Bai Giang QTBH

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TH.S HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆT

Chương trình

C1 : Khái quát về quản trị bán hàng C2 : Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một

doanh nghiệp – Bản chất của nghề bán hàng C3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp C4 : LÃNH ĐẠO : Phát triển các kỹ năng, dự báo

bán hàng, đề ra hạn ngạch và ngân sách C5 : Quản lý năng suất khu vực bán hàng C6 : Quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng :

Tuyển dụng, lựa chọn & huấn luyện C7 : Quản trị đội ngũ bán hàng : Động viên, đánh

giá và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên

Tham khảo

Những Nguyên Lý Tiếp Thị– Philip Kotler – NXB Thống Kê, 2001

Quản trị bán hàng – James M Comer – NXB Tp.HCM, 2002

Quản trị bán hàng – Nguyễn Xuân Đăng Huy

MOÄT SOÁ YÙ KIEÁN VEÀ BAÙN HAØNG

Xeùt cho cuøng keát quaû baùn haøng ñöïôc quyeát ñònh bôûi caùch nghó chöù khoâng phaûi caùch laøm.Tinh thaàn ñoàng ñoäi ñoùng vai troø quan troïng trong hoïat ñoäng baùn haøng.Söï kieân trì nhaãn naïi laø ñöùc tính quan troïng cuûa ngöôøi baùn haøng tuy nhieân caàn coù söï saùng taïo.Khoâng neân tranh luaän vôùi khaùch haøng ngay caû khi hoï voâ lyù.

Yeáu toá naøo quan troïng nhaát ñoái vôùi moät ngöôøi baùn haøng.

Saùng taïo (55) Coù keá hoïach (39) Hieåu bieát saûn phaåm (35) Coù taâm yeâu ngheà (30) Note: Phoûng vaán giaùm ñoác kinh

doanh cuûa 500 coâng ty Myõ.


Khi khaùch haøng böôùc vaøo cöûa haøng, ngöôøi baùn haøng phaûi tieán ra tieáp ñoùn ngay.

Note: sai vì phaûi ñeå khaùch haøng quan saùt nhöõng saûn phaåm cuûa mình, sau khi xaùc ñònh ñöïôc nhu caàu cuûa khaùch haøng, ngöôøi baùn môùi tieán ra.Noùi nhieàu seõ laøm giaûm nieàm tin nôi khaùch haøng.


Khi baùo giaù neân döøng ngay sau con soá Note: sai vì seõ laøm khaùch haøng khoâng

aán töôïng, phaûi noùi theâm ñeå chöùng minh cho khaùch haøng thaáy tieàn naøo cuûa ñoù.Khi nhaän tieàn cuûa khaùch haøng tuyeät ñoái khoâng neân cöôøi.

Note: sai, neân cöøôi moät nuï cöôøi bình thaûn keøm lôøi caûm ôn khaùch haøngNeân haïn cheá duøng chöõ “khoâng” vôùi khaùch haøng.


KHAÙI NIEÄM VEÀ BAÙN HAØNG

Quaù trình taùc ñoäng moät caùch chuû ñoäng ñeå saûn phaåm ñeán nôi tieâu duøng.Ñem laïi nieàm tin cho khaùch haøng.Ñem saûn phaåm ñeán khaùch haøng laøm khaùch haøng vöøa loøng.Giuùp khaùch haøng nhaän bieát vaø söû duïng saûn phaåm.Ngheä thuaät thuyeát phuïc ñeå baùn ñöïôc haøng.Ñem laïi lôïi ích cho coâng ty ñeå hai beân cuøng thaéng (win-win)

KHAÙI NIEÄM VEÀ BAÙN HAØNG

Laø moät quaù trình: Giao tieáp chuû ñoäng: tuyeån ngöôøi chuû

ñoäng. Theo quan ñieåm win-win (laéng nghe hoï

muoán gì vaø thoûa maõn nhu caàu, giaønh cho khaùch haøng phaàn nhieàu hôn)

Phuïng söï khaùch haøng. Toùm laïi: BH laø moät ngheä thuaät nhaèm

xaây döïng moái quan heä khaùm phaù vaø ñaùp öùng (thoõa maõn )nhu caàu cuûa ngöôøi khaùch haøng.

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

KHAÍ QUAÙT VEÀ QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

Quản trị Bán Hàng: là một hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng.Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định mục tiêu, hoạch định chính sách,thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh,xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng.

Quaûn trò

baùn haøng

Hình thaønh chöông trình baùn haøng chieán löôïc

Vaän duïng chöông trình baùn haøng

Ñaùnh giaù vaø kieåm soùat vaän haønh cuûa löïc löôïng baùn haøng

KHAÙI NIEÄM VEÀ QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

KHAÙI NIEÄM VEÀ QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

Tùy thuộc vào mỗi Công ty,cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý BH có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: Quản lý theo ngành hàng,quản lý theo khu vực, hay giám sát mại vụ…

Những người thuộc đội ngũ quản lý LLBH có thể có nhiều cấp độ, chức vụ, số lượng khác nhau tùy vào qui mô và chiến lược của mỗi Cty.Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dụng và phát triển lực lượng BH tích cực,hiệu quả nhất

Mục tiêu chính của quản trị BH là con người và lợi nhuận

MUÏC TIEÂU CUÛA HOAÏT ÑOÄNG BÁN HÀNG

Mục tiêu của hoạt động bán Hàng là:

Mục tiêu về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự như: bồi dưỡng và đào tạo từ chuyên môn,kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với LLBH.

MUÏC TIEÂU CUÛA HOAÏT ÑOÄNG BAÙN HAØNG

2. Muïc Tieâu Doanh Soá vaø Lôïi Nhuaän:

Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu veà doanh soá ngöôøi giaùm saùt baùn haøng ñoân ñoác nhaân vieân caàn coù chieán löôïc haønh ñoäng cuï theå,ngöôøi quaûn lyù BH ôû caáp cao hôn caàn coù caùch thöùc kieåm soaùt vaø kích thích ngöôøi giaùm saùt BH,coù nhö vaäy môùi phaùt huy vaø tieán trieån toát qua töøng thôøi kyø.

CAÙC HOÏAT ÑOÄNG LIEÂN QUAN CHÖÔNG TRÌNH BAÙN HAØNG

Chính saùch quaûn lyù baùn haøng Toå chöùc löïc löôïng baùn haøng Laäp keá hoïach baùn haøng

- Döï ñoùan nhu caàu- Doanh soá vaø haïn möùc

Khai thaùc- Phaân vuøng- Phaân tuyeán

CHIEÁN LÖÔÏC TOÅNG THEÅ VAØ QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

CHIEÁN LÖÔÏC TOÅNG THEÅ VAØ QUAÛN TRÒ BH

Caáu truùc cuûa Coâng ty: Trong chieán löôïc toång theå chung cuûa Cty boä phaän BH coù 1 vò trí khaù quan troïng,boä phaän naøy thöôøng ñi theo caáu truùc hình thaùp vaø cuøng naèm trong caáu truùc cuûa Cty, tuy caùc Cty coù theå coù qui moâ lôùn nhoû khaùc nhau nhöng ñeàu nhìn chung coù moät moâ hình töông töï nhö hình daïng cuûa kim töï thaùp.

CHIEÁN LÖÔÏC TOÅNG THEÅ VAØ QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

Ñænh hình thaùp : Ban Giaùm Ñoác hoaëc HÑQT => Ñaây laø nhöõng ngöôøi ñaët muïc tieâu vaø chieán löôïc chung cho toaøn Cty

Caáp tieáp theo ñoù laø caùc tröôûng phoøng,Phoù giaùm ñoác => caùc caáp chöùc naêng naøy caên cöù vaøo chieán löôïc chung seõ ñeà ra caùc hoaït ñoäng vaø muïc tieâu cho caáp thöøa haønh cuûa mình. Caáp tieáp theo cuûa kim töï thaùp seõ laø caáp quaûn lyù theo töøng nhoùm hay coøn goïi laø quaûn lyù trung gian vaø cuoái cuøng laø nhaân vieân kinh doanh

CHÖÔNG II : BAÛN CHAÁT CUÛA NGHEÀ BAÙN HAØNG

CHÖÙC NAÊNG, NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG:

1. Baùn Haøng: Traùch nhieäm chính cuûa ngöôøi BH laø: Baùn SP/DV cuûa Cty (giao dòch qua tieáp xuùc tröïc tieáp,ñieän thoaïi,tö vaán,..)

2. Nhöõng nhieäm vuï veà quaûn lyù vaø ñieàu haønh:

- kyõ naêng giaûi quyeát vaán ñeà: nhöõng vaán ñeà maø khaùch haøng gaëp phaûi khi mua saém vaø söû duïng SP- kyõ naêng laäp keá hoaïch: Ngöôøi BH phaûi töï leân KH nhö: thôøi gian tieáp xuùc, ñòa ñieåm, caùch thöùc tieáp xuùc


- kyõ naêng laäp döï baùo: Laäp döï baùo veà ngaønh haøng, veà thò tröôøng (Phaûi naém vöõng caùc thay ñoåi cuõng nhö trieån voïng cuûa thò tröôøng döïa vaøo thöïc teá,kinh nghieäm cuûa baûn thaân)

- Kyõ naêng höôùng daãn, ñaøo taïo: Ngöôøi BH giaøu kinh nghieäm seõ höôùng daãn,ñaøo taïo nhaân vieân môùi: nhöõng kyõ naêng BH chuyeân bieät, nhöõng kinh nghieäm..

- Kyõ naêng ñaùnh giaù: Ngöôøi BH phaûi bieát ñaùnh giaù caùc vaán ñeà nhö: Thò tröôøng,KH, SP


3. Nhöõng traùch nhieäm veà taøi chính: - Kinh doanh haøng coâng nghieäp: NVBH

phaûi bieát xaây döïng KH taøi chính toång hôïp nhö: thueâ taøi saûn,mua laïi, haøng toàn kho

- Kinh doanh chöùng khoaùn, baùn haøng tieâu duøng: NVBH ñoøi hoûi traùch nhieäm cao hôn: khaû naêng quaûn lyù coâng nôï,haøng toàn kho

4. Nhieäm vuï veà Marketing: - Hoaït ñoäng thu thaäp thoâng tin - Thi haønh nhöõng chöông trình tieáp thò

NHÖÕNG ÑIEÀU KIEÄN VEÀ THEÅ CHAÁT,TAÂM LYÙ,KIEÁN THÖÙC VAØ PHAÅM CHAÁT CUÛA NGÖÔØI BAÙN

HAØNG Veà Theå Chaát: NVBH caàn coù söùc khoûe,

khoâng bò dò taät veà hình theå,khoâng bò di truyeàn,

Veà kieán thöùc: Caàn coù kieán thöùc toát veà ngaønh haøng, veà saûn Phaåm, veà Coâng ty vaø nhöõng dòch vuï maø coâng ty cung caáp.

- Caàn coù kyõ naêng BH,kyõ naêng giao tieáp vaø hieåu bieát taâm lyù KH

Veà Taâm lyù, Phaåm chaát: ñaïo ñöùc,uy tín, quyeát ñoaùn,phaûn öùng nhanh.Meàm moûng vôùi KH, giöõ bình tónh, khoâng heà naø thôøi gian.

NHÖÕNG CÔ HOÄI,KHOÙ KHAÊN VAØ CAÙC VAÁN ÑEÀ VEÀ ÑAÏO ÑÖÙC

Nhöõng Cô Hoäi: - Veà Taøi Chính: coù cô hoäi veà thu

nhaäp,coù löông cao,tieàn hoa hoàng vaø tieàn thöôûng theo doanh soá.

- Söï ña daïng: NVBH phaûi luoân saùng taïo vaø phaûn öùng linh hoaït: Ngay taïi Cty, chính saùch baùn haøng vaø SP cuõng coù söï thay ñoåi theo thôøi gian, vì vaäy,NVBH phaûi caäp nhaät, hoïc hoûi, luoân töï laøm môùi mình,linh hoaït vaø saùng taïo trong moïi hoaøn caûnh.(khoâng phaûi ngaønh ngheà naøo cuõng coù)


Cô Hoäi Chöùng Toû Khaû Naêng Caù Nhaân:Thoâng qua doanh soá,soá löôïng khaùch haøng,soá ñôn haøng, chæ tieâu ñaït ñöôïc…cô hoäi chöùng toû baûn thaân naøy thöôøng roõ raøng,

Tính ñoäc laäp: Hoï thöôøng töï trieån khai coâng vieäc,baùo caùo keát quaû cho ngöôøi quaûn lyù vaø töï vaän haønh coâng vieäc,töï quaûn lyù thôøi gian vaø caùc moái quan heä sao cho coù hieäu quaû.


Cô Hoäi Thaêng tieán trong ngheà nghieäp: ngaøy nay coù nhieàu ngöôøi ôû vò trí caáp cao xuaát thaân töø NVBH. Coâng vieäc naøy giuùp hoï coù nhieàu cô hoäi thaêng tieán trong ngheà nghieäp.Vì hoï ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn veà giao tieáp,thieát laäp Quan heä

NHÖÕNG KHOÙ KHAÊN

NVBH thöôøng xuyeân tieáp xuùc vôùi KH, laøm vieäc vôùi aùp löïc cao neân hoï thöôøng gaëp nhöõng khoù khaên:

Söï caêng thaúng, traàm caûm do gaëp phaûi KH khoù tính,ñoøi hoûi quaù nhieàu.

Aùp löïc veà doanh soá, aùp löïc veà thôøi gian phaûi ñi coâng taùc lieân tuïc,xa gia ñình.

Nhöõng nguy cô sa ngaõ,haï thaáp mình:hoï deã bò caùm doã bôõi KH,bôõi ñoàng tieàn.

NHÖÕNG KHOÙ KHAÊN

Caùc vaán ñeà veà ñaïo ñöùc: - Quan heä giöõa NVBH –

Khaùch haøng: vì aùp löïc doanh soá baùn haøng quaù nhieàu cho KH aûnh höôûng nghieâm troïng khi KH khoâng tieâu thuï hoaëc söû duïng ñeán SP.

NHÖÕNG KHOÙ KHAÊN VAØ CAÙC VAÁN ÑEÀ VEÀ ÑAÏO

ÑÖÙC Quan heä NVBH – Coâng ty: Ñoâi khi coù

nhöõng NVBH baùo caùo sai leäch veà vaán ñeà chi phí.Hoï coù theå lôïi duïng söï kieåm soaùt thieáu hieäu quaû ñeå ñöa chi phí caù nhaân vaøo chi phí cuûa Cty, baùo caùo caùc thoâng tin,caùc thoâng tin sai leäch veà soá löôïng cuoäc goïi veà KH,thò tröôøng mang tính ñoái phoù :

VD chi phí tieáp khaùch,che giaáu sai cuûa ñoàng nghieäp,san seû doanh thu hay ñôn haøng ñeå moïi ngöôøi ñeàu coù thaønh tích

Thieát keá moâ hình löïc löôïng BH Phaân loaïi löïc löôïng BH

Löïc löôïng BH cuûa Cty: bao goàm

- LLBH beân trong : LL naøy thöôøng taäp trung taïi VP vaø ít khi tieáp xuùc vôùi KH, thöôøng hoï lieân laïc vôùi KH qua ñieän thoaïi, chuû yeáu laø xuùc tieán,cung caáp dòch vuï,theo doõi ñôn haøng,kieåm soaùt haøng döï tröõ,toàn kho…

- LLBH beân ngoaøi: LL naøy ñöôïc toå chöùc theo vuøng ñòa lyù,nhaân vieân BH tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi KH taïi ñòa baøn KD cuûa KH.LL naøy khaù ñoâng,hoï thöôøng ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn,am hieåu toát veà SP thöôøng coù tinh thaàn caàu tieán,


mong muoán coù thu nhaäp toát vaø coù cô hoäi thaêng tieán,do vaäy caàn thieát laäp chính saùch vaø caùch thöùc quaûn lyù sao cho hieäu quaû

Nhöõng sô ñoà toå chöùc löïc löôïng Baùn Haøng: Caùc Cty coù theå toå chöùc LLBH theo caùch thöùc khaùc nhau tuøy vaøo muïc tieâu vaø chính saùch cuï theå cuûa Cty, nhöng nhìn chung coù 4 moâ hình khaùc nhau:


Toå chöùc LLBH theo khu vöïc ñòa lyù: - Ñaây laø caùch thöùc phaân boå theo

vuøng laõnh thoå nhö: Mieàn Baéc,Mieàn Trung,Mieàn Nam.Moãi mieàn seõ coù 1 ngöôøi chòu traùch nhieäm chung veà lôïi nhuaän quaûn lyù vaø ñieàu haønh hoaït ñoäng taïi khu vöïc cuûa mình cho thoâng suoát.Moâ hình naøy seõ trieät tieâu hoaøn toaøn khaû naêng hai hay nhieàu nhaân vieân cuûa cuøng 1 Cty ñeán tieáp xuùc chaøo haøng cho 1 khaùch haøng.


2. Toå chöùc LLBH theo saûn phaåm: hay ngaønh haøng cuûa Cty,nhaân vieân BH seõ ñöôïc huaán luyeän chu ñaùoveà ngaønh haøng hay SP maø mình phuï traùch.Nhöõng Cty coù SP phöùc taïp hay nhieàu tính naêng kyõ thuaät seõ raát phuø hôïp vôùi cô caáu toå chöùc daïng naøy.Cô caáu toå chöùc theo SP seõ ñöôïc phoái hôïp phaân coâng theo vuøng ñòa lyù,nhö vaäy hieäu quaû cao hôn.VD


3. Toå chöùc theo khaùch haøng: Döïa treân ñaëc ñieåm cuûa KH nhö qui moâ,haønh vi mua saém vaø yeâu caàu söû duïng SP,cô caáu toå chöùc naøy deã thích öùng vôùi thò tröôøng.Nhaân vieân BH phaûi naém roõ ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng nhö chính saùch giaù,dòch vuï,söï chaêm soùc taän tình hoaëc hoï coù theå ñoøi hoûi cao hôn nhö thieát keá rieâng theo ñôn haøng,vì vaäy ñoøi hoûi Cty phaûi coù chieán löôïc rieâng ñoái vôùi töøng loaïi KH.VD


4.Cô caáu toå chöùc hoãn hôïp:Cô caáu naøy keát hôïp giöõa chuyeân moân hoùa LLBH theo ngaønh haøng vaø theo khu vöïc ñòa lyù, moâ hình naøy seõ toái öu hoùa ñöôïc nhöõng dòch vuï vaø chaát löôïng phuïc vuï khaùch haøng.

KIEÅM SOÙAT VAØ ÑAÙNH GIAÙ VIEÄC VAÄN DUÏNG CUÛA LÖÏC

LÖÔÏNG BAÙN HAØNG

Caùc hoïat ñoäng lieân quan kieåm soùat vaø ñaùnh giaù:

Phaân tích baùn haøngPhaân tích chi phíPhaân tích ñoäng thaùi Keát quaû phaûn hoài

ñöïôc duøng ñeå ñieàu chænh caùc hoïat ñoäng quaûn trò baùn haøng

YÙ NGHÓA CUÛA QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG

Nghieân cöùu vaø phaân tích coâng vieäc quaûn trò baùn haøng:Toång keát caùc kinh nghieäm trong ngheà baùn haøng thaønh nhöõng lyù thuyeát vaø nguyeân taéc ñeå giaûi quyeát caùc tình huoáng quaûn trò trong thöïc teá.Cung caáp nhöõng kieán thöùc vaø nhöõng kyõ naêng caàn thieát nhaèm gia taêng hieäu quaû quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh.

VAI TROØ CUÛA NHAØ QUAÛN TRÒ BAÙN

HAØNGGoàm 3 vai troø

3. VAI TROØ QUYEÁT ÑÒNH QUAN TROÏNGThò tröøôngKhaùch haøngKeânh phaân phoáiTuyeån duïng – sa thaûiThöông vuï baùn haøngDòch vuï sau baùn haøng

2. VAI TROØ THOÂNG TINThu thaäp vaø tieáp nhaän thoâng tinPhoå bieán caùc thoâng tin

1. VAI TROØ QUAN HEÄMoái quan heä beân trong

- Quaûn trò caáp cao

- Quaûn trò cuøng caáp

- Caùc phoøng banMoái quan heä beân ngoøai

- Cô quan chöùc naêng

- Khaùch haøng- Ñoái thuû caïnh

tranh- Nhaø cung caáp

CHƯƠNG 3

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Chöông III: Con Ñöôøng Ngheà NghieäpNV Baùn Haøng vaø Quaûn Lyù Baùn Haøng

NVBH (Salesman)NVBH (Salesman)

Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)

Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)

Phoù phoøng baùn haøngAssistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Phoù phoøng baùn haøngAssistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)

TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)MARKETINGMARKETING TRADE MARKETINGTRADE MARKETING

TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)

GÑ baùn haøng (Sales Director)GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)

GÑ thöông maïi (Commercial Director)

GÑ baùn haøng (Sales Director)GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)

GÑ thöông maïi (Commercial Director)

Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)

Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BHAssistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BHAssistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

CHÖÔNG III : GIAÙM ÑOÁC BAÙN HAØNG CHUYEÂN NGHIEÄP

Khaùi nieäm: GÑBH laø ngöôøi chòu traùch nhieäm laäp keá hoaïch KD, toå chöùc,tuyeån duïng,ñaøo taïo,laõnh ñaïo vaø ñaùnh giaù caùc hoaït ñoäng,caùc bieän phaùp thöïc hieän cuûa LLBH,ñaït muïc tieâu DN.Nhieäm Vuï Cuûa Giaùm Ñoác Baùn Haøng:

1. Quaûn Trò LLBH: GÑBH phaûi hoaïch ñònh,toå chöùc,laõnh ñaïo vaø ñaùnh giaù. GÑBH vaø NVBH phaûi coù quan heä hoå töông

2. Quaûn trò Haønh Chính:Bao goàm quaûn lyù phoøng,khu vöïc BH,coâng vieäc quaûn lyù hoà sô,baùo caùo,quaûn lyù NV vaên phoøng.

Trách nhiệm của GĐBH

XD Kinh Doanh– Thực hiện bán hàng– Hình ảnh - Định vị sản phẩm - Sơ đồ trưng bày– Phân Phối / Hiện diện– Bao phủ điểm bán– Phần không gian / Thị phần– Giá cả– Khuyến mãi / KM thương mại– Tuân thủ chính sách– Laäp chieán löôïc kinh doanh BH– Tài Chính / ROI– Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ – laõnh ñaïo vaø thuùc ñaåy ñoäng cô

XD Tổ Chức– Huấn luyện– Cố vấn–Tuyeån duïng,choïn loïc,hoäi nhaäp cuûa NV môùi.– Xây dựng nhóm– Đào tạo– Đánh giá thực hiện– Kế hoạch phát triển NS– Đánh giá năng lực– Tuân thủ các chính sách

Nếu những gì bạn làm không đáp ứng:

Xây dựng kinh doanh

Xây dựng tổ chức

hoặc

Trách nhiệm của GĐBH

Vai trò của GĐBH

XD kinh doanh XD Tổ chức

• Đo lường được• Phân tích• Chia sẻ• Rà soát lại• Liên tục hoàn thiện

Phát triển nhân viên của bạn - Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm

Sales Organisation Development

GĐBH

Đồng nghiệp Cấp trên

Khách hàng

Thành viên trong nhóm

Các mối quan hệ của GĐBH


Quan heä beân trong: GÑBH coù nhöõng moái lieân heä vôùi caùc phoøng ban:

- P.KTTC: cung caáp thoâng tin KH,thanh toaùn,coâng nôï,hoùa ñôn,phaân tích doanh thu,lôïi nhuaän, toàn kho.

- Phoøng nhaân söï: Hoã trôï trong vieäc tuyeån duïng,moâ taû coâng vieäc,caùc chính saùch löông,thöôûng,hoa hoàng cho NVBH.

- Giaùm ñoác Marketing: GÑBH coù söï phoái hôïp chaët cheõ vôùi GÑMarketing ñeå coù nhöõng thoâng tin veà SP,chính saùch,chöông trình Marketing.


3. Tieáp thò:4. Baùn Haøng Tröïc Tieáp: GÑBH coù luùc

cuõng phaûi BH tröïc tieáp cho KH (baèng caùch gaëp maët hoaëc chaøo qua ñieän thoaïi),goùp phaàn vaøo DS toaøn boä phaän

5. Taøi Chính: GÑBH coù traùch nhieäm quan taâm ñeán chi phí NV (ñaøo taïo,giao dòch,ñi laïi,toàn kho,coâng nôï cuûa KH…ngoaøi ra coøn phaûi phaân tích,döï baùo doanh soá toaøn Cty,doanh soá phaùt trieån cuûa töøng KH.


Phoøng Saûn Xuaát: Hôïp taùc trong vieäc laäp KH,döï baùo tieâu thuï,SX ñeå ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng, traùnh tình traïng thieáu hay thöøa haøng.Ngoaøi ra GÑBH coøn phaûi ñieàu haønh keânh thoâng tin phaûn hoài töø thò tröôøng vôùi boä phaän SX ñeå caûi thieän chaát löôïng SP.

CHÖÔNG III : GIAÙM ÑOÁC BAÙN HAØNG CHUYEÂN NGHIEÄP Quan heä beân ngoaøi:GÑBH thieát

laäp vaø duy trì caùc moái quan heä beân ngoaøi DN nhö: Nhaø cung cung caáp,nhaø phaân phoái,ñaïi lyù tieâu thuï SP,KH.

Ñoái thuû caïnh tranh: Coù thoâng tin veà thò tröôøng,KH,caùc DN,Hieäp Hoäi, caùc toå chöùc chuyeân moân (toå chöùc ñaøo taïo huaán luyeän,cung caáp dòch vuï…)

TÖØ NHAÂN VIEÂN CHAØO HAØNG ÑEÁN GIAÙM ÑOÁC

BAÙN HAØNG1. Nhöõng Khaùc Bieät giöõa NVBH Vaø

GÑBH: - Muïc tieâu: Doanh thu,lôïi nhuaän

cuûa toaøn boä phaän,coâng ty…,coøn NVBH cuûa baûn thaân.

- Traùch nhieäm: Laäp KH chieán löôïc KDBH, toå chöùc LLBH,tuyeån duïng,choïn loïc,hoäi nhaäp NV môùi,huaán luyeän vaø phaùt trieån,laõnh ñaïo vaø thuùc ñaåy ñoäng cô.

TÖØ NHAÂN VIEÂN CHAØO HAØNG ÑEÁN GIAÙM ÑOÁC

BAÙN HAØNG - Quan heä: NVBH thöôøng laøm vieäc

ñoäc laäp,chæ quan taâm ñeán ñieåm maïnh,ñieåm yeáu cuûa baûn thaân.GÑBH phaûi thieát laäp caùc moái quan heä toát vôùi caùc phoøng ban

- Vai troø: GÑBH thoâng qua NVBH ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu.Taïo ra söï hôïp taùc hoã trôï laãn nhau ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra.

TÖØ NHAÂN VIEÂN CHAØO HAØNG ÑEÁN GIAÙM ÑOÁC BAÙN HAØNG

Quan heä haønh chính: GÑBH laø 1 thaønh vieân quaûn trò cuûa Cty vaø ñöông nhieân phaûi thöïc hieän caùc coâng vieäc haønh chính ñoái vôùi boä phaän BH.

Kyõ naêng yeâu caàu cho coâng vieäc: NVBH caàn kieán thöùc chuyeân moân ñeå hoaøn thaønh coâng vieäc,coøn GÑBH ngoaøi chuyeân moân coøn boå sung nhieàu kyõ naêng khaùc nhö truyeàn ñaït,hoaïch ñònh,laõnh ñaïo,khuyeán khích,huaán luyeän.

LÖÏA CHOÏN NVBH ÑEÅ BOÅ NHIEÄM GIAÙM ÑOÁC BAÙN

HAØNG1. Xaùc ñònh tieâu chuaån löïa choïn: - Hoaøi baõo trôû thaønh Giaùm Ñoác baùn

haøng.- Thieän chí mong muoán chia seû thoâng tin- Khaû naêng giao tieáp,taïo moái quan heä- Tinh thaàn toå chöùc vaø kyõ luaät trong coâng vieäc- khaû naêng laøm vieäc nhoùm hieäu quaû- Khaû naêng trình baøy yù kieán,thuyeát phuïc.

2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng

a) Kinh nghieäm: Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi

laø moät ngoâi sao baùn haøng) Kinh nghieäm veà quaûn lyù

c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …

d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeân

Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng

Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc

Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät

Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG

VAI TROØ CUÛA NHAØ QUAÛN TRÒ BAÙN

HAØNG BH giuùp cho tính chuyeân moân hoùa

ngaøy caøng cao, ngöôøi saûn xuaát seõ coù nhieàu lôïi ích hôn khi coù ngöôøi baùn haøng chuyeân nghieäp lo veà ñaàu ra cho saûn phaåm

BH laø moät chuoãi caùc hoaït ñoäng mang tính ñoäc laäp nhaèm thieát laäp moái quan heä vaø truyeàn thoâng tin,dòch vuï, saûn phaåm moät caùch hieäu quaû,muïc tieâu chính laø thoõa maõn vaø ñaùp öùng nhu caàu cuûa caû 2 beân

NHIEÄM VUÏ CUÛA NHAØ QUAÛN TRÒ BAÙN

HAØNG1. PHAÙC THAÛO VAØ THÖÏC HIEÄN CAÙC

CHIEÁN LÖÏÔC TRONG KINH DOANH- Doanh soá vaø ñaët caùc chæ tieâu- Thaûo luaän chieán löïôc kinh doanh

ñeå ñaït muïc tieâu- Phaùt thaûo ñieàu leä baùn haøng- Phaân coâng khu vöïc baùn haøng


HAØNG1. Xaây döïng muïc tieâu baùn

haøng: Thöôøng xoay quanh caùc muïc tieâu chính nhö : muïc tieâu doanh soá hay saûn löôïng,muïc tieâu bao phuû thò tröôøng,muïc tieâu phaùt trieån thò tröôøng môùi,muïc tieâu thò phaàn vaø muïc tieâu lôïi nhuaän


HAØNG1. Muïc tieâu doanh soá –saûn

löôïng: Laø toång giaù trò haøng hoùa hay dòch vuï cuoái cuøng caàn ñaït ñöôïc qua nhöõng noå löïc baùn haøng trong nhöõng khoaûng thôøi gian xaùc ñònh,muïc tieâu doanh soá phaûi ñöôïc xaây döïng cuï theå.Khi xaây döïng muïc tieâu caàn phaûi döïa moät soá cô sôû nhö


HAØNG3. Muïc tieâu phaùt trieån khaùch haøng môùi: Caàn xaây döïng muïc tieâu phaùt trieån khaùch haøng môùi gaén lieàn vôùi muïc tieâu bao phuû thò tröôøng

VD: Cty cung caáp hoùa chaát An Nam ñaët muïc tieâu moãi thaùng taêng 3 khaùch haøng môùi,hoaëc Cty nöôùc giaûi khaùt ñaët muïc tieâu sau 6 thaùng phaùt trieån thò tröôøng 50% soá ngöôøi ñi taøu söû duïng nöôùc giaûi khaùt traø xanh khoâng ñoä thay cho caùc loaïi nöôùc giaûi khaùt khaùc


HAØNG4. Hoaïch ñònh chieán löôïc baùn haøng: Moät

chieán löôïc baùn haøng phuø hôïp seõ giuùp cho Cty ñaït hieäu quaû kinh doanh,giuùp quaûn trò vieân hoaøn thaønh caùc muïc tieâu,söû duïng hieäu quaû nguoàn löïc,taïo söï khaùc bieät so vôùi ñoái thuû. Ngoaøi ra 1 chieán löôïc baùn haøng phuø hôïp coøn giuùp cho nhaø quaûn trò deã daøng toå chöùc,laõnh ñaïo,kieåm tra vaø ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa coâng taùc baùn haøng,töø ñoù deã daøng ñaùnh giaù hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, Cty phaùt trieån oån ñònh vaø ñaït lôïi nhuaän toái ña.

CHƯƠNG 4

CHIẾN LƯỢC & CƠ CẤU TRONG DN

1 Thieát keá chính saùch

2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng

3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc

4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng

5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo

6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ

7 Giaùm saùt baùn haøng

VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

Thieát keá chính saùch

Thieát keá chính saùch

Tuyeån duïng& Choïn löïa

NVBH

Tuyeån duïng& Choïn löïa

NVBH

Hoaø nhaäpNVBH môùi

vaøo toå chöùc

Hoaø nhaäpNVBH môùi

vaøo toå chöùcHuaán luyeän

NVBH

Huaán luyeänNVBH

Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng

baùo caùo

Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng

baùo caùo

Ñoäng vieân &phaùt trieån

ñoäinguõ

Ñoäng vieân &phaùt trieån

ñoäinguõ Giaùm saùt

baùn haøng

Giaùm saùt

baùn haøng

1 Nguyeân taéc

Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng

Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû

2 Caáu truùc toå chöùc BH:

Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH

Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH

THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng

Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi

Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa

Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp

Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù

Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng

Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc

Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc

4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu

CAÙC ÑAËC ÑIEÅM CUÛA HOÏAT ÑOÄNG BAÙN

HAØNG Deã coù thu nhaäp cao Keát quaû theå hieän roõ raøng vaø nhanh

choùng Hoïat ñoäng baùn haøng mang tính ñoäc

laäp cao Tính an toøan vaø oån ñònh ngheà

nghieäp (neáu trôû thaønh ngöôøi quan troïng trong coâng ty)

Nhaân vieân baùn haøng thöøông coù töông lai töôi saùng.

PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNGB. Ngöôøi baùn haøng cho nhaø

buoân sæ. Ñöôïc phaân coâng theo ngaønh

haøng, theo khu vöïc thò tröøông. Nhieäm vuï cuûa ngöôøi laøm coâng

taùc baùn haøng laø:+ Nhaän ñôn ñaët haøng cuûa ngöôøi baùn leû+ Giôùi thieäu caùc maët haøng ñang coù+ Toå chöùc giao nhaän haøng hoùa+ Höôùng daãn caùc nghieäp vuï+ Thöïc hieän caùc chieán löïôc khuyeán maõi, quaûng caùo cho nhaø buoân leû.

PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNGA. Ñaïi dieän baùn haøng cho caùc nhaø

saûn xuaát: Coâng vieäc chaøo baùn haøng tröïc tuyeán

treân keânh phaân phoái. Ñaïi dieän cho nhaø saûn xuaát ñi thaêm doø

thò tröôøng, chaøo baùn haøng cho caùc ñoái töôïng treân keânh phaân phoái.

Giôùi thieäu haøng hoùa cho caùc nhaø saûn xuaát khaùc nhau, cho caùc nhaø baùn buoân, caùc nhaø baùn leû, ngöôøi tieâu duøng.

Ngöôøi laøm coâng taùc baùn haøng cho nhaø saûn xuaát thöøông toå chöùc caùc cuoäc hoäi thaûo, tham gia caùc cuoäc hoäi chôï ñeå giôùi thieäu saûn phaåm môùi, coâng duïng môùi cuûa saûn phaåm hieän taïi.

PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNG

C. Ngöôøi baùn haøng cho caùc nhaø buoân leû:

Laø löïc löôïng ñoâng ñaûo nhaát, thöøông xuyeân tieáp xuùc khaùch haøng, baùn nhieàu maët haøng khaùc.

PHAÂN LOÏAI NGÖÔØI BAÙN HAØNGD. Chuyeân gia kyõ thuaät baùn

haøng, kyõ sö baùn haøng: Ñoøi hoûi trình ñoä chuyeân moân cao,

saûn phaåm coù kyõ thuaät cao. Nhieäm vuï:

+ Tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng

+ Giuùp keá hoïach chuyeân moân

+ Nghieân cöùu coâng ngheä môùi ñeå caûi tieán

NGÖÔØI BAÙN HAØNG

Laø ñaïi söù cuûa coâng tyLaø tai maét cuûa coâng tyNgöôøi thöïc hieän khaâu quan troïng nhaát trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa coâng ty.Laø ngöôøi giöõ gìn vaø phaùt trieån khaùch haøng cho coâng ty.

NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG

Chaøo baùn haøngTìm kieám khaùch haøngThu thaäp thoâng tinPhaûn hoài thoâng tinTö vaán cho khaùch haøngHoå trôï tieáp thò Toå chöùc phaân phoáiTham gia haäu maõiThieát laäp keá hoïachTaïo lôïi nhuaän

VAI TROØ CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG TRONG HOÃN HÔÏP MARKETING MIX

Tham gia vaøo caùc quyeát ñònh veà chaát löôïng saûn phaåm.Tham gia vaøo vieäc ñònh giaù hay ñieàu chænh giaù caû saûn phaåm hay dòch vuïLaø ngöôøi chuyeån taûi haøng hoùa töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi söû duïng cuoái cuøng vaø laø moái lieân heä giöõa caùc ñieåm treân keânh phaân phoái.Truyeàn ñaït tröïc tieáp thoâng tin veà saûn phaåm hay dòch vuï ñeán khaùch haøng muïc tieâu hay tieán trình Marketing tröïc tieáp.

BAÙN HAØNG TRONG KYÛ NGUYEÂN HÔÏP TAÙC

Ngöôøi baùn haøng laø ngöôøi quaûn lyù caùc moái quan heä.Söû duïng kyõ thuaät môùi ñeå gia taêng hieäu quaû.Baùn haøng trôû thaønh moät ngheà nghieäp

15 ÑIEÅN HÌNH CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG KHOÂNG ÑAÏT YEÂU CAÀU

1/ Keùm coûi 9/ Khoâng coù tính keá hoïach

2/ Leà meà, löôøi bieáng 10/ Baûo thuû3/ Khoâng thaønh thaät 11/ Söùc khoûe keùm4/ Nhuùt nhaùt 12/ Khoâng bieát töï

kieåm ñieåm5/ Khoâng thích hoïc hoûi 13/ Ngaïi vieát laùch6/ Xa hoa, ñua ñoøi 14/ Khoâng coù tham voïng7/ Thieáu nghò löïc 15/ Coù tính coâ ñoäc.8/ Khoâng “ñaéc nhaân taâm”, töï hoøan thieän mình

NGUYEÂN NHAÂN THAÁT BAÏI

Thieáu saùng kieán (55%)Hoïach ñònh vaø toå chöùc thöïc hieän keùm (39%)Thieáu kieán thöùc veà saûn phaåm (37%)Thieáu söï nhieät tình (31%)Thieáu söï quan taâm ñeán khaùch haøng (30%)Khoâng ñöïôc huaán luyeän chuyeân moân (23%)Thieáu muïc tieâu caù nhaân (20%)Thieáu hieåu bieát moâi tröôøng kinh doanh (19%)Thieáu hieåu bieát veà coâng ty (16%)Quy cheá giaùm saùt khoâng phuø hôïp (9%)

CHƯƠNG 6

LÃNH ĐẠO – DỰ BÁO – HẠN NGẠCH – NGÂN SÁCH

LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG

1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn

a) Caàu:

Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua

b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng: Thoùi quen Taàn suaát söû duïng Soá löôïng söû duïng

c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng: Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu

ngöôøi Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic) Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû

caùc quoác gia khaùc Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc

LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG

b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor

derivation) Phaân tích töông quan (Correlation analysis) Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research) Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)

e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin

a) Caùc phöông phaùp döï baùo YÙ kieán chuyeân gia Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng Döï ñoaùn theo khuynh höôùng Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng

LẬP DỰ BÁO

CHƯƠNG 7

QUẢN LÝ NĂNG SUẤT KHU VỰC BÁN HÀNG

A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng:

B. chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:

Chaát löôïng Giaù caû Thöông hieäu Coâng ngheä Dòch vuï, …

THIẾT KẾ CHÍNH SÁCH


B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:

Giaù höôùng vaøo thò tröôøng Giaù höôùng vaøo coâng ty Giaù co daõn Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng Giaù ngaøy caøng taêng Giaù ngaøy caøng giaûm Löông


C. Chính saùch thu nhaäp:

Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)

Hoa hoàng (Commission)

Tieàn thöôûng (Bonus)

Khuyeán khích (Incentive)


D. Chính saùch ñoäng vieân

Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng löïc cho NVBH

Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.


E. Khuyeán maõi: Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maõi

- Muïc tieâu

- Caùch thöùc

- Phaân tích taøi chính

- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi

- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát

- Kieåm soaùt/Theo doõi


Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maõi:

- Tính khaû thi

- Khaû naêng taêng doanh soá

- Thöông hieäu

- Lôïi nhuaän taêng theâm Theo doõi hieäu quaû khuyeán maõi: theo doõi veà

doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi

A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng

Chæ tieâu baùn haøng (Sales target) Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call

target) Quy trình laøm vieäc Tuyeán baùo caùo (Reporting line) Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory

assignment) Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di

chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi, …)

THỰC HiỆN BÁN HÀNG & BÁO CÁO

(+ Practice: design the sales performance standards for your company )

B. Heä thoáng baùo caùo: Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng) Keá hoaïch laøm vieäc Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng) Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng Hoà sô hôïp ñoàng Baùo caùo tình hình caïnh tranh Baùo caùo baùn haøng Baùo caùo chi phí

Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng

(+ Practice: design individual form of sales reports)

CHƯƠNG 8

TUYỂN DỤNG – LỰA CHỌN & HUẤN LUYỆN

a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán

b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,…)

c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng

d) Kieåm tra: IQ, EQ

e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …

f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát“The successful salesperson cares first for the

customer, second for the products” (Kotler on Marketing)

TUYỂN DỤNG VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN

Mô tả công việc

NVBH Quan ly ban hang

Quan ly vungGiam Doc Ban

Hang

A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:

Chæ tieâu

Quy trình baùo caùo

Coâng vieäc cuï theå

Heä thoáng thu nhaäp

Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm

B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau

Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc

Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang

Keânh truyeàn ñaït chính thöùc

Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy

HÒA NHẬP NHÂN VIÊN VÀO TỒ CHỨC

(+ Practice): design a detailed Job description for salesman of a typical company

Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.

A. Giôùi thieäu (Induction)

B. Kieán thöùc saûn phaåm

C. Phaân tích SWOT

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng

E. Caùc böôùc baùn haøng

F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng

G. Chaêm soùc khaùch haøng

CHÖÔNG TRÌNH HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BAÙN HAØNG

A. Giôùi thieäu (Induction): Soå tay nhaân vieân Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính

saùch giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …

B. Kieán thöùc saûn phaåm: Ñaëc ñieåm saûn phaåm Coâng ngheä Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points) Chieán löôïc baùn haøng

C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng

khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng

khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu Cô hoäi (opportunity): Söï ñe doïa (Threat): Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi

ñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng

toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïa

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH: Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc

khaùch haøng Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng

KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC: NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính

mình maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi. NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng

mình, phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN: Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc

vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty.

KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:

Ngoân ngöõ: Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch

haøng, söû duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích Khoâng neân noùi quaù nhanh

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:

Hieåu bieát: Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình

vaøo vò trí cuûa khaùch haøng Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm

thaáy hoïï quan troïng.

Khieâm toán: Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi

khuyeân Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn

phaåm

D. Caùc kyõ naêng baùn haøng KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:

Chuû ñoäng laéng nghe Laéng nghe khaùch haøng moät caùch

nghieâm tuùc Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch

haøng qua nhöõng caâu hoûi Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch

haøng qua buoåi noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm cuûa coâng ty.

E. Caùc böôùc baùn haøng: Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø

tìm kieám khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï

Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän taïi

Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng khaùc nhau

Tìm kieám vaø choïn löïa KHTìm kieám vaø choïn löïa KH

Tieáp caän khaùch haøngTieáp caän khaùch haøng

Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm

Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH

Keát thuùc baùn haøng Keát thuùc baùn haøng

Theo doõiTheo doõi

Phaùt hieän ra nhu caàu KHPhaùt hieän ra nhu caàu KH

CHƯƠNG 9

ĐỘNG VIÊN – GIÁM SÁT & PHÁT TRIỄN NV

Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieàu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn - QLBH coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm

ĐỘNG VIÊN VÀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

CÁC KỸ THUẬT TẠO ĐỘNG LỰC

- Töï ñoäng vieân

- Thu nhaäp

- Thaêng tieán

- Ñaùnh giaù cao

- Laøm vieäc nhoùm

- Moâi tröôøng laøm vieäc

- Hoã trôï

- Ñaøo taïo

- Quan heä toát

- Quan taâm chaêm soùc

- Trao quyeàn

- Hoïp maët/Ñi chôi

- Phuùc lôïi ñaëc bieät

- Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát

- Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH

Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của Maslow

Sinh lý học

Sự thể hiện

Sự quý trọng

Quan hệ XH

Sự an toàn

Hiểu Các động cơ thúc đẩy

Bảng thăm dò:A B

Công việc chắc chắnCông việc thích thúCơ hội thăng tiếnĐược ghi nhận những thành tíchKhả năng lãnh đạoĐược thù lao công bằngĐược cập nhật những công việc đang xảy raĐược góp ý kiến trong các vấn đề liên quanCác bạn đồng nghiệp thân thiệnĐiều kiện làm việc được đáp ứng thỏa mãn

Những yếu tố nào có tầm ảnh hưởng

đến bạn nhất?

Suy nghĩ 3 phút

Hiểu các động cơ thúc đẩy

050% 40 30 20 10 10 20 30 40 50%

Thành đạt

Được công nhận

Công việc

Trách nhiệm

Thăng tiến

Tăng trửong

Chính sách công ty và hành chính

Sự giám sát

Quan hệ với cấp trên

Điều kiện làm việc

LươngQuan hệ với đồng nghiệp

Đời sống cá nhân

Quan hệ với cấp dưới

Tình trạng

An toàn

Các yếu tố trong công việc đưa đến không thỏa mãn, không hài lòng

% tần suất Các yếu tố trong công việc đưa đến rất thỏa mãn, hài lòng

% tần suất

Các yếu tố đưa đến không thỏa mãn với công việc

80% 60 40 20 0 20 40 60 80%

Hygiene

Động lực

1969

8131

Tỷ lệ và %

Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc

Các yếu tố đưa đến thỏa mãn với công việc

Động cơ thúc đẩy trong nhóm

Nhóm vững mạnh

Tôn trọng lãnh đạoTin tưởng và

cởi mở

Tham dự vào quyết định

Chia sẻ thành công

Sự giúp đỡ luôn sẵn sàng

Mục tiêu thực tế

Chia sẻ trách nhiệm

Báo cáo diễn tiến

Quan trọng đối với tổ chức

Cạnh tranh giữa các nhóm

B. Caùc coâng cuï söû duïng:

Keá hoaïch laøm vieäc Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis

( Di chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc haønh chính)

Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc

Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng

Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï

Thöôøng xuyeân kieåm tra

Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng

Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng

Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm

Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi

Thôøi gian laøm vieäc

Muïc ñích: Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp

thoâng tin phaûn hoài Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem

xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng

Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH

Taäp trung vaøo caùch cö xöû Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn

haøng ñeå hoaøn thieän

ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN

ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN

Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:

1. Keát quaû baùn haøng

2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng

3. Lôïi nhuaän

4. Hieäu quaû

5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi

6. Söùc maïnh caïnh tranh

7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng

Quản lý nhân sự– thiết lập các chuẩn

mực– người thầy, người

huấn luyện– phát triển con

người

Trách nhiệm của người quản lý

Quản lý công việc– thiết lập tham số /

phương hướng – theo dõi thực hiện– bảo đảm tuân thủ

Quản lý công việc

QL Trách nhiệm QL kết quả

2 phần

• Phương hướng / hoạch định• Rà soát / theo dõi• Cải thiện kinh doanh

– Ý tưởng / thử nghiệm mới– Tạo nên sự khác biệt

• Keát quaû phaân tích:– Phân tích

• Lập mục tiêu• Kết quả VS mục tiêu

– Liên tục cải thiện

Trách nhiệm: Kết quả:

Nhận ra các rào cản = Dấu hiệu của thực hiện chưa đạto Thiếu sự nhiệt tìnho Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bịo Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệpo Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất

• Chúng ta đương đầu với rào cản như thế nào ?...– Tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ?– Giải pháp “Mackeno” ??

Quản lý công việc

• Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ?

• Phát triển những người khác như thế nào ?

• Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ?

Quản lý nhân sự

• Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ? • Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực• Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ quan• Thảo luận với cấp trên, đồng nghiệp• Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T.

– Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việc

• Work With - Work Behind– Thực hiện đúng quy trình

Phát triển nhân viên của bạn

Phát triển nghề nghiệp nhân viên

manageremployee Where expectations align.W&DP

How your work fits.

How you can grow. How you’re doing.

What is a W&DP?

Where do I stand?

How can I be even better?

What aremy priorities?

Phát triển nghề nghiệp nhân viên

W&DP được thực hiện giữa nhân viên và sếp trực tiếp

W&DP gồm có 3 trang riêng biệt ( ký 3 lần) : Trang 1 : Nhân viên rà soát kết quả năm trước và Sếp trực tiếp nhận

xét, đánh giá Trang 2 : Nhân viên lên kế hoạch năm nay Trang 3 : Kế hoạch phát triển cá nhân : Cả nhân viên và Sếp trực tiếp

cùng làm Feedback (Nhận xét đồng nghiệp): mỗi 1 cá nhân cần tối đa 5

feedback từ những người thường xuyên làm việc, và các feedback tu nhân viên trực tiếp

Nhan xet cua Dong Nghiep

W&DP Mau

• Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ.

• Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách

• Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử

• Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo

Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng

• Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian)

• Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức

• Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồi

Đưa ý kiến phản hồi

7 nguyên tắc vàng (tt)

Khuynh hướng đưa ý kiến

Giới hạnKhuyến khích

Hỗ

trợ

Hiể

u bi

ết

Dễ

hiểu

Thăm

dò

Thôn

g tin

C

hi p

hối

Xét

xử

Đe

dọa

Tóm tắt

C1 : Khái quát về quản trị bán hàng C2 : Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một

doanh nghiệp – Bản chất của nghề bán hàng C3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp C4 : LÃNH ĐẠO : Phát triển các kỹ năng, dự báo

bán hàng, đề ra hạn ngạch và ngân sách C5 : Quản lý năng suất khu vực bán hàng C6 : Quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng :

Tuyển dụng, lựa chọn & huấn luyện C7 : Quản trị đội ngũ bán hàng : Động viên, đánh

giá và phát triển nghề nghiệp cho nhân viên

Documents

Bai Giang QTBH