談判與協商期末報告

102學年度上學期

蔡淳安 鄭羽涵

柯柏丞 張書榕 葉柏增 黃佩瑄

張國瑋 符智鈞 黃 昱 陳盈穎

張雅筑 陳怡如 陳俊羽 梅凱婷

談判 協商

交心 讀心

翹翹板遊戲

對弈 九張圖片依序為

1 2 3

談判 協商

吹牛比賽

分食 派餅

跳探戈 九張圖片依序為

4 5 6

談判 協商

拔河比賽

擰毛巾 腦力 激盪

九張圖片依序為

7 8 9

談判 協商

拔河比賽

談判 情境

批發客第一次自己作買賣。

他決定從五分埔中尋找適合販賣、且即將過季

的衣服樣式，在貨比三家後決定到某間批發商

的店批發。批發客向老闆表示自己非常喜歡喜

歡看中的商品，且極有意願購買。

談判 協商

拔河比賽

談判 情境

這時，

批發客的心思是：我要殺價，

批發商的心思是：我一定要做成買賣。

談判 協商

兼具競爭與合作 腦力

激

談判類型 分為三項

1 2 3

分食派餅

交心讀心

競爭 合作

吹牛

拔河

對奕

翹翹板

擰毛巾

跳探戈

腦力激盪

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

進行談判前，首先需要做的就是蒐集資料，

先了解對方需求後，再與我方需求做相衡量，

這樣才能利用有效的籌碼與對方進行談判。

交心讀心

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

批發商：

需要初步了解買方的需求，

和擁有的預算是多少，

批發客：

需貨比三家，蒐集多家資訊後了解自己的殺價

空間大概有多少，並釋出誠心想和老闆交心，

期望老闆能給一個更便宜的數字。

交心讀心

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

蒐集完資料後，我們便需摸清楚對手的底細，判斷談

判對我們而言是否有可談判性的機會、以及籌碼。

翹翹板 遊戲

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

批發商：

認為對方非常喜歡他店裡的衣服，何況又是

過季商品，若能因此多做成一筆生意總是好事

批發客：

則認為老闆肯定存在店鋪成本壓力，想要消出

庫存，而且自己若能順利批到這次貨轉手賣出

還能獲得更大的利益。

翹翹板 遊戲

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

了解彼此優劣勢後，我們便要開始布局，對弈不只可

以了解對方的談判風格外，還可以找出最適合自己的

談判策略，思考有哪些策略能夠影響對方。

對弈

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

批發商：

便宣稱此款式只有他店裡才有。

批發客：

批發客為了讓批發商降低價錢不斷進攻，

面對來勢洶洶的殺價

對弈

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

為了能讓談判的方向更推進自己理想的結果，就須利

用吹牛比賽來創造創造讓步空間，當我們決定好適當

的開價點、目標點、支撐點、創造出最正確的讓步空

間後，我們就能影響對方來達到自己最佳的目標點。

吹牛 比賽

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

批發商：

在開價時，雖心裡最底線為七五折，但為了

嘗試更大獲利，便從九折開始起價，

批發客：

雖心中盤算八折買到商品，但為了創造更大

協議空間，他也從六折先出價；批發客開始

進行說服，批發商則說明自己開店成本有限等。

吹牛 比賽

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

讓步空間出現後，便可以開始進行協商，透過分時派

餅在協議區域中分配共有的資源，嘗試找出雙贏局面。

分食 派餅

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

批發商：

殺價一段時間後，批發客開始改用同理心策略，

他告訴老闆自己是第一次批貨，且做的都是小本

生意批發商也表示自己是小本經營，貨也都是跟

更上游的廠商批的；

批發客：

這時批發客開始計算自己付出的成本，批發商則

思考自己衣服可能會有過季情形出現。

分食 派餅

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

在考慮雙方的立場後，為了照顧到彼此的利益，採取

互惠的讓步方式，而且讓步幅度應採漸進式的，在傳

達自己的誠意之餘亦可試探對方的誠意，另外還可以

避免退無可退的地步。

跳探戈

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

面對不肯讓步的老闆，批發客這時便釋出誠意

向老闆承諾，只要老闆給個滿意的價錢，以後

肯定會長期合作，批發商則表示，只要批發客

再增加貨的數量就會答應他的要求。

跳探戈

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

在第一次讓步成果不明顯後，便要換個方式，試著收

集、試探對方究竟有多少的硬實力，並適時的向對方

展現一些自己的硬實力，再正確評估雙方的籌碼，看

自己能不能達到對方想要的要求。

拔河 比賽

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

彼此想壓低對方的喊價，批發客會猜測

批發商的衣服是過季商品，而批發商會

以退為進的表示其他人也買此產品。

拔河 比賽

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

鎖住立場策略多用於談判進行中或談判即將結束前，所以

在談判快接近尾聲之際，為了讓對方相信自己必須堅持立

場，談判者會宣示自己不再讓步的決心，通常會以威脅或

承諾的方式與對方談條件。

擰毛巾

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

當雙方在打折數上爭取利益無法達成共識時，

正是雙方開始喊價的時間點，為了要停止爭執

逼迫對方退讓，批發客便明確表示自己只能接

受七五折的堅定立場，不要拉倒，批發客收到

最後通牒後，亦明確表示自己也不會退讓，因

此雙方陷入了僵局。

擰毛巾

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

談判進入尾聲，前面雙方因表明立場而陷入僵局，

腦力激盪的目的便是展現解決問題的技巧和實力，

適度的展現誠意有加分作用，對於打破僵局有幫助。

腦力 激盪

談判 協商

吹牛比賽

圖片理論架構與解釋

為了打破僵局，批發客展現最大誠意，可能是願意

多購買商品、或保證會長期光顧等，批發商為了留

住未來可能的長期客戶，也表示願意降低折扣，此

時買賣雙方會決定最後的價格並成交。

腦力 激盪

談判與協商期末報告

102學年度上學期

報告結束