Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Управление эффективностью

лизинговой компании

Москва, 13 декабря 2007 г.

Генеральный директор ООО «РК «НОМОС-лизинг»

Корчагов Д.В.

некоторые инструменты повышения эффективности лизинговой компании на опыте

Лизинговой Группы «НОМОС-БАНКА»

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

ЛИЗИНГОВАЯ ГРУППА НОМОС-БАНКА

На сегодняшний день филиалыООО «РК «НОМОС-лизинг» работают в 26 городах России

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

О Группе… В состав лизинговой группы НОМОС-БАНКА входят компании:

ОАО «НОМОС-лизинг » (Москва)

ЗАО «НОМОС-лизинг «Северо-Запад» (Санкт-Петербург)

ООО «Региональная компания «НОМОС-лизинг» (Санкт-Петербург)

До 2006 года компании ЗАО «НОМОС-лизинг «Северо-Запад» и ООО «Региональная компания «НОМОС-лизинг» работали под брендом Группа компаний «Балтийский лизинг». ЗАО «Балтийский лизинг» - первая лизинговая компания России, обладатель лицензии №0001 МинЭкономРазвития РФ на осуществление лизинговой деятельности.

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Лизинговый портфель по итогам 9 месяцев 2007 года составил:

• По остатку лизинговых платежей к получению по всем действующим

договорам лизинга с учетом НДС – 20,4 млрд. рублей

• По остатку основного долга Лизингополучателей по финансируемым

договорам лизинга с учетом НДС – 10,9 млрд. руб.

Количество договоров в портфеле компании

• на 01.10.2007 – 5 301 действующих договоров лизинга

Выручка по итогам 9 мес. 2007 года составила 4,084 млрд. руб.

Кредитный портфель на 01.10.07 составил 9,7 млрд. рублей

Основные показатели деятельности за 9 месяцев 2007 года

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Структура лизингового портфеля по видам имущества

погрузчики и складское

оборудование2% оборудование для

пищевой промышленности

4%

энергетическое оборудование

6%

деревообрабаты-вающее

оборудование6%

металообрабаты-вающее

оборудование8%

ж/д транспорт10%

автотранспорт27%

полиграфическое оборудование

2%

прочее (менее 2%)17%

строительная и дорожно-строит.

техника18%

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Динамика открытия филиалов и роста численности персонала

5 537

82 897 10

14026

243

2003 2004 2005 2006 2007

Кол-во филиалов Численность персонала

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Одна из новых тенденций рынка: Менеджеры лизинговых компаний озабочены увеличением

стоимости бизнеса

«Универсальные рыночные» лизинговые компании вызывают растущий интерес инвесторов

Рынок лизинга подходит к стадии «слияний и поглощений»

Размер рынка достиг удельной величины, близкой к рынкам развитых стран

Рост доли «универсальных рыночных» лизинговых компаний в объёме нового бизнеса в 2006 – 2007 г.г.

Растет конкуренция стандартного розничного лизингового продукта

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Определения…«Способность генерировать стоимость»

Способность лизинговой компании эффективно

воспроизводить и стабильно наращивать величину рыночного

лизингового портфеля, очищенного от влияния факторов, лежащих

вне зоны влияния лизинговой компании (зависимость от ключевых

клиентов, стратегических инвесторов, акционеров, топ-менеджеров

и т.п.)

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Типы лизинговых компаний по способности генерировать стоимость

Сте

пен

ь д

ив

ерс

иф

ика

ци

и л

изи

нго

во

го п

ор

тфел

я

ни

зкая

вы

сока

я

низкая высокая

Степень диверсификации кредитного портфеля

Отн

ос

ите

ль

ны

й п

ока

зате

ль

С

тои

мо

сти

ко

мп

ан

ии

Зависимые от ключевого кредитора

Зависимые от ключевого клиента

Независимые универсальные

растущие

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Факторы формирования стоимости компании

Стоимость во вне Стоимость во вне

Стоимость внутри

Эффективные:

• Бизнес-процессы

• Технологии

• Продукты

• Персонал

Зависимость от ключевого клиента

Зависимость от топ- менеджера

Аффилиро-ванность с ФПГ

Зависимость от одного кредитора

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

«Универсальные рыночные» лизинговые компании вызывают растущий интерес инвесторов

• Основные факторы стоимости при оценке инвестором бизнеса лизинговой компании:

– Способность компании генерировать портфель с определенной доходностью и определенным риском (определяется эффективностью компании);

– Способность компании привлекать ресурсы для финансирования роста портфеля в необходимых объемах и на конкурентоспособных условиях (обеспечение финансирования может взять на себя стратегический покупатель - банк, фонд, институциональный инвестор и т.п.)

– Вывод: если обеспечение финансирования может взять на себя стратегический покупатель, то способность к генерации оптимального портфеля является внутренним фактором эффективности (стоимости) компании.

• Только «независимая универсальная лизинговая компания» может быть эффективной «сама по себе», как самодостаточный объект инвестиций для портфельных инвесторов. Остальные могут быть эффективны (с точки зрения генерации экономической прибыли «прибыль минус затраты на капитал») только в руках собственников, обеспечивающих недостающую часть интегрированного процесса – либо финансирование, либо рынок.

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Важнейший фактор формирования стоимости

универсальной рыночной лизинговой компании -

способность к «расширенному воспроизводству»

лизингового портфеля со стабильными характеристиками

Формирование лизингового портфеля со стабильными

характеристиками возможно только при условии его

достаточно широкой диверсификации по отраслям и

клиентам

Такую возможность даёт

«стандартный розничный лизинговый продукт»

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Стандартный розничный лизинговый продукт – существенная часть лизингового портфеля универсальной рыночной

компании

Розничный лизинговый продуктРозничный лизинговый продуктв Лизинговой группе НОМОС-БАНКАв Лизинговой группе НОМОС-БАНКА

• Сумма сделки не более 15 000 000 рублей

• Аванс лизингополучателя не менее 20 %• Срок лизинга до 6 лет• Стандартный набор документов к заявке• Стандартные требования к лизингополучателю

• Срок принятия решения – 120 минут с момента подачи документов

• Срок предоставления финансирования – не более 10 дней с даты подачи заявки

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Стандартный розничный лизинговый продуктв портфеле лизинговой группы НОМОС-БАНКА

Доля филиалов в объёмах заключённых сделок группы компанийГруппа компаний

Филиальная сеть

Учитывая динамику роста доли филиалов можно прогнозировать, что значение и доля стандартного лизингового продукта в портфеле компании в целом будет возрастать

25,9%

38,5%

47,6%52,3%

2004 2005 2006 2007 - 9 мес

55,17 %

44,83 %

Филиалы

77,91 %

22,09 %

% стандартных сделок

% нестандартных сделок

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Этапы увеличения эффективности цепочки

создания ценности для клиента.

• Добиться единого понимания участниками сделок важности создания и непрерывного усовершенствования цепочки создания ценности (вплоть до выбора партнеров, разделяющих этот подход)

• Определить, какие источники создания дополнительной ценности в цепочке обладают наибольшим потенциалом совершенствования

• Выбрать те источники создания ценности, на которые лизинговая компания и ее партнеры могут воздействовать (Как правило, это внутренние бизнес-процессы компании и

процедуры взаимодействия с участниками сделок)• Совместно с партнерами определить, какие именно и как мы

будем усовершенствовать выбранные бизнес-процессы, распределить роли, выделить ресурсы и действовать

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Источник финансированияв лизинговой группе «НОМОС-БАНКа»

достаточен для поддержания заданных темпов роста на ближайшие два года

универсальность валюты финансирования

возможность организации международного финансирования

конкурентоспособные процентные ставки

срок финансирования до 7 лет

наличие развивающейся филиальной сети

готовность совершенствовать и оптимизировать процедуры финансирование лизинга (Порядок взаимодействия «НОМОС-БАНКа» (ОАО) и компаний, входящих в группу)

Источник финансирования – важнейший элемент цепочки создания ценности для клиента

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Сокращение времени подготовки сделки

подготовка кредитного заключения осуществляется специалистами лизинговой компании. Работники банка проводят экспертизу проекта и выносят сделку на кредитный комитет

оценка стоимости объекта лизинга производится внутри компании. Оценщики банка подтверждают стоимость.

оценка риска по сделке службой безопасности компании принимается службой безопасности банка.

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Стратегическая карта компании и ССПкак механизм управления эффективностью

ЗАО "НОМОС-лизинг" 5

Как управление эффективностью создает стоимость?

Региональный охват

Бизнес-процессы операционного менеджмента

Организационный капитал Информационный капиталЧеловеческий капитал

Перспективавнутренних

бизнес-процессов

Стратегия эффективности

Результаты процессов операционного менеджмента Управление клиентами

Инновационные процессы

Перспективаобучения и развития

Перспектива рынка,

клиентов ипартнеров

Финансоваяперспектива

Конкурентоспособное решение по расширению производственных возможностей клиентов

Добавленная стоимость акционерного капитала (SVA) или (EVA)

Стратегия ростаДолгосрочная стоимость для акционеров

Непрерывное совершенствование бизнес-процессов разработки

и реализации сделок

Повышение скорости процессов за счет сокрашения всех видов потерь в

цикле разработки сделки

«Быстрее»(уменьшение сроки разработки

и реализации сделки)«Лучше»

(качество сделки)

«Дешевле»(Конкурентная стоимость финансирования сделки)

Формирование и поддержание портфеля оптимального качества

и рентабельности

Формирование культуры непрерывного

совершенствования

Как управление эффективностью создает стоимость в лизинговой компании?

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Составляющая внутренних бизнес-процессов.Ключевые факторы.

регламент заключения и исполнения договора лизинга (этапы, документы, сроки прохождения документов, ответственные)

Стандартизация и автоматизация бизнес-процессов

система управления рисками

управление активами и пассивами

Обучение сотрудников и методологическая поддержка деятельности филиалов

централизация всех финансовых ресурсов группы в головном офисе:

• централизованная обработка в головном офисе всех кредитных заявок (в т.ч. заявок филиалов);

• гибкое использование собственных средств в большом объёме (за 9 месяцев 2007 года вложение собственных и временно свободных средств в лизинговые сделки составило порядка 460 млн. рублей);

• значительное увеличение скорости получения кредитов и объёмов выборки кредитных ресурсов (до 160 млн. рублей в неделю)

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Составляющая внутренних бизнес-процессов.Стандартизация.

стандартизация договорной базы (типовые формы договоров лизинга, поставки, страхования)

стандартизация требований к сделке

стандартизация требований к клиенту

стандартизация подходов к оценке рисков по сделке

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Мотивация на эффективность

Система категорийности филиалов

(Филиалы разделены на 10 категорий.)

Учитывает основные показатели деятельности филиала

• объём лизингового портфеля

• маржинальную прибыль от основной деятельности

• прибыль от основной деятельности

• количество действующих договоров в портфеле

При присвоении категории учитываются качественные показатели работы филиала

• отношение дебиторской задолженности к лизинговому портфелю

• выполнение регламентов, внутренних нормативных документов и т.п.

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Динамика показателей деятельности филиальной сети за 9 месяцев 2007 года

Значение показателя на 01.01.2007 г.

Значение показателя

на 01.10.2007 г.

Прирост

Лизинговый портфель (остаток основного

долга), тыс. руб.1 498 806 3 476 838 132%

Количество договоров в портфеле

1 452 2 829 95%

Лизинговый портфельна одного сотрудника,

тыс. руб.27 278 46 088 69%

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Сравнительные показатели деятельности филиальной сети за 2006 г. и 9 мес. 2007 г.

2006 г. 9 мес. 2007 г.

Изменение

Численность сотрудников

(на конец периода) 49 72 47%

Количество договоров в портфеле

на одного сотрудника 30 39 30%

Объём заключённых договоров

на одного сотрудника, тыс. долл. США

2 226,3 3 127,6 41%

Маржинальная прибыль

на одного сотрудника (тыс. руб.)1 476,8 2 607,2 77%

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Выработка на сотрудника в группе, по итогам 9 месяцев (экстраполированная на год) составила 2 989 тыс. долларов США.

Среднерыночная выработка в России на сотрудника за 2006 год составляла 2486 тыс. долларов США (отчет консалтинговой компании АМИКО)

Для справки: среднегодовая выработка в США составляет $ 3384 тыс.,

а в Германии - $ 4811 тыс.

Среднегодовая выработка

Оценочные показатели эффективности

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

15542529

5485

12000

2004 2005 2006 9 мес 2007

Динамика объема заключенных

договоров по стоимости имущества

(млн. рублей)

738

1682

2787

2500

3800

5301

2005

2006

9 мес 2007

Кол-во заключенных договоров Кол-во договоров в портфеле

Динамика количества договоров

Л

изи

нго

вая

гр

уп

па

НО

МО

С-Б

АН

КА

Динамика мест в рейтингах Лизинговой группы НОМОС-БАНКА

13 место

15место

16место

9место

9 мес.2004

9 мес.2005

9 мес.2006

6 мес.2007

Данные Рейтингового агентства «Эксперт РА»

Позиции Лизинговой Группы НОМОС-БАНКа в рейтингах