности сможете удовлетворить вы, а потребности сможете удовлетворить вы, а какую у вас отберут конкуренты. какую у вас отберут конкуренты. Более точные показатели вы можете получить Более точные показатели вы можете получить только из собственной практики, на основании только из собственной практики, на основании статистики сбыта.статистики сбыта.Уточненный средний объем продаж запасных Уточненный средний объем продаж запасных частей на одну машину в год определяется не частей на одну машину в год определяется не только с прогностической целью, но и для контроля только с прогностической целью, но и для контроля расходов на содержание машин. Этот критерий расходов на содержание машин. Этот критерий учитывается всеми поставщиками и используется учитывается всеми поставщиками и используется либо для усовершенствования машин, если либо для усовершенствования машин, если затраты по их содержанию в течение года выше затраты по их содержанию в течение года выше расходов на аналогичные машины конкурентов, расходов на аналогичные машины конкурентов, либо в рекламных целях, если эти расходы ниже.либо в рекламных целях, если эти расходы ниже.

Для прибыльной торговли и своевременного Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения потребителей запасными частями обеспечения потребителей запасными частями недостаточно общих прогнозов сбыта в недостаточно общих прогнозов сбыта в стоимостном выражении. Многочисленность стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение количества их действия затрудняет определение количества отдельных запасных частей, которые необходимо отдельных запасных частей, которые необходимо постоянно хранить торговцам для удовлетворения постоянно хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов может повлечь за собой убытки от упущенных может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объемов их деталей в целях определения сроков и объемов их завоза на склады для обеспечения готовности к завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в любой период года.сбыту в любой период года.

С этой целью решаются задачи прогнозирования спроса по С этой целью решаются задачи прогнозирования спроса по каждому наименованию запасных частей при помощи каждому наименованию запасных частей при помощи математических методов. Проблемы долгосрочного математических методов. Проблемы долгосрочного прогнозирования для планирования производства прогнозирования для планирования производства подробно рассматриваются в специальной литературе. подробно рассматриваются в специальной литературе. Компании, торгующие запасными частями, разрабатывают Компании, торгующие запасными частями, разрабатывают и собственные методы прогнозирования с учетом и собственные методы прогнозирования с учетом специфики своих товаров и факторов рынков, специфики своих товаров и факторов рынков, оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование включает прогнозирование величины спроса в интервале включает прогнозирование величины спроса в интервале между двумя поставками и оценку законов рас пределения между двумя поставками и оценку законов рас пределения спроса в этом интервале, причем информация о спросе и спроса в этом интервале, причем информация о спросе и особенностях его распределения в интервале между особенностях его распределения в интервале между поставками должна обновляться, так как без специальной поставками должна обновляться, так как без специальной корректировки оказывается недостаточной. Как показал корректировки оказывается недостаточной. Как показал опыт крупных поставщиков запасных частей, опыт крупных поставщиков запасных частей, математические методы прогнозирования спроса и расчета математические методы прогнозирования спроса и расчета запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в рознич запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в рознич ной торговленой торговле

Математический подход к прогнозированию Математический подход к прогнозированию покупательского спроса заключается в покупательского спроса заключается в расчленении его на основные составляющие расчленении его на основные составляющие элементы, среди которых выделяются: развитие элементы, среди которых выделяются: развитие спроса как основная тенденция, сезонные спроса как основная тенденция, сезонные колебания спроса и случайные его колебания, для колебания спроса и случайные его колебания, для чего используют инструмент математической чего используют инструмент математической статистики. Нередко на практике прогнозирование статистики. Нередко на практике прогнозирование спроса осуществляют только на базе средних спроса осуществляют только на базе средних значений. Такие прогнозы обычно бывают значений. Такие прогнозы обычно бывают чрезмерно оптимистическими, не учитывают чрезмерно оптимистическими, не учитывают элемента неопределенности и приводят к элемента неопределенности и приводят к значительным колебаниям величин запасов. Более значительным колебаниям величин запасов. Более реальным является такое прогнозирование, в реальным является такое прогнозирование, в котором наряду со средним значением котором наряду со средним значением (математическим ожиданием) определяется и (математическим ожиданием) определяется и оценивается возможная ошибка.оценивается возможная ошибка.

В связи с этим выполняют оценку самих прогнозов, В связи с этим выполняют оценку самих прогнозов, добиваясь их улучшения и корректировки стратегии добиваясь их улучшения и корректировки стратегии управления запасами с учетом ошибок прогнозирования управления запасами с учетом ошибок прогнозирования спроса. спроса. Любой прогноз, полученный в результате применения Любой прогноз, полученный в результате применения математических методов, требует корректировки на базе математических методов, требует корректировки на базе данных, которые не могут быть учтены при использовании данных, которые не могут быть учтены при использовании величин прошлого спроса. К таким данным относятся величин прошлого спроса. К таким данным относятся новизна парка, климатические и экономические условия новизна парка, климатические и экономические условия рынка и т. п. Корректировку прогнозов осуществляют рынка и т. п. Корректировку прогнозов осуществляют специалисты по сбыту, знающие конъюнктуру рынка.специалисты по сбыту, знающие конъюнктуру рынка.Расчеты износостойкости и усталостной прочности деталей Расчеты износостойкости и усталостной прочности деталей механизмов и машин давно стали весьма совершенными, и механизмов и машин давно стали весьма совершенными, и изготовители знают срок службы производимых запасных изготовители знают срок службы производимых запасных частей. Более того, некоторые компании были заподозрены частей. Более того, некоторые компании были заподозрены в том, что они производят детали с заведомо заниженным в том, что они производят детали с заведомо заниженным сроком службы, чтобы чаще получать заказы. Конечно, сроком службы, чтобы чаще получать заказы. Конечно, знание сроков эксплуатации деталей облегчает знание сроков эксплуатации деталей облегчает прогнозирование потребности в них и планирование прогнозирование потребности в них и планирование производства.производства.