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念念（第三版）

朱翊钧2007 年 7月

程序程序 观念观念

小故事：小故事：火车轨和小孩火车轨和小孩

有一群小朋友在两条铁轨附近玩耍，一条铁轨还在使用，一条已经停用；有一个小朋友选择在停用的铁轨上玩，其它的小朋友全都在仍在使用的铁轨上玩 。

这时火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。让火车停下来已经不可能了，但你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。

但是，那也意味着那个在停用铁轨上玩的孤独的小朋友将被牺牲掉。你该怎么办？或者就让火车自己开过去吗？让我们停一下，想想我们会做怎样的决定。

分析一下形势…

仔细想想…

给出你的答案 !!!

现在…继续 !!!

( 据说 ) 大多数人会选择改变火车轨道，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。无论从道义上还是情感上讲，以一个孩子的代价来挽救大多数孩子的生命会是大多数人的理性决定。

但是，你是否想过，那名选择在停用铁轨上玩的小孩显然是做出了正确决定 -- 在安全的地方玩？

然而他却不得不为那些选择在危险的地方玩的朋友们而去牺牲。

并且并且 ,, 如果火车被切过去了，整车的如果火车被切过去了，整车的乘客可能被置于危险之中！在你试乘客可能被置于危险之中！在你试着用牺牲一个小孩的生命来挽救几着用牺牲一个小孩的生命来挽救几个小孩的时候，你可能是在用整车个小孩的时候，你可能是在用整车的乘客来挽救这几个小孩子。的乘客来挽救这几个小孩子。

A ：孤独的小孩（我们） B ：一群小孩（我们）

D ：整车的乘客（公司）C ：切轨道的人（主管）

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念念（第三版）

朱翊钧2007 年 7月

程序程序 观念观念

““ 程序”定义是：“事情进行的程序”定义是：“事情进行的先后先后次序次序 .”.” 并包括空间及物质的因素并包括空间及物质的因素（因为行为总是利用（因为行为总是利用一定的空间一定的空间、一、一定的定的物质手段物质手段进行的）进行的）

““ 程序”的解程序”的解释释

““ 观念”是指人们头脑中建立起来的观念”是指人们头脑中建立起来的反映客观事物的反映客观事物的思想意识思想意识和和基本看基本看法法 ,, 它一旦形成它一旦形成 ,, 就成为一种时时事就成为一种时时事事指导人们行为的潜在事指导人们行为的潜在准则或标准准则或标准 ,,促使人们各种活动的促使人们各种活动的自律自律。。

““ 观念”的解观念”的解释释

CRC 卡之确实记录、日报填写

我们的工作有哪些？

1. 业绩达成

在有效网点有公司规定产品的比例数2. 铺 货 率

层位 / 面位优于竞品 ( 集中 / 生动 / 二位 /POP/ 特价牌 )

3. 陈 列

有效、合理控管库存 / 杜绝缺货4. 库存管理

5. 报表填写

对帐收款 、学习收款技巧

了解目标、制定促销计划、达成目标

6. 应收帐款

重要！

通过客户（门店）的拜访：

拿出当日的拜访路线表拿出当日的拜访路线表回顾上次回顾上次 CRCCRC 卡中记录卡中记录查询公司查询公司 (( 经销商经销商 )) 库存库存检查销售工具检查销售工具 产品介绍手册 / 拜访路线 / 拜访卡 /订货单 / 样品 /文具 (笔、笔记本、计算器、胶带、美工刀、、抹布、刷子 )

陈列宣传用品陈列宣传用品 (POP)(POP)

拜 访 前 准 备

开场白 货架整理

销售陈述

库存盘点

订货建议问题处理 结束拜访

活化陈列

问候语真诚亲切信心

清洁商品整理排面查货架卡

记录 CRC 卡

整理专架、堆头布置活动告知、 POP

清点貨架、堆头仓库库存、记录

使用 FAB 销售技巧促销活动办法承租第二陈列位新品进场

回应上次承诺之事承租费用坏品处理

与导购人员互动

依照 CRC 卡记录

提出进货建议

感谢店内人員告知下次拜访時间

标准拜访程序

CRCCRC 卡卡

CRCCRC 卡卡

月 / 日MSFB5L CNL2.5L

面 / 层 库存 / 订货 面 / 层 库存 / 订货

7/24 2 / 3 10 / 8 3 / 1 7 / 0

■ 付费堆箱 / / 2 瓶 /06-9

问题说明记录 : （举例） 2.5芥花油临期品下周换货 /堆箱 POP 陈旧需换“心脏日”新 POP

导购对我们销售的帮助越来越大，如何沟通、指导？

某导购管理公司资料

业务业务 &&导购互动导购互动互动项目互动项目 0-30-3 个月个月 3-123-12 个月个月 1212 个月以上个月以上

关怀激励 ★ ★ ★ ★★ ★★★

产品知识 ★★★ ★★ ★

竞品信息 ★ ★★★ ★★

销售技巧 ★★ ★★★ ★

促销政策 ★★★ ★★ ★

容易买得到 容易看得到 容易拿得到

最好的陈列地点

最好的货架位置

品牌化陈列正确展示产品多重陈列面

正确与清晰的价格牌

尽可能且正确的使用宣传品

争取第二陈列位置 全力争取促销产品陈列的机会

树立优良陈列的意识

1.卖场的入口处

2.依卖场动线方向阳面的陈列位置

3. 品类陈列区正面及靠右边的陈列区

4. 顾客流量大的地方

5. 接近快速销售产品区

（…米、油、盐、民生食品）

最佳陈列地点的选择

开始第一格

第二格

第三格

第四格

第五格

最后一格

卖场动线方向

哪里是最好的貨架位置

开始第一格

第二格

第三格

第四格

第五格

最后一格

70%

120%115%

105%

98%100%

卖场动线方向

哪里是最好的货架位置

40%

70%

100%

125%

115%

50% 170 以上

150CM

130CM

95CM

50CM

75CM

最佳的货架高度

一层

二层

三层

四层

六层

五层

一层

二层

100%

120%

140%

154%

陈列面提高的购买率

1. 落地堆头陈列 ----142%

2. 落地堆头陈列 +POP ----160%

3. 落地堆头陈列 +POP+ 特价卡 ----183%

4. 落地堆头陈列 +POP+ 特价卡 ----225% ★( 注明原价与特价 )

促 销 陈 列

100%75%65%

第一周

第二周

第三周

那么我们应该怎么

做？

二周后须更改堆头 /TG 陈列产品

促销陈列的寿命100％

50％

70％

3.5L

5L

1.8L

5L

品牌化陈列

1.8L1.8L 1.8L 1.8L 1.8L

5L 5L 5L

3.5L

3.5L3.5L3.5L3.5L

3.5L 3.5L

5L 5L 5L

MSF3.5L

MSFB3.5L

MSF3.5L

MSF5L

MSFB1.8L

MSF1.8L

MSFB1.8L

MSF5L

MSFB3.5L

MSFB5L

MSFB5L

MSFB5L

MSFB5L

960调脂

CON2.5L

CON2.5L

CON2.5L

CON5L

CON5L

CON5L

CON5L

MSFB5L

CON5L

CON5L

MSF5L

MSFB5L

MSF5L

MSF5L

MSF5L

MSF1.8L

960

调脂

960

调脂

油品 - 陈列标准图

陈列是终端最基础的表现表现，

是吸引和感动消费者的基础元素。

在很多销售终端，我们可以没有导购，但陈列不能不重视不能不重视，

没有陈列，就没有销售起点销售起点。 　　

　　　　

陈列是我们的脸面陈列是我们的脸面

我们要给消费者我们要给消费者

看哪张脸呢？看哪张脸呢？

始终保持正确的陈列观念始终保持正确的陈列观念 抢好位置抢好位置 // 多抢位置多抢位置 // 集中陈列集中陈列用好用好 POP (POP ( 用货架卡、立牌、折页等，传递用货架卡、立牌、折页等，传递公司的产品信息等公司的产品信息等 ) )

展示促销品和赠品（对于公司正在大力促销展示促销品和赠品（对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买）示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买）　　 　　

　　　　

产品先进先出产品先进先出

库存管理

促销增加库存促销增加库存（（ ON ON PACKPACK 、、 DMDM ））滞销品促销滞销品促销（临期品、包装变（临期品、包装变形）形）

• 有一只乌鸦打算飞往东方• 途中遇到一只鸽子• 双方停在一棵树上休息• 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦• 关心地问：你要飞到哪里去• 乌鸦愤愤不平说：• 其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听• 所以我想飞到别的地方去• 鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！• 如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的

如果你无法改变环境 , 要么“飞走”，要么就是改变你自己

• 工作职责要明确，衣着整洁人人爱。• ‘八项步骤’牢牢记，‘三易原则’心中放。

• 产品‘卫生’要多做，形象‘靓丽’跑的快！• 陈列要做集中化，黄金货位牢牢抓。• 人人都爱做促销，布置到位加把劲！• 多动手来多动脑，业绩保证乐呵呵！

感谢您共同学习这个课程做个优秀的业务员才会有更多机会！

『业务人员工作‘七言绝诗’』