«Сотрудничество банков и страховщиков при

реализации регионального ипотечного проекта»

Алексей УспенскийЗаместитель Председателя Правления

Русского Ипотечного Банка

Апрель 2008, Москва

РЫНОЧНЫЕ ПРЕДПОСЫЛКИ ДЛЯ ПРОЕКТА

• Потребность в краткосрочном финансировании

• Желание в перспективе сохранить за собой

обслуживание кредитов

Наличие локальных игроков-первичных кредиторов (в т.ч. помимо рег. операторов АИЖК):

Растущий спрос на ипотеку

• Желание диверсифицировать финансирование

• Отсутствие долгосрочных ресурсов

~ 100 региональных банков

кредитуют по стандартам

рефинансирующих организаций

~ 75 Региональных операторов

(не банки)

выдают и рефинансируют кредиты постандартам рефинансирующих организаций

ПЕРСПЕКТИВЫ ИПОТЕКИ В РОССИИ

Доля ипотеки по отношению к ВВП России в 10-15 раз ниже, чем в Европе

«РУССКАЯ ИПОТЕКА» – единый брэнд ипотечного продукта в России

ЗАДАЧА:

Достичь значительного объема продаж в различных регионах России с формированием однородного ликвидного кредитного портфеля

СПОСОБ ДОСТИЖЕНИЯ:

• Стандартизация продуктов и процессов на основе централизованного риск-менеджмента

• Построение малозатратной дистрибьюторской сети

• Активное продвижение продуктов «Русской Ипотеки»

Принципиальное отличие от проекта АИЖК -– ЦЕНТРАЛИЗОВАННЫЙ АНДЕРРАЙТИНГ заёмщика и недвижимости через РИБ

ЧТО ЛЕГЛО В ОСНОВУ ПРОЕКТА

Единые cтандарты «Русской Ипотеки»:

Аккредитация

Первичные кредиторы

Страховщики

Оценщики

РУССКИЙ

ИПОТЕЧНЫЙ

БАНК

Заёмщики

Недвижимость

ИНВЕСТОРЫ

Доступные требования

Гарантированный выкуп кредитов

ПУЛ

КРЕДИТОВ

ПРЕМУЩЕСТВА ДЛЯ ПАРТНЁРОВ

Отсутствие кредитных рисков и рисков ликвидности

√

Стабильный комиссионный доход√

Стабильное рефинансирование√

Конкурентоспособные продукты√

Обучение√

Централизованная реклама и «Горячая линия»√

Развитие бизнес-связей с другими участниками проекта

√

КРЕДИТНЫЕ ПРОГРАММЫ

 Своя

КвартираНовые метры

Свой Дом

Залог Классичес-

кий

Залог Загородный

Любые цели

Бизнес-кредит

Минимальный взнос, % 10% 10% 20% - - - -

Максимальная сумма кредита

750 тыс.долл.

20 млн.руб.

750 тыс.долл.

20 млн.руб.

1 млн.долл.

26 млн.руб.

750 тыс.долл.

20 млн.руб.

1 млн.долл.

26 млн.руб.

300 тыс.долл.

8 млн.руб.

300 тыс.долл.

8 млн.руб.

Срок кредита, лет 1 - 25 1 - 25 1 - 25 1 - 25 1 - 25 1 - 15 1 - 10

Соотношение кредит/залог Ставка, доллары США

Профес-сионал

Повышающая ставка

- 13,00% - 15,00% 15,00% - -

до 50% 10,75% 10,75% 11,25% 11,75% 12,00% 14,50% 15,00%

50% - 70% 11,25% 11,25% 11,75% 12,00% 13,00% 15,00% 15,50%

70% - 90% 12,00% 12,00% 12,50% - - - -

Стандарт

Повышающая ставка

- 13,50% - 16,00% 16,00% - -

до 50% 11,25% 11,25% 11,75% 12,75% 13,00% 15,00% 16,50%

50% - 70% 11,75% 11,75% 12,25% 13,00% 14,00% 15,50% 17,00%

70% - 90% 12,50% 12,50% 13,00% - - - -

  Ставка, рубли РФ

Профес-сионал

Повышающаяставка

- 13,75% - 16,00% 16,00% - -

до 50% 11,50% 11,50% 12,00% 12,50% 12,75% 15,50% 16,00%

50% - 70% 12,00% 12,00% 12,50% 12,75% 13,75% 16,00% 16,50%

70% - 90% 12,75% 12,75% 13,25% - - - -

Стандарт

Повышающая ставка

- 14,25% - 17,00% 17,00% - -

до 50% 12,00% 12,00% 12,50% 13,50% 13,75% 16,00% 17,50%

50% - 70% 12,50% 12,50% 13,00% 13,75% 14,75% 16,50% 18,00%

70% - 90% 13,25% 13,25% 13,75% - - - -

СХЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Проверка объекта залога

(РИБ)

Андеррайтингзаемщика

(РИБ)

Выдача кредита

(Партнёр)

Регистрация закладной

(Партнёр)

Сопровож-дение

(РИБ + Партнёр)

1 день 5 днейдо 30 дней2 дня 1 день Ежемесячно…

Регистрация нового

владельца закладной(Партнёр)

Рефинанси-рование

(РИБ)

ОБЩИЙ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

РИБ – КРЕДИТНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

Заемщик Банк РИБ

Проверкаплатежеспособности

Документы

Заключение договоров

Кредит

Предмет залога

Оценочная компания

Страховая компания

Оценка

Страховка

Отчет об оценке

Купля-продажа

закладных

Ежемесячный платежЕжемесячный

платеж

РИБ – РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР

ЗаемщикРегиональный

оператор РИБ

Проверкаплатежеспособности

Документы

Заключение договоров

Кредит

Предмет залога

Оценочная компания

Страховая компания

Оценка

Страховка

Отчет об оценке

Купля-продажа

закладных

Ежемесячный платеж

Ежемесячный

платеж

Коммерческий банк

Коммерческий банк

Коммерческий банк

Купля-продажа закладных

Ежемесячныйплатеж

ЗаемщикБрокер

РИБ

Проверкаплатежеспособности

Документы

Заключение договоровКредит

Предмет залога

Оценочная компания

Страховая компания

Оценка

Страховка

Отчет об оценке

Купля-продажа

закл

адных

АПК «Ультимус»

Ежемесячный платеж Ежемесячный

платеж

Коммерческий банк

Заключение дого

воровСоглашение о

сотрудничестве

РИБ - КРЕДИТНЫЙ БРОКЕР & БАНК

ВЫДАЧА КРЕДИТА С БАЛАНСА РИБ

Заемщик Банк-АГЕНТ РИБ

Проверкаплатежеспособности

Заключение договоров

Кредит

Предмет залога

Оценочная компания

Страховая компания

Оценка

Страховка

Отчет об оценке

Ежемесячный платеж

Документы

ОСОБЕННОСТИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СО СТРАХОВЫМИ КОМПАНИЯМИ

РИБ проводит аккредитацию страховых компаний, предъявляя следующие требования:1. устойчивое финансовое состояние (определяется Банком по собственной методике);2. наличие рейтинговой оценки независимого рейтингового агентства, признанного на рынке данных услуг (например, «Эксперт РА»);3. наличие лицензий на виды страхования, необходимые для сотрудничества с Банком. 

Затем РИБ и страховая компания подписывают соглашение о сотрудничестве, в котором устанавливаются:1. форма типового договора между региональным кредитором и филиалом страховой компании;2. форма страхового полиса.

ДИСТРИБУЦИЯ

Апрель 2008 года:сотрудничество с 37 банками, 35 региональным оператором АИЖК, 9 брокерами 8 страховыми компаниями в 40 регионах.

Планируемое географическое покрытие до конца 2008 г. – 76 городов.

Общее количество первичных кредиторов составит более 130.

ТЕСТИРОВАНИЕ РЕГИОНАЛЬНОЙСЕТИ ПРОДАЖ

МЕТОДОЛОГИЯ ТЕСТИРОВАНИЯ

«Таинственные покупатели»: 32 года, желают улучшить жилплощадь или получить ипотечный кредит на развитие малого бизнеса, доход – от 22 до 50 тыс. рублей в месяц

Обзвон по телефону 50 региональных Партнёров

«Клиент» не сразу упоминает о «Русской Ипотеке», давая возможность сотруднику Партнёра предложить этот продукт

Оценка по 7-балльной шкале:

7 баллов: «Выслушав Клиента, Партнёр рекомендует воспользоваться «Русской Ипотекой» и качественно консультирует»

1 балл: «Партнёр отговаривает Клиента от «Русской Ипотеки»

РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТИРОВАНИЯ

Качество продаж и лояльность фронт-офиса Партнёра, %

0

10

20

30

40

100 80 60 40 20 0 -100

Банки Не банки

До

ля

Пар

тнёр

ов

, %

Активно предлагают программу АИЖК или другого банка

Сразу предлагают «Русскую Ипотеку»,

хорошо консультируют

Предлагают «Русскую Ипотеку» после

наводящих вопросов Клиента

Лояльные партнёры, среднее качество (40…50%)

Нелояльные партнёры (10…20%)

Высокая лояльность + качество (40%)

СПАСИБО ЗА

ВНИМАНИЕ