Открытый Master-тренинг бизнес тренера из России

ЕЛЕНЫ ВОРОБЬЕВОЙ

6 -7 декабря 2014 года, КИЕВ

КАТЕГОРИЙНЫЙ

МЕНЕДЖМЕНТ Елена Воробьева обучила более 1000 специалистов компаний : Loreal, Danonе,

Mars, Valiо, PepsiCo, Сolgate-Palmolive, Beiersdorf, Metro СС, X5 Retail Group,

Billa, Новая линия, «Натуральные продукты», «Лакталис-Украина», «АВК»,

Linella SRL, «Баядера», розничная сеть «Парус», др. сети и поставщики России,

Украины, Молдовы, Белоруссии.

НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА СЕТИ МАГАЗИНОВ "КОПЕЙКА“ (X5 RETAIL GROUP) (РФ, МОСКВА) 2007-2011

ПРИДУМАЛА НАЗВАНИЕ СЕТИ – КОПЕЙКА

(«КОПЕЙКА» РУБЛЬ БЕРЕЖЕТ)

ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ ООО «ДИРЕКТ ТВ» 2011-2012 ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: В ПОДЧИНЕНИИ 21 ЧЕЛ. – ОТДЕЛ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ, ОТДЕЛ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ И ЗАКУПОК, ОТДЕЛ ТОРГОВОГО МАРКЕТИНГА, ОТДЕЛ МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ, ВЭД

ЗАМЕСТИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА ПО РАЗВИТИЮ КАТЕГОРИИ ОАО «ХЛЕБПРОМ» (МОСКВА)

ВЕДУЩИЙ БИЗНЕС-ТРЕНЕР СНГ В ОБЛАСТИ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

Бизнес-тренер

Подробно о тренере по ссылке.

ЕЛЕНА ВОРОБЬЕВА

Отзывы о тренере по

ссылке.

Программа тренинга предназначена для РИТЕЙЛЕРОВ:

Специалистов магазинов, где используется полочное размещение товара со множеством брендов (FOOD, NONFOOD, FMCG, DIY, игрушки, подарки, аксессуары, компьютерная техника и электроника, мобильные телефоны, посуда, бытовая химия, парфюмерия и т.д.), а именно:

Директоров магазинов, руководителей отделов закупок и категорийного менеджмента, категорийных менеджеров

Директоров по маркетингу, продакт-менеджеров

Мерчендайзинг- менеджеров, менеджеров отдела закупок

Space-менеджеров, коммерческих служб в рознице

Программа будет полезна поставщикам, которые стремятся увеличить свои продажи в категории, нарастить профессионализм в области сотрудничества с ритейлерами , стать флагманом в своей категории и эффективным партнером для розничной сети.

Целевая аудитория Поставщиков: • Директор по маркетингу • Директор по развитию • Директор по продажам • Коммерческий директор • Бренд-менеджер • Категорийный менеджер

Поскольку ключевые показатели эффективности (KPI) у категорийного менеджера сети и представителя поставщика – различны, и стороны не всегда до конца понимают мотивацию друг друга, то переговоры в итоге сводятся к таким пунктам: количество SKU, полка (а она ограничена) и отсрочка платежа. При этом стороны часто забывают о цели, которая их, по сути, объединяет – максимальное «приближение» товара к покупателю. Совместно с Тренером мы сфокусировали программу на решении таких важнейших задач производителей: Как зарабатывать на поставке товаров в сеть, а не «доплачивать» сети за «возможность быть представленным на полке»? Как сохранить место на полке, когда сети хотят поставить на нее свои собственные марки? Как угадать с выпуском нового товара, чтобы он 100% был принят сетью как важный на полке? Как сделать акции в сети эффективными и взаимовыгодными, не оплачивая акцию из своего кармана? Как подготовиться и провести переговоры по поставкам в сеть? Работаем на основе показателей эффективности… И многое другое Для плодотворного сотрудничества Елена ВОРОБЬЕВА рекомендует производителям: «Чтобы быть успешным, необходимо знать, ЧТО производитель может предложить ритейлеру и В ЧЕМ конкретно заключаются его преимущества. Промо во всех сетях с представлением конкретного бренда не должны быть типовыми, иначе конкурентное отличие в акционных предложениях сетей может быть нивелировано (в чем сети, само собой, не заинтересованы). Поэтому, привлекая внимание к своему товару, поставщик должен учитывать концепцию и формат магазина». Хороший партнер для сети – это «капитан» категории, обладающий информационными и менеджерскими ресурсами, изучающий рынок, приобретающий информацию, вкладывающий в развитие категории…. Как производителю войти в «святая святых» сети – управление категорией, что, как и когда предложить, чтобы стать полноценным Партнером категории для сети и увеличить свои

ЗАЧЕМ ЭТОТ ТРЕНИНГ ПРОИЗВОДИТЕЛЮ?

Работая с ритейлерами, в том числе по обучению, мы выделили следующие «узкие места» в категорийном менеджменте, на решение которых и сфокусировали 2-хдневную программу Елены Воробьевой: Критерии закупщиков при отборе и вводе товара, на первый взгляд, кажутся логичными, с точки зрения того, как сам закупщик понимает свои KPI (и как понимает расчет собственного дохода и бонусов), но этот подход не всегда (а зачастую – редко) реально соотносится с финансовыми целями сети. Программа позволяет закупщикам увидеть ВСЮ цепочку поставок сети и фокусироваться на товаре, который действительно необходим покупателю и будет продаваться. Руководство сети требует пересмотра ассортиментных матриц и перезаключения договоров с поставщиками для увеличения % дохода по категории – однако, старые критерии принятия решения не дают закупщику понимания, как сделать свою категорию (в конкретной торговой точке) еще более прибыльной, как того требуется руководством. – Программа дает ответы на вопросы: как сформировать и контролировать применение «правил развития и управления категорией». Такая система позволяет полностью устранить «человеческий фактор» (коррупционные или невыгодные контракты с поставщиками). Закупщики сети – это люди, которые при переговорах с поставщиками фактически «продают» главный ресурс сети – ее полочное пространство. И, чтобы продать его максимально выгодно для сети (с т.з. оптимального ассортимента и его % на полке) необходимо создать «правила взаимодействия с поставщиком». К сожалению, далеко не все закупщики умеют сформулировать и оперировать при переговорах «ценностной формулой сети», которая позволяет получить лучшие условия поставки. Для этого в программе детально прорабатываются следующие моменты: а) KPI закупщика и KPI поставщика. Б) формула ценностного предложения сети. В) формулы расчета эффективности закупщика (насколько выгодно последний задействует полочное пространство магазина – его основной ресурс). Г) алгоритм подготовки к переговорам с поставщиком (по-новому взглянуть на контракты с т.з. прибыли). Д) алгоритм создания планограммы, в т.ч. как подобрать позицию и сколько % полки ей выделить…. Практикум позволяет работать с показателями торговых точек – точно определить, почему в одних торговых точках ассортимент работает на максимум, а в других – сплошные списания по скоропорту… Осознание причин и показателей позволяет закупщикам ими управлять. В программе детально описаны критические точки, которые стоит держать под контролем для эффективной работы…

ЗАЧЕМ ЭТОТ ТРЕНИНГ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ?

Пр

огр

амм

а тр

ен

ин

га

• История появления КМ. Развитие категорийного подхода. Уровень развития КМ в мире и в России. • Система категорийного менеджмента: цели, задачи и методика. Принципиальные отличия

категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом. • Инструмент: Классическая модель категорийного менеджмента. • Ценность проектов категорийного менеджмента. 8 шагов КМ как бизнес-процесс. Шаг 1. Определение периметра и границ категории. Сегментирование. Инструменты: Воронка категории. Дерево решений. Деловая игра. Работа в группах. Презентация результатов группы. 11.15 - 11.30. Кофе-брейк. Шаг 2. Определение роли категории. Классический набор ролей. Распределительная матрица ролей. Деловая игра. Работа в группах. Презентация результатов. 13.00 – 14.00 Обед. Шаг 3. Оценка категории. Источники информации и данных. Инструменты для анализа. Примеры оценки категорий из личного опыта тренера. Деловая игра. Работа в группах. Презентация результатов группы. 15.30 – 15.45 Кофе-брейк. Шаг 4. Цели по показателям категории. Критерии задач по развитию категорий. Сбалансированность показателей эффективности категории. Шаг 5. Категорийная стратегия. Типичные рыночные стратегии. Взаимосвязь роли, цели и стратегии категории. Деловая игра. Работа в группах. Презентация результатов.

День первый

Пр

огр

амм

а тр

ен

ин

га

Рефрешинг первого дня. Шаг 6. Категорийная тактика. План действия в отношении 4Р: Product: Эффективный ассортимент: 6-шаговый процесс построения ассортимента, источники данных для формирования и обновления ассортимента (потребительская панель, аудит розничной торговли, дополнительные исследования, данные розничной сети), оптимизация ассортиментной матрицы на основании этих данных, реализация нового ассортимента, анализ ассортимента, оценка эффективности. СТМ как интегрированная часть маркетинговой стратегии ритейлера. 11.30 – 11.45 Кофе-брейк Price: методы ценообразования, ценовая политика, конкурентное ценообразование, KVI - товары, зависимости ценообразования от ролей категорий, ценовая эластичность, ценообразование на товары-новинки, ценовая сегментация ассортимента (определение долей, границ ценовых сегментов, сбалансированность ассортимента по ценовым сегментам), организация мониторинга цен конкурентов. 13.00 – 14.00 Обед. Place: работа с пространством торгового зала, полки; навигация внутри категории, построение планограмм; упаковка, готовая к выкладке. Promo: промо-активность, стимулирование продаж; виды промо, факторы влияющие на его эффективность, оценка эффективности промо, основные правила проведения промо. 16.00 - 16.15 Кофе-брейк. Деловая игра. Работа в группах. Презентация результатов. Шаг 7. Внедрение. Реализация плана изменений. Взаимодействие участников процесса. Роли отделов. KPI. Шаг 8. Обзор категории (анализ и корректировка) Международные практики успешных проектов КМ и российские кейсы

День второй

Отзывы участников о тренингах Елены Воробьевой

С уважением, Татьяна Ильенко тел. +38 (044) 383 86 28, +38 (067) 505 25 24 st@trademaster.com.ua www.TradeMaster.UA Наша страничка в Фейсбук.

При участии 2-х человек от компании - скидка 5%

При участии 3-х человек от компании и более – скидка 10%.

Стоимость участия в: 4300 грн. для одного участника

Участникам конференций TradeMaster - скидка 5 %

Спешите подать заявку на участие в программе!