GIỚI THIỆU

Nhiệm vụ của TDVKiếnthứcsảnphẩm

Nhiệm vụ của TDV

Bán được hàng/Lấy dược đơn

hàng

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Tiến trình bán hàng

Bán hàng là 1 quá trình

tương tác

Người bán hàng sử dụng

kiến thức, kỹ năng để

Thuyết phục khách hàng

Dẫn đến việc sử dụng

sản phẩm

Quá trình dẫn đến quyết định

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Quá trình

dẫn đến

quyết định

Kỹ năng bán hàng

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụngKỹ năng

Bán hàng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Quá trình

dẫn đến

quyết định

1. Sự chuẩn bị

Mục tiêu:

Mục tiêu và thu thập tài liệu

Chiến thuật:

Xem lại các ghi chú

Đặt mục tiêu

Các bước thực hiện và tài liệu

Sự thể hiện và thái độ

Xem lại các thông tin cũ

Vị trí, tuyến đường, thời gian

Tên nhân viên, sự kiện quan trọng

Bác sĩ/Nhà thuốc:

“Cuộc gặp” trước

Sở thích & ưu tiên

Tình trạng hiện tại

1. Sự chuẩn bị

Đặt mục tiêu

SMART Specific – Cụ thể

Measurable – Đo lường được

Action-oriented – Rõ ràng

Realistic – Thực tế

Timely – Thời gian

Tập trung; có tiến độ thực hiện

1. Sự chuẩn bị

Các bước thực hiện và tài liệu

Lập kế hoạch để đạt mục tiêu đề ra:

Chào hỏi như thế nào

Đặt câu hỏi gì

Các tính năng và lợi ích

Dự đoán các mối quan tâm

Thời điểm kết thúc thích hợp

Thu thập các tài liệu đã hứa hoặc cần thiết

Sắp xếp các tài liệu một cách khoa học

1. Sự chuẩn bị

Sự thể hiện và thái độ

Bạn nên thể hiện như thế nào.

Giải quyết sự sợ hãi.

Tạo năng lượng cho bản thân.

Tập trung vào khách hàng.

1. Sự chuẩn bị

1. Sự chuẩn bị

Bài tập

đóng vai

Bạn hãy đóng vai TDV để chuẩn bị cuộc gặp nhà thuốc số 1

vào ngày mai

2. Chào hỏi

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo Dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

2. Chào hỏiMục tiêu:

Khách hàng cảm thấy thỏai mái khi gặp bạn; Bắt đầucuộc gặp với khách hàng vào thờii gian thuận tiện nhất; thời gian khách hàng dành cho bạn là hợp lý.

Các chiến thuật:

Thu hút sự chú ý của khách hàng

Nhắc lại các trao đổi trong các cuộc gặp trước

Dẫn dắt/trao đổi với khách hàng đến mục tiêucủa cuộc gặp gỡ một cách chuyên nghiệp vàkhéo léo khám phá nhu cầu của khách hàng, lấy đơn hàng/cam kết sử dụng

Thu hút sự chú ý của khách hàng

Khách hàng có thể cho rằng họ mất thời gian

vô ích khi gặp TDV.

Bắt đầu với một đề tài mà khách hàng đang rất

quan tâm:

Các đề tài liên quan đến vấn đề chuyên môn: lâm sàng, phác

đồ điều trị mới, xu hướng dùng thuốc mới…

Các vấn đế bác sĩ hay gặp khó khan khi chỉ định thuốc cho

bện nhân

Các đề tài liên quan đến các yếu tố cá nhân như sở thích,

vấn đề bác sĩ thường quan tâm, chú ý,…

2. Chào hỏi

2. Chào hỏi

Bài tập

đóng vai

1 Bạn sẽ đóng vai TDV chào hỏi với 1 bạn đóng vai DS nhé

3. Khám phá

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo Dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

3. Khám pháMục tiêu:

Gợi ý để khách hàng nói ra những mối quan tâm liên

quan đến SP của bạn (chia sẻ thêm về những thông tin,

quan điểm về phương pháp trị liệu…)

Chiến thuật:

Phải xác định được mối quan tâm của khách

hàng là gì?

Đặt những câu hỏi mở

Lắng nghe tích cực

Thăm dò, khai thác thêm một số thông tin khác

Đặt những câu hỏi mở

Đầu tiên bạn phải giải thích tại sao bạn hỏi.

Sau đó, hỏi 1 câu hỏi “mở” , ví dụ:

“Tôi biết rằng rất khó để cân bằng hiệu quả và sự an toàn trong liệupháp này, làm cách nào để chọn cách tốt nhất thưa Bác sĩ?”

Tránh dạng câu hỏi không hợp lý như:

Câu hỏi kiểu rõ ràng quá: “Thưa Bác sĩ, ông trị bệnh cúmphải không ạ?”

Câu hỏi “bẫy”: “Thưa Bác sĩ, ông có thể giải quyết vấn đề nàyđược, đúng không?”

3. Khám phá

Lắng nghe tích cực Tập trung/ chú ý vào người nói (Bác

sĩ/nhà thuốc).

Lắng nghe và ghi nhận ý nghĩa chính của

thông tin.

Để ý đến ngữ điệu,

Thể hiện sự quan tâm đến vấn đề mà Bác

sĩ chia sẻ (cử chỉ, ánh mắt,..).

Tiếp tục đặt câu hỏi mở để có thêm các

thông tin liên quan

3. Khám phá

3. Khám phá

Bài tập

Đóng vai

1 bạn sẽ đóng vai TDV đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực

với 1 bạn đóng vai DS nhé

4. Trình bày

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo Dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

4. Trình bày

Mục tiêu:

Cung cấp cho Khách hàng ( bác sĩ/nhà thuốc) thôngtin quan trọng về SP ( công dụng, giá bán, chất lượng, chương trình hỗ trợ bán hàng….)

Chiến Thuật:

Lựa chọn những thông tin có lợi nhất của SP;

Nêu ra lợi ích tốt nhất khi chọn SP này

Cụ thể hóa bằng các các công cụ bán hàng khi trình bày

Tóm lại: chọn SP này sẽ có lợi ích gì cho khách hàng ( đúng với nhu cầu, giá cả tốt nhất, chất lượng tốt an tòankhi sử dụng, chương trình hấp dẫn…)

Chỉ định và lợi ích

Lựa chọn chỉ định và lợi ích tốt nhất dựa

vào:

Nhu cầu của Bác Sĩ

Thông tin SP; Ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh

Đối tượng sử dụng của bộ phận Marketing

Mục tiêu cuộc viếng thăm

4. Trình bày

Thông tin SP

Phải ngắn gọn và rõ ràng

Nêu bật các lợi ích của sản phẩm: Chuyển đổi

chỉ định/công dụng ( tính năng kỹ thuật của SP)

thành lợi ích cho khách hàng khi lựa chọn SP

Chuẩn bị sẵn danh mục các ý kiến phản hồi từ

khách hàng và câu trả lời phù hợp

Chuẩn bị sẵn danh mục các câu hỏi/gợi ý tạo

thích thú cho người nghe và nhận được phản

hồi tích cực.

4. Trình bày

Sử dụng các công cụ bán hàng trongtrình bày

Học thuộc lòng.

Xắp xếp theo thứ tự trước sau.

Trình bày rõ ràng cụ thể.

Phải kiểm soát được công cụ bán hàng

Kết thúc các công cụ bán hang sau mỗi

phần trình bày.

4. Trình bày

4. Trình bày

Bài tập

Đóng vai

1 Bạn sẽ đóng vai TDV trình bày lợi ích của sản phẩm kèm

brochure với 1 bạn đóng vai DS nhé

5. Phản hồi

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo Dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

Câu hỏi và các vấn đề liên quan

Mục tiêu:

Tháo gỡ vướng mắt, hướng đến việc chấp nhận sản phẩm

Chiến thuật:

Thừa nhận mối quan tâm chung

Làm rõ vấn đề cụ thể

Giải quyết:

Câu hỏi

Nhầm lẫn

Phản hồi tiêu cực

Xác nhận lại các phản hồi đã được giải quyết

Thiếu tin tưởng

Quán tính

5. Phản hồi

Xây dựng và củng cố mối quan hệbằng các mối quan tâm chung

Vấn đề cơ bản bao gồm:

- Tính an toàn

- Sự hài lòng của bệnh nhân với điều trị

- Sự tuân thủ phác đồ điều trị

- Chất lượng sản phẩm

Đồng cảm với Bác Sĩ.

5. Phản hồi

Xác định rõ vấn đề của khách hàng, cụ thể:

Lắng nghe tích cực.

Không phản ứng vội vã.

Đừng vội kết luận.

Xác định lại các mối quan tâm

5. Phản hồi

Giải quyết các câu hỏiNếu bạn biết phương án trả lời:

Trả lời ngắn gọn xúc tích.

Nếu bạn không biết:

Không bao giờ phát minh ra một câu trả lời.

Sẽ hứa nghiên cứu các câu trả lời và sẽ quay trở lại; “

Đây là một câu hỏi hay và cũng là câu hỏi khó; xin

phép có câu trả lời sau khi về tham khỏa ý kiến của

cán bộ chuyên môn tại công ty”. Phải xác định thời

gian sẽ lại khách hàng cùng câu trả lời

điều này giúp bạn xây dựng lòng tin và cũng sẽ là chủ

đề cho lần gặp kế tiếp.

5. Phản hồi

Giải quyết nhầm lẫn

Khi khách hàng chưa đúng

Phải khéo léo cung cấp lại những thông tin chính xác

và hoàn chỉnh.

Phải lịch thiệp, không tạo mâu thuẫn.

Không để sự hiểu lầm kéo dài.

Thông tin chính xác dễ tạo sự chấp thuận .

5. Phản hồi

Giải quyết phản hồi tiêu cực

Khi khách hàng xóay các điểm yếu của sản

phẩm

Hãy xác nhận lại các điểm mạnh của sản phẩm.

Nhóm bệnh nhân không ảnh hưởng

Giá trị mang lại cho khách hàng

Đôi khi, khi đây là cách khách hàng từ chối sản

phẩm.

5. Phản hồi

Giải quyết sự thiếu tin tưởng

Khi khách hàng thiếu sự tin tưởng

Đưa ra dẫn chứng từ những khách hàng khách

có uy tín, có ảnh hưởng đang sử dụng thuốc

Các kết quả nghiên cứu của thuốc

Các bài báo hay các thông tin chứng minh để

giúp khách hàng tin tưởng hơn.

5. Phản hồi

Giải quyết vấn đề theo thói quen

Khi khách hàng không muốn thay đổi

Bạn phải hiểu rằng chuyện này là bình thường

Khách hàng đang sử dụng nhiều thuốc tương đương

Nhấn mạnh lại điểm mạnh của sản phẩm.

Tìm kiếm và trình bày thêm về những gì khác không

thuộc sản phẩm ví dụ như dịch vụ của công ty bạn.

5. Phản hồi

Xác nhận lại các phản hồi đã đượcgiải quyết

Kiểm tra lại các vấn đề đặt ra.

Nếu vẫn còn vấn đề, bạn Theo Dõi giải quyết.

Đặt các câu hỏi để kiểm tra như:

- “Anh vẫn còn lo lắng cho …”

- “Mình thông qua vấn đề này được

không Anh?”

5. Phản hồi

5. Phản hồi

Bài tập

Đóng vai

1 Bạn sẽ đóng vai TDV trình bày giải quyết những vướng

mắt, phản hồi của 1 bạn đóng vai DS nhé

6. Kết thúc

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo Dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

Mục tiêu:

Đạt được cam kết của khách hàng về việc sử

dụng sản phẩm

Chiến thuật:

Kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm

Hành động kế tiếp

Đề nghị cho buổi viếng thăm kế tiếp

Xác nhận các thông tin về hàng hóa,…

6. Kết thúc

Đặt câu hỏi và xem xét việc chấp thuận

- “Anh có nghĩ sản phẩm này thích hợp với bệnh nhân của

Bác Sĩ không?”

- “Bác sĩ còn câu hỏi hay vướng mắc gì nữa không ạ ?”

Giúp phát hiện các mối quan tâm khác.

Xác nhận các thông tin của buổi viếng thăm.

Kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm

6. Kết thúc

Xem lại mục tiêu của cuộc viếng thăm

Đánh giá theo thang mua hàng:

Hành động kế tiếp là gì:- Tìm thông tin

- Thảo luận trong công ty

- Tham gia khóa học

Hành động kế tiếp

6. Kết thúc

KHÔNG CÓ

THÔNG TINKHÔNG

QUAN TÂMQUAN TÂM CHẤP NHẬN KÊ TOA

KÊ TOA THƯỜNG

XUYÊN

CÓ ẢNH HƯỞNG VÀ KÊ TOA

TRUNG THÀNHTHỬ

Hẹn cuộc viếng thăm kế tiếp

Cần thực hiện tiếp cung cấp cho khách hàng:

- Các thông tin còn thiếu

- Các thử nghiệm lâm sàng

- Tài liệu dành cho người bệnh

Giúp hình thành các cuộc viếng thăm kế tiếp:

đáng được mong đợi

Lý do cho buổi viếng thăm kế tiếp.

6-5

5. Kết thúc

Xác nhận các thông tin về hàng hóa

Các thông tin liên quan đến hàng hóa

Các yêu cầu thêm để thực hiện được

cam kết sử dụng

Số lượng, ngày giao hàng,….

Những thông tin quan trọng khác để

hòan tất việc giao hàng

5. Kết thúc

6. Kết thúc

Bài tập

Đóng vai

1 Bạn sẽ đóng vai TDV kết thúc cuộc trình dược với 1 bạn

đóng vai DS nhé

7. Theo dõi

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

Mục tiêu:

Cập nhật thông tin và lập ra hành động cần thực

hiện cho giai đoạn kế tiếp

Chiến thuật:

Liệt kê các ghi chú kết quả trình dược chi tiết

Đánh giá tiến độ và kỹ năng sử dụng

Hoàn thành cam kết, kiểm tra kết quả

7. Theo dõi

Liệt kê kết quả trình dược chi tiết

Ghi chú ngay các thông tin cần thiết về:

Khách hàng Bác sĩ/nhà thuốc

Nhân viên phòng mạch/bán hàng

Liệu pháp điều trị

Tài liệu gửi lại cho khách hàng

Sản phẩm đã trình bày

Phản hồi của khách hàng

Biến cuộc trình dược kế tiếp thành một cuộc nói chuyện

thân mật

Rất quan trọng trong việc sắp xếp tiến độ cho cuộc

trình dược kế tiếp

7. Theo dõi

Hoàn tất các cam kết, kiểm tra kếtquả

Ghi chú lại các cam kết ngay lập tức

Thực hiện các cam kết một cách chu

đáo và nhanh nhất

Kiểm tra việc sử dụng sản phẩm

7. Theo dõi

Đánh giá tiến độ và sử dụng kỹ năng

Đánh giá bạn đã đạt được mục tiêu cuộc trình

dược ?

Ghi chú các mục tiêu cho cuộc trình dược kế tiếp

Tự hỏi “Mình sẽ phải làm gì để làm tốt hơn?”

Tự hỏi “Mình đã sử dụng các kỹ năng tốt chưa?”

Chuẩn bị

Mở đầu

Thăm dò

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

7. Theo dõi

TDV trung bình

Nói

Quên

Lập lại

Nghĩ cho bản thân

Chỉ tập trung vào từng

cuộc trình dược

Thông điệp giống nhau

cho mọi cuộc trình

dược

TDV xuất sắc

Lắng nghe

Nhớ

Xây dựng

Nghĩ cho khách hàng

Chiến lược lâu dài

Tùy bác sĩ, mỗi cuộc

trình dược sẽ khác

nhau

Xác định các tiêu chí “Xuất sắc”

Quá trình tiếp xúc bán hàng

Kỹ năng bán hàng

Xem

Bộc lộ

Đánh giá

Chấp thuận

Sử dụng

Chào hỏi

Khám phá

Trình bày

Phản hồi

Kết thúc

Sự chuẩn bị

Theo dõi

Giữ tiến trình bán hàng tiến tới

việc sử dụng sản phẩm

Vòng tròn thành công

Làm tốt sẽ đưa đến sự tin tưởng

Xây dựng mối quan hệ

Giúp bác sĩ quyết định Lý do gặp bạn

Lý do mang đến động lực cho bạn

Lý do để thay thế những thay đổi mà bạn đề nghị

Lý do để chấp nhận những giới hạn của sản phẩm với những điểm mạnh

Lý do để sử dụng sản phẩm của bạn

Quá trình tiếp xúc bán hàng

Mối quan hệ bán hàng

Bán hàng trong ngành dược phẩm được xây

dựng qua thời gian

Mỗi cuộc gọi là một bước duy nhất

Sử dụng kỹ năng bán hàng tốt để tiến những

bước đúng

Luôn xây dựng mối quan hệ

Hướng tới điểm mạnh và hiệu quả

Quá trình tiếp xúc bán hàng

Trình dược viên Giỏi:

đạt 10 điều

Chuẩn bị tốt

Xác định rõ mục tiêu

Hiểu vấn đề rõ ràng 100%

Dẫn dắt cuộc thảo luận

Xác định hướng đi

Trao đổi thông tin rõ ràng

Hỏi để tìm hiểu thêm thông

tin

Giao tiếp một cách tự tin

Lường trước được sự phản

đối

Kiên trì

Xin Chúc Bạnluôn đạt

200% vs

chỉ tiêu được giao