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MERCHANDISING Y PUNTO DE VENTA


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• Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permitenpresentar el producto o servicio en las mejores condiciones alconsumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, serealiza una presentación activa del producto o servicio utilizandouna amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo:colocación, presentación, etc.

Se pueden definir dos puntos de vista en relación al merchandising:

• El del fabricante: conjunto de actividades promocionales realizadasa nivel del cliente con objeto de incrementar al máximo la atraccióndel producto.

•

El del distribuidor: conjunto de métodos utilizados para maximizar larentabilidad del establecimiento.


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Elementos utilizados en elMerchandising

• Posters y pancartas: suprincipal función es llamar laatención y lograr que laspersonas e interesen ybusquen mas datos.

• Exhibidores: soportes conpublicidad llamativa para laexposición de productos.


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FUNCIONES PRINCIPALES

Diseño del packaging de losProductos para hacerlos más

Atractivos y persuasivos

Mantener buenas relaciones yColaboraciones con los

fabricantes

Diseño de expositores y de lapublicidad en el punto de venta

Supervisar la óptima exhibiciónde los productos en el

punto de venta

Mantener buenas relacionesy colaboraciones con los

distribuidores

Gestionar adecuadamente elsurtido para satisfacer a la

clientela clave

Gestionar estratégicamentela superficie de ventas

Aumentar la rotación de losproductos y la rentabilidad

del punto de venta

Diseño de la arquitecturaexterna e interna

del establecimiento

Crear un ambiente propicio paraprovocar

ventas por impulso

FUNCIONES DELMERCHANDISING


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Dimensiones del Surtido

Definen el posicionamiento estratégico de latienda en el mercado, dirigido por la continuaexigencia de los consumidores y formado poruna gran competencia

Se dividen en cuatro:

•

Amplitud del surtido

•

Anchura del surtido•

Profundidad del surtido•

Coherencia del surtido


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La Gestión del Surtido

El surtido de todo establecimiento debecumplir ante todo con:

•

Nivel subjetivo: satisfacer lo mejor posiblela demanda de la clientela clave

•

Nivel objetivo: ofrecer la mejor rentabilidadposible al detallista


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CRITERIOS DEL SURTIDO

Tipo de clientela

Ventas

Esenciabilidad

Demanda del productoTipo de establecimiento

Imagen del producto

Beneficio por unidad

Rentabilidad del producto

Tamaño de la tiendaRotación

Marcas propiasPercepción del consumidor

Notoriedad

MargenPrestigio del producto

Productos calientes

o gancho


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GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL LINEAL

La función de la naturaleza física delproducto, se presenta dos modalidadesque permiten una adecuada exposición

del surtido en la tienda:

•

La exposición en niveles

•

La exposición en zonas


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Exposición en niveles

NIVELES FORMADOS PORESTANTERIAS


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Exposición en zonas

ZONAS FORMADAS POR GANCHOS O PERCHEROS


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El valor de los diferentes nivelesSon aquellos espacios físicos o lineales destinados a la

exposición de una gran mayoría de artículos que sepresenta sobre anaqueles instalados a distintos niveles,permitiendo una fácil accesibilidad y localización delproducto, así como una adecuada optimización delespacio destinado a la presentación del producto en ellineal expositor

Niveles• Superior o nivel de la cabeza• Medio superior o nivel de los ojos• Medio inferior o nivel de la manos

•

Inferior o nivel de los pies


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El valor de las diferentes zonas

•

Son aquellos espacios físicos o lineales destinados a laexposición de determinados productos como el textil ylos envasados que requieren de unos soportesespeciales a modo de percheros y ganchos con lafinalidad de permitir una adecuada exhibición ypresentación de los productos.

Zonas•

A o nivel inferior• B o nivel medio

•

C o nivel superior

Tipo de góndola con ganchos y percheros, refrigerados, perforados o mostradores


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Tipo de góndola con ganchos y percheros, refrigerados, perforados o mostradores


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Tipos de Implantación•

Implantación verticalExponer las diferentes familias que componen el surtido de forma que ladirección de exposición de los productos, que contiene dicha familia, sigauna secuencia vertical en todos los niveles o zonas del mueble expositor.

Ventajas• Uniformidad•

Diversidad• Visibilidad de las distintas familias• Facilidad de localización• Dirección de flujo de clientes• Discriminación de marcas

Inconvenientes• Necesidad de más espacio• Menor exposición de la familia en cada nivel


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Tipos de Implantación

•

Implantación horizontalExponer las diferentes familias que componen el surtido de lasección de forma que la dirección de exposición de los productos,que contiene familia, siga un secuencia horizontal en el mismo nivelo zona del mueble expositor.

Ventajas• Mayor exposición de la familia en cada nivel• Optimización de espacio• No permite discriminar por marcas• Escasa visión de las diferentes familias

Inconvenientes • Monotonía• Desorden


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•

Implantación mixtaEs la combinación de la implantación horizontal y verticalque agrupa los producto en función de logra unaexposición lógica, coherente y armónica en el linealexpositor.

Criterios utilizados• Agrupados por familias y subfamilias•

Agrupados por fabricantes• Agrupados por marcas

•

Agrupados por formatos• Agrupados por colores

Tipos de Implantación


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ACTIVIDAD

Da 5 ejemplos de productos con implantación:

•

horizontal

•

vertical•

mixta


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CARACTERÍSTICAS Y HERRAMIENTASDEL PUNTO DE VENTA

•

Que entendemos por Mercadeo en Punto de Venta?

•

Es “un conjunto de métodos y técnicas comerciales paradar al producto un papel activo de venta a través de supresentación, condiciones materiales y psicológicas y desu entorno para optimizar su rentabilidad medianteacciones en el punto de venta para satisfacer alcomprador eventual e impulsar su decisión de compra”

• Lograr Objetivos del Fabricante, Rentabilidad delDistribuidor y Satisfacción del Consumidor.


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Dinamica de Aprendizaje y RefuerzoEn la tienda el cliente no busca solo el producto sino algunos beneficios:

•

Belleza• Apariencia

• Juventud

• Femineidad

• Esperanza

•

Status• Seguridad y garantía

• Familia

• Distinción

• Placer

•

Moda• Necesidad Básica

• Servicio y Asistencia


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Algunos factores para implantación deun Punto de Venta

•

Dotar de vida al producto.

• Crear ambiente adecuado desde la fachada hasta el ultimo rincón. Carteles,uniformes, identidad, posters, iluminación, etc.

• Incrementar la rotación

• Eliminar stocks de productos sin rotación.

•

Tipos de productos• Flujos de circulación de la clientela … Recorrido

• Puntos o zonas calientes y puntos o zonas frías.

• Rentabilidad

• Imagen de calidad y confort en el establecimiento

• Lograr que el consumidor visita la tienda completa.

•

Zonas centrales, cercanas a lugares de espera, zonas muy iluminadas yespecialmente decoradas, áreas próximas a cajas, etc.


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•

Publipromoción

Consta de 4 elementos:

Atractiva: para llamar la atención de las personas y hacer que se interesen por

tu producto.

Efectiva: que sea funcional y sobre todo real.

Debe tener un limite de tiempo: esto se debe a que las personas necesitanfechas determinadas ya que tienden a posponer las cosas hasta el ultimo

momento.

El mensaje debe ser directo y conciso: las personas están expuestas ademasiados estímulos y es difícil retener su atención por mucho tiempo.



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•

Producto Jirafa: recurso deenfrentar a la competencia através de la percepcióncolocando mas cantidad deproducto al mismo precio.

• Promoción armada: Alianzaentre otro producto paracompartir gastos

5 0 %

+


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• Folleto o periódico de cadena: Medio impreso en el punto de ventapara la promoción de productos de temporada u ofertas.


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• Cubetas. Contenedores

expositores descubiertos.Si los productos estándesordenados dan sensación deganga.(botaderos)


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Mástiles. Carteles rígidossostenidospor un asta en los que seanuncian ofertas o productos.


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• Señalizadores. Indicadorescomo flechas o líneas en elsuelo que sirven para dirigirel tráfico y la atención de losconsumidores


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•

Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptaciónen los establecimientos y provocar importantes incrementos deventa. Las demostraciones se realizan para productos de uso comoelectrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.


•

Animación en punto de venta. Conjunto de accionespromocionales que se celebranen un establecimiento duranteun tiempo determinado conmotivo de un acontecimiento

particular.


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•

Cenefas• Banners• Colgantes• Huellas• Display 3D•

Banderolas• Botadero•

Caballete• Pendón•

Columna•

Dispensador• Kioscos


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Documents

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