Univerzitet Novi Sad Ekonomski fakultet Subotica

Maloprodajna miks strategija prema pravnoj i ekonomskoj samostalnosti institucija maloprodaje Zavrni rad

Mentor:

Student:

Subotica

2

Sadraj:

MALOPRODAJNA MIKS STRATEGIJA PREMA PRAVNOJ I EKONOMSKOJ SAMOSTALNOSTI INSTITUCIJA MALOPRODAJE.................................1 ZAVRNI RAD...............................................................................1 SUBOTICA....................................................................................2 UVOD..........................................................................................4 1. MALI NEZAVISNI DETALJISTI......................................................5 2. UJEDINJENI LANCI I KOORPORACIJE............................................72.1. Prednosti i nedostaci ujedinjenih lanaca.....................................................8 2.2. Trgovinski lanci u Srbiji CBA....................................................................9

3. UGOVORNI LANCI....................................................................103.1. Franizing..............................................................................................11 3.1.1. Istorijat franizinga..............................................................................11 3.1.2. Uopsteno o franizingu........................................................................12 3.1.3. Partneri u franizingu...........................................................................13 3.1.4. Tipovi franizinga.................................................................................13 3.1.5. Trokovi franizinga.............................................................................15 3.1.6. Prednosti i nedostaci franiznog sistema...............................................16 3.1.7. Sukobi u franiznom poslu....................................................................18

3

3.1.8. McDonalds i Afrodite Mode Collection...................................................19 3.1.9. Kriterijumi za ulazak u AMC franizing sistem.........................................21 3.2. Lizing.....................................................................................................21 3.2.1. Indirektni lizing poslovi........................................................................22 3.2.2. Direktni lizing poslovi...........................................................................23 3.2.4. Oblici lizinga........................................................................................24 3.2.5. Prednosti i nedostaci lizinga.................................................................26 3.3. Vertikalni marketing sistem.....................................................................27

4. DRAVNI TRGOVINSKI LANCI...................................................28 5. POTROAKE KOOPERATIVE....................................................28

UVOD

4

Osnovne karakteristike maloprodaje u savremenim uslovima privreivanja dolaze u velikoj meri do izraaja u diversifikovanosti njene organizacione strukture. Maloprodajna mrea predstavlja heterogenu strukturu koja je pod stalnim uticajem nove tehnologije, usled ega dolazi do razvoja maloprodaje. Maloprodajnu mreu ini skup institucionalnih nosilaca maloprodajne delatnosti koji su rasporeeni i prilagoeni poslovima prodaje robe i usluga po odreenim trgovinskim strukama. U zavisnosti od maloprodajne miks strategije, klasifikacija institucija maloprodaje moe biti izvrena: pravnoj i organizacionoj samostalnosti institucija maloprodaje; na organizacionotehnolokoj osnovi poslovanja objekta; maloprodajni sistemi koji posluju bez prodavnica i maloprodajnom miksu u odnosu na robe. Maloprodaja mix strategija prema pravnoj i ekonomskoj samostalnosti obuhvata i male nezavisne detaljiste, ugovorne lance, ujedinjene lance i korporacije, potroake kooperative i dravne trgovinske lance. U ovom radu panja e se obratiti na maloprodajne sisteme koji su obuhvaeni prema pravnoj i ekonomskoj samostalnosti. Svaki od navedenih sistema bie objanjen teorijski ali i zaokruen primerima iz prakse. Maloprodajna miks strategija prema pravnoj i ekonomskoj samostalnosti institucija maloprodaje 1. mali nezavisni detaljisti, 2. ujedinjeni lanci i koorporacije, 3. ugovorni lanci, 4. potroake kooperative i trini trgovinski lanci i 5. dravni trgovinski lanci.

U radu e biti predstavljeni svi elementi koji pripadaju klasifikaciji prema pravnoj i ekonomskoj samostalnosti institucija maloprodaje. Zavrni rad e obuhvatiti pojmove preuzete iz teorije, najznaajnih autora iz ove oblasti na naim prostorima, obogaen primerima iz prakse ujedno i potkrepljen sadrajem sa Interneta.

1. Mali nezavisni detaljisti5

Mali nezavisni detaljisti su maloprodajne institucije sa potpunom pravnom i ekonomskom samostalnou jednog maloprodajnog objekta.1 Nizak zahtev za kapitalom kao i takva organizaciona struktura omoguava im veoma lak ulazak na trite. Posledice ovakvih karakteristika reflektuju se malim trinim udelom vodeih detaljista u svim kategorijama dobara i usluga u maloprodaji u odnosu na ukupne. Po ovoj organizacionoj strukturi obuhvaeno je maloprodajnih objekata u zapadnoj Evropi. Primeri visokog uea malih nezavisnih detaljista su Grka, Italija, Belgija i Austrija gde je njihova zastupljenost negde izmeu 60-75% maloprodajnog prometa.2 U SAD postoji 2,1 milion nezavisnih maloprodavaca, sa ueem u ukupnom prometu na malo od 40%3. Kod nas je ovaj oblik poznatiji kao STR (samostalna trgovinska radnja). Usled jednostavnog i lakog ulaska na trite maloprodaje, dolazi do estoke konkurencije izmeu malih i nezavisnih detaljista. Prema podacima istraivanja Administracije za male poslove dolazi se do podataka da 1/3 novih malih i nezavisnih detaljista ne preivi svoju prvu godinu poslovanja, dok 2/3 prestaju sa radom posle svoje tree godine. Jednostavno se zapaa da preduzea zasnovana na ovakvoj formi imaju veih problema sa dejim bolestima. Pretpostavka je da je tenja ovakvih kretanja posledica prevelike pravne i ekonomske samostalnosti detaljista. Ipak, treba istai da u osnovi postoje tri razloga za opstajanje nezavisnih detaljista: geografski faktor, faktor veliine trita i karakteristike proizvoda. Postoje i drugi faktori koji su u svrsi zatite trinih pozicija, sve se ee zapaa jaanje udruenja nezavisnih detaljista maloprodavalaca. Tako dolazi do stvaranja partnerskih preduzea ili trgovinskih korporacija. Mali nezavisni detaljisti utiu i na izgled i nae maloprodaje, o tome svedoe podaci o usitnjenosti kapaciteta kroz vei broj maloprodajnih objekata. Nezavisni detaljisti imaju svoje prednosti i nedostatke. Prednosti su: velika fleksibilnost, mala investiciona ulaganja, velika specijalizovanost po pitanju ponude, potpuna direktna kontrola strategije poslovanja poev od imida, uniformnosti, nezavisnosti i preduzetnikog ulaganja.

______________________________ 1 2

J. Konar: Menadment maloprodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 1995,str 67 J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem,, str 67 3 J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem,, str 67

Mali nezavisni detaljisti imaju mogunosti u pogledu fleksibilnosti. Ta fleksibilnost odnosi se na izbor lokacije i strategije razvoja. Poto je re o jednom nezavisnom detaljisti postoje mogunosti o istraivanju najbolje lokacije. Prilikom postavljanja svoje strategije detaljisti imaju potpunu slobodu, jer nisu uslovljeni standardima za lokaciju. Mali nezavisni detaljisti imaju skromne ciljeve, oni svoje poslovanje vezuju za mali segment trita a ne za masovna trita. Svi elementi marketinga mixa (asortiman, cene, radno vreme) usklaeni su sa potrebama konkretnog trinog kupca. to se tie trokova kod ovakvih sistema oni se svode na minimum. Trokovi investiranja vezani za zakup, opremu, zaposleno osoblje i robu svedeni su na minimum, jer ne postoji mogunost6

dupliranja zaliha i personalnih funkcija.4 Donoenje odluka je centralizovano, broj upravljakih kadrova je minimalan, odgovornosti su jasno podeljene unutar maloprodaje. Maloprodajni nezavisni detaljisti sami grade svoj imid kroz svoju maloprodajnu strategiju (rad prodajnog objekta, asortiman, cene, osoblje, promocija). Osobine malih nezavisnih detaljista u pogledu njihove velike nezavisnosti omoguavaju i jako preduzetniko upravljanje kroz visok stepen linog angaovanja. Pored niza navedenih prednosti mali nezavisni detaljisti imaju i odreenih nedostataka. Ti nedostaci se pre svega odnose na malu snagu ugovaranja poslova, jer se radi o nabavkama malih koliina robe. Neretko se deava da proizvoai i grosisti zaobilaze ovakve sisteme i samim tim vre selekciju robe kod njih. To se deava zbog toga to su minimalni zahtevi za nabavke veliki za detaljiste, koji sve vie pribegavaju formiranju sopstvenih grupa za nabavku kako bi time poveali svoje kapacitete snabdevanja. Pored pomenutog postoji sledei problem: mali nezavisni detaljisti posluju sa irokim asortimanom, to im ne omoguuje nie trokove pri nabavci i voenju zaliha. Detaljisti nabavljaju robu od vie dobavljaa, vie puta godinje, to utie na poveanje trokova transporta. Treba rei da se voenje radnih operacija (nabavka, investiranje, markiranje robe, prodaja) obavlja runo to utie na manju efikasnost poslovanja u odnosu na kompjuterizovan sistem. Mada, u poslednje vreme je zabeleena sve vea primena kompjutera i kod malih nezavisnih detaljista. Organizacioni pristup medijima zbog tolikih izdataka predstavlja jo jedan nedostatak malih nezavisnih detaljista.

______________________________ 4

J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem, str 68.

2. Ujedinjeni lanci i koorporacijeUjedinjeni lanci i koorporacije danas imaju veliku ulogu u trino razvijenim zemljama. Oni zastupaju mnogofilijalni princip organizovanja. To su udruenja sa statusom pravne osobe i osnivaju se u cilju zatite prava svojih vlasnika, zastupanja njihovih interesa i ostvarivanja odreenih kolektivnih ciljeva.5 Ujedinjeni lanci i7

koorporacije su svi maloprodajni lanci koje dananjica poznaje. Ovakav oblik poslovanja se razvio u zemljama trine privrede na osnovu zajednikog koritenja neke ili nekih od poslovnih mogunosti koje mogu unaprediti poslovne rezultate lanova lanca. Ujedinjeni lanci obuhvataju sisteme ije se poslovanje odvija kroz vie od jedne prodavnice u lancu svojih proizvoda. Izgled tj. arhitektura je slina kod svih prodavnica, a nabavka se odvija centralizovano kako bi se poslovanje bilo to efikasnije. Postoje tri grupe oblika kooperacije u trgovini:6 1. oblici horizontalne kooperacije, 2. oblici vertikalne kooperacije i 3. ostali oblici kooperacije u trgovini. Horizontalni oblici nastaju udruivanjem u kooperativne lance vie maloprodajnih preduzea u obliku robnih kua (sve pod jednim krovom) ili odvojenih prodajnih objekata, sa snabdevanjem iz zajednikog izvora.7 Cilj udruivanja je iskoriavanje efekta ekonomije obima uz obogaivanje asortimana. Oblici horizontalne se odnose na veletrgovinu.

2.1. Prednosti i nedostaci ujedinjenih lanacaUjedinjeni lanci pruaju mnogobrojne konkurentske prednosti i to kroz: ogromnu snagu pregovaranja, efikasnost obavljanja veleprodajnih funkcija, potpunu kompjuterizaciju, ogroman broj prodajnih objekata, jednostavan i lak nain pristupa medijima, dobro definisan menadment maloprodajne funkcije i strateko planiranje.8

______________________________ 5 6

J. Konar: Menadment maloprodaje, ,.ibidem,, str 69 R. Unanin, V. Markuljevi: Marketing savremena i efikasna prodaja, Grme Privredni pregled, Beograd, 2000. str 113 7 J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem,, str 69 8 J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem,, str 69

Veliku snagu pregovaranja ugovorni lanci crpe iz ogromnih godinjih nabavki. Mnogi lanci obezbeuju ekskluzivno pravo prodaje odreenih roba pod soptstvenim zatitnim znakom maloprodavalaca. Utede u trokovima nabavke ugovorni lanci postiu tako to zaobilaze veletrgovinu, to jest kupuju direktno od proizvoaa u velikim koliinama. Sve ovo rezultira cenama niim u odnosu na cene koje formiraju mali nezavisni detaljisti. Veliku efikasnost rada lanci postiu zahvaljujui centralizovanoj nabavci, optimalnoj politici voenja zaliha, standardizovanoj opremi maloprodajnih objekata.8

Trgovinski lanci su prepoznatljivi po kompjuterima i potpunoj elektronskoj obradi podataka i poslovnih operacija (inventarisanja, nabavke, knjigovodstva) to znaajno poveava efikasnost i smanjuje trokove njihovog poslovanja. Velika mo trgovinskih lanaca koja proizilazi iz velikog obima prodaje i osvojenosti irokih trinih podruja omoguuje im korienje gotovo svih medija komuniciranja. Ukupna strategija poslovanja i menadment politika su adekvatno definisani, a odgovornosti zaposlenih su jasno naznaene. Pored navedenih prednosti koje imaju ujedinjeni lanci, oni takoe imaju i nedostatke. Oni se najee vezuju za veliku nefleksibilnost, ogromnu potrebu za kapitalom ili investiranjem, nedostatak adekvatne kontrole i, na kraju, ogranienu nezavisnost. Definisana strategija lanca mora da se potuje kroz sve trgovinske strukture, cene, promociju, asortiman za sve maloprodajne objekte. Znaajan nedostatak je i to to upravljaki vrh ne moe adekvatno kontrolisati sve prodavnice. Takoe ono to se ne sme zanemariti su visoki trokovi investiranja usled izdataka za zakup, opremu, osoblje, asortiman.10 Sve to prati nedostatak i nedovoljna komunikacija prodajnih objekata kao i vremensko kanjenje u donoenju i izvravanju poslovnih odluka kod ujedinjenih lanaca.11

______________________________ 10 11

J. Konar: Menadment maloprodaje, .ibidem,, str 69 J. Konar: Menadment maloprodaje,.ibidem,, str 69

2.2. Trgovinski lanci u Srbiji CBASistem CBA SRB nacionalni lanac udruene trgovine Srbije je alijansa domaih trgovaca i jedna od jedanaest lanica meunarodne alijanse CBA Internacional. Osnovana je maja 2004. godine, a danas u svom sastavu ima 12 regionalnih distributivnih centara, 191 maloprodajnih objekata u sopstvenom vlasnitvu i preko 1000 franiznih udruenih prodavnica.12 CBA je sistem koji jaa konkurentsku poziciju domaih trgovaca i domae trgovine i omoguuje opstanak malih i nezavisnih detaljista u prometu. To je sistem koji je ujedinio nekadanje konkurente. Ueem u ovom lancu otklanjaju se slabosti u pogledu konkurentnosti. Unutar

9

lanca se razmenjuju znanja, pri emu se saradnja odvija najee vezano za ugovaranje, jaanje nabavne snage. Ciljevi CBA SRB:13 jaanje i unapreenje pozicije udruenih domaih trgovaca, strateko partnerstvo domae trgovine i domae proizvodnje i internacionalizacija poslovanja tj. povezivanje u nabavci na meunarodnom nivou -preko CBA Internacional i izvoz proizvoda domae proizvodnje u lanice CBA.

Osnovni zadaci vlasnika i menadmenta CBA trgovine:14 stvaranje jedinstvenog sistema maloprodajnih objekata tj. jedinstvenog funkcionalnog i vizuelnog identiteta mora se voditi rauna o imidu svih radnji u lancu. centralizacija nabavnih aktivnosti zajednikim, centralnim ugovaranjem i zasnivanjem zajednikih poslovnih odnosa sa dobavljaima, samim tim vodi se zajednika politika nabavnih i akcijskih cena (za ije sprovoenje postoje pravila). sprovoenje centralno koordinisanih marketinkih aktivnosti i to aktivnosti unapreenja prodaje; akcijske prodaje i promotivne aktivnosti na mestu prodaje, odnosi sa javnou; informatizacija poslovanja. razvoj programa zajednike robne marke CBA uspenost ovog segmenta potvruje injenica da je ve plasirano 200 markiranih artikala.

-

-

-

Na osnovu predstavljanja CBA kao trgovinskog lanca, najbolje se vidi njihov uticaj na razvoj nacionalne maloprodajne mree i strukture. Takoe se jasno vide razlozi zbog kojih maloprodaje formiraju trgovinske lance.

______________________________ 12 13

www.rekic.co.yu, 16.09.2008 www.rekic.co.yu 16.09.2008 14 www.rekic.co.yu 16.09.2008

3. Ugovorni lanciUgovorni lanci predstavljaju oblike maloprodajnog organizovanja zasnovanog na vrstom ugovoru i dugoronom sporazumu.15 lanovi ugovornog lanca zadravaju svoju samostalnost i10

nezavisnost, a udruuju se u cilju efikasnog izvravanja maloprodajnih funkcija (npr. nabavke i prodaje), najee lanovi obavljaju posao pod zajednikim imenom ili simbolom. Najpoznatiji ugovorni lanci su franizing, lizing i Vertikalni marketing sistem.

3.1. FranizingFranizing predstavlja poseban trajni oblik poslovne kooperacije u prometu roba i usluga izmeu samostalnih poslovnih subjekata koji su povezani ugovorom o franizingu gde su regulisana prava i obaveze partnera.16

3.1.1. Istorijat franizingaFranizing se pojavio u Evropi u 18. veku, ali neki naunici smatraju da su naalost nerazvijeni produkcioni odnosi predstavljali znaajnu konicu razvoja. Obim prodaje u automobilskoj industriji pokazivao je znaajan porast zahvaljujui franizing sistemu koji su proizvoai osnivali sa dilerima. Slino je bilo i sa proizvoaima bezalkoholnih pia, kojima su transportni problemi nametali franizing kao nov nalin poslovanja. Trea oblast koja je nametala primenu franizing sistema je petrolejska industrija koja je svoje proizvode iznosila na trite preko nezavisnih dilera. Franizing je nastao u SAD krajem prolog veka, a prva preduzea su osnovana oko 1900. godine. Izvesne kompanije koristile su franizing i ranije Singer Sewing Machine Company praktikovala ga je jo 1851. i Rexal 1902. godine. Od tih dana pa sve do 1950. godine franizing je uglavnom bio zastupljen u automobilskom sektoru gde je zakon antitrusta naveo proizvoae da daju koncesije i ekskluzivne zone svojim preprodavcima, pomaui ih pomou javnih kompanija i stavljajui im na raspolaganje niz posebnih servisa.17 Posle II svetskog rata ovakvo kretanje se znatno razvija u trgovini pored puta, u pokretnim restoranima (restaurants drive-in) i raznim tandovima za prodaju. Osnovna odlika ovog perioda u razvoju franizinga je to to se vezivao za organizacije u razliitim kanalima prodaje. Angaovanjem postojeih samostalnih jedinica na bazi ugovora o zasnivanju franizing odnosa nosioci franizinga stvaraju razgranatu mreu prodajnih jedinica okupljajui oko sebe veliki broj franizera. Ovakvi aranmani se nazivaju service sponsor-retailer______________________________ 15 16

J. Konar: Menadment maloprodaje, .ibidem,, str 71 M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, asopis Marketing, broj 1, Bibliografija,1995,str: 21. 17 M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, .ibidem,, str 21

franizing. U periodu posle II svetskog rata pa do 60-tih godinafranizing doivljava svoju ekspanziju i prihvata ga veliki broj preduzea, zastupljen je u gotovo svim delatnostima. Akcije franizing kompanija postale su glavne, meutim ubrzo poinju da opadaju. Uzrok pada je vei priliv lakog novca, mnoge franizing kue prikupljaju veliki honorar, ali istovremeno ine ogromnu greku, pruaju sve manje obuke u poslovanju i usluzi i mnogo se manje trude oko11

primalaca franize. Samim tim dolazi do propadanja mnogih preduzea nosilaca franizing sistema, usled pada profita i rasta kamatnih stopa. Svi ovi faktori doprinose velikoj nezaposlenosti zbog otputanja velikog broja radnika. Do postepenog prevazilaenja krize dolazi se donoenjem brojnih zakonskih akata kojima se pravnoeli regulisati ova oblast. Poslednjih 20-tak godina franizing se veoma proirio u mnogim sektorima kao to su restorani brze hrane, hemijske istione, rentiranje automobila, radnje za iznajmljivanje opreme, moteli i objekti za rekreaciju i dr. Dolazi se do sve vee primene franizinga i mnoge kompanije opet vide u njemu atraktivan nain rasta i obezbeenja profita.

3.1.2. Uopsteno o franizinguU zemljama razvijene trine privrede franizing se primenjuje u preko 70 privrednih i drugih uslunih delatnosti, a preko njega se ostvaruje preko 50% ukupnog prometa u maloprodaji. Franiza predstavlja model poslovanja u kome neko preduzee prodaje pravo korienja svog trgovakog imena i naina poslovanja drugom preduzeu koje mu za uzvrat plaa franiznu naknadu i deo od ostvarene dobiti prodajom proizvoda i usluga. Izgled objekta i usluga u svim objektima moraju biti isti, tako da je jedina razlika koja direktno i nije vidljiva u tome to zaposleni, iako rade za isto preduzee, nisu radnici istih preduzea.18 U literaturi se moe nai velik broj definicija sistema franize, moemo rei da skoro svaka zemlja u svetu ima svoju definiciju o tome ta je to franiza. Radi razumevanja sutine ovog sistema odnosa navodimo neke od njih: 1) Ugovorom o franizingu obavezuje se jedna ugovorna strana davalac franizinga, da vri periodine isporuke i pojedine privredne usluge, kao i da prenese svoje znanje i iskustvo u proizvodnji i plasiranju na drugu ugovornu stranu primaoca franizinga, a druga ugovorna strana se obavezuje da isplati nagradu prvoj ugovornoj strani za izvrene usluge, a isto tako se obavezuje da e se u svome poslovanju pridravati preuzetih obaveza iz ovoga ugovora. Ugovor o franizingu je ugovor trajnije poslovne saradnje i zbog toga se najee zakljuuje u pismenom obliku.19______________________________ 18 19

Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu; asopis Market; broj 31; str. 60. S. Cari: Meunarodno privredno pravo; Centar za privredni consulting; Novi Sad; 2000, str. 240.

2) Kada je re o franizingu, radi se o posebnom sistemu i obliku saradnje i meusobnih poslovnih odnosa na podruju prometa robe i usluga. Franizing je u sutini sistem distribucije po kojemu se jednim samostalnim preduzeem, sa sopstvenim kapacitetom, upravlja kao da je ono sastavni deo neke ire organizacije, nacionalnog karaktera, povezano oznakama i simbolima, opremom, proizvodima i standardnim servisima.20

12

3) Ugovor o franizingu je tvorevina autonomnog privrednog prava i u poslovnoj praksi se najee detaljno regulie optim uslovima poslovanja davaoca franizinga.21 Postoji mnogo definicija o franzizingu iz razlicitih izvora i razlicitih autora.

3.1.3. Partneri u franizingua) Franizodavac (na engleskom Franchisor) je preduzee (pravno lice) koje je standardizovalo i isprobalo svoj poslovni koncept (sistem), koji je prenosiv, pa ga ustupa drugim preduzeima zajedno s trinom markom ili brandom i sa svim detaljima koji ine taj poslovni koncept. Taj transfer znanja i iskustva, vizualnog identiteta i marke povlai za sobom plaanje od strane primaoca franizinga depozit. Poznate svetske firme koje predstavljaju davaoce, odnosno nosioce franize su npr. Coca Cola, Pepsi Cola, General Motors, Mc Donalds, zatim poznati lanci hotela kao to su Hilton, Hyatt, Intercontinental, Sheraton i dr. Davaoci franizinga su poznate firme koje za cilj imaju zauzimanje to ireg trita u plasmanu robe i usluga i stvaranju profita na neemu to je u svetu ve dobro poznato. Franizer bez ulaganja sopstvenog kapitala omoguuje iri plasman svojih proizvoda i usluga, iri svoj imid i ostvaruje profit. b) Franizoprimac (na engleskom Franchisee) je pravna ili fizika osoba koja potpisom posebnog ugovora prihvata jedan sistem rada i ulazi u lanac distribucije koji ima prepoznatljivo ime. Franizoprimac je pravno nezavisna osoba, s tim da ulaskom u lanac distribucije prihvata sistem rada koji namee franizodavac. Korisnicima franizinga franizni paket u velikoj meri olakava prouavanje i obradu trita, ne mora imati svoju razvojnu slubu, niti se boriti za ugled firme poto je on ve oformljen od strane nosioca franizinga. Franizat svu pomo dobija od franizera, koji raspolae obukom kadrova, dobrom organizacijom, jakom propagandom, uhodanim marketingom, kvalitetom proizvoda i irokim krugom potroaa. Od franizata se oekuje da obezbedi kapital, odnosno odgovarajua finansijska sredstva.

______________________________ 20 21

M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, , .ibidem,, str 21 M. Vitez, S. Cari, Dr. S. P. Veselinovi: Privredno pravo, Privredna akademija Novi Sad 2006 str 249

3.1.4. Tipovi franizingaU dananjoj literaturi prisutno je vie varijanti franiznih sistema. Tako je npr. mogua podela franizinga na osnovu:22 1. razlika po sadraju13

2. oblika poslovanja (operativne varijante) 3. funkcija partnera. U prvom sluaju postoji razlika po sadraju prema tome da li se radi o: 1. distribuciji proizvoda kojoj je predmet takvo poslovanje kojim bi proizvodi bili prodati potroaima na raznim mestima prodaje pomou velikog broja franizanata. Najee se radi o prodaji proizvoda franizera i ovaj tip je preteno zastupljen izmeu proizvoaa i maloprodavca, mada proizvoa moe da uvede posrednika koji ima ulogu veleprodaje i da snabdeva trgovinu na malo u tano odreenoj zoni. 2. licenci proizvodnje koja se sastoji u tome da franizer snabdeva franizanta imenom, metodom proizvodnje ili pripremanja proizvoda, administrativnom i tehnikom pomoi. Licenca se esto odnosi i na usluge. 3. upotrebi komercijalnog imena u ovom sluaju franizer mora da plaa izvesnu sumu franizantu zbog korienja komercijalnog imena. Sa aspekta upravljanja postoje dva osnovna tipa franize:23 1. proizvodna franiza (franiza robne marke trademark) i 2. franiza poslovnog formata. Kod proizvodne franize primalac franize se obavezuje da nabavlja i prodaje proizvode franizatora, da radi pod njegovim zatitnim znakom i imenom i da zastupa njegove interese na odreenoj teritoriji. U okviru proizvodne franize franizant ili primaoc franize ima relativnu slobodu u pogledu izbora lokacije, izgleda objekta, radnog vremena. Proizvodna franiza je naroito atraktivna u proizvodnji gaziranih bezalkoholnih pia, a najbolji primer je amerika kompanija (Coca-Cola) i u proizvodnji naftnih derivata a primeri kompanije (BP, Shell) itd. Kod franize poslovnog formata maloprodavac dobija pravo i obavezu da posluje po propisanim standardima davaoca franize. U repliciranim objektima irom trita, davalac franize nastoji da kroz mreu objekata razliitih vlasnika nudi potpuno stabdardizovane usluge na tritu. Franiza poslovnog formata naroito je aktuelna u sektoru usluga i to: automehaniarske usluge, profesionalne usluge, restorani brze hrane, maloprodaji prehrambenih proizvoda, modnih proizvoda, itd. Franizu poslovnog formata na naim prostorima koriste npr. Benetton i Fuji.______________________________ 22 23

M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, , .ibidem,, str 27 S. Lovreta, J. Konar, G. Petkovi: Kanali Marketinga; Centar za izdavaku delatnost Ekonomskog fakulteta u Beogradu; 2006, str. 233.

S obzirom na razlike po funkcijama partnera, razlikuje se nekoliko tipova franizinga, odnosno izdvajaju se razliiti oblici saradnje:24 1. proizvoa grosista 2. proizvoa detaljista14

3. grosista detaljista 4. usluno preduzee detaljista. to se tie operativnih varijanti franizing se deli na:25 1. individualni franizing 2. teritorijalni franizing. Kod individualnog franizinga, franizing je ogranien samo na jednu osobu ili jednu organizaciju. Za razliku od individualnog franizinga, kod teritorijalnog franizinga odreuje se geografski odreena zona u kojoj franizant obavlja svoju delatnost.

3.1.5. Trokovi franizingaFranizant plaa odreeni iznos franizeru za dobijeno pravo korienja i usluge koje redovno koristi, koje su tano definisane ugovorom. 1. plaanje prava ulaska odnosno pristupa (initial fee) i 2. tekueg odnosno periodinog plaanja (royalty fee).26 Svaki novi lan koji ulazi u franizni sistem poslovanja ima obavezu da plati pravo pristupa (initial fee). Po karakteru predstavlja fiksno plaanje i ovaj iznos znaajno varira u zavisnosti od ugovora. Neki su protiv plaanja prava ulaska, a neki ga koriste u praksi, poto se smatra da je plaanje tog iznosa veoma vano za franizera jer se on na taj nain snabdeva sredstvima za sopstveno investiranje.

______________________________ 24 25

M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, , .ibidem,, str 28 M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, , .ibidem,, str 28 26 M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, , .ibidem,, str 27

15

Tekue odnosno periodino plaanje odnosi se na dobijeno pravo i usluge franizera. Royalty fee najee se pojavljuje u vidu procenta od ukupnog prometa koji ostvaruje franizant (najee se taj iznos kree od 0,5 do 4%).27 Samim tim franizer je zainteresovan za ukupni rezultat i prosperitet primaoca franizinga jer je deo plaanja franizeru proporcionalan njegovoj aktivnosti. Isplata se obavlja meseno, tromeseno ili godinje. Royalty fee slui davaocu franize da pidmiri sve trokove koje ima za: tehniku pomo, stalan konsalting, pomo u rukovoenju, periodine seminare i savetovanja i sl.

3.1.6. Prednosti i nedostaci franiznog sistemaPrednosti franiznog poslovanja na strani davaoca franize ogledaju se u sledeem: 1. brzo irenje poslovnog koncepta i brzo poveanje trinog uea bez velikog ulaganja sopstvenog kapitala, 2. prima nadoknadu od franizanta za korienje brenda, 3. ima pojaan gotovinski tok, nabavnu mo na tritu sirovina, opreme, nabavke i marketinkih usluga, 4. ima pojaanu kontrolu nad poslovanjem franizanta na osnovu ugovorne klauzule, 5. bolje upravljake sposobnosti, 6. koristi od lokalnog znanja, 7. vea motivisanost zaposlenih (radnika i vlasnika firme).28 Davaoc franize (franizer) postie bri rast uz manje angaovanje sopstvenog kapitala, moe imati potencijalno visoku stopu rasta, a samim tim i smanjiti poslovne i finansijske rizike. Nedostaci franiznog sistema poslovanja sa aspekta davaoca franizinga su:29 1. manja mogunost kontrole nego u sopstvenoj organizaciji, 2. primsoevo potencijalno nepridravanje procedure poslovanja, 3. manje profitabilno poslovanje (deljenje profita), 4. mogui problemi u odnosima sa primaocem franize i nedostatak poverenja, 5. potencijalna neposlunost primaoca franize kod koga se razvio oseaj nezavisnosti nakon to je proao poetne probleme u poslovanju, 6. nemogunost uticanja na politiku zapoljavanja primalaca franize. Ovo su najznacajniji nedostatci franizinga.16

______________________________ 27 28

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; , .ibidem,, str 87. Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu; asopis Market; broj 31; str. 63. 29 Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu, .ibidem,, str 63.

Prednosti za primaoca franize ogledaju se u sledeem: 1. brz ulazak u biznis, 2. korienje uspenog i poznatog poslovnog imena (poznat logo na samom poetku), 3. know how (recepture, procedure, projekti za razvoj kapaciteta, za trini nastup i sl.), 4. razraeni kanali snabdevanja, trening i obuka zaposlenih,30 5. potreban manji poetni kapital, 6. manji rizik od neuspeha, 7. pomo pri odabiru lokacije i ostala poslovna i druga pomo, 8. zatita od konkurencije, 9. koristi od razvojnog programa davaoca franize.31 Najvei nedostaci poslovanja u franiznom sistemu za primaoca franize su:32 1. gubitak nezavisnosti, 2. oekivanje prevelikog prihoda, 3. neelastinost franiznog sistema, 4. potencijalno velika zavisnost od davaoca franize, 5. ukoliko teritorijalna ekskluzivnost primaoca nije dobro definisana, ostali primaoci franize mogu biti konkurenti, 6. neophodno neprestano usaglaavanje sa ugovorom i standardima koje propisuje davalac franize i franizni sistem, 7. finansijske obaveze prema davaocu franize koje se moraju plaati bez obzira na njegovo finansijsko stanje. Najznaajniji nedostatci fransizinga za onoga ko prima franizu.

17

Kao to postoje prednosti i nedostaci za davaoca franize, neizostavni su i za primaoca franize. Posledica tih nedostataka su sukobi u franizing poslu koji su obraeni u sledeem podnaslovu.

______________________________ 30

S. Lovreta, J. Konar, G. Petkovi: Kanali Marketinga; , .ibidem,, str 233. Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu; , .ibidem,, str 63. 32 Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu; , .ibidem,, str 63.31

3.1.7. Sukobi u franiznom posluNaalost, u franiznom kanalu konflikti su neminovni, a franizni partneri ih doivljavaju razliiti. Zavisno od uzroka koji pogaaju njihovo poslovanje javljaju se sledei sukobi:33 Davaoci franize: 1. sedenje na tritu predstavlja situaciju koda franizant sam ne ini nita da proiri posao, a svestan je da trite moe da podnese jo jednu franizu, a opire se njenom otvaranju, 2. nabavka robe ili opreme iz drugih izvora direktno obara profit franizatora, 3. odavanje tajni itav koncept franize zasniva se na prenoenju trgovakih tajni, tehnologija i planova na franizanta. Odavanje franiznih tajni moe da ugrozi itav franizni sistem, 4. izbegavanje plaanja obaveza prema franizatoru franizanti imaju sklonost da prikrivaju promet, ukoliko se taj iznos utvruje u procentima od prometa, 5. gubitak kontrole strategiju firme ne sprovode samo franizanti nego i zaposleni u okviru firme. Samim tim potrebno ih je kontrolisati, to zahteva resurse i uglavnom uzrokuje i konflikte. Primaoci franize: 1. gubitak nezavisnosti franizant mora da prihvati kontrolu od strane franizera i da se pridrava pravila odreenih ugovorom, 2. nema profita franiza nita ne garantuje kada izostane profit, 3. promotivni budet predstavlja iznos koji se predvia za odreeni vremenski period, a odnosi se na zajedniku reklamu cele mree. Franizanti ovo ulaganje esto vide kao ulaganje u tui biznis poto su ovi iznosi prilino veliki, 4. kanibalizacija (enchoachment) posledica otvaranja druge franize preblizu ili jednostavno oduzimanje franize od strane davaoca,18

5. plaanje franizne obaveze po istoj stopi i u vreme velikih snienja cena, 6. obavezna nabavka po upadljivo viim cenama od franizatora, 7. zadravanje najboljih lokacija za objekte franizatora, 8. obaveza odobrenja prodaje franize novom franizantu to esto rezultira padom cene i prodajom franize samom franizatoru. Svi predstavljeni sukobi u franizing poslu mogu uticati na prekid saradnje ovakvog poslovnog aranmana.

______________________________ 33

S. Lovreta, J. Konar, G. Petkovi: Kanali Marketinga , .ibidem,, str 234.

3.1.8. McDonalds i Afrodite Mode CollectionPojam franizinga se ukorenio u javnom mnenju sa pojavom McDonalds-a. Smatra se da je McDonalds prvi uveo franizni sistem poslovanja, mada je to zabluda. Ray Kroc osnovao je McDonalds sistem 02.03.1955. godine. a u to vreme mnoge firme funkcionisale su kao franizni sistemi i to upravo u lancima brze ishrane. Glavni razlog koji upuuje na ovakvo razmiljanje krije se u jedinstvenom razmiljanju i koncepciji osnivaa Ray Kroc-a. On je tada imao 52 godine i njegova prednost bila je u poznavanju svih nedostataka franiznih sistema, samim tim to je mnoge od njih opsluivao kuhinjskim mixerima (aparatima). Za njegovu koncepciju karakteristino da je razmiljao na dugi rok i odrekao se brzog bogaenja na bazi veeg profita. Odabrao je poslovanje koje se razlikovalo u velikoj meri od poslovanja njegovih konkurenata, poto se pruala mogunost brzog bogaenja na dotinom tritu. To se ogledalo prvenstveno u kvalitetu usluga koje je mogao da odri na visokom nivou samo strogim kontrolisanjem sistema. Stvorio je markirano ime koje asocira na brzo i kvalitetno izvravanje usluga svuda u svetu. 1961. godine Kroc je otkupio akcije brae McDonalds po ceni od 3 miliona dolara. Da su braa zadrala svoje akcije, danas bi im bio omoguen godinji prihod od 50 miliona dolara.34 1954. godine Ray Kroc naao se sa braom Riard i Moris McDonald u san Bernardinu u SAD. Zakljuio je sa njima ugovor i samim tim braa su dala saglasnost korienja imena i razraenog sistema. Oduevio se sa poslovanjem braa koji su razradili posebnu koncepciju tako to su suzili celokupan meni, smanjili cene i uveli posebnu tehniku pripremanja hrane i omoguili da za mnogo krae vreme mogu da opslue vei broj kupaca. Obuhvatanjem veih teritorija kao i celokupnih drava i dodeljivanjem iskljuivog prava koritenja sistema svojim partnerima, omogueno im je poveanje profita u nekom duem vremenskom periodu. Poznati su i primeri kada su vea podruja bila dodeljivana franizantima, a oni su ih dalje prenosili na nove franizante, tako da su se izgraivali piramidalni sistemi. To je dovelo do velikih problema i gubitaka, ukoliko se poslovni partner neadekvatno odabrao od strane franizanta. Tako je Kroc19

zbog nastalih problema odluio da daje iskljuivo pravo korienja sistema samo za jednu poslovnu jedinicu. Samo provereni i kvalitetni franizanti koji su umeli da ocene i naprave selekciju poslovnih partnera dobili su pravo upravljanja i kontrole nad veim brojem poslovnih jedinica.

______________________________ 34

I. Kiss: Franchise A-tol Z-ig; DASY; Budapest; 2002; str. 170.

Sutina poslovne strategije kompanije data je u obrascu QSC&V.35 Q /quality/ je oznaka za kvalitetnu hranu S /service/ za brzu i ljubaznu uslugu C /cleanliness/ za besprekornu istou, a V /value/ znai da objedinjeni, ovi elementi daju najviu moguu vrednost. Svi restorani u Srbiji u vlasnitvu su Korporacije, a davanje franize moe se oekivati tek kada se poboljaju ekonomski uslovi u zemlji. McDonalds Korporacija vri posebno istraivanje trita, kao i stavova i navika potroaa. Analizira se opte okruenje trita, okruenje restorana odnosno posebne ciljne grupe u koje spadaju prvenstveno deca i adekvatno se reaguje na promene u njihovim potrebama kao i na promenljivu dinamiku trita. Prvi korak u razvijanju marketinke strategije jeste razumevanje potroaa i njihovih potreba. Ozbiljno se bave i analiziranjem rada konkurencije, obuhvataju se razmatraju etiri P marketinga Price (cena), Promotion (reklamiranje), Place (mesto) i Product (proizvod).

Modna kua AMC Afrodite Mode Collection predstavlja privatno preduzee za proizvodnju i promet tekstilnih proizvoda koje je osnovano 1990. godine. Osnovna delatnost im je proizvodnja i prodaja enske modne konfekcije u asortimanu lake, srednje i teke konfekcije namenjene za sva 4 godinja doba. Artikli iz proizvodnog programa AMC-a izrauju se iskljuivo od uvoznih materijala najpoznatijih proizvoaa iz Italije, Belgije i Francuske.36 AMC predstavlja jedno od retkih preduzea u Srbiji koje radi po principu franiznih sistema. Sve faze u procesu proizvodnje, distribucije i promocije standardizovani su do te mere da ova firma prua veliku podrku svojim partnerima i u stanju su da konfiguriu prodajni objekat u roku od samo 7 dana.

20

______________________________ 35 36

www.mcdonalds.com 16.09.2008 www.amcafrodita.co.yu 16.09.2008

3.1.9. Kriterijumi za ulazak u AMC franizing sistemImajui u vidu stanje ekonomije u naoj zemlji, prilikom sklapanja ugovora o franizingu od potencijalnog partnera ne zahteva se tzv. royalty-taksa za ulazak u sistem. Potrebno je ispuniti sledee kriterijume: lokacija najbolji efekti ostvaruju se ukoliko se lokal nalazi u gradu sa minimum 30.000 stanovnika, u glavnoj ulici ili u centralnom delu trnog centra. veliina prodajnog objekta najoptimalnija veliina prodajnog prostora je oko 20 m2. U takvom prostoru postie se utisak popunjenosti robom ak i kada je u pitanju manja koliina odevnih predmeta. franizni prirunik nakon potpisivanja ugovora o franizingu, AMC ustupa franizing partneru franizing prirunik prenosei mu sva svoja znanja i tehnologije. Njegovom primenom partner ima ansu da uspeno sprovede zajedniku misiju iz franizing ugovora.

-

Ovo su kriterijumi bez kojih se ne moe ui u poslovni aranman sa AMC.

3.2. LizingPostoji vie definicija koje opisuju lizing. Lizing predstavlja ugovor o uslovima zakupa koji se zakljuuje izmeu davaoca lizinga i jednog primaoca lizinga za odreeni period.37 Lizing (engl. leasing) predstavlja takav oblik poslovnog aranmana u kojem se na bazi ugovora o lizingu sklopljenog izmeu lizing institucije i korisnika kao specifinog oblika zakupa, regulie nain koritenja pokretnih i nepokretnih dobara, visina i nain naknade za ovo korienje.3821

Ugovorom o lizingu obavezuje se jedna ugovorna strana davalac lizinga da ustupi ugovorenu stvar na korienje i da izvri ugovorene radnje u vezi sa urednim privrednim iskoriavanjem stvari drugoj strani primaocu lizinga, koje se obavezuje da za izvrenu uslugu plati ugovorenu nagradu (zakupninu).39 Umesto da kupi i odmah plati neki predmet koji je preduzeu potreban, preduzee nalazi interes da se obrati specijalizovanoj instituciji, proizvoau ili banci da mu potrebnu opremu izda u zakup na odreen rok, sa opcijom da na kraju ugovornog roka korienja moe da kupi predmet lizinga po unapred definisanim uslovima ili da vrati davaocu. Koncepcija lizinga polazi od miljenja da vlasnitvo nije osnovna i najvanija kategorija savremenog prometa bez obzira o kakvim se dobrima radi, vanije od vlasnitva je ambijent koji omoguuje nesmetano korienje takvih dobara.______________________________ 37 38

J. Konar: Menadment maloprodaje, .ibidem,, str 74 S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 76 39 M. Vitez, S. Cari, Dr. S. P. Veselinovi: Privredno pravo, Privredna akademija Novi Sad 2006; .ibidem,, str 249

Ovakvo shvatanje je dolo do izraaja u onim sferama poslovanja gde finansijska pitanja predstavljaju odluujui faktor u opredeljenju za i protiv lizing posla. Ekonomska filozofija lizinga je u tome da korisnici opreme, maina i slino ne dolaze do njih klasinom kupoprodajom, nego ih zakupljuju od specijalizovanih lizing firmi ili proizvoaa. Korist lizinga se istie i u tome da maloprodajna preduzea relativno finansijski povoljno mogu pratiti najnovija tehnika i tehnoloka dostignua. Uesnici u lizing poslu se mogu podeliti u dve grupe: preduzea koja imaju potrebu za investicionim ulaganjima preduzea koja proizvode predmete investicionih ulaganja.

Smatra se da u ekspanziji lizing poslova najvie doprinose specijalizovana lizing preduzea koja su veoma uspena u povezivanju interesa obeju grupa. U zavisnosti od naina finansiranja, kao i odnosima koji nastaju u toku odvijanja cele transakcije, razlikuju se indirektni poslovi lizinga (lizing u uem smislu) i direktni lizing poslovi

3.2.1. Indirektni lizing posloviU indirektnom lizing poslu uestvuju: proizvoa ili isporuilac dobara davalac lizinga ili lizing organizacija primalac lizinga.4022

Ukupnost transakcije ovog naina lizinga odvija se kroz dva odvojena ugovora: kupoprodajnog ugovora koji zakljuuju proizvoa i lizing preduzee i ugovora o lizingu koji obavljaju korisnik lizinga i lizing preduzee41.40

Na osnovu prvog ugovora, lizing preduzee je duno da proizvoau ugovornog dobra isplati punu cenu u gotovom, i time stie pravo svojine. Dok na osnovu ugovora o lizingu, lizing preduzee ustupa kupljeno dobro (nad kojim jo uvek ima pravo vlasnitva) na korienje primaocu lizinga na odreeno vreme uz plaanje lizing naknade. Korisnik lizinga istovremeno vodi razgovore sa proizvoaem u vezi finansijskih pitanja kao i o svim tehnikim pitanjima iako ono nije kupac. Oba ugovora zakljuuju se paralelno, jer lizing preduzee nee zakljuiti ugovor o kupovini nekog dobra ako nije sigurno da e to dobro koje je kupilo moi da proda na osnovu ugovora o lizingu.

Radi to preciznijeg predstavljanja indirektnog lizinga, sledi njegova ema:

Slika br. 1.: ema indirektnog posla42 Isporuka predmeta lizinga Proizvoa investicionog dobra Odnos na osnovu kupoprodajnog ugovora Korisnik lizinga

Korisnik lizinga

Odnos na osnovu ugovora o najmu

Iz eme se vidi da proizvoa investicionog dobra isporuuje predmet lizinga direktno korisniku lizinga, ali tek na osnovu naloga lizing preduzea.

3.2.2. Direktni lizing posloviOsnovna razlika indirektnog i direktnog lizinga je u tome to se kod direktnog lizinga zakljuuje samo jedan ugovor izmeu dva preduzea: proizvoaa kao davaoca lizinga i korisnika lizinga. Prilikom ovakvog odnosa, proizvoa koji daje dobro na korienje korisniku lizinga na osnovu ugovora o lizingu, mora reiti pitanje svog finansiranja za vreme proizvodnje dobra koje je4040 41

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 78 S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 78 23

predmet lizinga za vreme trajanja ugovora o lizingu. U praksi se proizvoa najee obraa nekoj finansirajuoj ustanovi radi prodaje svojih potraivanja za isplatu lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga. Finansirajua institucija kupuje potraivanja i tako prima ceo iznos ili samo deo lizing naknade. Korisnik lizinga isplauje naknadu finansirajuoj ustanovi koja se tako refinansira za unapred isplaeno potraivanje. Proizvoa predmeta lizinga ostaje dunik finansirajuoj ustanovi sve dok korisnik predmeta lizinga ne izmiri u potpunosti sve obaveze iz ugovora. Isto kao i u prethodnoj taki, bie predstavljen ematski prikaz radi to preciznijeg objanjenja.

______________________________ 42

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 78

.

Slika br. 2.: ema direktnog lizinga43 Proizvoa investicionog dobra Kupoprodaja potraivanja Finansirajua ustanova Odnos na osnovu ugovora o lizingu Isporuka predmeta lizinga Plaanje lizing naknade Korisnik lizinga

Iz eme se vidi da je direktni lizing sloen posao.

3.2.4. Oblici lizingaPostoji vie vrsta lizinga u praksi, izbor oblika zavisi od potreba onih koji stupaju u lizing posao. Prema karakteru i stepenu obaveza javljaju se finansijski i operativni lizing. 1. Finansijski lizing je karakteristian po tome to se ugovara vreme trajanja ugovora u kome ga partneri ne mogu otkazati. Ugovor je koncipiran kao tzv. ugovor pune amortizacije, to znai da korisnik lizinga nadoknauje vrednost finansiranog dobra isplatom lizing naknade za vreme trajanja ugovora, s tim da trajanje ugovora odgovara vremenu (proizvodnog) iskorienja predmeta lizinga. Po duini trajanja je dugoroni.

24

2. Operativni lizing je kratkoroni lizing ugovor koji se moe raskinuti u bilo kom trenutku trajanja ugovora prema tano utvrenim uslovima koji se nalaze u ugovoru. Naknada koju plaa korisnik lizinga je manja od vrednosti lizinga. Davalac lizinga snosi sve trokove i rizike, za razliku od finansijskog lizinga pri kojem rizici i trokovi terete korisnika lizinga. Prema odravanju predmeta, poslovi lizinga mogu biti neto lizing i bruto lizing.44 1. Neto lizing je lizing koji tereti korisnika lizinga, jer se on mora brinuti o odravanju, osiguranju i servisiranju predmeta lizinga. 2. Bruto lizing je suprotan prethodnom, davalac lizinga ima obavezu odravanja, servisiranja predmeta lizinga, moe se ugovoriti obaveza davaoca lizinga na zamenu predmeta lizinga novijim i savremenijim modelom.

_____________________________ 43 44

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 80 S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 80

Prema trajanju lizinga, poslovi mogu biti: 1. Kratkoroni lizing, podrazumeva korienje predmeta lizinga od jedne do tri godine. 2. Dugoroni lizing, podrazumeva korienje predmeta lizinga due od tri godine. Prema predmetu lizinga, lizing poslovi mogu biti lizing investicione opreme, lizing kompletnih postrojenja i lizing robe iroke potronje. 1. Lizing investicione opreme, karakteristino vreme trajanja ovog ugovora je due od tri godine. U ovom obliku davalac lizinga daje na raspolaganje korisniku lizinga predmete kao to su: automobili, dizalice, kompjuteri... 2. Lizing kompletnih postrojenja se odnosi na iznajmljivanje nepokretnih investicionih dobara kao to su: zgrade, skladita... Rok iznajmljivanja je od 15 do 20 godina. 3. Lizing robe iroke potronje trajnije vrednosti odnosi se na iznajmljivanje potronih dobara dueg veka trajanja: televizori, friideri i slino. Na osnovu kriterijuma korienja lizing dobra, lizing poslovi mogu biti: 1. Lizing neupotrebljavanih proizvoda u kojem se u lizing daju nova dobra. 2. Lizing upotrebljavanih proizvoda je oblik u kojem se u lizing daju ve koriena dobra.

25

Lizing poslovi se klasifikuju i prema kriterijumu da li je predmet lizinga precizno definisan ili samo okvirno. 1. Individualni lizing je oblik lizinga u kojem je predmet lizinga precizno definisan 2. Blanketni lizing je okvirni ugovor izmeu davaoca i korisnika lizinga. Na kraju lizing moe biti podeljen po kriterijumu vrste lizing ugovora, javljaju se standardni lizing ugovori, ugovori sa pravom opcije i ugovori sa klauzulom o pravu kupovine. 1. Normalni (standardni) lizing ugovor je takav lizing prema kojem se iznajmljeni predmet lizinga vraa iznajmljivau nakon isteka roka ili se sa novim ugovorom najam produava.45 2. Ugovor sa pravom opcije, zakupcu se daje sloboda da odlui da li e nakon isteka ugovora predmet ugovora vratiti ili e produiti njegovo korienje. 3. Ugovor s klauzulom o pravu kupovine je karakteristian po tome to zakupac zadrava pravo da iznajmljeni predmet lizinga kupi nakon isteka ugovornog roka korienja. U ovoj taki su predstavljeni najznaajniji oblici lizinga.

_____________________________ 45

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 81.

3.2.5. Prednosti i nedostaci lizingaPrednosti lizinga su sledei: 1. Korisnik lizinga ne mora odmah angaovati sredstva za nabavku neophodnih dobara. 2. Lizing naknada koja ponekad zbirno i prelazi kupovnu cenu opreme, godinje se otplauje od prihoda ostvarenih upotrebom predmeta lizinga, a to moe direktno uticati na likvidnost korisnika lizinga.46 3. Lizing rate predstavljaju materijalne trokove. 4. Lizing prua veliku prednost ako je predmet lizinga tehnologija koja brzo zastareva, vie se isplati uzeti je u zakup. 5. Zakupac ima niz prednosti zahvaljujui dobrom imidu prodavnice. Nedostaci lizinga su: 1. Zakupac moe negativno uticati na imid maloprodaje primenom razliitih metoda plasmana koji nisu u skladu sa postojeim.4726

2. Lizing je skup nain finansiranja, jer preko lizing naknade davalac lizinga moe ostvariti dobit uz povrat uloenog kapitala i osiguran je protiv rizika eventualne nemogunosti naplate svojih potraivanja.48 3. U lizing aranmanu moe doi do neravnopravnosti dunika usled ekonomske snage davaoca lizinga. Prilikom razmatranja o ulasku u lizing aranman, neophodno je obratiti panju na sve prednosti kao i nedostatke lizinga.

3.3. Vertikalni marketing sistemVertikalni marketing sistem obuhvata modalitete saradnje izmeu dve reprodukcione komplementarne delatnosti (proizvodnje i trgovine)49. Vertikalna kooperacija odraava komplementarne interese uesnika u lancu prodaje. Promet roba i usluga se vri kroz sledee vertikalne marketing sisteme: nezavisni, parcijalno integrisani i potpuno integrisani. Nezavisni vertikalni marketing sistem poseduje tri zasebna uesnika u poslovanju, proizvodnju, veletrgovinu i trgovinu na malo. Ovaj sistem se primenjuje u sluaju kada su proizvoai i maloprodavci sitnijeg kapaciteta, kada su spremni da dele trokove i rizike poslovanja kao i kod velike rasprostranjenosti kupaca. Predstavljaju najeu formu primene vertikalnog marketinga u zemljama zapadne Evrope i SAD._____________________________ 46 47

S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 84. J. Konar: Menadment maloprodaje, .ibidem,, str 75. 48 S. Acin Sigulinski: Menadment u meunarodnoj trgovini; .ibidem,, str 84. 49 J. Konar: Menadment maloprodaje, .ibidem,, str 75.

Parcijalni vertikalni marketing sistem obuhvata povezivanje dva uesnika u kanalu distribucije dok se trei zaobilazi. Najei oblik povezivanja je izmeu proizvoaa i trgovine na malo, ali postoji i povezivanje izmeu veletrgovine i trgovine na malo. Forma u kojoj se povezuju proizvoa i maloprodavalac se uspostavlja ukoliko oni zahtevaju selektivnu ili ekskluzivnu distribuciju, kada su kapaciteti kompanija veliki i kada su veletrgovci skupi. Ovaj oblik najee koriste maloprodajni objekti nametaja, aparata i ureaja, restorani i svi subjekti koji posluju na principima potanske narudbe.50 Potpuno integrisani vertikalni marketing sistem je najvie zastupljen kod proizvoaa kozmetike. U ovom sistemu jedno preduzee objedinjuje sve proizvodne i prometne funkcije bez bilo kakve pomoi drugog preduzea. Ovakva forma vertikalnog marketing sistema omoguuje efikasnu kontrolu poslovne strategije i direktan kontakt sa konzumentima kao i nie trokove po jedinici proizvoda eliminisanjem nekih uesnika iz kanala distribucije. Poseban oblik vertikalne kooperacije predstavlja tzv. regalna trgovina. Ovaj se sistem pojavio u supermarketima SAD, ali se brzo proirio po Evropi.5127

Sistem funkcionie tako to regalni trgovac (racu-jobber) proizvoa iznajmi od maloprodavca deo prodajnog prostora u prodavnici. Uspostavljanjem vertikalnog marketing sistema dolazi se do racionalizacije poslovanja, eliminiu se suvine poslovne aktivnosti, markiranje vri sam proizvoa, reklamiranje je jednostavnije. Marka proizvoaa u velikom obimu utie na njegov profit, tj. ukupno poslovanje. Analizom trita zapaa se tendencija prenoenja proizvoda sa proizvoaa na maloprodaju. Ekonomska logika razvoja trgovinskih marki lei u visokoj lojalnosti kupaca, pravilnom trinom pozicioniranju i diferenciranju u odnosu na konkurenciju, uspostavljanjem dobrih odnosa sa dobavljaima. Trgovinsko preduzee koje je uspeno uplivalo u ove vode je Marks Spencer. Ovo preduzee je nastalo u Velikoj Britaniji i vrlo je uspeno razvilo svoju marku pod imenom Sent Majk, celokupan asortiman je pod tim imenom.

_____________________________ 49 50

J. Konar: Menadment maloprodaje.ibidem,, str 75 R. Unanin, V. Markuljevi: Marketing savremena i efikasna prodaja, .ibidem,, str 115.

4. Dravni trgovinski lanciDravni trgovinski lanci najvie su prisutni u prometu roba od velikog znaaja za dravu, kao to su vojna industrija, trgovina monopolskim proizvodima.52 Kod nas ali u dravama zapadne evrope oni su znaajni u poti telekomunikacijama.

5. Potroake kooperativePotroaka kooperativa je kooperativni posao koji poseduju kupci zbog obostrane koristi. To je vrsta slobodne inicijative koja je orijentisana vie prema usluzi nego prema novanom dobitku. Kupci ili potroai robe i/ili usluga koje obezbeuje posao su obino individue koje su obezbedile kapital zahvaljujui lansiranju ili kupovini tog preduzea. U nekim zemljama oni su takoe poznati kao maloprodajna udruenja i ne treba ih meati sa udruenjima koja formiraju ljudi koji se bave maloprodajom, iji lanovi su pre oni koji se bave maloprodajom nego potroai.53

28

Postoji mnogo vrsta potroakih kooperativa. Postoje zadruge koje vode rauna o zdravlju, osiguranju, postoje stambene zadruge isto kao i akreditivni sindikati, poljoprivredna i komunalna udruenja. Najvea razlika izmeu potroake zadruge i ostalih poslovnih udruenja je ta to je svrha udruenja potroakih zadruga da obezbede kvalitetnu robu i usluge po najniim cenama potroaima ili vlasnicima pre nego da prodaju robu ili usluge koje pruaju po najviim cenama i to iznad cene koju je potroa voljan da plati. U praksi potroake zadruge odreuju vrednost robe i cenu usluga na konkurentskom tritu. Razlika je u tome gde e preduzee praviti razliku izmeu cene (ukljuujui i rad) i prodajne cene kao finansijski dobitak za ulagae, potroai koji su posedovali preduzee mogu da ga zadre da bi akumulirali kapital u svom vlasnitvu, distribuirali ga da bi ispunili drutveno potroake ciljeve ili da bi ovu sumu refundirali potroau/vlasniku kao prekomernu isplatu. Velikim potroakim zadrugama se upravlja vie nego nekim drugim poslovima i potrebni su radnici, menaderi, slubenici, proizvodi i muterije da bi funkcionisalo upravljanje poslom. U manjim poslovima potroai/vlasnici su esto i sami radnici. Potroake kooperative mogu veoma da se razlikuju u nainu kako ih putaju u rad a isto tako i u nainu na koji se njima upravlja, ali da bi bile po formi prave poslovne potroake zadruge, preduzee bi trebalo da sledi Rochdale naela. Potroake kooperative mogu, po redu, da formiraju zadrune federacije. One se mogu javiti u obliku veleprodajnih kooperativnih udruenja kroz koje potroake kooperative kolektivno nabavljaju robu po veleprodajnim cenama, a u nekim sluajevima i iz samih fabrika. Alternativno mogu da budu i lanovi kooperativnih udruenja.

_____________________________ 52 53

www.emagazin.com 16.09.2008 www.wikipedia.org 16.09.2008

Zakljuak

U ovom radu obuhvaeni su, takoe, i predstavljeni svi maloprodajni institucionalni nosioci prava prema kriterijumu pravne i ekonomske samostalnosti. Mali nezavisni detaljisti predstavljaju oblik organizovanosti sa jednim maloprodajnim objektom koji ima veliku pravnu i ekonomsku samostalnost. Ovakav oblik organizovanja znaajan je u razvijenim trinim privredama. Ujedinjeni lanci korporacije su sistemi koji zastupaju mnogofilijalne principe organizovanja. O njihovom znaaju skoro je i besmisleno govoriti, treba samo pogledati obim prodaje i zastupljenost ovakvih sistema na tritu.Ovo su najpoznatiji maloprodavci na svetu. Ugovorni lanci karakteristini po svom rigidnom ugovoru izmeu lanova ugovora, tu spadaju franizing, lizing i vertikalni marketing sistemi. O ovim oblicima je bilo dosta rei u ovom zavnom radu iz razloga zato to su znaajni u dananjem poslovanju. Franizing je ugovorni odnos izmeu lanova koji stupaju u franizing aranman. Razlog velikog znaaja franizinga je korisnost koju crpe lanovi od ovakvog poslovnog odnosa.29

Lizing je karakteristian po tome to maloprodavci mogu doi do kvalitetnih marki, simbola, opreme uz relativno povoljno angaovanje finansijskih sredstava. Vertikalni marketing sistem obuhvata saradnju izmeu dve komplementarne reprodukcione delatnosti. Posledica ovakve saradnje su mnogobrojne koristi za lanove ovog sistema. Najznaajnije za potroae je da su cene kod ovakvih sistema nie u odnosu na male nezavisne detaljiste. Dravni trgovinski lanci se primenjuju kod prometa onih roba i usluga koje su od velikog znaaja za dravu. Potroaka koperativa je oblik organizovanosti koju ine potroai. One koriste zajednika naela demokratske lanske kontrole. Imaju veliki znaaj u razvijenim zemljama. Rad sadri primere iz razliitih knjiga najznaajnijih autora na ovu temu, kao i primere iz prakse.

Literatura1. I. Kiss: Franchise A-tol Z-ig; DASY; Budapest; 2002. 2. Jelena Konar: Menadment maloprodaje, Ekonomski fakultet, Subotica;1995 3. M. Jovi: Franizing Savremeni sistem distribucije, asopis Marketing, broj 1, Bibliografija,1995. 4. M. Vitez, S. Cari, Dr. S. P. Veselinovi: Privredno pravo; Privredna akademija Novi Sad; 2006. 5. Rajko Unanin, Vlado Markuljevi: Marketing savremena i efikasna prodaja, Grme Privredni pregled, Beograd, 2000. 6. S. Cari: Meunarodno privredno pravo; Centar za privredni consulting; Novi Sad; 2000.

30

7. S. Lovreta, J. Konar, G. Petkovi: Kanali Marketinga; Centar za izdavaku delatnost Ekonomskog fakulteta u Beogradu; 2006. 1. www.amcafrodita.co.yu 16.09.2008. 8. www.emagazin.com 16.09.2008. 9. www.rekic.co.yu, 16.09.2008. 10. www.wikipedia.org 16.09.2008. 11. Z. Kneevi: Svoj gazda u velikom sistemu; asopis Market; broj 31.

31