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金融科技对金融保险业的机遇与挑战
掌握趋势、预约未来
• 讲师：连子智
• 时间：2016/05/28• 地点：中国·广州
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中国保险行业协会怎么看互联网金融
对于互联网金融，朱会长说：
• 敌人不在行业内，可能的影响也
不清楚
• 但如果现在不重视，很可能将来
保险业要寸草不生
• 因为金融科技的打击面大，杀伤
力也大
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什么是金融科技 FinTech?• Financial（金融）和 Technology（科技）的缩写
• 指利用新的技术提供或优化金融服务，目前多半是新创公
司，其中不少是由具科技背景的人转型创业，是典型的“跨界竞争”
• 根据世界经济论坛，FinTech涵盖六大领域：支付、保险、
存贷、众筹、财富管理和市场信息提供
• 知名新创应用：第三方支付（支付宝）、虚拟货币（比特
币）、众筹（Kickstarter）、P2P借贷（Lending Club）、网络保险（众安保险）
• 知名新创产品：余额宝
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神马正在消失！未来科技 “蒸发” 掉什么行业、职能、角色
2015欧洲十大银行
裁员13万超过一三年
和一四年加总
埃森哲预测
2020全美25%金融机构消失
40%消金
透过线上完成
金融业被
金融科技解构
细分不同领域牌照
跨界竞争者抢饭碗
去中介化
提升业务员专业
和附加价值
比人数更重要
客户数据
保险业
制胜关键
大数据启动
精准营销
主导中后台质变
数字金融
跨平台、跨国界、
跨产业、跨虚实、
跨业整合竞争
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最近发生的 “大事”
Apple Pay移动支付
AlphaGo人工智能
VR虚拟实境
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针对金融科技创新的六个发现（WEF “The Future of Financial Services” June 2015）
• 从改变消费者倒逼传统金融业转变
• 从那些令客户不满的地方开始
• 具体改变体现在平台化、大数据、轻资产
• 传统金融业的 “既对抗又合作策略”
• 监管与传统金融和新金融共同面对新的金融风险
• 银行业最先受到冲击，但保险业将受到最大的影响
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保险的两大变革：价值链解构、保险串接装置
价值链解构客户 CUSTOMER
价值链解构客户 CUSTOMER
保险串接装置
数据 DATA保险串接装置
数据 DATA
第三方平台第三方平台
共享经济共享经济
穿戴式设备穿戴式设备
物联网物联网
模式创新 营销创新 产品创新
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第一类变革：价值链解构
• 用户自主
• 着眼于客户和客户关系的改变
• 关键词：客户、客户关系、渠道解构、共享经济、业务多元化、小众市场
• 从售前、售中到售后，各个环节有可能被怎样的解构？
产品开发
渠道通路
核保承保
理赔服务
准备金提列再保
投资管理
第三方平台
共享经济
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保险价值链面临的压力和迎来的转变– 渠道通路方面
• 客户的偏好发生改变
• 客户的忠诚度下降
• 与外部第三方的合作
越来越普遍
• 同时越来越多的保险
商品被网络化
• 传统经纪人和代理人
面临数字化通路的巨
大挑战
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保险价值链面临的压力和迎来的转变– 渠道通路方面
• 案例：第三方获客平台 “财豆”、国外有
MoneySuperMarket、Bizinsure、gocompare.com
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保险价值链面临的压力和迎来的转变谷歌并购比价网站 BeatThatQuote
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保险价值链面临的压力和迎来的转变– 核保承保方面
• 个人风险的标准化和商品化
• 共享经济兴起，风险同质化，
因此发展出针对个人风险标准
化的商业保险
• 创新的寿险商品可植入这个创
新商业模式中，如 “打车险”
• 面对新商业模式、新市场与新
风险，保险公司的高阶核保与
精算能力的重要性提升
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“类”共享经济案例：上海大黄蜂打车软件 + 信泰人寿• 测试期间：2014一季度100天• 打车app：大黄蜂为使用其打车软件的客户提供场景化保障服务
• 核保承保流程客户使用app进行预订或叫车服务
大黄蜂传输客户信息和支付信息到保险公司，发起承保请求
保险公司收到信息后进行承保并反馈大黄蜂保单信息
大黄蜂触发短信通知客户保单信息
• 商品：客运汽车意外伤害保险
• 保额：20万• 保费：同城 1.6元、跨城 2.0元• 保险期间：客户上车 – 客户下车
• 测试获客：3万
保险价值链面临的压力和迎来的转变– 核保承保方面
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保险业何去何从？一切从 “你” 出发
一．多元行销兴起，如捆绑销售、二次营销
• 从 “产品导向” 往 “客户导向” 发展
• 通过交叉销售，实现规模效益，并建立客户忠诚
• 产品组合发生，以此来保障客户个人所面临的所有风
险，包括产险、寿险。从最早的一张保单保全家（纯概
念）→家庭共保（通过折扣，目前市场没有，研发中）
→客户个人身价账户管理工具（源于价值链解构和以客
户为中心）
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• 客户个人身价账户管理工具案
例：壹保险
「人寿保险碎片化」
核心技术「保费定保额」可实现
多维度碎片化
碎片化场景有三类，分别是责
任、期间、费用
碎片化商品有四类
每种均有五大亮点：随手理、随
意搭、随心转、随时买、随身带
下一步是与产险的组合搭售
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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二．避开个人保险市场竞争，转向细分市场（利基市场）和企业保险市场
• 小众市场抬头，长尾世代来临！
• 个人市场在渠道方面被科技解构，保险公司与外部第三方平台／垂直入口加强合作
• 营销员走向专业
• 渠道整合发生，如网电结合
• 外部合作渠道被电子化渠道侵蚀，如银保
• 保险商品创新
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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• 保险商品创新案例
被解构，保费、责任、
期间碎片化商品陆续出
现，如莫非尔丽、开关
式意外险
细分市场，如 “健康医
疗”，开发母婴险、糖尿
病险、结石险（风险同
质化、商品标准化，通
过保险商品责任的设计
来防范各种风险）
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
2015年度互联网
保险产品
2015年度互联网
保险产品
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• 细分市场案例：BOUGHT BY MANY “Insurance Made Group”
• 把有相同需求的客户组织起来，和保险公司议价或要求保险公司针对特殊需求量身订制保险商品
• 团购、以消费者为中心的C2B商业模式、个性化消费
• 区块链的应用？类相互保险体制？
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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三．服务带动营销 vs. 客户黏性降低
• 售前的获客能力重要性提升
• 售中的专业要求重要性提升
• 客户关系解构、个人产品大众化，创造并维护客户忠诚度将越来越难
• 保险业长期缺少客户服务的观念，在业务流程和服务机制上更多关注 “出险客户”，对那些 “优质客户（不理赔客户）”始终缺少服务和鼓励机制
• 转介绍、二次营销、交叉销售，需鼓励机制和培训支持
• 微信获客和营销
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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• 保险公司与第三方合作获客案例：
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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四．自保险模式（Self-insurance model）兴起
• 自保险：把客户当朋友，能不能把朋友（圈）当客户?
• 独立第三方平台、共享经济平台的规模不断扩大
• 传统保险中介的空间遭到挤压
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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• “自保险+独立代理人”新车险商业模式畅想：
核心：将车主转变为独立代理人身分
利基：使车主取得更大合法价格优惠
平台：直营或第三方均可，第三方可考虑平台经济
宣传：口碑，初期宣传投入可控
关键：平台的车主规模，公司掌握定价权和平台，有机会取得规模效益
• 个险：可能的商业模式是什么？
保险业何去何从？一切从 “你” 出发
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• 用户场景
• 基于大数据和远程通
信的保险商业模式
• 关键词：数据、智
能、移动、生活、跨
界、穿戴式设备、物
联网
第二类变革：保险串接装置
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什么是 Big Data大数据？
特性：4V+1R大量性 Volume
速度性 Velocity
多样性 Variety：更多非传统
数据来自于不同的非传统渠道
价值性 Value：数
据要能创造价值，
不能专注于技术
真实性 Reality
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什么是 Big Data大数据？
分类：
• 以互联网www为基础产生的数据，计算机彼此连结，让Google 拥有了大数据
• 然后微信、微博来了，网络上信息提供者就是消费者，社群网络以
手机作为中心的web 2.0 时代到来，第二类大数据产生
• 人对物（Human to Machine，H2M）、物对人（Machine to Human，M2H）、物对物的万物联网（Internet of Thing）
• 在生产制造上就是智能工业4.0；在
生活中就是智能家庭、智能建筑、智能运输
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什么是Telematics远程信息处理、远程通信？
• 电信telecommunication、信
息科学informatics的合成词
• 以无线语音、数字通信、GPS为基础
• 应用于汽车保险上，收集的信
息已可深入到 “行为数据”• 应用于意外险上，用此观念可
发展基于LBS定位技术的险种
（SOLOMO）
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• 站在用户场景考虑，不盲目创新
• 保险公司过去仅能通过历史数据，在承保和续保时做风险评估
• 未来保险公司利用来自穿戴式设备、物联网的大数据，将有机会改变目前的定价模式，达到实时的、个性化的、主动的风险评估
安 全安 全安 心安 心
保 障保 障
责 任责 任
信 任信 任
理 财理 财
保险串接装置对传统保险的压力和迎来的转变
– 商业模式「创新」将对保险的「价值」产生什么影响？
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保险串接装置对传统保险的压力和迎来的转变
• 无所不连：汽车、家庭、生活，万物联网世界
• 个性化定价：千人千面保险、千人千面风险
• 公平的定价：客户间不存在交叉补贴
• 信息透明：理赔欺诈机会相对减少
• 创新：基于大数据的创新商业模式将诞生
• 生活：保险公司与客户的接触点将深入到客户的日常生活中
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• 案例：穿戴式设备（如运动手环+行动医
疗）、智能家居（如智能恒温器、智能监控、智能水杯+健康生活）、智能汽车（如收集行为数据的传感器和app+安全驾驶）
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保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
一．按你的场景，开发你的保单
• 保险公司将根据你的信息，不断地调整你的风险
• 从而调整你的保费
• 为推动这项变革，保险公司的核保机制必须重建
• 个性化的产品和定价，降低了可比性
• 你对保险公司的黏性增加
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• 案例：账户安全险
保险公司与支付宝合作
千人千面风险定价
消费场景支持保险
保险改善用户体验
保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
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二．按你的场景，管理你的风险
• 保险公司通过与你之间的频繁交互，有机会对你的行为和健康管理提出建议，并提供更多适合的增值服务
• 保险公司可选择性开发特定的目标市场、细分市场，如健康高风险客户、缺乏经验的新手司机
• 保险公司可提出新的价值主张，如提供健康咨询的差异化服务
保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
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• 案例：Vitality Health这家保险公司的app应用 “Vitality GP”可提供行动医疗服务
与药局联线
快递上门
保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
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三．按你的场景，擅用你的信息
• 信息安全
• 你的静态数据、行为数据、生活数据
• 保险公司通过与第三方合作，提供持续的优惠和增值服务以换取你的数据分享
• 你对保险公司的忠诚度提升
• 你愿意积极参与保险公司的健康管理和风险管理
• 「数字保险」良性发展
保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
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• 案例：Vitality Health和多个与健康有关的第三方合作
鼓励客户自愿追踪并分享他们的生活数据
保险公司利用所收集的数据提供分析后反馈客户
用优惠奖励选择健康生活方式的客户
保险业何去何从？一切从 “你的场景” 出发
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我们在打一场明日的战争!我们在打一场明日的战争!
手机是入口手机是入口
微信是机会微信是机会
O2O是翘动O2O是翘动
导购是场景导购是场景
垂直是必然垂直是必然平台是结果平台是结果
是去创造用户自主的环境，而不是去让用户自助
是去塑造你的生活场景，而不是去营销你的商品
准备好的人，看到的是机遇和挑战
没准备好的人，看到的是颠覆和死亡
