www.vsk.ru20летуспеха

Банкострахование: Факторы успешной кооперации банков и страховых компаний

Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху

2

• Банки стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости, теперь Банки выбирают Страхового партнера для полноценной защиты собственных рисков.

• Роль страховой компании в партнерстве с Банками возрастает, партнерство становится более равноправным.

• Происходит расширение перечня страховщиков, участвующих в программах кредитного страхования банков.

• Благодаря высоким требованиям банков, страховые компании становятся надежнее и прозрачнее, подтверждая это получением рейтингов.

• Отмечается начало процесса интеграции банков и страховщиков: в 2011 году было закрыто сразу несколько сделок по приобретению крупными банками страховых компаний.

Факторы успешной кооперации Банка и СК

3

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАСИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ

4

Первичный контакт через банковских работников; консультирование/продажи через страховых

агентов Банковские работники передают клиента страховой

компании/страховому агенту Работники страховой компании находятся в офисах

банка в определенные дни недели У страховщика мультиканальные продажи, низкая

адаптированность структуры к банку; сохранение традиционного взгляда на продажи

Преимущества:

Значительно меньшие временные затраты на начало продаж через существующую сеть

Недостатки:

Низкая эффективность продаж через структуру «канал-в-канале» Сложные коммуникации между банком и страховщикомНизкий уровень использования банковской инфраструктуры

Прямые продажи черезбанковских работников

Страховые продукты созданы специально для банка и эксклюзивно через него продаются

Работники страховой компании активно поддерживают/сопровождают банковских агентов, но не продают страховые полисы

Структура/архитектура страховщика полностью адаптирована под банк

Преимущества:

Эффективность прямых продаж«Продажи в одном окне»Повышенная производительность работников банка через более высокую поддержку/сопровождение продукта

Недостатки:

Высокая стоимость обучения персонала и поддержки клиентовНеобходимы инвестиции в IT

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАРАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

5

Продукты из традиционного портфеля страховщика

Существующие продукты адаптированы для страховых агентов

Продукты включают в себя множество вариантов, тарифов и скидок

Работники банка должны быть специально обучены для продажи таких продуктов

Преимущества:

Адаптация под нужды конкретного клиентаСравнительно быстрый старт продаж, так как текущий набор продуктов будет интегрирован в предложение банковских продуктов

Недостатки:

Высокая стоимость обучения персоналаСложная структура бэк-офисаНизкая сопричастность банковских работниковБанковские работники, скорее всего, продолжат в основном продавать простые, знакомые банковские продукты

Продукты специально создаются для банков

Не все страховые продукты одинаково подходят к продаже через банковский канал

Необходимость в стандартизации страховых продуктов для упрощения работы банковских работников и бэк-офиса

Преимущества:

Более низкие затраты на обучение банковских сотрудниковЭффективность бэк-офиса через стандартизацию

Недостатки:

Некоторым клиентам нужна возможность адаптировать продукт под конкретные необходимостиДолгий процесс разработки продукта

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАПОДХОД К ПРОДАЖАМ

6

Пассивный подходк продаже страховых продуктов

Банковские продукты рассматриваются как основной бизнес, находясь в фокусе продаж

Страховые продукты продаются в качестве дополнительных банковских продуктов (например, страховка автомобиля к кредиту на автомобиль)

Банковские работники не проявляют активности к продаже; клиент получает страховой продукт, если попросит об этом

Преимущества:

Более низкие затраты на обучение и ITРаботники банка ориентированы на продажу основных продуктов

Недостатки:

Недополучения дохода, так как клиенты не стимулируются на покупку страховых продуктовНереализованные возможности от совместного сотрудничестваНизкая мотивация банковских работников на продажу страховых продуктов

Активная продажа и формирование интересак страховым продуктам

Предложение продуктов в банке и деятельность работников банка сбалансированы между банковскими и страховыми продуктами

Работники банка используют базы данных/поиск данных для активного продвижения страховых продуктов

Данный подход требует разумной сегментации клиентов

Преимущества:

Клиенты систематически стимулируютсяДля клиента – покупка в одном местеБольшая вовлеченность банковских работниковСтабильный доход от страховых продуктов

Недостатки:

Затраты на IT для сбора и поиска данныхВысокая стоимость обучения работников банка

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАБРЕНДИНГ

7

Позиционирование под брендомстраховой компании

Страховые продукты продаются под существующим брендом страховой компании

Преимущества:

Рост узнаваемости страхового брендаСуществующий продуктовый набор может сразу продаваться через банк

Недостатки:

Низкое принятие продуктов под страховым брендом клиентами и работниками банкаВысокие затраты на создание известного страхового брендаСложности ценообразования одинаковых продуктов, продаваемых по традиционным каналам и через банки

Позиционированиепод брендом банка

Страховые продукты продаются под существующим брендом банка

Преимущества:

Рост узнаваемости банковского брендаНет необходимости в отдельной маркетинговой стратегии страховой компанииНизкие маркетинговые затратыКачество и сервисные гарантии банка для страховых продуктовВысокая вовлеченность банковских работников

Недостатки:

Необходимы создание или переименование продуктовСо временем, исчезновение бренда/узнаваемости страховщикаВ случае ухудшения имиджа банка, негативное влияние на страховщика, и наоборот

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХАСИСТЕМА IT

8

Внедрение отдельной системы IT

Дополнительные компьютеры должны быть установлены в точках продаж для предоставления доступа банковским работникам к программам страховой компании

Нет интеграции данных (параллельно существуют два отдельных профайла клиентов)

Преимущества:

Экономия на интеграции IT систем

Недостатки:

Трудно реализовать потенциал кросс-продажОтсутствие совместной базы данных усложняет сбор данных и анализМенее эффективный процесс продажСложности в точках продаж: работники должны пользоваться двумя IT системами

Интеграция IT систем банка и страховщика Интегрированные системы в точках продаж,

страховые приложения запускаются на компьютерах банка и спроектированы также, как и банковские приложения

Клиентские профайлы сохраняются в одном месте, интегрированная система позволяет осуществлять кросс-продажи через поиск данных и оптимальное консультирование в точках продаж

Он-лайн поддержка банковских работников (приложения, систематически поддерживающие процесс продаж), полисы составляются и распечатываются немедленно в точках продаж

Преимущества:

Потенциал кросс-продаж

Быстрые и эффективные продажи

Высокое принятие программных приложений работниками банка благодаря привычному дизайну

Простота пользования в точках продаж (нет второго компьютера)

Недостатки:

Интеграция может дорого стоить

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК.

9

Использование базы Клиентов Страховой Компании:

Адресная рассылка предложений по привлекательному для банков-партнеров корпоративному сегменту Клиентов.

Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний.

Предложение продуктов Банков-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров.

Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании.

Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт).

Преимущества:

Расширение клиентской базы Банка.Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов.

Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании: Расширение перечня сервисных Партнеров для Банков

(проведение оценочной, сюрвейерской и коллекторской деятельности).

Содействие в «Start Up» новых точек продаж банков – партнеров, в том числе в регионах.

Преимущества:

Снижение операционных расходов Банка.Расширение клиентской базы.Повышение узнаваемости брэнда в регионе.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК.

10

Страховая компания – клиент банка: Расчетно-кассовое обслуживание страховой компании. Инвестирование средств страховых резервов в инструменты, предлагаемые

банком. Зарплатные проекты. Эквайринг. Инкассация. Установка банкоматов и терминалов в офисах страховой компании. Выплата страхового возмещения через Банк–партнер. Предложение сотрудникам страховой компании продуктов Банков-партнеров

на индивидуальных условиях.Преимущества:

Получение дополнительных доходов от реализации Страховой компании широкой продуктовой линейки банка.Увеличение количества «лояльных» клиентов - физических лиц.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК.

11

Применение единых стандартов при реализации страховых продуктов:

Соответствие страховых продуктов, установленным единым требованиям Банков-партнеров (единые требования к страховому покрытию, единые формы договоров).

Комплексная программа страхования имущественных интересов Банка и его клиентов.

Единые условия и подход на все территории РФ.

Преимущества:

Единые условия рискозащищенности.Удобство в оформлении договоров.

Оперативное урегулирование возникающих убытков:

Урегулирование убытков соответствует утвержденным условиям страхования.

Урегулирование убытков осуществляется на всей территории РФ.

Персональный менеджер, решающий вопросы на уровне Центральных Офисов.

Преимущества:

Минимальные сроки для получения страхового возмещения.Принцип «одного окна».

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК.

12

Снижение операционных расходов:

Возможность проведения мониторинга застрахованного залогового имущества силами Страховщика.

Преимущества:

Снижение издержек Банка на ежемесячный/ежеквартальный мониторинг имущества, принятого в залог.

Дополнительные доходы Банка от кросс-продаж страховых продуктов:

Страхование имущества, являющегося дополнительным обеспечением при реализации кредитных сделок.

Страхование имущества, выходящего из залога.

Реализация специальных страховых программ для всех видов имущества Клиента и его персонала.

Преимущества:

Получение дополнительных некомиссионных доходов.

Выгоды комплексного подхода и продуктовой кооперации.

13

Эффективное управление рисками:

Максимальная защита кредитных рисков Банка. Проведение профессионального аудита рисков клиентов: определение степени рискозащищенности, рекомендации

по формированию залоговой массы, осмотр имущества совместно с сотрудником Банка. Появление страховых продуктов, снижающих уровень рисков банков: GAP-страхование и страхование ипотечных

обязательств. Общим для этих продуктов является страхование «разрыва», возникающего в результате изменения стоимости автомобиля или недвижимости. Такие виды необходимы для того, чтобы снизить дополнительные требования банков к заемщикам и обеспечить стопроцентный возврат долга.

Получение банком дополнительных безрисковых доходов (за счет комиссии), диверсификация бизнеса:

Получение Банком стабильных безрисковых комиссионных доходов. За последние несколько лет существенно возросла доля доходов банков от реализации страховых продуктов:

агентская комиссия, полученная Сбербанком от реализации страховых контрактов в 2010 году составила около 9,5 млрд руб. (в 2009 году 550 млн руб.); доходы западных ритейловых банков от продажи страховых продуктов по объему сравнимы с доходами от основной банковской деятельности.

Удобство для клиента:

Качество и сервисные гарантии банка для страховых продуктов. Оформление кредита и страховки в одной точке продаж повышает привлекательность комплексной услуги. Адаптация страховых продуктов под нужды конкретного клиента (гибкий подход к формированию страхового

покрытия, выбору страховых сумм). Сокращение сроков заключения договоров страхования.

Расширение клиентской базы. Кросс-продажи:

Страховая компания – клиент Банка. Страховые продукты дополняют существующие банковские продукты, повышая их конкурентоспособность. Возможность использования общей базы данных о клиентах. Облегчение постановки маркетинговых задач при продвижении продуктов.

Позиции ВСК на рынке банковского страхования

Сегменты рынка Место

Страхование юридических лиц через банки 1

Страхование рисков банков 1

Ипотечное страхование 1

14

По данным за 2011 г.