Little monster or business development

from Zero

Ruben Melkonian

BDMSummit

January, 2017

i wanna tell you my story

МЕЛКОНЯН РУБЕН

Developer

Team lead

Project manager assistant

Project manager

Head of business development department

Account manager

Account manager executive

Product manager

Business development director

Краткая предыстория

Краткая предыстория

2007

2014

2015

Business idea

To provide added value services

to technological startups using

the strategic partnership model.

(Smart outsourcing)

Strategic partnership

Initial idea was to find the right sales partner and concentrate on engineering.

PARTNER 1. NETHERLANDS

Dreamt a lot, did nothing.

Took us away 6 months

PARTNER 2. ISRAEL

Tried to get our money for nothing

Took us away 1 month

PARTNER 3. GERMANY

Really good fellow, but concentrated

to another business

Took us away 2 weeks

Fail

Мы пытались продавать активы,

которых у нас не существовало,

через нерабочие каналы,

не инвестируя в компанию.

Не сработало

Новая стратегия

Что у нас есть?

Мы сами.

Что мы умеем?

BDD умеет продавать.

CTO умеет программровать.

Где быстро взять программистов?

Знакомых, которые нам доверяют.

Где быстро найти клиентов?

На Upwork.

Откуда платить программистам, пока нет

клиентов?

Из собственного кармана.

ZORG

If you want something done,

do it yourself

Этапы развития

Знания в определенных областях

Отзывы клиентов

Reuse

Сработавшиеся команды

Процессы

Уникальные специалисты

Каналы продаж

Лояльные клиенты

Имидж компании

…

В компании с течением времени появляются

новые активы, искусственным или

естественным путем.

Этапы развития

Периоды развития (экспериментов) должны

чередоваться с периодами стабилизации

(подтягивания хвостов, анализа, обновления

стратегии).

Этапы развития

КОМПАНИЯ, ПРОДАЮЩАЯ

СПЕЦИАЛИСТОВ

Рынок: небольшие ИТ компании

Каналы продаж: знакомые, Upwork

Маркетинг: профайлы специалистов

на Upwork

Рекрутинг: плановое увеличение

количества инженеров в соответствии

с ростом продаж

Инжиниринг: технологическое

развитие специалистов

КОМПАНИЯ, ПРОДАЮЩАЯ

НЕБОЛЬШИЕ КОМАНДЫ

Рынок: стартапы, ИТ компании

Каналы продаж: LinkedIn, партнеры

Маркетинг: веб-сайт, описания

кейсов

Рекрутинг: способность собрать

команду 3-5 человек за 1-2 месяца

Инжиниринг: estimations, project

management

Lean business development

Если вы четко понимаете, что нужно сделать,

чтобы прийти в следующее устойчивое состояние,

то необходимо делать

только то, что вас туда приведет.

Каждый считает наиболее важным

то, что он умеет делать лучше всего.

Lean

Lean business development

АУТСОРЬТЕ ВСЕ, ЧТО МОЖНО

Поиск офиса

Бухучет

Логистику

Дизайн

Переводы

Рекрутинг

Корпоративы

Инфраструктуру Разделяйте все, что в рамках стратегии

и за ее рамками (сотрудники, заказчики,

проекты).

Если что-то за рамками стратегии,

тактическое решение может быть

принято. Тратьте как можно меньше

времени и считайте прибыль.

Продажи

Развитие бизнеса

Стратегию

R&D

Развитие людей

ТРАТЬТЕ ВРЕМЯ НА ВАЖНЫЕ ВЕЩИ

БУДЬТЕ ПРАГМАТИЧНЫ

Thank you for your attention

You can find me in Facebook and Linkedin

(Ruben Melkonian)