Логистика приобретения в канале FPP и Open

Целевая аудитория и предложение по Office 365

2

Лицензирование на пользователя

Лицензирование на устройство

Задачи клиента

Добавить места Продлить

подписку

Новая покупка FPP

Новая покупка Open

Office 365 для малого бизнеса расширенный (покупка FPP)

Покупка

Партнер покупает ключ продукта через FPP

Получение

Конечный пользователь покупает ключ продукта у партнера

Использование

Конечный пользователь использует ключ продукта office.com/setup365

Максимальное количество пользователей в одной подписке (одном тенанте) – 25. Целевая аудитория – до 10 пользователей.

Оплата сразу за год для каждого пользователя. Каждому пользователю требуется отдельный ключ. Ключи продукта можно использовать для новых подписок, дополнительных рабочих мест и продления. Годовой срок действия подписки отсчитывается с момента активации ключа. Нет автоматического продления. Вскрытую коробку возвратить нельзя. Ключ можно использовать в течение 5 лет после приобретения

Office 365 для среднего бизнеса (покупка в Open).

Клиент (или реселлер)

активирует подписку на

Office365.com/setup

Клиент у реселлера (а тот у

дистрибутора) размещает заказ на нужно количество

лицензий*)

Клиент и реселлер получает ключ для

активации в электронном виде

на VLSC

*) С 1 августа новые SKU в прайс-листах Open, OV и OVS.Если клиенту нужна подписка на 87 пользователей, он покупает 87 лицензий и получает один ключ, которым активирует лицензии для всех пользователей одновременно.Если есть необходимость активировать пользователей в разное время, нужно в заказ включать несколько строк с одним и тем же SKU на разное количество лицензий.Срок использования ключа для активации подписки - 5 лет с момента приобретения лицензии.Срок действия подписки отсчитывается с момента ее активации.

Office 365 в Open. Основные правила (1)Подписка на 12 месяцев. Оплата сразу за 12 месяцев. В прайс-листах OV/OVS

отображается стоимость подписки за месяц, но оплачивать нужно сразу за год. Годовой срок действия подписки отсчитывается с момента активации ключа.Ни в одной из программ не предусмотрено автоматическое продление.Минимальный заказ Open License и OV-non-CW – 1 лицензия. Заказ даже одной

лицензии инициирует соглашение. Добавлять можно тоже по одной лицензииНельзя заключить новый контракт OV CW или OVS только на Office 365. Можно

добавлять к существующим контрактам в качестве additional product. Максимальное количество пользователей в одном Office 365 – 300. Целевая

аудитория – до 250.

Срок

иЗа

казы

Office 365 в Open. Основные правила (2).

Нет скидки за объем заказа.Покупка дополнительных лицензий и продление подписки в Open производится

по цене на момент покупки/продления. Лицензии, по которым не активированы ключи, могут быть возвращены

согласно стандартным правилам возврата лицензий Open.Если ключи активированы, возврат лицензий не возможен. Office 365 необходимо размещать отдельным заказом.

Цены

Возв

раты

Единая дата окончания подписки O365

O365 Начало…

Продление

Дата истечения подписки O365 должна быть одной для всех рабочих мест. При добавлении рабочих мест до годовщины, всё неиспользованное время будет распределено между всеми рабочими местами в рамках одной подписки.

Первый год подписки O365 начинается когда погашены ключи Office365.com Продлени

е

Год 1 Год 2• При добавлении

пользователей в середине срока действия лицензии устанавливается новая единая дата окончания для всех пользователей.

• Правило действует и для FPP, и для Open.

• Нет никакой привязки к годовщинам платежей или сроку действия авторизационного номера

Дозакуп

Калькулятор расчета срока подписки

9

Специфика продленияВопрос: Что случится, если заказчик не продлил подписку на следующий год?

Ответ: Подписка перейдет в Grace period на 30 дней (полнофункциональная версия), затем

на следующие 90 дней подписка перейдет в режим ограниченной функциональности.

После этого данные клиента будут удалены, если подписка так и не продлена. Office

клиент перейдет в режим просмотра: создавать новые документы и редактировать

существующие (так же как и отправлять письма) будет невозможно.

Вопрос: Если подписка будет продлена в течение 120- дней после окончания

предыдущего года, с какого момента будет отсчитываться очередной год?

Ответ: С момента окончания предыдущего года подписки.10

Коммуникации от Microsoft по поводу продления• За 60, 30 и 7 дней до окончания подписки Microsoft рекомендует

обратиться к реселлеру за покупкой ключей для продления.• За 1 день и далее информация о возможности продления через

покупку в прямой модели.

• ПАРТНЕР БУДЕТ ПОЛУЧАТЬ ВСЕ КОММУНИКАЦИИ, НАПРАВЛЯЕМЫЕ КЛИЕНТУ, ЕСЛИ ОН БУДЕТ УКАЗАН В ПОДПИСКЕ КАК PARTNER OF RECORD (POR)

11

POR - партнер, «сопровождающий» подписку клиента. POR указывается непосредственно в подписке клиента.

Если партнер указан в подписке как POR, он получает все коммуникации, которые MS отправляет клиенту.

Если клиент докупает лицензии /продлевает подписку в прямой модели, POR получает вознаграждение Advisory fee

Partner of Record (POR)

12

Microsoft Office 365 Midsize Business

$15.00 $225.00

$225.00

Montero Managed Services

Сценарии для существующих клиентов и переходы между планами• Переходы между «буквами» (P->M, M->E) невозможны

К плану М невозможно добавить отдельные сервисы, например, Exchange online, и такие продукты как Project и Visio. Но Online можно добавить к подписке плана М

Подписчики Exchange Online не могут мигрировать с автоматическим переносом данных на планы Р или М.

• Существующие пользователя P1 плана могут перейти на план P2, добавив новые лицензии к существующей подписке, а потом, при необходимости, исходную отменить.

Текущая версия P-плана позволяет подключить до 50 пользователей. Это ограничение не будет снижено для текущих клиентов, пока подписка активна.

13

O365. Коробка или OpenОтличия Open• Возможность активировать ключ сразу на несколько пользователей• Богаче функциональные возможности (

http://technet.microsoft.com/en-us/library/jj819274.aspx) Отличаются возможности самого Office клиента

• Можно покупать по 1 лицензии на клиента

O365 для малого бизнеса расширенный (коробка)

O365 для среднего бизнеса (Open)

Инструменты бизнес-анализа (PowerPivot) √Поддержка on-premise технологии IRM √Интеграция с AD, включая single sign-on √Возможность использования одной из 5-ти разрешенных копи в терминальном режиме

√

Расширенные возможности администрирования √Поддержка по телефону Базовая Расширенная

Планы, доступные в Open с сентябряOffice 365 Plan M – план для среднего бизнеса (M=MidSize)

http://office.microsoft.com/ru-ru/business/FX103037683.aspxПлан для среднего бизнеса (до 300 пользователей в организации). Доступен к заказу от 1 лицензии.Включает Office Pro Plus + все облачные сервисы, интегрируем с существующей on-premise инфраструктурой

Exchange Online Plan 1 (Commercial and Government*)

http://office.microsoft.com/ru-ru/exchange/compare-microsoft-exchange-online-plans-hosted-email-for-business-FX103764022.aspx Одна из самых продаваемых позиций в прямой модели.В Open доступен только план 1.По объему функциональности соответствует Exchange Online, включенным в планы SBP и M-SKU, но на сегдня не может быть интегрируем с ними в рамках одной подписки.

Office 365 Plan E1 (Commercial and Government*) 

http://office.microsoft.com/ru-ru/business/office-365-enterprise-plan-e1-FX103887102.aspx Не включает сам пакет Office. Можно комбинировать с подписками на Office 365 Pro Plus и планом E3 (а также Exchange online)

Office 365 Plan E1 + Archiving (Government*) 

http://office.microsoft.com/ru-ru/exchange/microsoft-exchange-online-archiving-archiving-email-FX103763589.aspx Предлагается только для GOVT клиентов вместе с планом E1. Коммерческие организации могут докупать неограниченных архив только в прямой модели.

Exchange Online Protection (Commercial and Government*)

http://office.microsoft.com/ru-ru/exchange/microsoft-exchange-online-protection-email-filter-and-anti-spam-protection-email-security-email-spam-FX103763969.aspx - Защита on-premise серверов Exchange и других почтовых систем. Все планы Office 365 уже включают средства защиты; докупать к ним эту позицию не имеет смысла.

O365 ProPlus (Commercial, Government*) http://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-proplus-service-description.aspx Собственно, Office для установки на 5 ПК одного пользователяНельзя добавлять к планам M или для малого бизнеса

Office 365 Plan E3 (Commercial and Government*) http://office.microsoft.com/ru-ru/business/office-365-for-enterprise-document-sharing-FX103030346.aspxСамый полный план с точки зрения функциональности продуктов, который имеет смысл для клиентов в России, не использующих Lync Server у себя в инфраструктуре (возможности интеграции с телефонией Lync Online, подразумеваемые планом E4, не доступны пользователям за пределами UK и US).

Подробную информацию о составе планов и функциональности продуктов см. по ссылкамhttp://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-plan-options.aspx http://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-platform-service-description.aspx

Полезные ссылки• Сводная информация по всем планам в прямой мод

ели

• Каналы продаж • Процесс продажи в прямой модели • Вопросы и ответы по Office 365• Примеры внедрения• Видео по O365 для среднего бизнеса• Видео по O365 для малог бизнеса • Видео по O365 корпоративный

Техническая информация по продукту• http://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-platform-

service-description.aspx http://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-plan-options.aspx http://technet.microsoft.com/ru-ru/library/office-365-proplus-service-description.aspx

• Устранение неполадок со входом в Office 365• Смена плана подписки в прямой модели • Настройка и использование Office 365 на мобильном телефо

не или планшетном ПК

• http://blogs.office.com/b/office365tech/

Партнерские ресурсы• Партнерские программы• Основная страница для партнеров по Office 365 • Обучение по облачным решениям• Программы рекомендации партнеров по Office 365• Partner Marketing Center• Программы вознаграждения • Предложение услуг делегированного администрирования• Предоставление демонстраций для партнеров Microsoft Offic

e.

• Калькулятор окупаемости инвестиций• Инструменты партнера. Работа с партнерскими подписками

• Работает под Windows 7 и Windows 8• Для нормальной работы Outlook 2013

необходим Exchange 2007, 2010, 2013 или Exchange online

Ограничения нового Office (все варианты поставки)

19

1. Дистрибутив Office для Mac пользователь Office 365 загружает непосредственно из интерфейса подписки, как и Office для Windows.

2. M SKU нельзя использовать для легализации Office 2010. Подписка Office 365 не дает права на использование предыдущей версии.

3. Технически новая версия Office 365 поддерживает Office 2007, Office 2010 и Office 2013. Две версии Office могут одновременно использоваться на одном ПК. Клиент может продолжать использовать Office 2010 до тех пор, пока Office 365 ее поддерживает.

4. Office, лицензированный по подписке Office 365 в составе плана P2, на сегодня невозможно ни лицензионно, не технически использовать в терминальном режиме, в отличие от планов M и E3-4 (но M и Е3-4 должны быть приобретены по программа корпоративного лицензирования).

5. Office 365 планы M и P не предоставляют право доступа к серверным продуктам (Exchange, SharePoint, Lync), установленным on-premise, в отличие от планов E.

6. При заказе лицензий Office 365 существующие клиенты OV-CW и OVS могут получить скидку. Конкретный размер скидки зависит о того, на что именно оформлена подписка (Desktop Platform, Core CAL, Office). Office 365 заказывается как дополнительный продукт и всегда оплачиватеся сразу за 1 год. Заказ Office 365 не влияет на сумму очередного годового платежа.

Ответы еще на некоторые вопросы

20

Каналы продаж, роль и заработок партнера

Полная линейка Office 365 и каналы продаж

Office 365 для

университетов

Office 365 для дома

расширенный

Office 365 для малого

бизнеса*(P1)

Office 365 для малого

бизнеса расширенны

й (P2)

Office 365 для

среднего бизнеса (M)

Office 365 Enterprise. Отдельные облачные сервисы

Direct / Advisor ● ● ● ● ● ●

FPP/ESD ● ● ●MSStore ● ● ●Syndication ● ● ● ●Open ● ●1)

EA ●

* Не включает сам Office (настольное приложение)

● Партнер выступает в качестве консультанта и/или реселлера● Роль партнера в сделке отсутствует

Для бизнеса

1) Некоторые планы по-прежнему доступны только в прямой модели. Подробнее см. в прайс-листах Open.

Две модели работы партнеров

Клиент платит в Microsoft.

Advisory Fee - фиксированные рибейты от Microsoft (от 16% до

23% за 1-ый год подписки)

Клиент платит

реселлеру и т.д. по каналу

Фронт-маржа. Реселлер

определяет цену продажи

(а дистрибутор

цену закупки)

Managed Partner

Incentives – фиксированные рибейты от Microsoft

Advisor

Office 365 Open & FPP

Цену отпределяет

Microsoft (опубликована на сайте)

И обе они могут пригодится……

3 варианта добавления лицензий и продления

1 FPP или Open

Клиент покупает новый ключ продукта у реселлера и активирует его на Office365.com

2 Прямая модель

Клиент приобретает лицензии непосредственно через веб-сайт Microsoft - MOCP (Microsoft Online Commercial Platform) – партнер не участвует в процессе

2a Advisor

Партнер (Advisor) отправляет клиенту ссылку на заказ, клиент производит оплату в Microsoft

Advisor = Консультант

25

Office 365. Сценарии добавления пользователей Year 1 Year 2

Month 1

Month 2

Month 3

Month 4

Month 5

Month 6

Month 7

Month 8

Month 9

Month 10

Month 11

Month 12

Month 1

Month 2

Пользователь 1 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 обновление

Пользователь 2 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10

Ежемесячный инвойс $10 $10 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20

Пользователь 1 12 месяцев подписки +1

Пользователь 2 11 месяцев подписки -1Нет ежемесячных инвойсов В сумме = 24 месяца подписки

Open/FPP and Direct Bill

User 1 12 месяцев подписки

User 2 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10

Monthly Bill $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10 $10

Advisor (или прямая модель):1. Покупая “M” или “E” подписки, клиент

оформляет контракт на год. 2. Стоимость подписки добавялемых

пользователей соответствует сроку до окончания контакта (pro-rated)Open/FPP: Blend End Dates

1. Клиент покупает подписку на год.2. При добавлении пользователей срок

действия подписки выравнивается, становится едиными для всех пользователей.

Смешение каналов покупки: 1. Первоначальная подписка куплена по

Open.2. Пользователи добавлены через

прямую модель. У каждой подписки свой годовой срок действия.

3. Лицензии распределяются из общего пула Partner of Record получает Advisory Fee

Реселлер получает MRI рибейт и ко-оп

Попросить клиента прописать себя (вероятно, за какие-то заслуги ) Прописать себя в момент активации ключей FPP/Open и оформления подписки на

сайте Office365.com (выступая в качестве реселлера) Партнер- участник Cloud Essentials отправляет клиенту сгенеренный им линк на

активацию пробной версии M (или P2). Партнер прописан как POR. Клиент приобретает лицензии Open на M-SKU (или коробку с ключами P2 SKU) и конвертирует подписку в коммерческую. Партнер остается прописаным как POR

• Для того, чтобы быть POR, необходимо участвовать в специальной Cloud программе Microsoft Cloud Essentials (не требуется оплаты).

• Клиент может удалить /заменить POR в любой момент

Как партнер может стать POR

26

До новых встреч!C уважением, ruscloudpartner@microsoft.com