AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.1: Klassificering af de 3 hovedkategorier af indtrængningsstrategier

Eksport• Indirekte eksport• direkte eksport

Kontraktarrangement

Direkte investeringerG

rad

af e

ngag

emen

t på

mar

kede

t

Grad af indflydelse på de

enkelte værdikæ

deaktiviteter - se efterfø

lgende illustrationer.

maksimal

minimal

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.2: Indtrængningsstrategi i forhold til virksomhedens målsætning

Direkte investeringer

Kontrakt-arrangement

Eksportdirekteindirekte

lavt højt Internationalt ambitionsniveau

Kategori afindtrængningsstrategi

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.3: Formidler kontra distributør

Formidler• Indgår købsaftaler på

producentens vegne• Har ikke ansvaret for

produktet (levering, garanti, betaling osv).

• Overtager ikke ejendomsretten over varen.

Distributør• varetager

papirmændenes opgaver og har derudover ansvaret for produktet (levering, garanti, service osv – samtlige down-stream aktiviteter).

• Distributøren køber varen hos producenten og videresælger den.

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.4: Indirekte kontra direkte eksport

producent

producent

distributør distributør

distributør

slutbruger

slutbruger

Direkte eksport

Indirekte eksport

landegrænse

hjemland eksportmarked

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.5: Arbejdsdeling ved indirekte eksport

produktudv.og design

produktion marketingsalg & service

upstream downstream

Aktiviteter i hjemlandet

Foretages af virksom-heden selv.

Aktiviteter på eksportmarkedet

Foretages af et mellemled.

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.7: Eksempel på piggybacking

Bryggeri-gruppencarrier

Depoter Dagligvare-butikker

Forbruger

Heinekenrider

Dan

mar

kH

olla

nd

Bryggerigruppen afhenter øl i tankbil

Distribution af Ceres, Thor, Faxe, Albani, Maribo Pilsner, Tauras og Heineken

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.8: Arbejdsdeling ved eksportgruppesamarbejde

produktudv.og design

produktion marketingsalg & service

Fælles aktiviteter på eksportmarkedet

Foretages af eksportgruppen (et eksport-/marketingkontor).

produktudv.og design

produktudv.og design

produktion

produktionProducent

A

ProducentB

ProducentC

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.9: Arbejdsdeling ved direkte eksport

produktudv.og design

produktion marketingsalg & service

upstream downstream

Aktiviteter i hjemlandet

Foretages af virksom-heden selv.

Aktiviteter på eksportmarkedet

En del af aktiviteterneforetages af virksomheden selv.

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.10: Arbejdsdeling ved kontraktproduktion

produktudv.og design

produktion

marketingsalg & service

Virksomheden selv

Kontraktpartner

Kan foretages af virksomheden selv eller outsources til en andenpart.

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.11: Arbejdsdeling ved licens

produktudv.og design

produktion marketingsalg & service

Virksomheden selv,licensgiver

Udenlandsk partner, licenstager

Landegrænse

Hjemlandet Det udenlandske marked

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.12: Arbejdsdeling ved franchising som

indtrængningsstrategi

produktudv.og design

produktion

marketing

salg & service

Virksom-heden selv,franchise-giver

UdenlandskPartner,franchise-tager

landegrænse

Det udenlandske marked

Hjemlandet

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.13: Arbejdsdeling – geografisk - ved salgsselskab i udlandet

produktudv.og design

produktion marketingsalg & service

Landegrænse

Hjemlandet Det udenlandske marked

I visse tilfælde foretages (dele af) marketingaktivite-terne i udlandet.

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.14: Omkostningsforløb ved agent og salgsselskab

omkostninger

afsatmængde

agent

salgsselskab

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.15: Arbejdsdeling ved produktions- og salgsselskab i udlandet

produktudv.og design

produktion

marketing

salg & service

landegrænse

Det udenlandske marked

Hjemlandet

AFSÆTNING A – SchønbergAFSÆTNING A – Schønberg

Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen Michael Bregendahl, Peter Kristensen og Jan Madsen

Ill. 12.16: Arbejdsdeling ved etablering af regionscenter

produktion marketingsalg & service

LandegrænseHjemlandet Det udenlandske marked

produktudv.og design

produktudv.og design

produktion marketing salg & serviceproduktudv.og design

produktion marketing salg & service

Moderselskab Datterselskab =regionscentret

A

B