Продавай! · Моя Миссия — создавать ресурсы для улучшения жизни в пяти главных сферах: Действуй! Живи!

Продавай! Путь торговца

Автор: Ицхак Пинтосевич

_____________________________________________

ФИО владельца книги

Агенция «Айпио»

ISBN 978-617-7342-02-0

УДК 159.942ББК 88.3

Д79

Книга «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича содержит все, что необходимо для эффективных продаж! Выполняя задания, предложенные ав-тором, ты избавишься от устаревших стереотипов и страха продаж. Специаль-ные техники, разработанные Ицхаком на основе проверенных бизнес-моделей и собственного опыта, научат эффективным продажам даже новичка.

Координатор проекта — О. ИвановаДизайн обложки — В. МартыновскийВерстка — В. Мартыновский

«Агенция «АЙПИО»01103, Украина, г. Киев, ул. Киквидзе, д.13-В, оф.16, тел. 044-233-78-02.Отпечатано в типографии ТОВ «БІ ТУ БІ ГРУП»,Киев, ул. Владимирская, 69, оф. 428, тел. +38 044 362 10 16.2015

Серия «Resume книг Ицхака Пинтосевича»

3Предисловие

о серии «Resume книг Ицхака Пинтосевича»

В современном мире время человека стало самым ценным ре-сурсом. У большинства людей не хватает времени, чтобы читать книги по 200–300 страниц. Но без чтения и обучения человек не может развиваться и достигать своих целей.

Моя Миссия — создавать ресурсы для улучшения жизни в пяти главных сферах: Действуй! Живи! Влияй! Богатей! Люби!

Если у тебя нет времени, чтобы прочесть целую книгу, я создам тебе его!

Теперь тебе не нужно тратить целый день для прочтения книги. Resume ты прочтешь максимум за 2 часа!

Resume — это краткое изложение главных идей и упражнений, подробно описанных в полной книге. В нем нет воды, лишней ин-формации или отвлекающих факторов. В Resume ты найдешь глав-ную идею книги, конкретные советы и действенные упражнения.

Resume книги «Продавай!» учит, как продавать продукцию мак-симально прибыльно. Выполняя предложенные задания, ты изба-вишься от устаревших стереотипов и страха продаж. А специальные техники, разработанные на основе проверенных бизнес-моделей и моего опыта, научат эффективным продажам даже новичка!

Десятки тысяч человек прошли мои тренинги по продажам. Я обучал моей системе продаж мировых лидеров: АVON и Mary Key, Deloitte и МТС (руководители отделов продаж).

Как автор тринадцати бестселлеров, я уверен, что серия «Resume книг Ицхака Пинтосевича» поможет качественно улуч-шить твою жизнь — следует лишь читать и делать.

Действуй! Живи! Влияй! Богатей! Люби! — С Б-жьей помощью!

Я Знаю — Ты Можешь!

Ицхак

4 Продавай! Путь Торговца

Оглавление

Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8Упражнение №1: Напиши 5 целей, о которых ты мечтаешь . . . . . 9Кто Я?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9Отзывы обо мне . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14Упражнение №2: Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж» . . . . . 16Упражнение №3: Тест на отношение к продажам . . . . . . . . . . . 22Хорошая продажа и плохая продажа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Упражнение №4 «Шерлок Холмс продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . 23Как не покупать, когда тебе продают . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24Совет-упражнение №5 «Как правильно покупать» . . . . . . . . . . 25Плохая продажа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Хороший продавец . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27Общий взгляд на систему продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28Как пользоваться этой книгой-тренингом . . . . . . . . . . . . . . . . 31

1 часть — Система продаж И.П.С. . . . . . . . . . . . . . . 34Психология продаж — отношение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34Как достигнуть такого счастья? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35Аватар клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Система продаж И.П.С. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37Пирамида Маслоу — Потребности людей . . . . . . . . . . . . . . . . 39Упражнение №6. Неудовлетворенные потребности . . . . . . . . . 41Уметь слушать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 415 шагов к слушанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 422 главных вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43Активное слушание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43Подстройка. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

5Оглавление

Искренний комплимент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46Хорошее настроение и внутренний настрой . . . . . . . . . . . . . . 47Как воспринимать «нет» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48Три способа борьбы со страхом «нет». . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Как уменьшить количество «нет» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52Знание отрасли и товара. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53Зона Комфорта для ПРОДАВЦА. Всего 30 дней и весь мир твой! . 54

2 часть — Работать только с «горячими клиентами» . 58Где находятся твои клиенты? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58Окружение дома и на работе. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59Ты клиент и тебе продают. Просто люди вокруг тебя. . . . . . . . . 60Информация — 1000 просто узнали . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61Что ищут люди, которые покупают товар аналогичный твоему? . 62Пиши статьи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63Публичные выступления. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64100 купили пробную покупку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65Информация после пробной покупки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66Покупка основного товара — кульминация . . . . . . . . . . . . . . . 67VIP-ВЕРСИЯ для богатых клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68Дополнительная информация для купивших клиентов . . . . . . . 68Постоянный покупатель — ПРЕДСТАВИТЕЛЬ . . . . . . . . . . . . . . 68Моя схема продаж: И.П.И.П.И.П . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69WOW-эффект. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Статистика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71Корректировка стратегии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72Подходящий клиент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

3 часть — Как продать клиенту: схема продажи 4П + С.А.Л.О . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

1-П — Прелюдия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 762-П — Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77Система Аргументации С.А.Л.О . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78


3-П — Побудить к действию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81Да…или да? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 824-П — Продолжение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82Сарафанный маркетинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 834 правила Продолжения (сарафанного маркетинга) . . . . . . . . . 839 типов клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

4 часть — Самые действенные фишки продаж: 7П + Мега Секрет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

Фишки лучших продавцов мира 7-П . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 911-П — Преодолевать сопротивление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 922-П — Понять клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 953-П — Продать себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 974-П — Победа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 995-П — Просто-Просто. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1016-П — Продавай Прибыль. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102Подари каждому новому клиенту по $100 . . . . . . . . . . . . . . . 1067-П — Подарки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10723 причины использовать маркетинг подарков . . . . . . . . . . . 1094 модели вручения подарков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Как удвоить продажи?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115Главный секрет — изучай лучших продавцов. . . . . . . . . . . . . 115Легенда. Секретный ингредиент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117Самый Главный Секрет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121Приемы маркетинга. Девушка собирается на вечеринку и хочет познакомиться с лучшим парнем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120Пословицы и поговорки для продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Спасибо маме, папе, жене и детям. Спасибо всем моим учителям и студентам. Спасибо Б-гу за то, что

дал мне мой удел. Мне он очень нравится.

Кто богат? Тот, кто рад своему уделу. Тора


Вступление

Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон.

Статистика: китайцев 1,5 млрд!!! Товар у тебя будет всегда)))

Основатель китайской Alibaba Group, крупнейшего мирового онлайн-ритейлера, объясняет, что в будущем каждому из нас при-дется выбирать: быть производителем или продавцом. Одни будут производить товары, другие их продавать, обеспечивая произво-дителям быстрое интернет-подключение к своим каналам продаж.

Как я уже писал в предисловии к книге-тренингу «Богатей! Путь Мастера», есть 4 пути к богатству:

• Путь Мастера (производить товар или услугу)• Путь Торговца (организовать систему продаж)• Путь Предпринимателя (создавать схемы извлечения прибы-

ли, с использованием Мастеров и Торговцев)• Путь Помощника (помогать Мастерам, Торговцам и Предпри-

нимателям создавать, сохранять и тратить деньги)

Эта книга-тренинг о том, как организовать СИСТЕМУ ПРОДАЖ. Именно систему продаж, а не разовую продажу. Путь Торговца. Так как я продаю тебе эту систему (книгу-тренинг, онлайн-тренинг, жи-вые семинары и мастер-классы), то вначале я должен заслужить твое доверие и интерес. Подробно о том, как и зачем получать ин-терес и доверие — в 3 части книги.

С интересом просто:

9Вступление

Упражнение №1: Напиши 5 целей, о которых ты мечтаешь

Цель 1: ____________________ Сумма для осуществления:______Цель 2:____________________ Сумма для осуществления:______Цель 3:____________________ Сумма для осуществления:______Цель 4:____________________ Сумма для осуществления:______Цель 5:____________________ Сумма для осуществления:______

Для достижения большинства из них тебе не хватает денег. Было бы у тебя сейчас в 10 раз больше денег, чем ты получил за прошлый год, ты бы достиг несколько из них. Эта книга-тренинг на-учит тебя самому главному навыку для получения денег. Продажи. Деньги приходят к людям через продажи. Продажа — это обмен чего-то на деньги.

Утром деньги — вечером стулья. А можно утром стулья, а вечером деньги? Можно... Но деньги вперед.

Ильф и Петров «12 стульев»

С интересом мы разобрались. Тема, нужная для всех. Особенно в этот период экономических потрясений и возможного спада. Не-обходимы новые навыки для получения денег и богатства. Поэтому и книгу-тренинг я назвал «Продажи для ВСЕХ».

А почему ты можешь доверять именно мне, как эксперту в этой теме и вообще? Почитай в следующей главе.


Кто Я?

Меня зовут Ицхак Пинтосевич. Я эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Уже 15 лет я развиваюсь по своему плану. Вер-нее по НАШЕМУ ПЛАНУ. Во всех делах у меня есть партнер. Это Б-г, Творец МИРА. Хотя, если быть точнее, я у него работаю. Сразу вспомнил анекдот про партнерство.

Я вспомнил этот анекдот, когда назвал себя «партнером». Ко-нечно же, я просто работаю у Б-га, как и весь остальной мир. В по-следние годы, на мои просьбы о хорошей жизни ОН отвечал, посы-лая мне прекрасных учителей. Книги и тренинги, фильмы и статьи. Все это обучало меня. Не только СВЯТЫЕ КНИГИ, но и люди помога-ли мне выстроить мышление и жизнь.

Поэтому теперь, после 15 лет обучения я могу сказать: я экс-перт в системном развитии личности и бизнеса.

Один очень бедный человек сидел на лавочке. К нему подошел хо-рошо одетый, богатый человек, который оказался его дальним знакомым. Он был религиозным и решил выполнить заповедь бескорыстной помощи. Просто так давать деньги он не хо-тел, а решил пойти на хитрость и предложить ему «работу». Чтобы бедному человеку было приятно получать «заработан-ные» деньги. Он видел, что бедняк ничего не умеет. Он пред-ложил ему очень простую работу. Раз в день заходить в банк, брать там деньги в одном окошке и передавать в соседнее. Каждый раз во время этой операции, можно 50% денег остав-лять себе. Ежедневно бедняк заходил в банк и передавал деньги из окошка в окошко. Половину он оставлял себе. Через несколь-ко месяцев он купил квартиру, женился. Однажды, примерно че-рез год, он сидел за ужином, с прекрасной женой и грустил. Жена спросила его: «Почему ты грустишь?» Он с грустью ответил: «Одного я понять не могу...За что я ему 50% оставляю?»


Я написал сам и в соавторстве более 15 книг о развитии в раз-ных сферах. Точно узнать какие книги, и в каких сферах — ты смо-жешь на сайте 5sfer.com, на сайте pintosevich.com или в издатель-стве ЭКСМО (№1 в России).

Там же ты можешь получить прекрасные обучающие статьи, фильмы, книги, тренинги. Многие из них в подарок, некоторые за деньги. Некоторые за очень большие деньги. Ведь знания — это ИНВЕСТИЦИЯ. Самая выгодная инвестиция. Ведь ты вкладыва-ешь деньги в свои МОЗГИ. Пока ты жив — они с тобой. Твои зна-ния не может забрать НИКТО. Они твои. Они ложатся спать с тобой и едут с тобой в отпуск.

Так как принято в начале книги писать о себе, то напишу не-сколько цифр, которые относятся к этой книге.

• Всего в жизни я продал различной продукции более чем на 3 миллиона долларов.

• Своей собственной продукции (книги и тренинги) продано более чем на миллион долларов.

• Я обучал директоров по корпоративным продажам в МТС.• Я обучал 1800 лидеров продаж в AVON (Украина).• Если взять совокупный доход людей и компаний, с кото-

рыми я работал в 2013 году, то он превышает 100 млрд. долларов. Я не ошибся. Это Procter&Gamble, Deloitte, МТС, AVON. Вместе они продают более чем на 100 млрд. дол-ларов в год. Даже, если взять их Восточно-Европейские представительства, с которыми я работаю, то это более 5 млрд. долларов.

Я понимаю суть продаж, их глубинный смысл, систему, и могу этому обучать.

• В 2013 году Isaac Pintosevich Systems была признана лучшей тренинговой компанией Украины.

• Совокупный тираж моих книг приближается к 500 000 экземпляров.

• Тренинги прошли более 50 000 человек. • Я подготовил более 1000 бизнес-тренеров и коучей.


Слава Б-гу, я достиг статуса эксперта в нескольких сферах и мне уже не надо это доказывать.

Как стать экспертом №1 и гуру в своей нише, я написал в книге-тренинге «Богатей! Путь Мастера» (4 Основы и Главный Секрет). Это книга для тех, кто хочет создавать товары или услуги.

Я не делаю деньги. Стань лучшим в своей области — тогда к тебе придут и власть, и состояние.

Руперт Мердок

В книге, которую ты читаешь сейчас, я хочу поделиться с тобой своей системой продаж.

Книга-тренинг называется «Продавай! Путь Торговца» (Прода-жи для ВСЕХ). Она для всех. Эта книга-тренинг, как «философский камень». Она помогает превращать все в деньги.

Деньги — это отчеканенная свобода. Карл Маркс

Еще одной причиной написать эту книгу стала моя «нелю-бовь» к Карлу Марксу. Я с ним родился в один день (5 мая) и поэто-му с детства интересовался им, как личностью. Считаю, что он при-нес очень много зла миру. Поэтому я хочу исправить его вредное влияние.

Прежде всего, я верующий еврей. Я верю, что Б-г сотворил мир и на горе Синай сообщил народу Израиля и всему миру, чего ОН ХОЧЕТ и как надо жить. Там Б-г закрепил право людей на частную собственность и дал Заповедь «Не укради» и «Не возжелай чужого». А Карл Маркс отрицал и Б-га и ЕГО ЗАПОВЕДИ. Он хотел отобрать частную собственность у людей.

Я хочу своей книгой НАУЧИТЬ, как зарабатывать деньги. И де-лать это честно и справедливо. И обязательно с Б-жьей Помощью. Потому что, как я уже сказал в начале, все материальные богатства


дает только Б-Г. Мы можем просто правильно действовать и про-сить Б-га дать богатство и достаток. А потом использовать богат-ство на добрые дела для улучшения общества и мира.

Для вступления я уже написал достаточно, чтобы ты понял, о чем эта книга и кто ее автор.

Книга-тренинг для тех, кто хочет честно «делать деньги», про-давая свой или чужой товар.

Автор — это практик, который научился это делать и умеет об-учать. Автору (а значит и тебе) помогает Б-г, который в «приготов-ленные сосуды» даст благословение.

Эта книга-тренинг — твоя «лодка и вертолет», и с Б-жьей Помо-щью мы с тобой очень много продадим. Хорошего и нужного това-ра для прекрасных людей.

Действуй! Живи! Влияй! Богатей! Люби!Я Знаю — Ты Можешь!Ицхак

Анекдот:Началось наводнение. Люди уплывают, а религиозный чело-век сидит и молится. Вода доходит до крыши дома, и он залез на крышу и молится. Его зовут с проплывающих лодок. Но он отвечает: «Б-г спасет!» Его зовут с вертолета. Но он отве-чает: «Б-г спасет!» И продолжает молиться. В итоге он уто-нул. Его за сильную веру сразу же провели в Рай. Но он начал воз-мущаться: «Где справедливость?! Я же молился и просил меня спасти. Почему не спасли?» Ему отвечают: «Мы тебе посыла-ли лодки и вертолеты. Ты же не захотел на них сесть! Как ты хотел, чтобы тебя спасли?»


Отзывы обо мне

Так как мы уже начали изучать продажи по моей системе, сра-зу скажу, что продавец не должен расхваливать себя и свой товар. Это за него должны делать другие. Поэтому привожу пару отзывов из сотен:

Благодаря уникальным «приемам» и техникам наши презентации проходят на 100% и вызывают WOW-эффект. Мы продолжаем заказывать тренинги Ицхака, которые доказали свою эффективность и принесли ощутимую прибыль с помощью выигранных нами тендеров.

Андрей Булах, Управляющий партнер Deloitte (Украина)

Уважаемый Ицхак! На Ваш тренинг я шел почти 10 месяцев. Книги, видео, отзывы друзей.Один мой немецкий приятель, который много лет работает в России и в Украине сказал, что Ицхак говорит, возможно, давно известные вещи. Но главное, КАК. Я хочу Вас поблагодарить за прекрасно сделанную работу. Что касается Ваших выступлений, то Ваш интеллектуальный багаж, годы поиска смысла, формы и содержания не обсуждаются. За всем чувствуется огромная работа. В первую очередь — работа души. Все, что Вы делаете, пронизано:

• уверенностью в том, что Вы делаете; • огромным уважением к тем, для кого Вы это

делаете;• и просто кайфом и драйвом, что сразу же

ощущают слушатели.


Я считаю Ваш тренинг, как сказала моя коллега Юлия, МЕГА ЭФФЕКТИВНЫМ. Я коренным образом модернизирую систему продаж в двух проектах. За время тренинга я подписал дистрибутивный контракт с учетом практически всех моих пожеланий с немецкой фирмой, по которому «толкался» с лета прошлого года. Внедрил практику встраивания навыков.Сотрудники в «добровольно-принудительном» (в хорошем смысле этого слова) порядке приобрели первые три книги Ицхака. Мы начинаем внедрять фишки продаж, и буквально ежедневно ощущаем, что начинаем говорить на понятном и приятном друг другу языке. За последние три недели не было ни одного «разбора полетов» что все сразу отметили.Вам и Вашей команде только успеха, здоровья, куража в движении к миллионным тиражам и новым креативным МЕГА ЭФФЕКТИВНЫМ тренингам.

Олег Аренков, управляющий партнер в ACS Experts

Благодарю Ицхака и команду за МЕГА ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ. Просто не укладывается в голове, как удается это Вам делать. Я получила в 100 раз больше, чем оплатила. Учитывая, что всю информацию ещё не переработала до конца, показатели эффективности вырастут в разы! Я буду учиться у Вас и обязательно достигну своей цели))) Конкретные результаты за месяц:


1. заключили контракт-продажу франчайзинга в Барнаул, деньги получены

2. создаем свою марку косметики для ногтей STANDART NAIL — сейчас проводим тесты, в августе запускаем производство (это неожиданный поворот событий для нашей компании — Это Победа!)

3. создали отдел продаж по франчайзингу 4. производим пересмотр системы продаж

в компании — 30 дней мне не хватило, чтобы закончить.

Объем информации тренинга огромный — ещё работать и работать. Отдельная благодарность коучу Эдварду — он мастер от Бога! Благодарю Вас! Я счастлива! Хочу реализовать весь свой потенциал в жизни! С такими учителями, как Ицхак и его команда))) у меня все получится! Спасибо! Жду, очень жду тренинг «НАПИШИ»!

Юлия Сорока, Санкт-Петербург

Упражнение №2: Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж»

Может быть, ты думаешь, что ты уже мастер продаж или во-обще не сможешь им стать? Пройди этот тест до и после прочте-ния книги, и ты увидишь измеряемую разницу в своем понимании и мастерстве.

Часть 1. Личная анкета. Закончи, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего ты добился к настоящему мо-менту в сфере продаж.


1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что __________________________________________________________________________________________________________________

2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что _____________________________________________________________________________________________________________________________

3. Больше всего в продажах мне нравится _____________________________________________________________________________

4. Меньше всего в продажах мне нравится _____________________________________________________________________________

5. Моя семья считает, что продажи — это ______________________________________________________________________________

6. Моя эффективность при заключении сделок составля-ет _______ процентов (число продаж, разделенное на число презентаций).

7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпри-нять, чтобы получить возможность провести презентацию, равня-ется _______________________________________________________

8. Количество презентаций, которые я должен (должна) прове-сти, чтобы совершить одну продажу, равняется _________________

9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) В РАСЧЕТЕ НА ДЕНЬ встретиться с ____ потен-циальными клиентами и предпринять ____ попыток; это означает проведение ____ презентаций.

10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к ____ продажам на общую сумму в ________ долларов (рублей, гривен).

11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высоко-технологичное оборудование: _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

12. Наилучший, в соответствии с моим опытом; метод поиска потенциальных клиентов состоит в _________________________________________________________________________________________________________________________________________________


13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодо-леваю следующим образом: _____________________________________________________________________________________________

14. В моем мире продаж поездки означают ____________________________________________________________________________

15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж — это ___________________________________________________________________________________________________________________________

16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю ________________________________________________________________

17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю _________________________________________________________________

18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: ____________________________________________________________________________________________

19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: ____________________________________________________________________________________________

20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж это __________________________________________________________________________________________________________________

Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж. Оцени самого себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируй все оценки и посмотри, какого уровня успехов в про-дажах тебе удалось достичь:

1 — отсутствуют какие-либо навыки; 2 — навыки начальной ступени; 3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования; 4 — солидные навыки; 5 — отличные навыки.


__ 1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я гор-жусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рас-сказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.

__ 2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что я продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.

__ 3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.

__ 4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не яв-ляются главной целью, они — количественный показатель мо-его успеха в мире продаж.

__ 5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и об-думываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими по-тенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен (уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.

__ 6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тща-тельно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимае-мых мной действий.

__ 7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважитель-ного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться и к другим людям.

__ 8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональ-ную ответственность за свои настроения и действия. Я активен (ак-тивна), а не пассивен (пассивна).

__ 9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимисти-чен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела). Понимаю важ-ность позитивного мышления и еще большую важность позитив-ных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.


__ 10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, де-монстрируя людям, что рад (рада) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.

__ 11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или со-стоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).

___ 12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные за-писи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и каковы мои пла-ны на следующий год.

__ 13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, ко-торые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.

__ 14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я поль-зуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудни-ки являются моими «внутренними» клиентами, не менее важными, чем «внешние» клиенты.

__ 15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поез-док, и я готов(а) и к тому, и к другому.

___ 16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто об-служить клиента способен практически каждый, и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.

__ 17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с большой охотой поль-зуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом бы-стро и вежливо.


__18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препят-ствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.

__19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отли-чие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возраже-ния потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю при-чины отказа покупать в причины для совершения покупок.

__ 20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я — мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью которых рису-ются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.

__ 21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, и какие методы завершения заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.

__ 22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) дей-ствовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагмен-ты и ежедневно работаю над их реализацией.

__ 23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой, что «говорить — значит делиться, а слушать — значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.

__ 24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю со-держательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что об-разование — непрерывный процесс, которым мне предстоит на-слаждаться на протяжении всей моей карьеры.

__ 25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здраво-му смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!

__ СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ


РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТА ПО ОЦЕНКЕ КАЧЕСТВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ УСПЕХА В СФЕРЕ ПРОДАЖ:

О — 50 = Ты находишься в нужном месте в нужное время. Хоро-шей новостью для тебя является то, что лучшие годы в сфере про-даж у тебя впереди. Вторая хорошая новость заключается в том, что в твоих руках находится вся информация, необходимая для до-стижения успеха!

51 — 75 = У тебя есть прочный фундамент, на котором можно строить карьеру в сфере продаж, и при наличии необходимой ин-формации ты способен добраться до самой вершины! Читай и об-думывай информацию этой книги-тренинга даже во время, когда не занят продажами.

76 — 99 = Ты уже стучишься в дверь, за которой тебя ждет успех! Еще несколько завершающих штрихов — и можно будет го-ворить о состоявшейся профессиональной карьере. Эта книга-тре-нинг поможет тебе найти те самые штрихи, с которыми ты продол-жишь славный путь к окончательной победе!

100 — 125 = Самое время тебе самому проводить тренинги и написать книгу! Главное — не стать слишком самоуверенным и са-монадеянным и не забывать освежать в памяти основополагающие принципы. Отчасти твой успех связан с тем, что ты осознаешь важ-ность постоянного повышения уровня образования. Поздравляю!

Упражнение №3: Тест на отношение к продажам

Давай продиагностируем твое внутреннее отношение к прода-жам. Замерим по 10-бальной шкале, насколько ты любишь прода-вать. От 1 до 10.

1-2-3-4-5-6-7-8-9-10

Большинство любят не на 100 процентов. Интересно, почему?


Хорошая продажа и плохая продажа

Вспомни за последнее время, когда тебе кто-то продавал хоро-шо, отличную продажу. Конкретную. Где ты был доволен. И для себя опиши эту продажу, этот случай. Мы будем исследовать его в бу-дущем. Напиши 3 вещи, которые отличали этот случай. Почему ты считаешь это хорошей продажей? Что в ней было особенного?

Отличительные характеристики хорошей продажи. На личном опыте:

1. ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение №4 «Шерлок Холмс продаж»

Начиная с сегодняшнего дня, заведи блокнот, куда ты запи-шешь свои находки и идеи по продажам. И каждый раз, встречаясь с хорошей, качественной продажей, продавцом, красивой рекла-мой — записывай туда 3 нюанса, и начинай использовать сразу же. Учись продавать на практике продаж, которые наблюдаешь. Этот механизм — учиться на успешных моделях — самый полезный. Так делал мастер продаж Сэм Уолтон (WalMart). Полдня он ходил по ма-газинам конкурентов и записывал их лучшие идеи. Вторые полдня он внедрял их в своем магазине.


Как не покупать, когда тебе продают

Дополнительным бонусом при изучении мастерства продаж бу-дет свобода от манипуляций продавцов. Ведь не секрет, что очень многие продавцы обманывают. Они навязывают некачественный товар по завышенным ценам. Их не интересуют долгосрочные от-ношения с клиентами. Просто урвать сейчас больше и любой це-ной. Кроме того, существует множество аферистов — манипуля-торов. Они, как хищники притягиваются к «жертве», к человеку, который не понимает системы продаж. На Востоке вообще при-нято изначально называть в несколько раз завышенную цену. Для «приезжих»))) В телевидении и рекламе скидки доходят до 95%. За-чем? Почему сразу не сказать нормальную цену? Потому что мно-гие не понимают в продажах и платят ту цену, которую им назы-вают. Не просят скидку, не торгуются... Эта книга также о том, как правильно покупать и не совершать глупых ошибок.

Тебя обманывали при покупке? А иногда бывает еще обиднее... Когда ты женишься, а потом понимаешь, что это был просто обман. Еще и вдобавок подсунули тещу (свекровь)))

Этот совет-упражнение помо-жет тебе научиться правильно по-купать. Кстати, интересно, что для того чтобы спасаться от манипу-ляций, надо научиться манипули-ровать. Тогда ты сможешь опре-делять все способы манипуляций, которые к тебе применяют. Для того чтобы избежать ненужных покупок, надо научиться прода-вать. Тогда ты будешь видеть все уловки продавцов. Сейчас открою тебе главный принцип, как правильно покупать.

Анекдот: Муж спрашивает жену: ты гипнозом владеешь? Она отвечает удивлен-но: не владею... Муж за-думчиво: ну как же я тог-да на тебе женился????


Совет-упражнение №5 «Как правильно покупать»

При покупке твоим главным врагом является желание. Эмо-ции — вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! — этот принцип ты прове-рял с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до большой интенсивности — голос разума замолкает. Вот несколь-ко простых советов, которые помогут тебе не покупать ненужных вещей под влиянием эмоций.

1) Не носи с собой деньги и карточки. Просто не носи. Стив Джобс, например, не носил. И ты не носи. Захочешь что-то купить, запиши, что именно и затем вернись и купи. Если поймешь, что это тебе действительно нужно.

2) Советуйся с умными и опытными людьми. С теми, у кого все упорядочено и рассчитано. С теми, кто вначале читает отзывы в интернете, а потом покупает.

3) Деньги — это свобода. Свобода купить что угодно. Товар на сегодняшний день — это секундное удовольствие, которое тебе обещает реклама. Завтра этот товар устареет. А картинка, которая тебе обещает удовольствие — сделана в «фотошопе».

4) Полюби откладывать деньги и копить их на то, что будет приносить тебе дополнительные деньги. Активы.

5) Перестань обращать внимание на «понты». Это бесконеч-ная гонка. Ты всегда лучше, чем кто-то, и хуже, чем кто-то.... Толь-ко по какой системе ценностей? Кто ее установил? Ты такой, какой ты есть. А я такой, какой я есть. У тебя твои таланты и способности, а у меня мои. И никакой Лагерфельд или «стилист» Зверев не сде-лают тебя или меня лучше или красивее. Они просто продают свои «товары».


А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процес-са покупки, ты можешь правильно покупать. Рациональный разум и трезвый расчет. «Хочу, не могу!!!!» — это «сказка», которую чело-век себе рассказывает и сам в нее верит.

А саму схему побуждения к покупке, которую используют луч-шие продавцы, мы изучим в 3 части моей системы продаж. Она на-зывается «Продажа:4-П».

Мы покупаем ненужные вещи на деньги, которых у нас нет, чтобы произвести впечатление на людей, которые нам не нравятся.

Фильм «Бойцовский Клуб»

Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело. Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям. И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям. Ты — это ты. А я — это я. И если нам случилось встретить друг друга — это прекрасно. А если нет — этому нельзя помочь.

Фриц Перлз


Плохая продажа

Почему же многие плохо относятся к продажам? Потому что су-ществуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни тоже такую продажу. Неприятные воспоминания.

Чего нужно категорически избегать, когда продаешь? Какие ха-рактеристики были присущи этой продаже? Это нужно записать. От себя могу сказать, что главное, что отличает плохую продажу — это то, что в ней не выполняются ожидания покупателя. Он хочет что-то получить, а продавец его обманывает. Нельзя продавать плохо! Сегодня мы живем в мире, когда все открыто. Социальные сети, ин-тернет. Если кто-то начинает плохо продавать — информация об этом сразу расходится, и нет никаких шансов, чтобы построить успешную схему продаж.

Давай учиться делать продажи хорошо и правильно. Клиен-ты тебе доверяют. Дальше, какой товар ты будешь продавать — не столь важно. Меняется эпоха, развивается технология, ты на-чинаешь продавать новый товар — отношения остаются. Если доверительные отношения есть — всегда найдешь, что продать.

Хороший продавец

Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе — это как взгляд вра-ча. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. А продавец смо-трит на человека как на набор потребностей. И надо так привы-кнуть смотреть на людей. Не надо стесняться, ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребно-сти, а ты им помогаешь их удовлетворить.

В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.Ицхак

Documents

Продавай! · Моя Миссия — создавать ресурсы для улучшения жизни в пяти главных сферах: Действуй! Живи!