Politika asortimana trgovinskog preduzea

Politikom asortimana se uspostavlja ravnotea izmeu potreba i zahteva potroaa i zahteva u vezi sa ekonomijom poslovanja proizvodnih i trgovinskih preduzea.

Polazna taka u voenju politike asortimana su potrebe i zahtevi potroaa (potroaka orijentacija, neposredan kontakt, lojalnost)

Politikom asortimana potrebno je sagledati odgovore na sledea pitanja: ko utie na odluke o kupovini ko donosi odluke o kupovini ko obavlja kupovinu ko koristi proizvod

Trebalo bi da se potroaima prilazi individualno, a ne u masi (diversifikacija = smanjivanje trokova nabavke)

Kod planiranja i formiranja asortimana javljaju se dve tendencije: tenja da se proiri asortiman radi bolje pokrivenosti trita suavanje asortimana u cilju racionalizacije poslovanja (smanjivanje zaliha, izdvajanje neracionalnih artikala)

Bez zajednikog istraivanja trita, planiranja i razvoja proizvoda nema trajnog ekonomskog zajednitva izmeu proizvodnje i trgovine (????? usluga)(mnogobrojni oblici saradnje i povezivanja).

Optimalna kombinacija se ostvaruje kada trgovinsko preduzee realizuje dva osnovna cilja (procesa)(zato se potrebe potroaa menjaju) da prilagodi asortiman tekuim i buduim zahtevima i potrebama potroaa, da kroz ravnoteu obima prodaje i nivoa zaliha ostvari povoljne rezultate poslovanja.

Ekonomija obima proizvoaa i trgovine(standardizacija)(diversifikacija)

Merendajzing je planski proces stvaranja odgovarajueg asortimana na odgovarajue mesto, u odgovarajue vreme, koliini i cenama.

Tri osnovne dimenzije asortimana su: irina (broj osnovnih robnih grupa ili linija asortimana istovrsne potrebe) dubina (broj razliitih artikala unutar linije proizvoda) kvalitet (razliiti nivoi kvaliteta i linija cena)

Artikli su vrste robe koje se meusobno razlikuju po vidljivim obelejima: veliina, pakovanje, boja...

Podela potronih dobara prema potrebama i kupovnim navikama: dobra svakodnevnih i jednostavnih kupovina su manje vrednosti i kupuje se sa minimumom napora od strane kupaca (svakodnevno, egzistencijalna, informacije potpune, bez ekonomske propagande, bez preferencije marke)U okviru njih su dobra koja se kupuju na impulsivan (spontan) nain. dobra povremenih i sloenih kupovina (nema potpunih informacija, vie napora, vee vrednosti, kupuju se povremeno, znaajnija reputacija trgovinskog preduzea nego proizvoaa, vea reklama, u manjem broju maloprodajnih objekata u skupinama) dobra retkih i specijalnih kupovina (puno vremena, proizvodi sa markom, potpune informacije o proizvodu, prodaje se u nekoliko odabranih objekata ekskluzivna prodaja, franize, zahtevaju ulaganje znaajnijih sredstava sa proizvoaima u reklamu, unapred se planira kupovina)

Podela dobara sa stanovita specifinih zadataka: standardna - zadovoljavaju egzistencijalne potrebe modna potrona dobra - poseduju osobene stilove i kupuju se preteno zbog njihove tekue privlanosti.

Za planiranje asortimana su bitne dve karakteristike potronih dobara: stepen sezonskih fluktuacija obim prodaje (bez i sa) i internet prodaje (vrlo brzo i sporo)

Sezonske fluktuacije: bez koje se prodaju sporo bez koje se prodaju brzo sa kojom se prodaju sporo sa kojom se prodaju brzoInterent prodaja sporo brzo

Pomou asortimana se uspostavlja veza izmeu trita nabavke i trite prodaje kroz kombinovanje osnovnih dimenzija asortimana. (Strategije asortimana - modeli) irok i dubok -vei broj artikala u okviru vie odabranih robnih grupa, velika lojalnost, visoki trokovi dranja zaliha, artikli sa malim obrtom trgovinski centri irok i plitak -manji trokovi, manji stepen lojalnosti robne kue Uski i dubok -nii trokovi usled specijalizacije, vea lojalnost specijalizovana trgovinska preduzea Uski i plitak najmanji trokovi, mala lojalnost manja trgovinska preduzea sa povoljnom lokacijom

Na poetku sezone 2, vremenom na 3, na kraju 4.

Platena sposobnost : vea kupuju se na poetku sezone manja na kraju sezone kada su popusti

Dubok vea lojalnostPlitak manja lojalnost

Faktori politike asortimana: interni ( veliina trgovinskog preduzea, osnovna i obrtna sredstva, lokacija, nivo organizacije i sl.) eksterni ( tranja, kupovna snaga, preferencije potroaa, infrastruktura, obiaji, etike i kulturalne osobenosti i sl.)

Centar istraivake aktivnosti za potrebe politike asortimana u trgovini su potroai (eksterni i interni izvori informacija)Informacije o potroaima: demografske karakteristike ivotni standard potrebe ukusi navike obiajiPolitika nabavke je prva kritina faza u procesu upravljanja marketing aktivnostima u trgovini (realizacija ciljeva)

Dva kljuna elementa: sagledavanje uloge nabavke u sklopu ukupne poslovne politike sagledavanje trinih potrebaIzvori nabavke su ponuai. Smanjivanjem broja ponuaa vei ekonomski efekti, vra i trajnija poslovna saradnja.

Ukoliko ne postoje sezonske fluktuacije primenjuje se automatizovan proces planiranja nabavki.

Centralni problem je utvrivanje optimalnih veliina narudbiOVN = Zavisni trokovi nabavke po narudbiQ fiziki obim prodaje u toku godine ( u komadima)prodajna cena po jediniciprosena godinja kamatna stopa na kredite za obrtna sredstva (za zalihe)S trokovi skladitenja po jedinici proizvodaStandardni trokovi skladitenja i nabavke i modni asortiman (anticipiranje tranje)

Ukupni trokovi nabavke i zalihaTrokovi zalihaTrokovi skladitenja i nabavkleVeliina narudbeTrokovi skladitenja i nabavkeOVNTendencija da se unutar programa ponude smanjuje uee proizvoda u korist uea usluga.Uvoenje spostvenih trgovinskih markiUvoenje kategorije proizvoda (grupisanje u SPJ strategijsko poslovne jedinice)usmereno na kreiranje jedinstvene vrednosti za potroae u cilju potpunijeg zadovoljenja potreba i maksimiranje obima prodaje i profita (partnerstvo proizvoaa i trgovine za svaki prodajni objekat.Asortiman paket robe i usluta u cilju satisfakci8je potroaa.iri asortiman obezbeuje vei broj potencijalnih potroaa, a dublji vei obim prodaje (vii nivo produktivnosti i efikasnosti) kroz inkrementalnu prodaju

Broj artikalaProdajaInkrementalna prodaja

14040

27030

39020

410010

51000

irina asortimanaZadovoljstvo kupacaNiskoVisokoZadovoljstvo kupacaProdajaProdajaBroj artikalaPolitika selekcije je najtee pitanje politike asortimana ( ta I kada uvesti, a ta izbaciti).Potreba stalnog uvoenja novih proizvoda da usled tzv. moralnog (menjanja preferencija) i fizikog rabaenja ( brzina? bre moralno)

Uzroci zastarevanja proizvoda: psiholoki stil i moda tehnoloki funkcionalne prirode odgoeno zastarevanje ve ima novi proizvod ali ako prodaja starog ide dobro ne uvodi se odmah podsticaji za zastarevanje od proizvoaa i trgovine ubeuju da se kupe novi proizvodi

Uvoenje novih proizvoda zahteva sledee analize i istraivanja: nabavnog trita prodajnog trita test potroaa razvoj proizvoda upoznavanje sa korisnim svojstvima proizvoda zajednika politika prodaje proizvoaa i trgovine rezultati istraivanja ???????Supstituti ili komplementarni proizvodi (poveavaju kupovinu i dolazi do neplanirane kupovine)

Rangiranje asortimana u dve kategorije: sa malom razlikom u ceni i velikim obrtom sa velikom razlikom u ceni i malim obrtomZa te svrhe koristi se indeks prinosa na investirana sredstva (C).

C - prinos (neto profit) u % u odnosu na investirana sredstva u zalihamaS - neto obim ukupne prodajeW - ukupna nabavna vrednost proizvodaD - ukupni direktni trokoviI - iznos investicija u prosenim zalihama po nabavnoj ceniS - W = razlika u ceni (bruto mara)Razlika u ceni - D = prinos (profit + reijski fiksni trokovi)W/I = koeficijent obrta na bazi nabavnih cenaVei K = vei prinos na investirana sredstva u zaliheA= mnqA - asortiman trgovinskog preduzeam - irina asortimanan - dubina asortimanaq - gustina asortimana (razlike u okviru artikla) - zastupljenost razliitih artikala unutar odreene robne grupe

Broj potencijalnih potroaa raste priblino procentualno sa porastom A do odreene take, a onda degresivno opada.

Obim prometa po ptroau raste uporedo sa A do odreenog nivoa, zatim se smanjuje.

Ukupan obim prometa (proizvod prethodne dve veliine) raste iznad proporcionalno sa porastom A do odreene take, a posle ispod proporcionalno.

Obim prometa po zaposlenima (pri ????? broju) raste uporedo do odreenog nivoa sa A, a posle opada.

Kompleksnost poslova sortiranja sporije raste u odnosu na A do odreenog nivoa, a posle tog nivoa intenzivno rastu.

Trokovi zaliha i skladitenja manje rastu od proporcionalnog sa porastom A do odreenog nivoa, a posle znatno bre.

Profitabilnost - postoji zona profitabilnosti u odreenoj kombinaciji i globalnog asortimana. U toj zoni se nalazi i taka najvieg nivoa profgitabilnosti tj. optimalni asortiman ( odnos T i S)???????????????????????????????

Trgovinska markaMarka ??????

Marka u trgovini se primenjuje na nivou:1) kompanije - kompanijski brend na objektu, dokumentu, vozilima i sl2) maloprodajne mree - obeleavanje prodavnice (naziv firme, zastave, reklame)3) trgovinska robna marka - marka proizvoda u vlasnitvu ili pod kontrolom trgovca

Uloge (funkcije) marke:1) olakava izbor (skrauje vreme kupovine)2) obezbeuje preferiran izbor (lake se pamti)3) oznaava specifine dodatne vrednosti4) olakava izgradnju dugoronih i stabilnih odnosa sa kupcima5) deluje kao signal (skree panju)6) olakava diferenciranje i prepoznatljivost7) titi od agresivne konkurencije (barijera ulaska za slabe marke)8) poveava atraktivnost preduzea9) poveava pregovaraku mo preduzea posebno u odnosu na dobavljake (ako imamo svoju marku jaa nam je pregovaraka mo jer nosmo toliko zavisni)

Pozicioniranje je kljuni proces upravljanja markom.

Diferenciranje marke segmentacija kupaca marke = pozicija marke

Koncept pozicioniranja marke