5 шагов вокруг автомобиляvodilay.narod.ru/c307/2.pdfFordFocusНового Поколения – Презентация «5 шагов вокруг автомобиля»

Введение

В данном разделе вы найдете следующую информацию:

Четко построенная презентация Ford Focus нового поколения

Основные правила, помогающие заключить сделку

Основная презентация, описанная в данном разделе, является всеобъемлющей изанимает примерно 40 минут. Мы рекомендуем вам использовать свои навыкипродавца и «подстраивать» вашу презентацию под нужды и потребности вашегоконкретного клиента.

Важно отметить, что, хотя четко построенная презентация может на один шагприблизить вас к заключению сделки, она не обязательно является ее гаранти-ей. Поэтому необходимо максимально повысить вероятность заключения сделкиза счет следующего:

Убедитесь в том, что ваши демонстрационные автомобили оборудованыдолжным образом, чтобы вы могли продемонстрировать соответствующиеособенности и функции, а не просто рассказать о них.

Предложите клиенту испытать ходовые и динамические качества Ford Focusнового поколения в ходе пробной поездки по заранее запланированномумаршруту.

Если клиент покупает Ford Focus нового поколения с каким-либо новым техноло-гическим оборудованием, необходимо подробно объяснить и продемонстрироватьфункционирование этого оборудования в процессе передачи автомобиля клиенту.

ЦелиПосле изучения данного раздела вы сможете:

Использовать четко построенную презентацию для рассказа клиентам об основных особенностях и преимуществах Ford Focus нового поколения.

Определить основополагающие правила, которые, если им следовать,облегчают заключение сделки.

FordFocus Нового Поколения – Презентация «5 шагов вокруг автомобиля»

1

Процесс продаж – это искусство, в основе которого лежит глубокое и разностороннее знание продукта. От Вашего умения донести информацию о достоинствах нового Ford Focus до клиентов и продемонстрировать его неоспоримые преимущества по сравнению с конкурентами зависит успех нового Ford Focus на российском рынке,а это значит, что Focus сохранит и упрочит свое лидерство на автомобильном рынке.

Ирина Шароватова, Директор по маркетингу, Форд Россия

стр. 2 10-минутная презентация

стр. 3 40-минутная презентация

стр. 10 Заключение сделки

5 шагов вокруг автомобиля

10-минутная презентация


2

Шаг 2

Стремительный силуэт, динамичная линия стекол и характерный язык изогнутых линий иповерхностей придают автомобилю современный и надежный, спортивный и утонченный внешний вид

Продуманные дизайнерские штрихи, подчеркивающие характер черты и отделка хромомобеспечивают дополнительные внешние отличия между различными вариантами комплектации

Система управления автомобилем без ключа KeyFree* представляет собой инновационнуюопцию, повышающую удобство. Это удовлетворит запросы прогрессивно мыслящих клиентов,которые ценят и любят передовые технологии. (*технология будущего)

Увеличенное пространство для задних пассажиров обеспечивает более комфортные условия поездки

Развлекательная система для задних пассажиров предлагается для всехкомлпектаций. Мультимедийная система с проигрывателем DVD и 7-дюймовым экраном,предлагаемая для автомобилей с кузовом универсал, повышает комфорт задних пассажиров,одновременно создавая более приятную и не утомляющую обстановку для водителя

Шаг 3

Лидирующее положение в классе по объему багажного отделенияи легкости доступа к задней части автомобиля

Подушка заднего сиденья поднимается, а встроенные подголовники заднегосиденья облегчают складывание спинки заднего сиденья, после чего образуетсясовершенно плоская поверхность для размещения багажа

Двухсекционное заднее сиденье складывающееся в сотношении 60/40обеспечивает дополнительные возможности оптимизации перевозки пассажиров ибагажа

Специальные ниши предназначены для размещения аптечки и знака аварийной остановки. D-образные проушины и крепления для багажной сетки обеспечивают надежную фиксацию любых грузов

2

3

4

Шаг 1

Ford Focus нового поколения сохраняет сильную визуальную связь со своим предшественником, а такжепродолжает и развивает сильные стороны его дизайна.

Плавные изгибы панелей кузова подчеркивают высокое мастерство создателей и автомобиль выглядит болеесолидным и надежным.

Широкая гамма силовых агрегатов, включая новый 1.6-литровый Duratec с системой независимогодвойного управления фазами газораспределения (Ti-VCT). Все предлагаемые двигатели обеспечиваютавтомобилю превосходные динамические и ходовые качества и обладают высокой топливной экономичностью.

Такое дополнительное оборудование, как Система Адаптивного Головного Освещения* иБиксеноновые Фары (HID), выделяют автомобиль внешне и придают ему современный и спортивныйоблик. (*технология будущего)

Шаг 4

Ford Focus нового поколения сохраняет высокую степень защиты пассажиров благодаря использованию проверенных технологий.

Электронная Система Курсовой Устойчивости (ESP) совместно сСистемой Контроля Экстренного Торможения (EBA) сокращаеттормозной путь среднестатистического водителя на величину до 40%, чтоявляется значимым расстоянием, которое может помочь предотвратитьдорожно-транспортное происшествие.

Элементы конструкции кузова взаимодействуют между собой, рассеиваяэнергию удара и защищая пассажиров при столкновении.

Интеллектуальная Система Безопасности (IPS) представляетсобой сеть самых современных функций пассивной безопасности, которые,работая в тесном взаимодействии, оптимизируют защиту пассажирови усиливают ощущение качества.

Шаг 5

Благодаря эргономичному дизайну все органыуправления удобно расположены и легкив использовании.

Равномерность зазоров, использованиевысококачественных материалов и вниманиек деталям усиливают ощущение первоклассногокачества.

Повышенная вместительность обеспечивает болеекомфортную и безопасную обстановку для вождения.

Технологии беспроводной связи Bluetooth* иГолосового Управления автомобилем*обеспечивают беспроводную интеграцию междуавтомобилем, водителем и телефоном. Распознаваниеголосовых команд возможно для аудиосистемы,мобильного телефона, системы климат-контроля,развлекательной системы для задних пассажиров инавигационной системы. (*технологии будущего)

Снижение уровня шума, вибрации и тряски(NVH) создает такой уровень совершенства иутонченности, который обычно ассоциируется савтомобилями большего размера, принадлежащим кклассу премиум.

1

5

Следующие шаги представляют собой руководство для проведения систематизированной презентации,призванной познакомить клиентов с ключевыми характеристиками Ford Focus нового поколения. Многиефункции описаны здесь достаточно кратко, и если ваш клиент проявит интерес к определеннойхарактеристике, вам необходимо будет в полном объеме продемонстрировать ее функциональность.Полное описание характеристик, функций и преимуществ приведено в разделе “Продукт” а также вРуководстве по эксплуатации автомобиля.


Шаг 1 – находясь перед автомобилем

Отступите от автомобиля.

Вы видите обрезанный овал верхней частирешетки радиатора и перевернутую трапециюее нижней части, которые сейчас характерны длявсех легковых автомобилей марки Ford. Эти линиипридают Ford Focus нового поколения уверенныйвнешний вид, динамичную индивидуальностьи подчеркивают его наследие.

Характерная линия, идущая от переднегобампера вдоль капота, крыши и завершающаяся назаднем бампере, несколько смягчена. Языкплавных изогнутых поверхностей придаетавтомобилю более солидный и надежный вид.

Подойдите к автомобилю, отоприте замок капота и поднимите капот.

Для Ford Focus нового поколения предлагаетсяцелый ряд новых силовых агрегатов, включаядвигатель 1.6 Duratec Ti-VCT, которые обеспечиваютавтомобилю великолепные ходовые качества и топливную экономичность.

Вы можете выбрать один из шести вариантовсилового агрегата, включая пять различныхдвигателей и три коробки передач.

Текущее обслуживание автомобиля упростилось.Все агрегаты, которые требуют регулярногообслуживания, легко доступны и отмечены желтыминаклейками.

Закройте капот. Закрывая капот, жестом обратитевнимание клиента на следующее:

Указатели поворота установлены с внешнейстороны приборов головного освещения, чтопридает им богатый внешний вид.


3



В то время как стандартным оборудованием для FordFocus нового поколения являются галогенные фары,в качестве дополнительного оборудованияпредлагаются две различные системы освещения,которые обладают повышенной функциональностьюи придают автомобилю современный и спортивныйвнешний вид:

Биксеноновые фары (HID)Когда эти фары включены, их легко узнать по голубоватому оттенку света. Биксеноновыефары дают более мощный, широкий и яркийсветовой поток, что создает условия для болеекомфортной и безопасной езды. Излучаемыйтакими фарами свет эквивалентен дневномуосвещению, он улучшает видимость в ночноевремя и в условиях плохой освещенности.

Система Адаптивного ГоловногоОсвещения* (*технология будущего)Это более динамичная система. Пучок света фаравтоматически направляется внутрь поворота взависимости от скорости движения автомобиля иот угла поворота рулевого колеса. Это значи-тельно повышает видимость в ночное время, приплохих погодных условиях и при прохождении по-воротов. Способность фар «заглядывать за угол»повышает активную безопасность и способствуетболее динамичному вождению. Несмотря на то,что такое дополнительное оборудование обычноассоциируется с большими автомобилями классалюкс, эта система гораздо более доступна, чемвы можете подумать, благодаря использованиюгалогенных фар.


4

Шаг 2 – Стоя спереди и чуть сбоку от автомобиля


В зависимости от типа кузова:

3- и 5-дверный хэтчбекЭти модели на 168 мм длиннее, на 138 мм шире и совсем немного ниже, чем первая модель Focus.Удлиненная форма создает более “мускулистый”внешний вид.

5-дверный хэтчбекРельефная форма подчеркнута динамичной линиейстекол, клиновидной задней частью кузова,интегрированным задним спойлером, мощнымиколесными арками и современным дизайном заднихфонарей. Все это в сочетании придает автомобилюхарактерный силуэт, напоминающий купе.

3-дверный хэтчбекЗадние боковые стекла имеют более выраженныйсовременный дизайн, а нисходящая линия заднейчасти кузова действительно подчеркивает юный испортивный имидж. Этот автомобиль не имееттрадиционной клиновидной формы, характернойдля большинства 3-х дверных моделей.

УниверсалСтремительная линия крыши и более агрессивныйугол наклона стойки “D”. Этот автомобиль выглядитутонченным и спортивным, но в то же время онфункциональный и практичный. Вместительностьсалона и погрузочная длина стали лучше по сравнению с первой моделью Focus – кто сказал,что стиль и функциональность несовместимы?

СеданПервоклассные пропорции седана, которыйпревосходит по размерам BMW 3-й серии, создаютэлегантный силуэт с просторным и характернымдля седана интерьером. Гармоничный дизайнудалось создать за счет специально разработаннойконструкции задней части седана (седан Focusпервого поколения имеет общую платформу с хэтчбеком). Это дало инженерам компании Fordсвободу для создания элегантного и практичного интерьера

Седан Focus Concept

Различные варианты комплектации легко отличитьпо внешнему виду:

TrendПередние противотуманные фары, затемненныеободки фар, колесные колпаки особого дизайна,хромированная окантовка решетки радиатора, окрашенные в цвет кузова корпуса наружных зеркал заднего вида и дверные ручки подчеркиваютспортивный характер этого варианта

GhiaЭтот вариант отличается окрашенными в цвет кузова деталями, такими как дверные ручки, боковые молдинги, корпуса наружных зеркал заднего вида, а также хромированной окантовкойрешетки радиатора. Такая однотонная окраска подчеркивает богатство и утонченность характераэтого варианта. Снаружи комплектацию Ghia такжеотличают колесные колпаки особого дизайна.

Еще одной новой технологичной функцией,предлагаемой для Ford Focus нового поколения,является система управления автомобилем безключа KeyFree*. Эта система, «узнающая»водителя, позволяет открывать двери и включатьзажигание без помощи ключа или пультадистанционного управления. Единственнымиавтомобилями данного класса, которыепредлагают что-либо подобное, являются RenaultMegane и новая Astra. При использовании«карточной» системы Renault вам необходимовзяться за ручку двери, что создает определеннуюзадержку. Система, которой оборудован Ford Focusнового поколения, непрерывно следит заприсутствием электронного ключа и обеспечиваетмгновенную реакцию. Наш «пассивный ключ»(Passive Key), который внешне напоминает пультдистанционного управления, гораздо болеекомпактен, чем карточка компании Renault.(*технология будущего)

Если вы представляете 3-дверную модель, то откройте переднюю дверь…

3-дверная модельПередние сиденья наклоняются и сдвигаютсявперед, облегчая доступ в заднюю часть салона


5


Все модели – попросите клиента (клиентов) сесть назаднее сиденье…

Сиденья отличаются комфортом и хорошей поддержкой.Одно из основных усовершенствований, которое вы за-метите по сравнению с первой моделью Focus, являетсяпространство для коленей задних пассажиров, котороеувеличено на 8 мм. Ширина салона на уровне плеч так-же увеличена на 19 мм

На спинках передних сидений расположены глубокие ипрактичные карманы. Вы можете разместить в них книги,карты, журналы. У вариантов Trend и Ghia высокий под-локотник на центральной консоли скрывает под собойдополнительную нишу для размещения мелкого багажа.

Для Ford Focus нового поколения предлагается развле-кательная система для задних пассажиров (устанавли-вается у дилера):

Автомобили с любым типом кузова могут оборудо-ваться развлекательной системой для задних пассажи-ров. Эта система включает два гнезда для наушников ираздельные органы регулировки громкости с незави-симым выбором радиостанций, проигрывателя CD и до-полнительных устройств, а также расширенный наборфункций радиоприемника – идеальный выбор для тогослучая, когда сидящие на заднем сиденье пассажирыне слишком высоко ценят ваш музыкальный вкус!

Для автомобиля с кузовом “универсал” предлагаетсятакже мультимедийная система с проигрывателем DVD.Эта система устанавливается на потолке и включает всебя 7-дюймовый откидной жидкокристаллический цвет-ной дисплей. Помимо дисков DVD, эта система можетвоспроизводить диски формата MP3, CD и позволяетподключать игровую приставку. Наличие наушников синфракрасным портом и пульта дистанционного управ-ления означает, что водителя никто не будет беспокоить.

Предложите клиентам выйти из автомобиля, закройтедверь и при этом обратите их внимание на звук захлопы-вающейся двери. Вновь откройте дверь и захлопните ее,чтобы подчеркнуть качество звука. Дайте клиентам за-крыть дверь самим. Объясните клиентам, что любые слы-шимые звуки не происходят сами по себе. Они были раз-работаны инженерами с целью подчеркнуть первокласс-ное качество и утонченность Ford Focus нового поколе-ния. Ведите клиентов к шагу 3


6

Шаг 3 – Находясь сзади автомобиля


Высоко установленные задние фонаринапоминают первую модель Focus, но имеют болеехарактерную форму. Фонари заднего хода окаймленыкруглыми задними фонарями, а светоотражателитеперь установлены в заднем бампере.

Оригинальные черты дизайна 3- и 5-дверного хэтчбекатакже преобладают в универсале, придавая его заднейчасти “семейное сходство”.

Поднимите дверь багажного отделения

Конструкция задней панели была усилена дляулучшения поведения автомобиля при ударе сзади. Этодает дополнительное преимущество, так как позволяеткласть тяжелые грузы на порог во время погрузки.

Подушка заднего сиденья поднимается, австроенные подголовники задних сидений такчетко вписываются в форму сиденья, что вам неприходится их снимать! Это облегчает складываниеспинки сиденья и создает совершенно плоскуюповерхность для размещения багажа. Если вы видели GolfV и/или новую Astra, то вы могли обратить внимание, что уних подушки заднего сиденья являются фиксированными,что уменьшает объем багажного отделения.

Двухсекционное заднее сиденье, складывающеесяв сотношении 60/40 обеспечивает дополнительныевозможности для оптимизации перевозки грузов ипассажиров.

В автомобиле имеются специальные ниши дляразмещения таких предметов, как аптечка и знакаварийной остановки, а также фиксирующие элементыдля багажных сеток. D-образные проушины,расположенные на полу позволяют вам зафиксироватьгруз, защищая не только пассажиров, но и сам багаж.

Дополнительно при презентации3- и 5-дверного хэтчбека:

Самым значительным усовершенствованием являетсясамый большой в классе объем багажногоотделения, который увеличен с 350 до 385 литров (на35 литров больше, чем у Golf V или новой Astra!). Этогоудалось достичь в основном благодаря увеличениюдлины погрузочного пространства на 70 мм.

Высокое расположение задних фонарей обеспечиваетболее широкий проем двери багажного отделения науровне порога, что облегчает загрузку крупногабаритныхпредметов – доступ к багажному отделению удобнее, чему Golf V или новой Astra!

Дополнительно при презентации универсалаи седана:

Универсал отличается более спортивным дизайномзадней части кузова и обладает общим объемомбагажного отделения 475 литров при использованиикак компактного, так и полноразмерного запасногоколеса.

Седан, обладая первоклассными и элегантнымипропорциями классического седана, занимаетлидирующее положение в классе по объему багажногоотделения. При использовании полноразмерного

запасного колеса объем багажного отделения 4-дверной модели составляет 467 л

Покажите клиентам ручку для закрываниядвери багажного отделения, закройте дверь ипереходите к шагу 4:

Шаг 4 – сзади и сбоку от автомобиля.


Напоминающий купе дизайн указывает на высокиединамические характеристики и мощь Ford Focusнового поколения

В качестве дополнительного оборудованияпредлагается Электронная Система КурсовойУстойчивости (Electronic Stability Programme– ESP) с Системой Контроля ЭкстренногоТорможения (Emergency Brake Assist – EBA).Система EBA обеспечивает максимальноедавление в тормозной системе и благодаря этомусокращает тормозной путь. Система ESPподдерживает устойчивость и контроль надавтомобилем в экстремальных условиях, таких какплохая погода или дорожное покрытие. Обесистемы повышают устойчивость автомобиля иуверенность при вождении.

Хорошее сцепление шин с дорогой и высокаяустойчивость превращают вождение Ford Focusнового поколения в истинное удовольствиенезависимо от дорожных условий.

Несмотря на то, что Ford Focus нового поколениястал больше, жесткость его кузова стала на 10%выше, чем у первой модели Focus. Кузов былспециально разработан для достиженияоптимального баланса между показателями шума,вибрации и тряски (NVH), надежности,управляемости и безопасности. Например, обезопасности:

Каркас безопасности кузоваКаркас безопасности кузова, изготовленный из сталивысокой прочности и панелей переменной толщины,сваренных с помощью лазера, представляет собой«кокон», защищающий пассажиров.

Диагональные брусья для защиты от бокового удара

Эти брусья, расположенные внутри дверей, такжеизготовлены из стали высокой прочности. Онисохраняют жесткость и обеспечивают пространстводля выживания, предотвращая проникновениепосторонних тел внутрь каркаса и перераспределяяэнергию удара между окружающими элементамикузова.


7


Пути распространения энергии удараСпециально рассчитанные элементы конструкциикузова предназначены для поглощения энергииудара.

Передние и задние сминаемые зоны,поглощающие энергию удара

Специальные элементы, расположенные вмоторном отсеке и багажном отделении, пристолкновении деформируются предсказуемым иконтролируемым образом, обеспечивая смещениежестких компонентов шасси под днище кузова, а невнутрь пассажирского салона. Это также позволяетизбежать деформации элементов, находящихся подднищем автомобиля и сохранить целостностькаркаса безопасности.

Конструктивная целостность в сочетании сИнтеллектуальной Системой Безопасности (IPS) ивысоким уровнем активной безопасности делаютFord Focus нового поколения безопаснымавтомобилем для водителя и пассажиров.

IPS представляет собой комплекс самыхсовременных систем пассивной безопасности,которые взаимодействуют друг с другом,оптимизируя степень защиты пассажиров. СистемаIPS включает в качестве стандартногооборудования 1 полноразмерную фронтальнуюподушку безопасности водителя и в качествеопции 1 полноразмерную фронтальную подушкупереднего пассажира и две «трехмерные» боковыеподушки, встроенные в передние сиденья, а такжепиротехнические преднатяжители ремнейбезопасности и инерционные катушки сограничителями усилия натяжения.

Функции активной безопасности, то есть тесистемы, с которыми взаимодействует иликонтролирует водитель, облегчают вождение ипозволяют снизить вероятность дорожно-транспортного происшествия.Антиблокировочная Система Тормозов (ABS)с Электронной Системой РаспределенияТормозных усилий (Electronic Brake forceDistribution – EBD) предлагаются в качествеопции для Ford Focus нового поколения.Функционируя совместно, они сокращаюттормозной путь и позволяют сохранитьуправляемость и устойчивость автомобиля прирезком торможении независимо от степенизагрузки автомобиля.

Предложите клиенту (клиентам) сесть на местоводителя (и переднего пассажира) и переходите к шагу 5:


8

Шаг 5 – На месте водителя

Убедитесь в том, что ваш клиент находится наводительском месте. Объясните и покажите, какотрегулировать положение сиденья и рулевойколонки. Помогите клиенту подобрать наиболеекомфортное положение.

Огромное внимание было уделено деталямвнутренней отделки, чтобы интерьер салонаполностью устраивал водителя. Приборнаяпанель и центральная консоль как бы«перетекают» друг в друга и «обнимают» вас.Низкая посадка водителя усиливает ощущениебезопасности и уюта; тем не менее,вместительность салона значительно увеличилась.Высота потолка первой модели Focus осталасьнеизменной, а ширина салона на уровне плечувеличилась на 19 мм.

Расположение водителя относительно рулевойколонки, рычага переключения передач и педалейуправления было оптимизировано для обеспечениявысокого комфорта и уверенного вождения.

Вы можете заметить, что вентиляционные отверстия ипанель аудиосистемы теперь расположены нескольковыше. На самом деле, все органы управления былирасположены таким образом, чтобы облегчитьпользование ими и обеспечить более комфортную ибезопасную обстановку для вождения.

Высококачественные материалы, которые невызывают аллергии, были специально подобраны дляобеспечения гармонии оттенка и фактуры. Например,«мозаичная» обивка внутренних панелей дверейобладает особой фактурой, а подпружиненныедверные ручки создают ощущение качества.

Большое внимание к деталям очевидно привзглядена стыковку всех панелей. Равномерностьзазоров и качество подгонки панелейсоздают впечатление роскоши. Линии,обозначающие расположение двухполноразмерных передних подушек безопасности,совершенно незаметны. Отделка всех внутреннихпанелей от пола до потолка приводит к тому, что ниодна металлическая панель кузова не виднаизнутри. Такая высокая степень отделки обычноиспользуется только для автомобилей большегоразмера класса «люкс».

Оборудование, подчеркивающее качество автомобиля,включает в себя систему интеллектуальнойбезопасности (IPS), систему центрального управлениястеклоподъемниками и такие новые технологичныефункции, как система управления автомобилем безключа KeyFree*, технология беспроводной связиBluetooth* и функция Голосового УправленияАвтомобилем* (*технологии будущего).

Приборная панель изготовлена из мягкого иприятного на ощупь материала, который обеспечиваетбезупречную компоновку различных функций, например,вентиляционных отверстий и переключателей.

Интерьеры различных вариантов комплектацииотличаются не только материалом обивки сидений,но и большим количеством различных деталей:

TrendСпортивный характер этого варианта подчеркиваюттакие дизайнерские штрихи, как обтянутое кожей 3-хспицевое спортивное рулевое колесо с декоративнымиалюминиевыми элементами, центральная консоль сподлокотником и отделением для мелкого багажа,спортивные сиденья с увеличенными валиками,серебристые решетки вентиляционных отверстий сцентральными металлическими вставками,алюминиевая окантовка циферблатов приборов икнопка рычага стояночного тормоза.

GhiaРоскошный салон, обтянутое кожей 4-х спицевоерулевое колесо с декоративными алюминиевымиэлементами, центральная консоль с подлокотником иотделением для мелкого багажа, алюминиеваяокантовка циферблатов приборов и кнопка рычагастояночного тормоза, серебристые решеткивентиляционных отверстий с центральнымиметаллическими вставками, передние напольныековрики и обтянутый кожей рычаг переключенияпередач с серебристой отделкой.

Аудиосистемы Sony, две модели системыспутниковой навигации и два вариантаразвлекательной системы для заднихпассажиров позволят вам придать индивидуальностьвашему Ford Focus нового поколения. Кроме того,предлагаются три уровня систем мобильнойтелефонной связи “hands-free”. Два варианта включаютфункцию Bluetooth* и технологию ГолосовогоУправления*, которые позволяют без помощи рук ибез проводов пользоваться аудиосистемой, телефоном,системой климат-контроля, развлекательной системойдля задних пассажиров и навигационной системой.(*технологии будущего)

Как вы можете убедиться сами, внимание к деталями первоклассное качество видны и ощущаются вкаждой детали автомобиля.

Однако одну из характеристик Ford Focus новогопоколения вы не сможете почувствовать и оценитьдо тех пор, пока не сядете за его руль – насколькоэтот автомобиль бесшумен и утончен. Уровеньшума, проникающего в салон Ford Focus новогопоколения, стал еще ниже, чем у первой моделиFocus. Такой уровень утонченности и совершенстваобычно можно ожидать только от автомобилейбольшего размера и марок класса люкс, таких какVW Passat и BMW 3-й серии.

Этот автомобиль обладает еще многимикачествами, которые повышают уверенностьводителя, но для того чтобы их оценить,необходимо их испытать. Просто сидя на местеводителя, вы не можете понять, каким образом FordFocus нового поколения развил и усилил ходовыекачества первой модели Focus.

Пробная поездка: в то время как тщательноподготовленная и построенная презентация на одиншаг приближает вас к заключению сделки,необходимо помнить, что клиенты смогут в полноймере испытать и оценить ходовые качества FordFocus нового поколения только благодаря пробнойпоездке. Исключительно важно, чтобы все клиентысами испытали эти качества, а не простовыслушали ваш рассказ о них.

Предложите вашим клиентам полностью осмотретьавтомобиль, пока вы заканчиваете приготовления к пробной поездке.

The next generation FordFocus 5-step walk-around

9


Заключение сделки


10

Средний процент заключения сделок в автомобильной промышленности составляет менее чем 10%. Инымисловами, большинство продавцов общаются с 10 потенциальными клиентами, прежде чем заключить одну сдел-ку – это большая и трудная работа, но если вы приложите усилия, тогда заключить сделку становится легче.

Заключить сделку легко

Эра грубого напора на клиента закончилась. Успешные продавцы общаются с клиентами, чтобы помочь имкупить «правильный» автомобиль. Хотя мы признаем, что все покупатели, безусловно, отличаются друг отдруга, и к каждому из них требуется свой индивидуальный подход, существует ряд основополагающихправил, следование которым значительно облегчает завершение сделки:

Время: уделяйте своим клиентам необходимое время. Не торопите их и используйте это время, чтобывыслушать клиентов и понять их потребности.

Умение задавать вопросы: используйте наводящие вопросы для выяснения “истинной” информации.Вопросы, начинающиеся со слов “что”, “когда”, “почему”, “как” или “кто”, вызывают подробные описатель-ные ответы. "Закрытые” вопросы (вопросы, требующие ответа “да” или “нет”) покажут вашим клиентам, чтовы слушаете их. Это поможет вам и вашим клиентам выявить их потребности. Правильно задаваемые во-просы помогут создать у клиента чувство потребности, и их необходимо использовать в течение всего вре-мени общения с клиентами.

Знание продукта: оно заключается не в том, насколько много вы знаете, а в способности выбрать иправильно представить именно те характеристики и функции, которые непосредственно удовлетворят по-требности и желания вашего клиента. Тщательно продуманная и систематизированная презентация, а так-же пробная поездка помогут вам представить и продемонстрировать те функции, которые привлекут боль-шинство ваших клиентов. Используйте персонализированное описание преимуществ автомобиля для созда-ния эмоциональной склонности к его приобретению.

Ответы на возражения: чем выше ваша квалификация, тем меньше будет возражений. Никогда непытайтесь спорить с клиентом напрямую. Примите возражения к сведению и используйте соответствующуютехнику вопросов для выяснения того, чего в действительности хочет ваш клиент.

Техника ведения переговоров: целью переговоров является естественное заключение сделки благо-даря созданию ситуации “выигрываешь ты – выигрываю я”. Ваше умение вести переговоры зачастую болееважно, чем тот предмет, который вы обсуждаете. Независимо от вашей техники, вы должны уметь различать“сигналы о готовности к покупке”, знать, какие параметры вы должны обсудить, и уделять необходимое времядля доверительных переговоров.

Заключение сделки: если вы не зададите прямой вопрос, то вы никогда не придете к завершениюсделки. Если вы следовали этим основным правилам, то задать клиенту вопрос о готовности купить автомо-биль будет естественным завершением процесса.

Помните: заключить сделку совсем не трудно, если вы приложите к этому усилия!

Резюме:Чтобы максимально повысить вероятность покупки при работе с каждым клиентом,исключительно важно:

Полностью выявить и понять потребности и желания клиента.

Представить те функции и преимущества, которые удовлетворят индивидуальныетребования конкретного клиента к его будущему автомобилю.

Полностью объяснить и продемонстрировать клиенту все функции и преимуществаавтомобиля.

Предлагать каждому клиенту совершить пробную поездку, чтобы испытатьвысочайшие ходовые качества Ford Focus нового поколения.

Выделить достаточное время на процесс передачи автомобиля, чтобы полностьюобъяснить и продемонстрировать клиенту новые технологичные функции.

Documents

5 шагов вокруг автомобиляvodilay.narod.ru/c307/2.pdfFordFocusНового Поколения – Презентация «5 шагов вокруг автомобиля»