9 результативных способов увеличить продажи производственной компании

“9 результативных способов увеличить

продажи

производственной компании”

© Айнур Сафин Маркетинговое агентство “Exilem”

http://exilem.com/

Увеличение прибыли Привлечение клиентов

B2B-маркетинг

Маркетинговое агентство «EXILEM»

http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Ведение производственного бизнеса в России – довольно нелегкая задача. Высокие производственные затраты и затраты на оборудование, помещения,

персонал. Конкуренция со стороны китайской продукции. Низкая маржа при постоянном требовании скидок со стороны оптовиков и

дилеров. Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе и занять стабильное положение на рынке?

Рекламируетесь в деловых журналах? — А какой-то эффект от этого вы получаете? Проводите тренинги для менеджеров по продажам и пытаетесь нанять лучших? —

Как правило, эффект от тренинга длится 1-2 недели. А нанять лучших продавцов сложно и дорого, а удержать ещё сложнее…

Участвуете в отраслевых выставках? — Вот только всегда ли окупаются затраты на них? И что вы делаете остальные 11 месяцев в году, когда выставки не проходят?

Вряд ли всего этого достаточно, чтобы стабильно привлекать достаточное количество клиентов и обеспечивать желаемый уровень продаж. В этой короткой книге вы найдете проверенные на практике способы с минимальными затратами увеличить продажи производственной компании. Не буду тянуть резину – читайте и внедряйте:

Оглавление Способ #1 Ведение статистики продаж .............................................................................................. 3

Способ #2 Реорганизация структуры отдела продаж ................................................................. 5

Способ #3 Рассылка физических писем ............................................................................................. 7

Способ #4 Коррекция системы мотивации продавцов ................................................................ 9

Способ #5 Маркетинг-кит ....................................................................................................................... 11

Способ #6 Книга продаж.......................................................................................................................... 12

Способ #7 Система B2B-маркетинга .................................................................................................. 12

Способ #8 Двухшаговые продажи ....................................................................................................... 13

Способ #9 Сегментирование базы клиентов ................................................................................. 14

Что дальше? .................................................................................................................................................. 15

Об авторе ........................................................................................................................................................ 16

Связаться с нами: ........................................................................................................................................ 16

Наши клиенты ............................................................................................................................................. 17

Что мы можем внедрить в вашем бизнесе ...................................................................................... 19

Тесты ................................................................................................................................................................ 21

Как записаться на стратегическую консультацию: ................................................................... 24




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Способ #1 Ведение статистики продаж

Как ни странно, самый простой способ увеличить прибыль …это начать замерять ваши показатели продаж. Так называемые ключевые индикаторы эффективности, KPI – это те «кирпичики», из которых складывается прибыль компании. Для наглядного представления составляющих прибыли есть довольно простая формула:

Pr = V × М

где: Pr — profit, прибыль V — объем продаж за определенный период времени М — маржа (в %), наценка, средний процент прибыли, заложенной в продукт

В свою очередь, объем продаж можно определить как:

V = N × $ × #

где: N — количество клиентов. $ — средний чек, сумма, на которую в среднем покупает один клиент. # — среднее количество (повторных) покупок одним клиентом за тот же период времени, за который считается объём продаж.

Распишем теперь количество клиентов как

N = L × C

Где: L — Leads, количество заинтересовавшихся вашим предложением, количество обращений потенциальных клиентов в вашу компанию (звонков, заявок через сайт, заходов в магазин или офис) из тех, кто увидел рекламу C – конверсия, % купивших из тех, кто обратился в компанию.

Если всё объединить в одну формулу, получаем следующее:




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Pr = L × C × # × $ × М

L — количество потенциальных клиентов, интересовавшихся вашими товарами и\или услугами. C — конверсия из потенциальных клиентов в купивших ваш продукт. # — среднее количество повторных покупок $ — cредний чек, средняя сумма покупки клиента M — маржа, % наценки.

Понимаете, к чему я клоню? Мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль. В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов – количеством обращений новых клиентов в компанию – и тратят всё больше и больше денег на всё менее эффективную рекламу, вы можете обратить своё внимание ещё и на другие показатели. А это хороший задел для победы в конкурентной борьбе. Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении трёх из этих параметров хотя бы на 15%? Ведь 15% - это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий. А что это даёт?

1,15×1,15×1,15=1,52=+52%

УВЕЛИЧЕНИЕ ТРЁХ ПАРАМЕТРОВ НА 15% ДАЁТ РОСТ ПРИБЫЛИ НА 52%

Так вот – сам факт того, что вы начинаете считать указанные выше показатели, ведет к тому, что они начинают расти. Спортсмены знают, что когда начинаешь замерять параметры своих тренировок, они начинают расти даже без целенаправленных усилий. Тоже самое будет происходить в вашем бизнесе. Даже ваши работники, когда увидят снижение какого-либо показателя, будут задумываться, почему это произошло. А некоторые будут самостоятельно, без ваших подсказок предпринимать усилия, чтобы поднять его до прежнего уровня и даже выше. Они будут соревноваться с собой или своими коллегами. Конечно, чтобы добиться серьезных результатов, нужно будет не просто замерять коэффициенты, но и внедрять различные методики увеличения продаж. Но начните хотя бы с этого – когда на вашем рабочем столе каждый понедельник будет лежать отчет с показателями, вам самим захочется что-нибудь сделать, чтобы изменить их.

Вторая причина, почему важно считать показатели, потому что базовое правило управления гласит: «Управлять можно только тем, что можно измерить»




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Если вы не отслеживаете в динамике свои показатели эффективности, то вы просто не знаете, куда «плывёт» ваш бизнес. Больше вы получаете клиентов или нет, продолжает ли размещаемая реклама быть настолько же эффективной или нет, не стали ли ваши менеджеры продавать хуже и т.д. Ваш бизнес становится похож на самолёт со сломанными приборами – непонятно, набирает ли он высоту или падает, в каком направлении летит, какой из двигателей барахлит и т.д. Еженедельное, ежемесячное отслеживание показателей эффективности позволяет вам держать руку на пульсе, знать, что происходит в вашем бизнесе – в какую сторону он движется. Также по этим показателям сразу будет видно, что на самом деле дало то или иное нововведение: увеличило ли оно продажи, снизило или вообще не повлияло.

Третья причина вести статистику – возможность быстро находить «слабые звенья» в цепочке продаж и устранять их.

Если вы запустили рекламную кампанию, организовали тренинг продаж для сотрудников и ещё наняли нового менеджера, то как вы узнаете, что из этого в большей повлияло на ваши продажи? Что дало на самом деле даёт эффект и окупает вложения, а что напротив только служит источником неоправданных расходов? Никак не узнаете. До тех пор, пока не будете вести тщательную статистику и анализ. Каждый из показателей эффективности отвечает за определённую область в системе продаж. Зная, какой из них за что отвечает, вы будете понимать, надо ли предпринимать что-то и если надо, то где именно.

Способ #2 Реорганизация структуры отдела продаж

Какова структура вашего отдела продаж? Такая же, как и у большинства: есть руководитель отдела и есть рядовые менеджеры по продажам, которые занимаются всем спектром дел, касающихся работы с клиентами – от поиска и отбора потенциальных клиентов до закрытия сделок и работы с постоянными клиентами? Тогда вы наверняка уже сталкивались с тем, что со временем ваши менеджеры работают всё меньше и меньше, получая при этом всё большую зарплату. Они всячески имитируют бурную деятельность, сводя, тем временем, работу по продажам новым клиентам к минимуму или вовсе к нулю. Со временем новые клиенты у вас появляются только за счёт маркетинга и наработанного бренда компании, а не в результате активной работы продажников. Почему так происходит? Причину вы знаете сами – наработав «свою» базу клиентов, менеджеры «кормятся» с заявок от постоянных клиентов и в ус не дуют. Попытки заставить их генерировать




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

новых клиентов ни к чему не приводят. Потому что либо они молча игнорируются (при понимающем взгляде в ваши глаза и кивании головой), либо ситуация развивается гораздо более неприятным путём – вам грозят уволиться (а это будет довольно болезненно для вас). К чему я клоню? Такая модель организации отдела продаж очень несовершенна и обладает существенными недостатками, которые доставляют немало головной боли владельцу бизнеса и директору. Основные недостатки такой модели:

1. Зависимость от «человеческого фактора». — Менеджер по продажам – ключевая структурная единица отдела, частичное или полное «выпадение» которой существенно влияет на работу всего отдела и даже всего бизнеса.

2. Сложность и дороговизна привлечения и удержания хорошего продажника.

3. Риск потери базы данных клиентов. — Нередко менеджеры увольняются,

забирая с собой и «завязанную» на личных отношениях с ним базу клиентов.

4. Отсутствие лекарства от «звёздной болезни» — Хорошие продажники со временем понимают, что они – ключевое звено в получении компанией прибыли. Без них вы потеряете значительную часть прибыли, и они начинают этим пользоваться, требуя более высокой оплаты, гибкого графика, улучшенного соцпакета, дополнительной страховки и т.д.

5. Следование «принципу зачётки». — Практически все продажники действуют по

принципу «сначала ты работаешь на зачётку, а затем зачётка работает на тебя». Наработав свою базу клиентов, можно успокоиться и свести активные действия к минимуму, занимаясь лишь обслуживанием входящих заявок.

6. Затратность поддержания «боевого духа». — Чтобы не допустить «перегорания» продавцов, необходимо постоянно что-то предпринимать: беседовать в индивидуальном порядке, проводить тренинги, пересматривать схемы мотивации и т.д. — Всё это требует немалых затрат времени и денег, но не всегда помогает от снижения продуктивности, ухода в другую компанию или вовсе уходу из профессии.

«Что делать-то в этой ситуации!?»

Заставить продажников работать, как раньше, вы уже не сможете. Можете даже не тратить понапрасну свои силы и нервы. Во-первых, нарветесь на саботаж, во-вторых, есть риск, что они просто покинут вас вместе с базой клиентов. Однако решение есть. Это альтернативная – трёхуровневая – модель организации отдела продаж, которая позволяет полностью избавиться от некоторых из




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

перечисленных проблем и значительно нивелировать оставшиеся. Основная проблема при этом, как сделать так, чтобы реорганизовав отдел продаж, не сломать то, что работает. Для этого есть эффективное решение – строить новый отдел нужно параллельно существующему. Бояться дополнительных расходов не нужно, ведь он довольно скоро будет себя окупать, а в дальнейшем и приносить прибыль. Когда работа нового отдела полностью налажена, старый отдел расформировывается – его сотрудников вы увольняете (именно увольняете, а не переводите из одного отдела в другой). Тем, кто желает, предлагаете устроиться на похожую должность в новый отдел, но на других условиях и принципах работы.

В чём же суть трёхуровневого отдела продаж В том, что он состоит из трёх структурных единиц, каждая из которых занимается одним и только одним из этих процессов:

Отдел генерации потенциальных клиентов (Lead generation, LG) Занимается только поиск потенциальных клиентов и их фильтрацией – определением степени заинтересованных в вашем предложении. Как только появляется потенциальный клиент (лид), которому в принципе интересно то, что вы можете предложить, он передается в следующий отдел.

Отдел закрытия на продажу (Lead conversion, LC) Всё, что делают сотрудники этого отдела – это предпринимают всё возможное, чтобы побудить потенциального клиента совершить первую покупку. Тут работают самые квалифицированные продажники, чьё время дорого, и тратить его на составление списков для прозвона и совершение холодных звонкое – означает просто транжирить его.

Отдел сервисного обслуживания (Account management, AM) Занимается работой с базой клиентов: обработка заявок, обеспечение и поддержка повторных продаж, работа над их увеличением, как по объемам, так и по частоте, удержание клиентов. В самом простом варианте – это три разных сотрудника, которые занимаются соответствующим спектром дел. В более сложных – целые подразделения с несколькими сотрудниками в каждом. Подробнее об этой модели отдела продаж читайте в моей статье для журнала «Управление сбытом» — “Конвейерный отдел продаж, или как снизить зависимость бизнеса от «озвездевших» менеджеров по продажам” (http://ainursafin.com/lg-lc-am)

Способ #3 Рассылка физических писем

Рассылка физических писем, или директ-мейл, – это персонализированная физическая рассылка по потенциальным и/или текущим клиентам.

http://ainursafin.com/lg-lc-am






http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Многие, попробовав один раз использовать рассылку физических писем (директ-мейл) по потенциальным клиентам, разочаровались в ней как в способе привлечения клиентов. Между тем, это не инструмент нерабочий – на самом деле он очень эффективный – просто многие неправильно его применяют. Как и в любом комплексном деле в рассылке директ-мейл очень важны детали и нюансы – от сбора базы клиентов и выбора упаковки до тестирования, составления продающего текста и выбора способа доставки. Если будет неверно или некачественно выполнен любой из шагов, то вся затея пойдет насмарку. Первое, что необходимо понять: рассылка

физических писем – это не безадресный спам с предложением что-то купить, как некоторые думают. Это рассылка именных (конкретному лицу в компании) писем по отобранным по нужным критериями потенциальным клиентам с целью выяснить степень интереса к вашей продукции или попытаться вызвать его. Директ-мейл не предназначен для продажи «в лоб», с первого же контакта.

Каковы плюсы этого инструмента:

1. Возможность масштабировать. Т.е. возможность увеличивать охват своего рекламного сообщения прямо пропорционально затратам. Например, сложно масштабировать участие в отраслевой выставке. Либо вы платите взнос и участвуете, либо не платите и довольствуетесь ролью посетителя. Ни один организатор не согласится на половину взноса под предлогом того, что вам будет достаточно и половины контактов, которые вы наработаете, или ваш стенд будет работать только один день. То же самое с рекламой в тематическом журнале. У вас нет возможности в порядке тестирования разместить ее только в небольшой части тиража. Вы можете выбирать лишь площадь рекламного блока и его размещение.

2. Относительно большое время контакта. Если вашему посланию удастся обратить на себя внимание, то с ним ознакомятся полностью, а вы получите возможность донести до потенциального клиента все выгоды от сотрудничества с вами.

3. Возможность делать узконаправленные предложения. Такие, которые соответствуют специфике работы потенциального клиента, а главное, его потребностям. Этого сложно или невозможно добиться рекламой в СМИ, печатной рекламой (которая, как правило, изготавливается большими тиражами).

4. «Кастомизация» послания.




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Большой выбор вариантов упаковки, содержимого, способов доставки и тому подобного позволяет как отличаться от конкурентов, так и укладываться в бюджет, отведенный на директ-мейл кампанию.

5. Масштабирование не только по количеству, но и по цене контакта. Чем выше сумма, которую вы можете позволить себе потратить на «покупку» клиента, тем шире ваши возможности по «кастомизации» директ-мейла. От обычного письма вы можете перейти к заказному или даже к отправке курьером, от простого конверта – к 3D-письму, от печатного письма – к презентации на CD или mp3-плеере.

6. Возможность сосредотачивать усилия строго на определенном сегменте потенциальных клиентов.

То есть выбирать их по сфере деятельности, размеру компании, местоположению и т. д. Или, еще лучше, концентрироваться на самых лучших клиентах -- золотой десятке или сотне, с которыми вам действительно хотелось бы работать.

5 шагов эффективной директ-мейл кампании

1. Определить цель. — Что вы будете предлагать. Компаниям какого профиля. Какому должностному лицу. К какому действию будете призывать.

2. Составить план действий. — Сколько писем будет посылаться, через какое время пора будет прозванивать потенциальных клиентов, кто должен принимать входящие обращения от них и что с ними делать и т.д.

3. Собрать или актуализировать базу данных. — Все имена и адреса должны быть проверены. Дешевле сделать звонок, чем посылать письмо по неверному адресу или уволившемуся руководителю.

4. Подготовить директ-мейл пакет. — Текст письма, сопроводительные материалы (отзывы, кейсы, презентации) и т.д.

5. Продумать упаковку. — Один из важнейших факторов того, откроют ваше письмо или нет.

6. Выбрать курьерскую компанию. — Посылать Почтой России – значит заранее обрекать всю затею на погибель.

7. Запустить рассылку и следовать намеченному плану. Подробнее об этом инструменте читайте в моей статье для журнала «Новый маркетинг» — “Горячая альтернатива холодным звонкам” (http://ainursafin.com/B2B-direct-mail). А лучше сразу обращайтесь за помощью к нам. Дело в том, что тут действительно очень много важных нюансов, каждый из которых может спасти или погубить всю кампанию.

Способ #4 Коррекция системы мотивации продавцов

Продуманная система мотивации – очень эффективный инструмент повышения результативности отдела продаж. При условии, что она действительно стимулирует продажников работать, а не просто сидеть на старых результатах.

http://ainursafin.com/B2B-direct-mail

http://ainursafin.com/B2B-direct-mail




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

От одного директора я слышал интересную историю. Менеджеры отдела продаж в их компании помимо процентов от продаж новым клиентам получали ещё и небольшой процент от всех платежей когда-либо приведенных ими клиентов. При том, что занимался ими уже клиентский отдел. Со временем этого небольшого процента хватало на «безбедную» жизнь, так что и оклад особо не нужен был. И как-то раз директор услышал «напутствие» своего «бывалого» продажника новичку: «Поработаешь активно год-полтора, а потом будешь жить на проценты с найденных клиентов. Главное, чтобы не привлекать лишнего внимания к своему бездействию, веди себя нормально: не опаздывай, посещай летучки, сдавай отчеты вовремя…» Посчитав, сколько компания теряла денег впустую, директор ужаснулся. Ведь фактически продажники не работали в полную силу, а лишь обслуживали входящий поток и создавали имитацию деятельности.

Принципы эффективной системы мотивации продавцов

1. Зарплата должна включать как фиксированную, так и бонусную часть. — При этом стандартная схема «оклад + проценты» с каждым днём работает всё хуже, забудьте про неё. Нужны более комплексные схемы, и кроме «голых» процентов, должны быть бонусы за выполнением плана и т.д.

2. Обязательно должен быть план объёма продаж. — У продавцов должен быть ориентир, к которому они будут стремиться, даже если план приходится брать «с потолка», потому что новый бизнес, новый продукт, новое место, новый персонал и т.д.

3. Не для всех главный стимул – только денежные вознаграждения. — Помните и про похвалы, совместные выезды на природу или корпоративы, доски почёта, переходящий лучшему продавцу месяца iPad и прочие нематериальные стимулы.

4. Индивидуальный контакт и понимание мотивации каждого продавца. — С каждым продавцом необходимо индивидуально побеседовать и выяснить уровень его амбиций и факторы, которые мотивируют его больше всего.

5. Ориентируйте персонал на прибыль, а не объём продаж. — Если продавцы имеют право давать скидки, и при этом получают процент с валового объёма продаж, то вы будете терять существенную долю прибыли.

6. Прогрессивная шкала комиссионных работает лучше линейной. — Если проценты продавца растут с достижением новых уровней оборотов, которые он обеспечивает, то его стимул достигать их значительно вырастает.

7. Должны быть и групповые и индивидуальные планы. — И отдельно прописанные вознаграждение за их (не)достижение.




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

8. Изменяйте схему мотивацию раз в полгода-год. — Это не позволит продавцам излишне расслабляться.

9. Продавцов стимулирует только прозрачная система мотивации. — Если они не будут знать, за что им полагаются премии, а за что нет, то и стимула достигать поставленных показателей у них не будет.

Проверьте актуальность вашей системы мотивации. Можете обратиться к нам, чтобы мы помогли вам составить несколько наиболее оптимальных вариантов с учётом вашей специфики.

Способ #5 Маркетинг-кит

Как потенциальный клиент, который приехал к вам в офис, зашёл на сайт или оставил заявку узнаёт о том,

чем ваша компания отличается от других, почему именно вашей продукции стоит

отдать предпочтение по сравнению с продукцией конкурентов,

какие отзывы оставляют о вас клиенты и пользователи продукта,

какие у вас есть дополнительные услуги, и т.д.?

В большинстве случаев, только со слов сотрудников и из малоинформативных евро-буклетов. И только если сами запросят какую-либо дополнительную информацию. Как сделать так, чтобы обо всех ваших преимуществах, дополнительных услугах и отзывах благодарных клиентов узнавали все потенциальные клиенты? – Очень просто – нужно изложить их все в документальном виде. Для этого и предназначен… Маркетинг-кит – это специальная папка, в которой собраны различные маркетинговые материалы, помогающие вам продавать свои услуги больше, лучше и эффективнее. Что в него включать – по большей части ограничено лишь вашей фантазией и соображениями целесообразности:

Каталог дополнительных услуг Отзывы клиентов Кейсы Ответы на частые вопросы Обновляемый каталог проектов Презентация о компании Сопутствующие услуги и т.д. И многое другое

Дело за малым – составить все эти материалы, собрать их в папку и начать показывать клиентам и давать с собой на ознакомление.




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Способ #6 Книга продаж

«Корпоративная книга продаж» — это систематизированный и задокументированный опыт работы ваших сотрудников с клиентами для внутреннего пользования. Она состоит из

скриптов ответов на входящие звонки, скриптов холодных звонков, речевых модулей, инструкций для менеджеров, способов проработки возражений, шаблонов успешных реклам, стандартов самопрезентации, стандартов ответов на ценовые возражения скриптов закрытия на продажу скриптов допродаж и повторных продаж и т.д.

Преимущества наличия такого инструмента в компании очевидны:

1. Повышение эффективности работы ВСЕХ сотрудников до уровня выше среднего. – Потому что систематизируется опыт ЛУЧШИХ ваших продавцов.

2. Меньшая зависимость от “звёздных” менеджеров, которые держат свои опыт и знания в голове – и компания теряет их при его увольнении.

3. Большая экономия на обучении новых сотрудников. — Сокращается (или вовсе может отсутствовать) срок обучения менеджеров по продажам, и они быстрее начинают приносить прибыль компании. Вашему руководителю отдела продаж не приходится работать «дятлом», каждый раз повторяя всё заново новым сотрудникам.

4. Возможность с меньшими затратами открывать филиалы и быстрее выводить их на самоокупаемость. — Когда есть отработанные методики привлечения клиентов, шаблоны выгодных предложений, скрипты продаж и т.д., то гораздо проще открыть филиал и вывести его в прибыль за минимальные сроки. Или создать франшизу, мультиплицируя свой бизнес и делая его ещё более устойчивым на рынке.

Составление Книги Продаж — довольно затратное по времени дело, но оно стоит действительно стоит того, если ваша цель не только увеличить продажи, но и сделать свой бизнес более простым в управлении и предсказуемым по результатам.

Способ #7 Система B2B-маркетинга

Система B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого – настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость вашего бизнеса от менеджеров по продажам.

http://exilem.com/uslugi/kniga-prodazh/

http://exilem.com/uslugi/kniga-prodazh/

http://ainursafin.com/b2b-system




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Если объяснить вкратце, то Система – это замена на некоторых этапах цикла продажи ваших менеджеров маркетинговыми инструментами, применяемых по специальной системе и в которых учтён опыт лучших ваших продажников. Система B2B-маркетинга – по сути интеграционный и более системный инструмент, включающий наработки при составлении Маркетинг-кита и Книги продаж. Разрабатывая Систему, вы

составляете свою воронку продаж, расписываете, какие возражения возникают на

разных этапах воронки; прописываете, как эти возражения нужно

прорабатывать; определяете, наиболее актуальные

маркетинговые инструменты для каждого этапа, и составляете их (прорабатывая те возражения, которые возникают на данном этапе воронке);

начинаете применять эти инструменты, усиляя работу продажников или полностью замещая их на некоторых этапах.

В результате внедрения Системы ваш бизнес

Становится менее зависимым от человеческого фактора ("звёздности" продавцов, "шантажа" с их стороны и т.д.)

Позволяет быстрее завоевать доверие потенциальных клиентов. Сокращает цикл продажи Облегчает работу продажникам (делая их более лояльными компании).

Если вам нужна более подробная инструкция по внедрению Системы B2B-маркетинга в работу своей компании, то у нас есть подробное пошаговое руководство, скачать которое можно здесь (http://ainursafin.com/b2b-system).

Способ #8 Двухшаговые продажи

На B2B-рынке лишь в отдельных сегментах (вроде продажи подписок на журналы или мест на конференции) можно осуществить продажу с первого же холодного контакта с потенциальным клиентом. В большинстве случаев требуется немалое количество предварительных контактов, «разогрев» клиента дополнительной информацией, предоставление кейсов, показ своей экспертности и т.д.

Тем не менее, даже понимая всё это, большинство B2B-компаний (к которым и относятся

производственные) продолжают пытаться продать сразу и «в лоб». Двухшаговые продажи – инструмент, который успешно решает эту проблему.



http://exilem.com/uslugi/2stepsales/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Суть их проста — вы не пытаетесь сразу («в лоб», в один шаг) продать свою продукцию или предложение стать дилером тем, кто про вас еще ничего не знает, а значит не испытывает особого доверия и не горит желанием к вам обращаться. Вы сначала бесплатно даете что-либо ценное потенциальному клиенту в обмен на его контакты, а уже вторым шагом продаете то, что хотите продать. Когда на первом шаге в определенной степени растоплен лёд недоверия, вы уже можете

1) делать предложение уже по собственной инициативе, а не дожидаться, когда клиент решится обратиться к вам,

2) делать это многократно, что значительно повышает вероятность совершения продажи.

3) наращивать базу клиентов, которой можно продавать снова и снова. Причем, та бесплатность, за которую вы будете запрашивать контакты клиента, может не стоить вам практически ничего. Довольно хорошо в этом плане работают специально вами составленные информационные продукты – отчёты, книги, семинары и их записи, пошаговые инструкции, исследования, сравнительные обзоры и т.д. Но не в отрыве от всего и сами по себе, а органично встроенные в вашу систему маркетинга и продаж. Ещё лучше работают семинары и вебинары, на которых вы на довольно длительное время получаете внимание потенциального клиента и возможность завоевать доверия, проработать большую часть отсекающих возражений. Вам может показаться, что я сейчас говорю про какие-то странные вещи, однако это действительно рабочий инструмент для производственной компании. Одна компания по производству светодиодных ламп и систем в разы увеличила продажи своей продукции за счёт семинаров для потенциальных клиентов. Обучающий маркетинг позволяет увеличить продажи не только новым клиентам, но и существующим. Логика простая – чтобы побудить ваших дилеров, оптовиков и представителей закупать больше вашей продукции, нужно помочь им больше её продавать. И один из эффективных способов – это обучение ваших дилеров и оптовиков, как им лучше и эффективнее продавать вашу продукцию, а также предоставление им маркетинговых материалов, шаблонов, методик и т.д. Кстати, если у вас закрадывается мысль «Но как мы можем им в этом помочь, если сами мало что знаем на этот счёт?», то это не проблема – мы вполне готовы помочь вам внедрить такую систему обучения ваших дилеров – поверьте, нам будет чему их научить.

Способ #9 Сегментирование базы клиентов

Очень часто упускаемый из виду способ увеличить продажи, хотя, вроде бы, и вполне очевидный. Сколько бы ни было у вас клиентов, всегда будут те, кто приносят мало прибыли, кто приносят «нормально», и те, кто генерируют самые большие объёмы прибыли в вашу компанию. И – что удивительно – в большинстве случаев ваши отделы продаж и клиентского




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

обслуживания со всеми категориями клиентов ведут себя одинаково – тратят одинаковое количество времени уделяют столько же внимания делают похожие предложения.

Хотя и здравый смысл, и бизнес-логика подсказывают, что большего всего внимания нужно уделять именно тем клиентам, которые обеспечивают вам наибольшие поступления прибыли (не оборотов, заметьте).

Ситуация усугубляется тем, что, как правило, «обычных» клиентов много, а вип-клиентов – единицы. В результате нередко получается, что суммарно вип-клиенты обеспечивают, например, 40% прибыли, а внимания им уделяется на 5%, т.к. оно «размазывается» поровну между всеми.

Но не лучше ли сконцентрировать свои усилия на випах? – Ведь если они итак много у вас покупают, то наверняка могут покупать ещё больше. Ваш план действий прост:

1. Проанализируйте свою статистику продаж и распределите клиентов по категориям.

2. Выделите отдельного сотрудника или нескольких на работу только с випам. 3. Прозвоните випов и узнайте, насколько довольны они сотрудничеством с вами, всё

ли их устраивает, не хотели ли бы они что-то изменить. 4. Если у них есть какие-то жалобы, пожелания и предложения – берете их на

карандаш и (если они разумные и не вредят вашему бизнесу) вносите соответствующие изменения в свою работу.

5. Снова прозваниваете випов, сообщаете им, что вы исправили, что внедрили по их просьбе. Спрашиваете мнение об этих изменениях.

6. Если теперь они всем довольны – спрашиваете, чем ещё вы им можете помочь, какие их проблемы решить.

7. Решаете эти их проблемы (естественно, за деньги), даже если для этого вам нужно привлечь к сотрудничеству кого-то ещё.

Вообще работа с ВИП-клиентами – это отдельная большая тема, по-хорошему, вам нужно разработать целую политику работы с ними. И тут тоже немало нюансов. У нас уже готовая разработанная методология по работе с випами (которую достаточно лишь доработать под вашу специфику) – обращайтесь, если интересно.

Что дальше? Как вы понимаете, это далеко не всё, что есть в нашем арсенале, который мы применяем у наших клиентов для привлечения клиентов, увеличения их продаж и развития бизнеса в целом. У каждой компании имеются от 20 до 50 и более высокоэффективных «точек приложения» или экспоненциальных факторов.

Эти факторы способны в геометрической прогрессии преумножить вашу прибыль – при условии, что вы научитесь их распознавать и правильно использовать.

Они увеличат вероятность того, что потенциальный клиент позвонит именно вам или зайдет именно на ваш сайт.

С их помощью вам станет проще продавать свой товар и завершать сделки.

http://exilem.com/contacts/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Разовые клиенты превратятся в постоянных, а те, кто раньше ничего не покупал, с большой вероятностью что-нибудь приобретут.

Эти факторы являются довольно простыми действиями, совершив которые, вы получите больше потенциальных клиентов, увеличите объем продаж, повысите прибыль, конверсию, завоюете новые рынки и откроете новые способы установления и развития отношений с клиентами. Увеличив эффективность, скажем, десяти из них, вы уже будете готовы не просто выживать в сложные финансовые периоды, а процветать, как никогда прежде. Чтобы помочь вам найти слабые звенья в вашей системе продаж в конце этой книги мы даем короткий тест, ответы на которые немного прояснят для вас состояние бизнеса, и укажут сильные и слабые стороны вашего маркетинга. Для персональной проработки вашей ситуации вы можете записаться на Стратегическую Консультацию. Это 45-минутная консультация, во время которой

мы проводим диагностику вашей системы маркетинга и продаж и выдаем 4-5 практических рекомендаций, самостоятельно внедрив которые, Вы можете увеличить свои продажи на 10-

20% в течение месяца. Позвоните по тел. 8-9600-433-705 или напишите на [email protected] чтобы договориться о времени и месте встречи. Успехов в бизнесе.

Айнур Сафин, Директор маркетингового

агентства “EXILEM”

Об авторе

Айнур Сафин, директор маркетингового агентства “Exilem” (http://exilem.com), специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе, директ-маркетингу и системному b2b-маркетингу для сложных рынков. Сторонник практического (результативного) подхода к повышению продаж. Автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», издательство «Питер».

Связаться с нами:

Тел. 8-9600-433-705, (843) 224-39-59 Email: [email protected] Сайт: http://exilem.com Skype: makartour52

mailto:[email protected]

http://exilem.com/


http://exilem.com/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Наши клиенты

«Колорит» – одна из крупнейших компаний региона в сфере продажи товаров для ремонта дома, строительно-отделочных материалов.

Портал недвижимости Челябинска

Агентство недвижимости «Домус» – Один из лидеров рынка агентств недвижимости Казани

Компания «БизнесДрев» – производство паллет европейского качества.

«Redgreen» – Интернет-магазин одежды для яхтсменов из Дании

«Green Bean» – Интернет-магазин экологической посуды

«Terra Vita» – Клуб здоровья и красоты

http://kolorit-rt.ru/

http://biznesdrev.ru/

http://redgreen-shop.ru/

http://green-bean.ru/

http://t-vita.ru/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

«Казань-Менеджмент» – Обучение технологиям управления бизнесом.

«Удачный выбор» – Корпоративные подарки, бизнес-сувениры

Центр Интегративной Психотерапии «Эра»

«Утюгов» — первая частная гладильня

«Аверс Технолоджи» – компания, занимающаяся автоматизацией заведений общественного питания

«Алмаз-Холдинг» – ювелирный завод в г. Казань

«Китпроф» – IT-компания, системный интегратор

Интернет-маркетинговая студия «АртКлён»

http://kazan-managment.ru/

http://uvbr.ru/

http://centrera.ru/

http://utygov.ru/

http://averstech.ru/

http://almaz-kazan.ru/

http://kitprof.ru/

http://artklen.ru/

http://artklen.ru/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Производственная компания «Махим» – производитель автохимии и автокосметики

«Магазин знаний» – компания по подготовке курсовых, рефератов, контрольных с филиалами в 9 городах

«Термофорт» — одна из ведущих компаний Татарстана на рынке отопительной техники и климатического оборудования.

Что мы можем внедрить в вашем бизнесе

Системы «Lead Generation» (LG) Системы B2B-маркетинга для

автоматизации привлечения клиентов и снижения «человеческого» фактора в продажах.

Аудит и разработка новых каналов LG Аудит системы продаж (бесплатно) Разработка эффективной и продающей

рекламы Оптимизация сайта (аудит) Построение front end и back end

маркетинга Внедрение элементов инфомаркетинга

для LG и отстройки от конкурентов 3-х недельный план быстрого подъёма

денег Написание 2/4/8 страничных

продающих текстов (копирайтинг) Разработка Risk Reversal Внедрение системы рекомендаций Анализ и сегментация рынка Аудит и оптимизация рекламной

компании UpSell и CrossSell

Внедрение JV Обучение и бизнес тренинги Стратегии борьбы с конкурентами Антикризисный маркетинг Стратегий по работе с существующей

клиентской базой для получения максимальной прибыли

Разработка УТП Direct mail кампании E-mail и internet маркетинг Внедрение ключевых индикаторов для

измерения эффективности рекламы Стратегии Area Exclusivity Стратегии Force Continuity Аудит, оптимизация отдела продаж Календарный маркетинговый план Product launch «ПАКЕТИРОВАНИЕ» стратегии

создания рынка в рынке и получение на него монополии

Разработка рекламных материалов Внедрение 2-х шаговых продаж

Систематизация и разработка каталога услуг

Новый способ заработать на списке

существующих и потенциальных клиентов. (Этот подход позволяет заработать от 5 до 20 раз больше денег с существующей клиентской базы)

Как увеличить эффективность вашей рекламы на 100-700% процентов. Как трансформировать ваш бизнес

таким образом, что вы полностью отстроитесь от конкурентов. Три

http://mahim.ru/

http://magazinznaniy.ru/

http://www.termofort.ru/

http://mahim.ru/




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

стратегии, которые фактически дают монополию на вашем рынке. Три базовых способа роста любого

бизнеса. (Это пассивные стратегии, которые не требуют активной работы, но которые могут дать геометрический рост бизнеса и защитить ваши будущие прибыли.) 34 самые эффективные стратегии,

для увеличения потока новых клиентов, увеличения продаж и прибыли. Как усилить каждый актив, который

есть в вашем бизнесе, даже тот который вы не можете контролировать. Стратегию преимущества – четкий и

ясный подход, который позволит вам доминировать на рынке в течение многих лет.

Наиболее вероятный клиент и методики его нахождения

Как сделать ваше предложение более привлекательным для клиента.

Как повысить процент отклика на Ваше предложение

Как избежать конкуренции на основе цены

Как сделать процесс продаж легче, поднимая цены и продавая дороже конкурентов

Какие метрики жизненно важно знать в вашем бизнесе, и которые не измеряет большинство компаний. Как проблему рекламного бюджета перевести в сферу инвестирования

2х-шаговые продажи. Стратегия, применение которой, резко повышает количество новых клиентов в вашем бизнесе, и делает процесс продаж очень легким. Ко второму шагу, клиенты уже сами хотят приобрести именно ваши продукты и услуги.

3 вида покупателей. Продажа для прибыли или прибыль для продажи

Up-sell & cross-sell

2 пути работы с клиентами

Net Worth & доходность компании

Возврат ушедших клиентов

Увеличение финансовой ценности компании

Каналы привлечения потенциальных клиентов

Три основных способа развития бизнеса

Front end и Back end продажи. Одна только эта стратегия, быстро вас выведет в лидеры рынка.

Прямой маркетинг и обучение клиента (Client Education) Спрятанные деньги и невидимые активы Offers - предложения, от которых

невозможно отказаться. Пожизненная ценность клиента




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Тесты

I. «Знаете ли Вы свой бизнес?» 1. Анализируете ли вы все показатели своего бизнеса? Не только по месяцам и годам,

но и разбив их на категории: например, число потенциальных клиентов и реальных продаж на один товар, сумма средней покупки, сумма средней закупки у поставщиков. Анализируете ли вы все взаимосвязи, следствия и отклонения, «вытекающие» из полученных данных.

2. Организован ли в вашей компании системный стратегический процесс, который

обеспечивает и поддерживает непрерывный поток потенциальных и первичных покупателей в прогнозируемом количестве?

3. Развиваете ли вы отношения с этими клиентами, чтобы они становились

постоянными и совершали покупки с прогнозируемой периодичностью? Так что, взглянув на свои показатели сегодня, вы сможете точно предсказать, как они будут выглядеть через три, четыре месяца или спустя иной промежуток времени?

4. Рост вашей компании конкретен и предсказуем из года в год?

5. Проводите ли вы вебинары, используете ли социальные сети и новейшие технологии

интернет-маркетинга, пока ваши конкуренты рассылают клиентам письма?

6. Объединяетесь ли вы с группами единомышленников, которые рекламируют ваш продукт среди своих участников, пока конкуренты тщетно пытаются привлечь клиентов традиционной рекламой?

7. Увеличивается ли ваша прибыль постепенно год за годом за счёт использования

малоосвоенного потенциал развития бизнеса, способного многократно увеличить объем ваших продаж и размер прибыли?

8. Представляете ли вы себе ясно весь перечень проблем, существующих в вашем

бизнесе? Ищете ли наилучшие способы их решить? 9. Научились ли вы видеть потенциальные источники увеличения прибыли и знаете,

как извлечь из них максимум пользы? Например, вы обнаружили, что вероятность совершения покупки одной категорией клиентов в 10 раз выше, чем в других категориях, и при грамотном подходе они будут покупать у вас в 17 раз больше, чем среднестатистический клиент. Или ваша реклама больше не работает, но вы знаете, как организовать другую – бесплатно. 10. Сумеете ли вы, заметив, что потребители стали тратить меньше, разработать

альтернативное предложение, от которого они не смогут отказаться?

11. Можете ли вы разработать более выгодное по сравнению с конкурентами позиционирование?

12. Осведомлены ли вы об альтернативных видах товаров и услуг, которые ваши

потенциальные клиенты могут приобрести вместо тех, что предлагаете им вы?




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

13. Ориентировано ли каждое ваше действие на развитие? Отслеживаете ли вы финансовую отдачу от каждого вложения в маркетинг, рекламу или развитие бизнеса?

II. «Продажи: система или проблема?»

Результат, который можно будет сопоставить с реальным положением дел в компании, а главное — с собственным восприятием происходящих процессов.

За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» — 2, «c» — 3, «d» — 4 балла. Итак: 1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных

клиентов?

a. Нет, специально контакты мы не собираем; b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету; с. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только

анкета в офисе или только форма на сайте и т. д.); d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает

система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои контакты.

2. Работа с рекомендациями

a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска новых клиентов;

b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо из своих знакомых;

c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не приносит результата;

d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки, подарки и т. д.).

3. Система генерации потенциальных клиентов a. Клиенты появляются случайно; b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна; c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых

клиентов; d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными

способами. 4. Работа с потенциальными клиентами a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном

предполагается, что они будут покупать всё сами; b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу

высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг); с. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании

потенциальным клиентам; d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в

реальных. Существует гибкая система стимулирования первой покупки. 5. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят; b. Высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше

его не беспокоим; c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями; d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных

клиентов не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта). 6. Как вы осуществляете продажу клиенту? a. Что он запросил, то и продаем; b. Иногда предлагаем что-то «в довесок»; c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно

советуем приобрести; d. У нас выстроена система «cross-sell» («до-продаж»). Каждому клиенту,

совершившему покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем, в рамках которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.

7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели; b. Примерно догадываемся, но специально ничего не замеряем; c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно; d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы. 8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию? a. Первая стадия — общий колл-центр со стандартным меню; b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные

вопросы; c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж; d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки

потенциальных клиентов. 9. Работа с клиентом после покупки a. После покупки «забываем» о клиенте; b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку

клиенты получают бонусы; c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела; d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки.

Регулярно связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать отзывы о наших продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.

10. Основной объем продаж приходится на… a. Новых клиентов; b. Большая часть — на новых клиентов, меньшая — на постоянных; c. Большая часть — на постоянных, меньшая — на новых; d. На постоянных клиентов. 10–15 баллов. Полный хаос К сожалению, система продаж в вашем бизнесе на текущий момент весьма хаотична.

Скорее всего, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном благодаря мастерству человека, который отвечает за это направление. Ваш бизнес крайне нестабилен и подвержен серьезным провалам, если один-два ключевых клиента вдруг решат уйти. Необходимо срочно внедрять хотя бы базовые принципы систематизации продаж.

15–25 баллов. Пациент скорее жив, чем мертв




http://exilem.com

(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]

Вы пытаетесь внедрять некоторые технологии увеличения продаж в своем бизнесе, и, вероятно, это приносит определенные результаты. Однако системы, которые вы применяете, еще очень слабо структурированы и регламентированы, что вносит серьезную долю нестабильности в продажи. Вам стоит больше времени и ресурсов выделить на проработку систем увеличения продаж и привлечения клиентов. Если выстроить такие системы тщательнее, ваш бизнес способен принести значительно больше денег.

25–35 баллов. Стабильность — признак мастерства Похоже, вы уже используете технологии грамотной работы с клиентами. И они

приносят свои плоды. Бизнес достаточно стабилен и генерирует регулярный доход. Однако, несомненно, у вас есть желание увеличить его результативность. Этого можно добиться, досконально прорабатывая «мелочи» в системе продаж. Основные процессы, скорее всего, уже налажены, но многих деталей пока не хватает. Уделите внимание «шлифовке», и — продажи начнут ощутимо расти.

35–40 баллов. Вы — чемпион! Поздравляем! Вы применяете большую часть технологий, которые не использует 95%

ваших конкурентов. Уверены, у вас уже очень стабильный и успешный бизнес даже в условиях кризиса. Без лишней скромности можем назвать вас чемпионом! Единственное, что хотелось бы порекомендовать, — не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте экспериментировать, внедряйте новые технологии увеличения продаж и привлечения клиентов.

Как записаться на стратегическую консультацию: Напомню, что это 45-минутная консультация, во время которой

мы проводим диагностику вашей системы маркетинга и продаж и выдаем 4-5 практических рекомендаций, самостоятельно внедрив которые, Вы можете увеличить свои продажи на 10-

20% в течение месяца. Позвоните по тел. 8-9600-433-705 или напишите на [email protected] чтобы договориться о времени и месте встречи.


Documents

9 результативных способов увеличить продажи производственной компании