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Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad, se detallan las instrucciones a continuación:

1) Identifica la siguiente información. a) Nombre de la organización

Comercializador la perla

b) Descripción del negocioEmpresa dedicada a la distribución de bebidas embotelladas en la región.

c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (general y específicos) Misión. Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una

solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visión. Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la comercialización de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.

Metas. Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

objetivos Corto plazo Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Largo plazo Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

d) Organigrama

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, para lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organización.

Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas, tecnología de apoyo a las ventas, elaboración de información para la

alta gerencia, servicio al cliente, etc.

f) Área de ventas y sus funciones

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospección Contacto Evaluación de los clientes Visitas a clientes Facturación Cobranza

Elaboración de informes: 20%Viajes: 25%Capacitación 15%


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g) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Una vez establecida la información básica de la empresa, realiza la segunda parte que a continuación se detalla.

h) Identifica información incompleta y realiza tus propuestas de acuerdo al contexto de la empresa.

La implementación de bonos o recompensas a los empleados para mejorar la calidad del trabajo e incrementar las ventas. Sugerir a los clientes estrategias para que en punto de venta puedan tener menor índice de productos caducados.

i) Compara la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia

i) Explica como contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y mercadotecnia al logro de la misión, visión, metas y objetivos organizacionales; se te sugiere apoyarte de un cuadro comparativo.

Misión Visión Metas ObjetivosLa misión que tiene la empresa es ser

una

La empresa confía mucho en el potencial del

Definitivamente las metas de la empresa se

Para lograr los objetivos de la empresa el área


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comercializadora que pueda ofrecer el servicio a más negocios, para el área de ventas es prioridad el poder

extender en un territorio más amplio a los

clientes y por lo tanto incrementar

el volumen de ventas.

factor humano, apuestan al trabajo fuerte de cada una de las áreas en especial de la de ventas, innovar en las estrategias de mercado.

reflejan directamente en la del área de ventas que es aumentar la cantidad de clientes, y superar las proyecciones de ventas.

de ventas, planea también la expansión de clientes primero de manera estatal, y posteriormente llegar a otros estados.

j) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del área de ventas.

Planeación. Para brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando. Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores. Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Dirección. La gerencia general en conjunto con sus subgerencias dirigirá todo lo planeado para cumplir los objetivos buscados por la empresa entre una de sus funciones se encuentra el Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

k) Investiga las tendencias de mercado en la industria de bebidas refrescantes e

intégralas en un cuadro sinópticol) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de

mercado en el negocio de bebidas, resultado de la investigación que realizaste.


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m)Sugiere algunos ajustes para el plan del próximo año y reflexiona sobre el plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.


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Antecedentes

Tomando en cuenta que la Cd. de Pachuca tiene una excelente ubicación y es un punto estratégico para el crecimiento económico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernández Vite decidió fundar en el año 1980 la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas “La Perla”, ya que no existía otra comercializadora propia de la región, viendo esa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.

En sus inicios “La Perla” estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicación Santa Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados; contando con solo 4 empleados y su fundador; para empezar sus ventas utilizaron 3 vehículos con un único producto que fue “Juix” de la Sociedad Cooperativa “Hervix” en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, triangulo, con dos sabores que eran Mandarina y Mango.

Tiempo después para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y néctares y agua embotellada, entre otros más.

Con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores también aumento hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedán, que se utilizan para su venta y distribución de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaños a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permitió posicionarse como uno de los más grandes distribuidores de la capital del estado.

El nombre de “La Perla” fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida como símbolo de riqueza.

La empresa está finalizando el año y desea hacer su plan de ventas para el año más próximo, por lo que se presenta información referente al plan de ventas ejercido en el año en curso.

Misión

Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solución estratégica en cuanto a la comercialización de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas comerciales, colocándonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visión

Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, sólida y rentable, innovando la forma de la comercialización de productos de consumo, principalmente las


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bebidas, con la audacia y calidad humana de los integrantes de la empresa, con una administración que se anticipe y adapte al cambio.

Valores

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad.Calidez: calidad humana.Pasión: por el servicio al cliente Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general

Organigrama

La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades alto rendimiento y poder, tener más utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.


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Dentro de la comercializadora “LA PERLA” se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual que las estrategias enfocadas a la venta; a continuación se señalan los objetivos que la empresa ya tiene establecidos:

Objetivos

Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.

Políticas de ventas

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, para lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organización.

Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas, tecnología de apoyo a las ventas, elaboración de información para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.


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Procedimientos

Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora “La perla”, requiere realizar lo siguiente:

1. Revisión de inventario2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes 3. Solicitar mediante la hoja de requisición al proveedor del producto4. Una vez llegado el pedido recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad,

cantidad, estado, tiempo, según lo establecido en la hoja de requisición.5. Entregar al proveedor el producto a caducar 6. Marcar el producto a acomodar 7. Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.8. Realizar el pago en los próximos 20 días (tiempo de crédito del proveedor)

Cambio del producto próximo a caducar

1. Identificación previa del producto a caducar ya sea por el cliente o agente de ventas

2. Notificar al área de ventas que el producto está cercano a caducar3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con él

revisan el producto a caducar4. El agente de ventas realizará el vale para que le sea cambiada la mercancía al

cliente5. Se le notifica al proveedor del producto próximo a caducar6. En máximo dos días se está entregando el nuevo producto al cliente.


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Matriz BCG

En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)Néctares (15)Agua (25%)

Dulces: (30%)Confitados (30%)Semillas (20%)Botanas (50%)

Estrategias

Para lograr sus objetivos “La Perla” ha implementado la estrategia de penetración en el mercado, lo cual le ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden más el producto con esfuerzos de distribución más intensos, con la intensión de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promoción de ventas con producto extra por volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren más de X cantidad de cajas.

Promoción válida en los meses de julio, agosto y septiembre.

Producto PromociónJugos En la compra de 35 cajas en una sola

exhibición y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo tamaño del producto comprado

Néctares En la compra de 10 cajas de néctares; gratis una caja más del mismo o diferentes sabores. En pago de contado.

Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de néctares sabor piña. Solo una promoción por cliente en pago de contado


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Ventas reales

Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignación de territorios

En cuanto a la asignación de territorios, “La Perla” cuenta con la siguiente información:

VendedorZona

Territorio Día de visitaCuota anual

asignada

Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la ciudad, partiendo del Boulevard Colosio)

Lunes a sábado 2,985,000

Pedro Álvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio)

Lunes a sábado 2,550,000

Gonzalo Saavedra Vázquez

Foránea Zempoala

Lunes a viernes 1,240,700Ciudad Sahagún

Ricardo López Martínez Foránea Mineral del Chico

Lunes a viernes 1,226,300Actopan

Gerardo Cadena Serratos

Foránea Pachuquilla

Lunes a sábado 1,170,000Tulancingo

Alberto Rodríguez Ruiz Foránea Mineral del Monte

Lunes a viernes 1,028,000Omitlán de Juárez

José Hernández Robles Foránea San Agustín Tlaxiaca

Lunes a viernes 800,000Acayuca


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Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:

http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&ei=bqmDT6XtMsK-2gX-wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

Prospección Contacto Evaluación de los clientes Visitas a clientes Facturación Cobranza

Elaboración de informes: 20%Viajes: 25%Capacitación 15%





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