Реализация проектов внедрения 1С продуктов на корпоративном рынкеДОКЛАД НА УКРАИНСКОМ СЕМИНАРЕ ПАРТНЕРОВ ФИРМЫ «1С», 29 МАРТА 2014 ГОДА

ДОКЛАДЧИК: РУБЕН МЕЛКОНЯН, УПРАВЛЯЮЩИЙ ПАРТНЕР SBS CONSULTING

Эпиграф

Сниму порчу, избавлю от проклятья низких часовых ставок.

2

Проблемы роста компанийПо мере роста сервисной компании практически всегда увеличиваются административные издержки, поскольку основной ресурс – люди, которых необходимо администрировать.

Конкурируя с маленькими компаниями на рынке в лоб крупные компании всегда будут проигрывать, поскольку имеют более высокую себестоимость.

3

Директор

Інженери

Бухгалтер

Проблемы роста компанийСтратегии развития могут быть различны, но все сводятся к двум вариантам.

4

Повышение операционной эффективности

Поиск других рынков

Стратегия работы на корпоративном рынке

Для выхода на новые рынки у компании должна быть стратегия.

5

“Get big, get niche or go out”

Стратегия работы на корпоративном рынкеДля улучшения финансовых показателей необходимо принять несколько базовых постулатов

Результат, полученный в ходе проекта, измеряется для клиента не часами, которые потрачены на его реализацию, а пользой, которой он получил от проекта. Поэтому продавать надо не часы, а результат.

Крупные заказчики имеют несколько другие приоритеты, чем небольшие. Для некоторых цена услуги не так важна, как другие факторы – надежность, наличие ресурсов, опыта и т.д.

6

Реализация стратегииПосле формирования позиции на рынке и осознания конкуретных преимуществ (существующих или потенциальных) необходимо:

Определить, как именно они будут реализовываться в вашей компании

Объяснить (научить) всем сотрудникам компании, как должна измениться их работа в связи с реализацией выбранной стратегии!

7

Реализация корпоративных проектовРеализация крупных проектов требует наличия в компании специалистов с определенными навыками, которых нет при работе с небольшими клиентами.

◦ Продавцы. Необходимы продавцы, которые могут вести переговоры с клиентами уровня “C level” и продавать не человеко-часы, а другие ценности.

◦ Бизнес-аналитики. Необходимо переходить с уровня доработок типовой конфигурации на уровень оптимизации бизнес-процессов.

◦ Архитекторы. Необходимо иметь персонал высокой квалификации, который может реализовать требования клиента.

◦ Руководители проекта. Необходимо иметь персонал, который может приводить проекты к успеху в сложных условиях.

8

Реализация проектовЧто делать, если не хватает ресурсов и компетенции?

Необходимо кооперироваться и привлекать партнеров и субподрядчиков для реализации проектов. Среди них:

◦ консалтинговые компании,

◦ профессиональные руководители проектов

◦ специалисты в отдельных технологиях

9

Реализация проектовВ случае необходимости кооперации необходимо привлекать партнеров на этапе продажи, структурируя сделку правильным образом с самого начала.

Вовлечение руководителя проекта требует понимания его роли и обоснования. В проектно-ориентированной компании руководитель проекта продается легко, потому что они и сами применяют проектный подход. Продажа руководителя проекта в операционные компании сложна, поскольку они не понимают сущности проектного подхода вообще. Если руководитель проекта будет работать на стороне заказчика, он должен сам себя продать. Если руководитель проекта работает на стороне исполнителя, то его зарплата может быть показана как административные затраты или заложена в ставки инженеров.

10

Пример неудачного проектаПартнер 1С получил потенциального клиента. Быстро продал ему лицензии, рассказав, что типовая конфигурация с небольшими доработками удовлетворит его потребности. После покупки лицензий выяснилось, что доработки стоят в 5 раз больше, чем лицензии. Однако у заказчика уже был выделен бюджет. Начальник ИТ департамента не рискнул обсуждать его увеличение и сообщать начальству, что он недостаточно глубоко проанализировал проблему и решил внедрять своими силами. За 2 года своими силами заказчик смог освоить только 20% функциональности, при этом изменив архитектуру решения. Система стала не обновляемой. Через два года внедрение было признано окончательно провальными принято решение перейти на продукт Microsoft, внедрение которого стоит в два раза выше, чем был бюджет на внедрение 1С.

Мнение клиента:

1С – программа с неудовлетворительной функциональностью.

Партнеры 1С – непрофессиональные игроки на рынке.

Приз уходит партнеру Microsoft.

11

Пример удачного проектаПартнер 1С получил потенциального клиента. На этапе продажи был привлечен внешний руководитель проекта, который участвовал в переговорах, разработке коммерческого предложения. В течении проекта осуществлял координацию работ, контролировал и согласовывал работы заказчика. Проект окончен успешно, является одним из самых крупных в Украине по количеству автоматизированных рабочих мест.

Мнение клиента:

1С – программа с удовлетворительной функциональностью.

Партнеры 1С – профессиональные игроки на рынке.

После окончания проекта 2 года осуществляется сопровождение выделенной командой у партнера 1С.

Happy end.

12

La finite

Спасибо за внимание.

Задавайте ваши вопросы.

13