Embed Size (px)
Citation preview
Новая Экономическая Политика: работа с реселлерами
Михаил Ляпин
Небольшое вступление
про облачную дистрибуцию
Перепродажа товаров.
Предоставление услуг.
ISV
Consulter?
Типовые дистрибуционные цепочки Cloud services
ISV
Consultant (RCCPA?)
Разнообразие видов реселлеров
Разнообразие видов: Telco
• Б4• Средние телко• Малые, региональные
Разнообразие видов: бокс-муверы
• Софтлайн• Софткей• Малые спекулянты
Разнообразие видов: Системные интеграторы
• Ай-Теко• КРОК• IBS• МикротестИ т.д.
Разнообразие видов: различные небольшие ИТ-аутсорсеры
• Аутсорсинг-24• Даком• Многие другие
• Эктив• Мастерхост• Инфобокс• Паркинг
P.S.+ Экзотика (Сбербанк и т.д.)
Разнообразие видов: хостеры
• ц
Стабильность –
признак мастерства
Что предлагаем реселлеру?
1. Рост-Бренд-Позиционирование-Новые рынки-Новые потребители-Удовлетворение новых потребностей-Продукты будущего-Cross-sell-Совместный бизнес
2. Прибыль.-Контракт-Прибыльность-Структура прибыли по элементам-Фонд развития канала-Накладные расходы-Стандарты работы-Тех.поддержка-Обучение
Что предлагаем реселлеру? - 2
3. Производительность.-Передаем ли клиентов + защита сделок-Ко-брендинг?-Непрофильные услуги реселлеру (PR, семинары)?-Как организован Service-Desk? Экстранет?-”Быстрый старт”?-Тупо скидки или экосистема?
Что предлагаем реселлеру? - 3
3. Попадаем в дистрибьютора:
Что делать если вы “маленький ISV”, но очень-очень хочется?
Аргументы:-норма валовой прибыли-скорость роста, в %-возможность кросс-продаж
Что делать если вы “большой ISV”?
Аргументы:-Валовая прибыль-Низкая цена продажи за счёт известности
4. Попадаем в реселлера
1 $ vs. 0,95$
Составляем адекватное предложение для реселлера
Не просто даём %, а создаём экосистему!
• На 1$ за лицензии SAP реселлер может заработать 10-20$ на услугах внедрения.
• Обучение -> Лояльность.
Пример видения:
Ожидания реселлеров от дистрибьюторов
• Ассортимент / Широкую линейку и лучшие условия в рамках узкого сегмента
• Удобство• Биллинг• Маркетинг и прочие непрофильные услуги• Всё тоже самое, что и к реселлерам• Принцип одного окна
P.S. О наболевшем: персонал по работе с реселлерами
Обучаем:
•PAM – не KAM•курсы “Финансы для нефинасистов”•понимание бизнес-моделей, процессов в реселлерах
+Контроль достаточности кол-ва бойцов в Конкретный период
+Регулярные опросы реселлеров
