bài in nhóm

PHÂN TÍCH VÀ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC

LỚP SÁNG THỨ 3 1

MỤC LỤC

A. SƠ LƢỢC VỀ CÔNG TY ......................................................................................................... 2

I. GIỚI THIỆU CHUNG ............................................................................................................ 2

II. TẦM NHÌN – SỨ MẠNG ..................................................................................................... 2

III. MỤC TIÊU ......................................................................................................................... 2

B. PHÂN TÍCH VÀ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC ........................................................................ 3

GIAI ĐỌAN 1: GIAI ĐOẠN NHẬP VÀO ...................................................................................... 3

I. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG BÊN NGOÀI - MA TRẬN EFE ................................................... 3

1. Môi trƣờng vĩ mô............................................................................................................... 3

2. Môi trƣờng vi mô............................................................................................................... 5

II. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG BÊN TRONG – MA TRẬN EFE ................................................13

1. Nhu cầu khách hàng ..........................................................................................................13

2. Các hoạt động hỗ trợ .........................................................................................................14

3. Các hoạt động chủ yếu ......................................................................................................16

4. Mức độ hài lòng của khách hàng .........................................................................................21

III. MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH ..............................................................................22

GIAI ĐOẠN 2: GIAI ĐOẠN KẾT HỢP ........................................................................................23

I. MA TRẬN SWOT ................................................................................................................23

II. PHÂN TÍCH MÀ TRẬN SWOT ...........................................................................................24

1. SO .........................................................................................................................................24

2. WO .................................................................................................................................24

3. WT .................................................................................................................................24

4. ST ...................................................................................................................................25

GIAI ĐỌAN 3: GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH - HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC ..................................25

I. CHIẾN LƢỢC CẤP CÔNG TY .............................................................................................25

II. CHIẾN LƢỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH ........................................................................26

1. Chiến lƣợc hội nhập dọc ngƣợc chiều ..................................................................................26

2. Chiến lƣợc chiếm lĩnh thị trƣờng ........................................................................................27

NGUỒN THAM KHẢO ..............................................................................................................28



A. SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY

I. GIỚI THIỆU CHUNG

Công ty cổ phần sữa Việt Nam đƣợc thành lập trên quyết định số 155/2003QD-BCN

ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nƣớc Công Ty sữa

Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam.

Tên giao dịch: Vietnam dairy Products Joint – Stock Company.

Công ty đƣợc thành lập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để

lại . Công ty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phƣờng Tân Phú, Quận 7, thành phố

Hồ Chí Minh.

Chức năng chính: Sản xuất sữa và các chế phẩm từ Sữa.

Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vƣợt bậc, Công ty trở thành một trong những

doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên tất cả các mặt.Công ty đã đạt đƣợc nhiều thành

tựu to lớn: 16 năm liên tục đứng vào Topten hàng Việt Nam chất lƣợng cao đƣợc ngƣời

tiêu dùng ƣa thích nhất (1995 – 2010), đƣợc Nhà nƣớc phong tặng danh hiệu ANH

HÙNG LAO ĐỘNG thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất của

Việt nam trong 200 công ty có doanh thu dƣới 1 tỷ đô la hoạt động có hiệu quả nhất, tốt

nhất Châu Á đƣợc tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tƣ trong danh sách Top 10 – bảng

xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tƣ nhân lớn nhất Việt Nam; Top 10 thƣơng hiệu đƣợc

ƣa thích nhất Việt Nam do Nielsen Singapre và tạp chí Compain thực hiện.

II. TẦM NHÌN – SỨ MẠNG

Tầm nhìn: “Trở thành biểu tƣợng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dƣỡng và

sức khỏe phục vụ cuộc sống con ngƣời”.

Sứ mạng: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dƣỡng tốt nhất, chất

lƣợng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống

con ngƣời và xã hội”.

III. MỤC TIÊU

“Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lƣợc phát triển

kinh doanh”.

Mục tiêu lớn hơn trong thời gian tới của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất

thế giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017.

Bài phân tích và hình thành chiến lƣợc cho dòng sữa tƣơi của công ty Vinamilk.



B. PHÂN TÍCH VÀ HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC

GIAI ĐỌAN 1: GIAI ĐOẠN NHẬP VÀO

I. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI - MA TRẬN EFE

1. Môi trường vĩ mô

1.1. Chính trị pháp lý

Hiện nay Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia, áp dụng chính sách

mở cửa để phát triển, tạo cơ hội cho Vinamilk cũng nhƣ các doanh nghiệp khác có thể

mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ học hỏi các khoa học công nghệ tiên tiến

của các nƣớc khác. Tuy nhiên cũng gây ra nhiều thách thức, đó là về sự cạnh tranh gay

gắt của các doanh nghiệp nƣớc ngoài đối với doanh nghiệp nƣớc ta.

Chính sách ƣu đãi: Về những ƣu đãi dành cho ngƣời chăn nuôi bò sữa và sản xuất chế

biến sữa ở Việt Nam, Cục Chăn nuôi, Bộ NNPTNT cho biết, áp dụng Quyết định số

167/2001QĐ-TTg của Thủ tƣớng Chính phủ về các biện pháp và chính sách phát triển

chăn nuôi bò sữa giai đoạn 2001-2010, ngƣời chăn nuôi sẽ đƣợc cho vay vốn tín dụng với

lãi suất ƣu đãi... Ngoài ra, Bộ NNPTNT có dự án phát triển giống bò sữa và bò thịt đồng

thời có dự án cải tạo đàn bò; đào tạo tập huấn kỹ thuật cho ngƣời nông dân.

1.2. Các yếu tố kinh tế

Nằm trong xu thế chung của các nƣớc đang phát triển trên thế giới, nhu cầu của các sản

phẩm sữa ở Việt Nam nhƣ một nguồn bổ sung dinh dƣỡng thiết yếu ngày càng tăng lên.

Điều này có thể thấy qua sự gia tăng doanh số từ sữa của các hãng sản xuất tại Việt Nam,

với tổng doanh thu các mặt hàng sữa có xu hƣớng tăng ổn định qua các năm. Sản xuất

sữa bột 5 tháng đầu năm 2011 đạt 24,1 nghìn tấn, tăng 11,4% so với cùng kỳ năm ngoái.

Sản lƣợng sữa cao nhất vào tháng 4 đạt 5,6 nghìn tấn, tăng 14% so với tháng 4 năm 2010.

Tuy nhiên mức tăng sản lƣợng ghi nhận theo năm ghi nhận cao nhất vào tháng 2, tăng

38% so với cùng kỳ năm ngoái đạt 4,7 nghìn tấn. Sản lƣợng tăng mạnh nhƣ vậy vào

tháng 2 và tháng 3 là để tranh thủ khi giá sữ đang ở mức cao.Sản lƣợng sữa tháng 5 bắt

đầu sụt giảm, chỉ đạt 3,9 nghìn tấn giảm 22% so với cùng kỳ năm ngoái 30% so với tháng

trƣớc.

Trong năm 2010, lãi suất tăng làm cho chi phí tài chính của các doanh nghiệp tăng mạnh

và tỷ giá tăng làm cho giá các nguồn nguyên liệu nhập từ nƣớc ngoài tăng liên tục, ảnh

hƣởng đến chi phí đầu vào các doanh nghiệp sản xuất sữa.

Đồng Việt Nam mất giá đã tạo nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu sữa sang

nƣớc ngoài (công ty Vinamilk) vì đa số các nguyên liệu đã có sẵn trong nƣớc (các trang

trại sữa bò…) doanh thu xuất khẩu thu về bằng ngoại tệ nên tỷ giá diễn biến theo chiều

hƣớng mất giá đồng Việt Nam tạo nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu sữa.



Chính sách thuế: Kể từ ngày 28/9/2009, thuế nhập khẩu một số mặt hàng sữa có sự điều

chỉnh tăng khá mạnh. Trong đó có một số loại thuộc nhóm 04.02 (sữa đã hoặc chƣa pha

thêm đƣờng, chất tạo ngọt khác) có mức thuế lên tới 20%.

Theo thông tƣ 162 do thứ trƣởng bộ tài chính Đỗ Hoàng Anh Tuấn ký ban hành, kể từ

ngày 28/9, các loại sữa và kem có đặc đã/chƣa pha them đƣờng hoặc chất ngọt khác sẽ

chịu mức thuế 3%, còn các loại sữa cùng nhóm này nhƣng đóng hộp với tổng trọng lƣợng

từ 20 ký trở lên đƣợc áp dụng với mức thuế 5%.

Chính sách ưu đãi đồi với người chăn nuôi bò sữa:

Ƣu tiên 3 năm đầu kể từ khi bắt đầu chăn nuôi bò sữa. Nhà nƣớc hỗ trợ thuế sử dụng đất

nông nghiệp và miễn thu thủy lợi phí trên diện tích đất trồng cỏ cho các tổ chức, hộ gia

đình, cá nhân chăn nuôi bò sữa.

Các chính sách ƣu đãi thuế khác đƣợc thực hiện nhƣ quy định của luật khuyến khích đầu

tƣ trong nƣớc và luật thuế hiện hành. Với chính sánh này thì đã tạo cơ hội phát triển cho

ngành, tuy nhiên cũng gặp không ít khó khăn do thuế nhập khẩu tăng.

1.3. Các yếu tố công nghệ

Nhà nƣớc luôn khuyến khích các doanh nghiệp đầu tƣ và nghiên cứu, áp dụng công nghệ

tiên tiến vào sản xuất, nhận chuyển giao công nghệ của các công ty hàng đầu thế giới.

Một số công nghệ hiện đại đang đƣợc áp dụng trong ngành sữa ở Việt Nam.

+ Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tƣơi tiệt trùng

+ Đầu tƣ thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản phẩm.

+ Đầu tƣ công nghệ thông tin và điều khiển tự động chƣơng trình trong dây chuyền công

nghệ

+ Thay đổi công nghệ quản lý chất lƣợng sản phẩm theo đối tƣợng sản phẩm sang quản

lý chất lƣợng mang tính khoa học nhƣ: ISO9000 – 2000, HACCP và đang đầu tƣ xây

dựng hệ thống xử lý nƣớc thải hiện đại, đồng bộ đạt các chỉ tiêu môi trƣờng của Việt

Nam về BOD, COD, TSS…

+ Sữa đƣợc sản xuất trên dây chuyền tiệt trùng khép kín đƣợc xem là hiện đại bậc nhất

hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lƣợng khắt khe.

+ Công nghệ ly tâm tách khuẩn ứng dụng trong việc sản xuất sữa tƣơi thanh trùng.

1.4. Các yếu tố xã hội

Lối sống: Trong khi ở Thái Lan, bình quân mỗi ngƣời dân uống 23lít sữa tƣơi/năm,

Trung Quốc là 25lít/năm thì ở Việt Nam con số này chỉ là... 6 lít/năm. Lý do là chúng ta

chƣa có thói quen uống sữa nhƣ ngƣời phƣơng Tây. Nhiều ngƣời vẫn còn quan niệm sữa



là thực phẩm dinh dƣỡng chỉ dành cho trẻ con. Đây là trở ngại lớn đối với Vinamilk nói

riêng và ngành sữa Việt Nam nói chung.

Bên cạnh đó, nhiều ngƣời Việt Nam không thể tiêu hóa đƣợc đƣờng lactose trong sữa, do

đó dễ bị đau bụng và tiêu chảy sau khi uống sữa. Điều đó làm cho việc uống sữa cũng bị

hạn chế.

Dân số: Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ (trẻ em chiếm 30% cơ cấu dân số) và mức tăng

dân số trên 1% năm, thu nhập bình quân đầu ngƣời tăng thêm 6% năm, trình độ dân trí

ngƣời dân cũng ngày một tăng cao, điều này hứa hẹn thị trƣờng sữa Việt Nam có tiềm

năng rất lớn.

1.5. Các yếu tố tự nhiên

Bò không chỉ cần đủ thức ăn, nƣớc uống sạch mà còn cần bầu không khí trong lành, nơi

nghỉ ngơi sạch sẽ và đƣợc đi lại thoải mái. Những con bò sống trong môi trƣờng dễ chịu

cho nhiều sữa hơn, khỏe mạnh hơn, sống lâu hơn.. Đàn bò sữa tại Việt Nam thƣờng sống

trong điều kiện không gian hạn hẹp, nhiều tiếng ồn, thiếu ánh sáng, nguồn nƣớc không

đảm bảo... Điều này đã hạn chế phần nào khả năng tăng sản lƣợng sữa của bò.

Bò sữa đang nuôi phổ biến hiện nay, đặc biệt giống bò sữa cao sản Holstein Frisian

(nguồn gốc Hà Lan), đều có từ 50% - 87,5% máu bò sữa xứ lạnh. Do đó, khả năng chịu

đựng khí hậu nóng ẩm nhiệt đới của chúng kém.

Mặt hạn chế của Việt Nam là rất khó tìm thấy những trang trại bò sữa với những đồng cỏ

xanh ngát. Đồng cỏ ở Việt Nam rất hẹp. Cỏ chủ yếu đƣợc trồng bên ngoài, và đem về

chuồng cho bò ăn. Vì vậy, thời gian thả bò ở Việt Nam rất ngắn trong khi ở nƣớc ngoài,

ngƣời ta có thể thả bò ra ngoài đồng gần nhƣ suốt ngày.

2. Môi trường vi mô

2.1. Đối thủ cạnh tranh

Tổng quan thị phần ngành sữa Việt Nam.

Trong những năm trở lại đây, sữa là một trong những ngành đạt tốc độ tăng trƣởng nhanh

trong ngành công nghiệp thực phẩm của Việt Nam, với mức tăng trƣởng doanh thu trung

bình giai đoạn 2005-2009 đạt 18%/ năm (EMI-2009). Với một nƣớc đang phát triển, có

tốc độ đô thị hóa và tăng dân số cao nhƣ Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ sữa sẽ tăng trong

những năm tới.

Hiện nay, trên thị trƣờng sữa của Việt nam có rất nhiều hãng sữa, bao gồm cả sản xuất

trong nƣớc và cả sản phẩm sữa sản xuất trong nƣớc và sữa nhập khẩu. Trong đó,

Vinamilk chiếm 35%, Dutch Lady chiếm 24%, các sản phẩm sữa bột nhập khẩu của nƣớc

ngoài nhƣ Mead Johnson, Abbott, Nestle… chiếm 22%, thị phần còn lại do các hãng sữa

trong nƣớc nắm giữ nhƣ Anco Milk, Hanoimilk, Hancomilk, Nutifood…



Sự canh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất sữa trong nƣớc và các thƣơng hiệu nhập

ngoại làm cho ngành sữa Việt Nam đứng trƣớc những thách thức và cơ hội lớn để phát

triển thị trƣờng.

Hiện nay Công ty cổ phần sữa TH Milk với sự hỗ trợ của ngân hàng Bắc Á và Chính phủ

Israel, bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống nhà máy chế biến sữa tƣơi với công suất 500

triệu lít/ năm, trị giá 148 triệu USD. TH Milk đƣợc nhận định sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn

nhất của Vinamilk sau năm 2012.

Cạnh tranh giữa Vinamilk và các đối thủ trong các thị phần sữa

- Sữa bột: sữa bột là mảng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao nhất cho nhà sản xuất và diễn

ra cạnh tranh gay gắt giữa các hãng cả trong nƣớc lẫn ngoài nƣớc.

+ Phân khúc thị trƣờng cao cấp: chủ yếu nằm trong tay các hãng sữa nƣớc ngoài với các

dòng sản phẩm nhập khẩu nhƣ Gain của Abbott, Friso của Dutch Lady, Enfa của Mead

Johnson…Các hãng đánh động tâm lý sính ngoại của ngƣời Việt Nam luôn đặt nhiều

niềm tin vào các hãng sữa bột ngoại, luôn đƣợc coi là chất lƣợng tốt hơn hàng sản xuất

nội địa do đặt dƣới các điều kiện kiểm soát nghiêm ngặt.

+ Phân khúc thấp hơn: do Vinamilk và Dutch Lady nắm giữ. Do có ƣu thế về giá, có thể

cạnh tranh với các hãng ngoại nhập ở thị trƣờng nông thôn. Thị phần sữa bột theo doanh

thu của các hãng (%)(Nguồn: EMI-2009)

2004 2005 2006 2007 2008

Abbott 23,1 23,8 23,4 23,0 23,1

Vinamilk 11,2 14,4 15,6 16,4 17,0

Mead Johnson 14,3 13,9 14,9 15,1 14,7

Dutch Lady 10,8 12,0 12,4 13,2 13,8

Nestle 8,9 10,1 9,3 8,6 8,5

Meiji 2,9 2,1 1,8 1,6 1,5

Khác 28,8 23,7 22,6 22,1 21,4

Tổng 100 100 100 100 100

-Sữa uống: Vinamilk và Dutch Lady là hai công ty chiếm thị phần lớn sữa uống dành cho

trẻ em và các đối tƣợng khác. Các công ty nhỏ nhƣ Hanoimilk, Nutifood, Longthanhmilk

chiếm thị phần nhỏ về mảng này.



Thị phần doanh thu sữa uống của các hãng (%)

2004 2005 2006 2007 2008

Dutch Lady 25,0 28,2 28,4 27,8 26,6

Vinamilk 23,6 24,8 23,7 23,7 25,2

Nestle 8,2 8,1 7,8 7,8 7,9

Mead Johnson 4,0 4,2 4,7 4,9 4,9

Fonterra Brands 3,2 3,5 3,8 4,0 4,0

Hanoimilk 1,7 2,2 2,6 2,7 3,1

Khác 34,3 29,0 29,0 29,1 33,2

Tổng 100 100 100 100 100

(Nguồn: EMI-2009)

Sữa nƣớc là phân khúc thị trƣờng có mức độ cạnh tranh rất cao, do đa số các công ty

trong nƣớc đều sản xuất nhƣ Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood….Đối thủ cạnh tranh lớn

nhất của Vinamilk trên thị trƣờng này vẫn là Dutch Lady với thị phần gần nhƣ tƣơng

đƣơng.

- Sữa nƣớc: bao gồm sữa tƣơi nguyên chất (đƣợc làm từ 100% sữa tƣơi) và sữa tiệt trùng.

Do nguồn nguyên liệu hạn chế, các sản phầm sữa tiệt trùng hiện chiếm phần lớn tiêu thụ

sữa nƣớc. Vinamilk và Dutch Lady dẫn đầu thị trƣờng ở mặt hàng này, các công ty nhƣ

Nutifood, Hanoimilk,…chiếm thị phần nhỏ hơn.

- Sữa đậu nành: sản phẩm có tốc độ tăng trƣởng nhanh do nhận thức về ích lợi của sữa

đậu nành trong ngƣời dân ngày càng tăng lên. Công ty sữa đậu nành Việt Nam Vinasoy

hiện chiếm 70% thị phần sữa đậu nành hộp giấy (Vinasoy-2009), với hai dòng sản phẩm

là sữa đậu nành Fami và sữa đậu nành mè đen. Công ty Vinamilk chiếm thị phần còn lại

với thƣơng hiệu V-Fresh. Vinamilk đang chú trọng đầu tƣ, mở rộng sản phẩm này.

- Sữa đặc có đƣờng: luôn là sản phẩm chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu từ thị

trƣờng nội địa của Vinamilk. Thị trƣờng về sản phẩm này hiện nay đã bão hòa, ngƣời tiêu

dùng ở thành phố ngày càng ít tiêu dùng sản phẩm này vì cho rằng không tốt cho sức

khỏe, sữa đặc có đƣờng hiện phổ biến ở thị trƣờng nông thôn. Vinamilk chiếm 79% thị

phần, Dutch Lady chiếm 21% là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinamilk trong thị phần

sữa đặc.

- Sữa chua: chiếm 10% tổng doanh thu của Vinamilk (2009). Vinamilk chiếm khoảng

60% thị phần với ƣu thế ở mảng sữa chua ăn, phần còn lại của Dutch Lady với ƣu thế sữa

chua uống. Thị trƣờng sữa chua đang dần bão hòa do khó có khả năng mở rộng hơn nữa

sau khi đã tăng trƣởng mạnh trong thời gian dài.

Chiến lược hiện tại

- Đa dạng hóa sản phẩm



Đa dạng hóa sản phẩm để chiếm thị phần là chiến lƣợc chung của Abbott, Mead Johnson,

Dutch Lady và Vinamilk; thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm

đến độ tuổi mới với giá cao hơn. Hiện Dutch Lady, Vinamilk có trên 100 nhãn khác

nhau; Nutifood, Mead Johnson… có ít loại sản phẩm nên khó cạnh tranh.

Dutch Lady vƣợt lên trên khi tung sản phẩm Cô gái Hà Lan 123 và 456 với công thức ba

tác dụng, đồng thời trình khuyến đẩy sức mua với các chƣơng mại lớn và liên tục tổ chức

các sự kiện từ siêu thị đến liên kết với Bộ Giáo dục và đào tạo, thu hút đông đảo ngƣời

tiêu dùng.

Mead Johnson với dòng sản phẩm Enfa đa dạng dành cho nhiều đối tƣợng: Enfamama A+

dành cho bà mẹ mang thai, Enfagrow A+ dành cho dành cho trẻ 1-3 tuổi, Enfakid A

+ dành

cho trẻ 3 tuổi trở lên.

- Định vị thƣơng hiệu cho sản phẩm

Các công ty đều muốn trở thành nhà sản xuất sản xuất sản phẩm độc đáo so với các hãng

khác. Điển hình nhƣ Dutch Lady sau khi tung ra dòng sản phẩm Fristi Gold tăng cƣờng

miễn dịch cho trẻ em, tạo đột biến về sản phẩm sữa, làm cho những nhãn hàng theo sau

nhƣ Dumex Gold và sữa mới Arla của Đan Mạch không thể địch nổi.

Công ty Nutifood lựa chọn chiến lƣợc dẫn đầu về giá cho dòng sữa bột của mình và đã

chiếm đƣợc nhiều thị phần ở khu vực nông thôn, bên cạnh các khu công nghiệp…

Nhãn hàng Anlene của Fonterra Brands tập trung khai thác thị trƣờng chuyên biệt cho

ngƣời già và hiện chiếm tới 80% thị phần về sữa cung cấp canxi cho ngƣời lớn tuổi. -Cải

tiến chất lƣợng và các chiến lƣợc về giá

+ Nâng cấp sản phẩm: các công ty thƣờng tiến hành nâng cấp sản phẩm sữa hiện tại của

mình có giá trị cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị đƣợc định vị

trong tâm trí ngƣời tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một

loạt nhãn hiệu đƣợc nâng cấp nhƣ Friso lên Friso Gold, 123, 456 nâng cấp với TT ratio

của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold, Dielac lên đời thành Dielac Alpha

có sữa non colostrum của Vinamilk. Những sản phẩm này tƣợng trƣng cho phong cách

sống cao hơn, riêng biệt hơn.

+ Giữ nguyên giá nhƣng chất lƣợng cao hơn: chiến lƣợc này giúp giữ đƣợc niềm tin của

khách hàng khi kinh tế khó khăn. Nhãn hiệu YoMilk đƣợc làm mới nhƣng giá vẫn không

đổi trong một thời gian dài.

Chiến lược tương lai của đối thủ

Dutch Lady: tiếp tục phát triển các dòng sữa nƣớc hiện đang chiếm thị phần cao, nâng

cấp chất lƣợng và cải tiến sản phẩm nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Công ty

đang nghiên cứu tung ra thị trƣờng dòng sản phẩm sữa có chứa canxi với thƣơng hiệu



Calcimex nhằm khai thác thị phần béo bở này, cạnh tranh trực tiếp với Anlene của

Fonterra Brands, Dieclac Canxi của Vinamilk.

Abbott, Mead Johnson: phát triển các dòng sản phẩm sữa bột vốn có ƣu thế từ trƣớc. Đối

với Vinamilk đây là đối thủ cạnh tranh lớn nhất ở mảng sữa bột, cuộc chiến giành thị

phần này càng gay gắt. Các nhãn sữa nƣớc ngoài có ƣu thế về công nghệ và khả năng tài

chính để phát triển thị trƣờng. Tuy nhiên, khi vào thị trƣờng Việt Nam, phải trải qua các

khâu kiểm nghiệm, phân phối với các thủ tục rƣờm rà khiến cho các công ty này gặp phải

khó khăn ban đầu.

Rủi ro thị trường và các nguy cơ

-Rủi ro thị trƣờng xuất khẩu: thị trƣờng xuất khẩu hiên nay của Vinamilk hiên nay là

Iraq, Campuchia, một số nƣớc Asean… chiếm khoảng 20% doanh thu của công ty. Thị

trƣờng xuất khẩu lớn nhất là Iraq trong những năm qua không ổn định do bạo loạn kéo

dài khiến cho doanh thu xuất khẩu không ổn định.

-Rủi ro an toàn vệ sinh thực phẩm: rủi ro này luôn là một nguy cơ thƣờng trực của các

công ty trong lĩnh vực thực phẩm nhất là ngành sữa. Sự kiện sữa nhiễm melamin gây hại

ở Trung Quốc, nhiễm khuẩn E-coli khiến cho nhiều đối thủ cạnh tranh điêu đứng trong

thời gian dài. Tuy chƣa gặp phải các trƣờng hợp nhƣ vậy, nhƣng đây là bài học quý báu

cho Vinamilk trong công tác đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

2.2. Nhà cung ứng

Nguồn cung cấp nguyên liệu:

- Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến lƣợc

lớn trong và ngoài nƣớc là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn cung cấp

nguyên liệu thô không những ổn định về chất lƣợng cao cấp mà còn ở giá cả rất cạnh

tranh. Công ty Vinamilk xây dựng và giữ mối quan hệ lâu dài với cả nguồn cung cấp

trong nƣớc và ngoài nƣớc.

+ Để đảm nhu cầu cả về chất lƣợng lẫn sản lƣợng Vinamilk chọn nhập khẩu sữa bột từ

Úc, New Zealand từ các nhà cung cấp sữa chất lƣợng cao. Một số nhà cung cấp chính của

công ty Vinamilk:

Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới

Hoogwegt International đóng vai trò quan trên thị trƣờng sữa thế giới

Ngoài Perstima Bình Dƣơng, Việt Nam, còn có các mối quan hệ lâu bền với các nhà cung

cấp khác trong hơn 10 năm qua.



Một số nhà cung cấp lớn của Vinamilk:

Name of Supplier Product(s) Supplied

· Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder

· Hoogwegt International BV Milk powder

· Perstima Binh Duong, Tins

· Tetra Pak Indochina Carton packaging and packaging machines

+ Ngoài nguồn bột sữa nguyên liệu nhập khẩu từ nƣớc ngoài thì 20% sữa nguyên liệu còn

lại là sữa tƣơi đƣợc cung cấp tại nƣớc. Công ty Vinamilk đã chủ động đầu tƣ và xây dựng

5 trang trại ở Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Định và Lâm Đồng để đảm bảo

nguồn cung cấp này. Trong đó trang trại sữa giống Nghệ An là trang trại bò sữa hiện đại

nhất Việt Nam với 49 ha, có công suất thiết kế chăn nuôi từ 3000 đến 4000 con. Số bò

chủ yếu đƣợc nhập khẩu từ Úc, New Zealand, …. Để đảm bảo con giống đạt chất lƣợng.

- Khả năng thay thế nhà cung cấp nguyên liệu: Công ty Vinamilk xây dựng các trang trại

nhằm tự cung cấp nguồn sữa tƣơi cho công ty, tuy nhiên do chất lƣợng bột sữa nguyên

liệu đòi hỏi rất cao nên Vinamilk vẫn phải nhập khẩu từ bên ngoài. Hiện nguồn sữa tƣơi

nguyên liệu trong nƣớc cung cấp cho chúng tôi chỉ đạt khoảng 20%, mục tiêu của

Vinamilk đặt ra là từ nay đến 2012 sẽ chủ động đƣợc nguồn nguyên liệu khoảng 40% sản

lƣợng

- Áp lực từ nhà cung cấp: Vinamilk hạn chế đƣợc áp lực này vì chủ động đƣợc 20%

nguồn sữa tƣơi từ chính trang trại của mình. Còn bột sữa nguyên liệu nhập từ nƣớc ngoài

đƣợc Vinamilk tạo áp lực ngƣợc lại về chất lƣợng nguyên liệu.Vinamilk còn xây dựng

đƣợc mối quan hệ lâu dài và là công ty lớn về quy môn.Ngoài ra Vinamilk còn tạo sự

cạnh tranh công bằng cho các nhà cung cấp nhỏ nhƣng có chất lƣợng tốt.Công ty

Vinamilk còn đƣợc cấp phép đầu tƣ sang New Zealand. Dự án đầu tiên đầu tƣ sang nƣớc

ngoài của công ty đã đƣợc thực hiện. Vinamilk đã mua 19,3% cổ phần của công ty

Miraka và sau này sẽ xem xét nâng cao thêm vốn đầu tƣ.

Bao bì

- Để bảo bao bì an toàn và giảm đi áp lực từ nhà cung cấp bao bì. Công ty Vinamilk đã

nhập các hạt nhựa nguyên sinh do các nhà cung cấp quốc tế nhƣ Dow của Mỹ, BASF của

Đức và Total của Pháp về tự sản xuất bao bì cho sữa Vinamilk. Những loại hạt nhựa này

đều đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe tại Mỹ nhƣ Cục Quản lý dƣợc và thực phẩm hoặc châu

Âu... Những nguyên liệu này đều có giấy chứng nhận về chất lƣợng cũng nhƣ an toàn cho

ngƣời khi sử dụng thực phẩm liên quan. Hơn 98% do công ty tự sản xuất trực tiếp. Chỉ có

một số nhỏ công ty chƣa tự sản xuất đƣợc mà vẫn phải mua thành phẩm từ các nhà cung

cấp quốc tế nhƣ nắp mở bao bì sữa tƣơi 1 lít của Tetra Pak có xuất xứ từ Mexico.



Nguồn lao động

- Công ty Vinamilk thu hút nguôn lao động bằng lợi thế quy mô và danh tiếng của công

ty. “Môi trƣờng chuyên nghiệp, công việc đầy thách thức và cơ hội làm việc với những

ngƣời giàu kinh nghiệm, từng công tác tại các tập đoàn đa quốc gia là nơi tốt nhất để bạn

chọn lựa cho con đƣờng phát triển sự nghiệp của mình.Chúng tôi luôn cam kết tạo mọi

điều kiện thuận lợi nhất giúp bạn đạt đƣợc mục tiêu nghề nghiệp. Vinamilk là nơi bạn có

thể thỏa sức sáng tạo, đƣa những kiến thức và kinh nghiệm vào thực tế nhằm góp phần

xây dựng và phát triển Công ty.” Đây là đoạn giới thiệu tuyển dụng của công ty

Vinamilk.

2.3. Khách hàng

Khách hàng của Vinamilk đƣợc chia làm hai nhóm:

+ Khách hàng lẻ: Các khách hàng cá nhân.

+ Nhà phân phối: Các siêu thị, đại lý…

Càng ngày con ngƣời càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe của mình vì thế các sản

phẩm sữa đƣợc ƣa chuộng đặc biệt là sữa bột, sữa nƣớc và sữa chua giúp cho các doanh

nghiệp trong ngành sữa gia tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên vì sữa là sản phẩm

thiết yếu nên giá cao thì ngƣời tiêu dùng vẫn mua vì thế vị thế mặc cả của khách hàng

thấp. Nếu sản phẩm nào có chất lƣợng tốt, giá cả hợp lý thì chắc chắn sẽ là sự lựa chọn

của khách hàng cho nên bất cứ công ty nào trong ngành sữa không chỉ riêng Vinamilk

đều tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Thuận lợi: Vinamilk có đƣợc lòng tin ở khách hàng vì vậy các sản phẩm sữa của

Vinamilk luôn đƣợc ƣa chuộng, và càng ngày các khách hàng này càng có nhu cầu sử

dụng sữa nhiều hơn vì thế trong tƣơng lai Vinamilk sẽ càng thu đƣợc nhiều lợi nhuận.

Khó khăn: Quyền quyết định mua là ở khách hàng và nhu càu của khách hàng ngày càng

cao vì thế Vinamilk phải đƣa ra những sản phẩm sữa chất lƣợng cao, giá phù hợp, và phải

có mối quan hệ tốt đối với khách hàng của mình.

2.4. Sản phẩm thay thế

Do không thể tiêu hóa đƣợc đƣờng Lactose (một loại đƣờng tự nhiên có trong sữa) hoặc

do dị ứng với sữa bò (một chứng nhạy cảm với protein trong sữa bò mà loại protein lại

tham gia vào hệ thống miễn dịch của cơ thể) nên một số ngƣời có thể bị các bệnh liên

quan đến xƣơng, dị ứng, khó hấp thụ hoặc rối loạn tiêu hóa khi sử dụng sữa.

Đánh vào thị phần này những công ty nhƣ Vinasoy, Tribeco, Gasaco, Number One Soya,

Brand’s… đã phát triển những sản phẩm thay thế mà chất lƣợng không hề thua kém nhƣ:

sữa đậu nành, sữa gạo, sữa mè đen, sữa đậu xanh, nƣớc trái cây, nƣớc cốt gà, nƣớc yến,

bột ngũ cốc…



2.5. Nguy cơ nhập cuộc

Rào cản và thuận lợi khi gia nhập

Rào cản

+ Tính kinh tế nhờ quy mô đƣợc thể hiện rõ trong nền công nghiệp sữa ở Việt Nam (ví

dụ: giá sản phẩm sữa tƣơi TH Milk (một nhãn hiệu mới tham gia thị trƣờng) có giá 26500

lốc 4 hộp/ 180ml trong khi giá của Vinamilk là 22500 lốc 4 hộp/ 180ml). Có tác động rất

lớn đến sức cạnh trạnh của nhãn hiệu mới nhập ngành so với các doanh nghiệp đã lâu

năm.

+ Đối với sản phẩm sữa bột chi phí gia nhập ngành sữa không cao, do đó các đối thủ tiềm

năng dễ dàng tham gia vào phân khúc này. Ngƣợc lại, chi phí gia nhập ngành đối với sản

phẩm sữa nƣớc và sữa chua lại khá cao. (TH Milk đã đầu tƣ khoảng 1,2 tỷ USD (tƣơng

đƣơng 24000 tỉ đồng) để xây dựng một nhà máy sữa với quy mô dự án đƣợc công bố lớn

nhất Việt Nam và Đông Nam Á.

+ Khả năng tiếp cận hệ thống phân phối cũng cần một chi phí lớn. Hệ thống phân phối

của Vinamilk đã có đƣợc 140000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, trong khi đó TH Milk chỉ

mới tiếp cận đƣợc các hệ thống siêu thị lớn nhƣ Coop Mart, Big C,.. và đang tiến hành

xây dựng 20 chuỗi cửa hàng TH True Mart.

Thuận lợi

+ Không có sự độc quyền trong ngành sữa

+ Chi phí của ngƣời mua khi thay đổi nhà cung cấp không đáng kể

+ Nhà nƣớc tạo những thuận lợi khuyến khích gia nhập ngành để tạo ra những lợi ích cho

ngƣời tiêu dùng trong bối cảnh giá sữa tăng nhƣ hiện nay.

TH True Milk – Một thương hiệu mới

Nhãn hiệu sữa TH True Milk của tập đoàn TH đƣợc đƣa ra thị trƣờng vào tháng 12 năm

2010. Đã thể hiện quyết tâm của mình là nhắm đến vị trí số 1 của Vinamilk bằng việc đầu

tƣ vào dự án nuôi bò sữa theo tiêu chuẩn Châu Âu có trị giá 1,2 tỉ đô la, khâu tuyển chọn

bò giống, chăm sóc, quản lý, theo dõi, vắt sữa đến khâu chế biến, thiết kế bao bì đẹp mắt

và chuyên nghiệp và cung cấp đến tay ngƣời tiêu dùng.

Chiến dịch marketing bài bản và rầm rộ, từ quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên truyền

hình, xây dựng hình ảnh đồng bộ qua các cửa hàng bán lẻ, quảng cáo và tiếp thị tại các

siêu thị lớn, chính vì vậy mà chỉ sau một thời gian ngắn (khoảng 3 đến 4 tháng) đã có rất

nhiều ngƣời biết, dùng thử sữa TH True Milk.

Nhận xét: nhìn chung rào cản gia nhập ngành sữa ở Việt Nam ở mức trung bình



MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI (EFE) – CÔNG TY

VINAMILK

Các yếu tố bên ngoài quan trọng Trọng

số

Điểm Điểm có

trọng số

Nhận xét

Sữa là sản phẩm thiết yếu. 0.2 1 0.2 Sữa là nguồn dinh dƣỡng đặc

biệt.

CƠ

HỘI

Thu nhập ngƣời dân tăng 0.1 3 0.3 GDP tăng hàng năm.

Khoa học, công nghệ ngày

càng phát triển

0.1 3 0.3 Chuyển giao công nghệ thế

giới.

Chính sách ƣu đãi đồi với

ngƣời chăn nuôi bò sữa.

0.15 5 0.75 Hỗ trợ vốn và giá.

ĐE

DỌA

Gia nhập tổ chức thƣơng

mại thế giới( WTO)

0.1 4 0.4 Sự xâm nhập các hãng sữa

ngoại vào thị trƣờng tiềm

năng.

Điều kiện tự nhiên không

ổn định

0.1 2 0.2 Thƣờng xuyên có thiên tai

dịch bệnh ảnh hƣởng chất

lƣợng sữa.

Kinh tế không ổn định

0.15 2 0.3 Lạm phát, thắt chặt tín dụng.

Nguy cơ từ sản phẩm thay

thế.

0.1 1 0.1 Số lƣợng các loại thay thế

nhiều,.

TỔNG 1.00

Đánh giá: Với những cơ hội hiện tại đang tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho Vinamilk để

trở thành biểu tƣợng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dƣỡng và sức khỏe

phục vụ cuộc sống con ngƣời và hơn thế là vƣơn mạnh ra thị trƣờng thế giới. Tuy nhiên

Vinamilk cần phải nỗ lực rất nhiều để có thể vừa nắm bắt đƣợc các cơ hội, vừa hạn chế

các mối đe dọa từ môi trƣờng kinh doanh nhiều biến động này.

II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG – MA TRẬN EFE

1. Nhu cầu khách hàng

Ƣu tiên hàng đầu đối với khách hàng khi chọn sản phẩm là chất lƣợng, các dƣỡng chất,

khoáng chất có trong sữa. Ngoài ra sự đa dạng về mẫu mã, hƣơng vị cũng rất đƣợc rất

nhiều đối tƣợng khách hàng chú ý đến. Thời hạn sử dụng và cách bảo quản là điều lƣu ý

quan trọng khi khách hàng lựa chọn sản phẩm. Giá bán hợp lý và công khai dễ gây đƣợc

thiện cảm của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình.



2. Các hoạt động hỗ trợ

Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tƣ dây chuyền

máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lƣợng sản phẩm, đáp ứng

nhu cầu ngày càng cao của ngƣời tiêu dùng.

Công nghệ sản xuất sữa, các sản phẩm từ sữa và bột dinh dƣỡng là công nghệ hiện đại

nhằm đảm bảo chất lƣợng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm. Hiện nay Vinamilk sở

hữu những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất tại Việt Nam. Toàn bộ dây chuyền máy

móc thiết bị của Công ty đều dựa trên công nghệ tiên tiến của các nƣớc trên thế giới.

Các dây chuyền sản xuất chính gồm:

Dây chuyền sữa đặc có đƣờng: công suất 260 triệu hộp/năm. Công ty đang có kế

hoạch nâng cấp để nâng công suất lên hơn 290 triệu hộp/năm

Dây chuyền sữa tƣơi tiệt trùng – Yomilk – nƣớc trái cây – sữa đậu nành: công suất

237 triệu lít/năm. Công ty đang có kế hoạch đầu tƣ thêm một số máy rót để nâng khả

năng khai thác.

Dây chuyền sữa chua: công suất khoảng 56 triệu lít/năm. Công ty đang có kế hoạch

nâng cấp cho các dây chuyền tại nhà máy Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An

Dây chuyền sữa bột – bột dinh dƣỡng: công suất khoảng 18 nghìn tấn/năm.

Cấu trúc hạ tầng của công ty:

Ngày 6/8/2010, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam đã tổ chức lễ động thổ xây dựng Nhà

máy sữa Việt Nam trên diện tích 20 ha tại Khu công nghiệp Mỹ Phƣớc, tỉnh Bình Dƣơng.

Đây là nhà máy chuyên về sản xuất sữa nƣớc với công suất ban đầu đạt 400 triệu lít/năm

và sẽ nâng lên 800 triệu lít/năm, nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trƣởng ở khu vực phía Nam

trong 5 năm tới..

Công ty cổ phần Sữa Việt Nam đã đầu tƣ xây dựng một trang trại chăn nuôi bò sữa hiện

đại bậc nhất Việt Nam và Đông Nam Á với tổng kinh phí đầu tƣ hơn 100 tỷ đồng. Trang

trại có tổng diện tích rộng khoảng 40 ha gồm khu chuồng trại, khu phụ trợ và khu trồng

cỏ cao sản, quy mô chăn nuôi 3.000 con với 1.500 con vắt sữa, cung ứng mỗi ngày 30 tấn

sữa cho nhà máy chế biến sữa của Vinamilk tại Nghệ An.

http://vatgia.com/hoidap/quicksearch.php?keyword=t%C4%83ng+tr%C6%B0%E1%BB%9Fng



Quản trị nguồn nhân lực

- Cán bộ có trình độ đại học và trên đại học:

1.495

38,07%

- Cán bộ có trình độ trung cấp:

316

8,05%

- Lao động có tay nghề:

1.930

49,15%

- Lao động phổ thông:

186

4,73%

Tổng cộng:

3.927

100%

- Cán bộ có trình độ đại học và trên đại học:

1.495

38,07%

Với chiến lƣợc phát triển hiện nay, Vinamilk xác định yếu tố “con ngƣời” sẽ quyết định

sự thành công hay thất bại của Công ty.

Chính sách đối với người lao động

Đảm bảo công việc đầy đủ cho ngƣời lao động, thu nhập của ngƣời lao động ngày càng

cải thiện. Ngoài thu nhập từ lƣơng, ngƣời lao động còn có thêm thu nhập từ lợi nhuận

đƣợc chia theo tỷ lệ sở hữu của họ trong Công ty nếu Công ty làm ăn có lãi.

Thực hiện đầy đủ, quyền lợi và nghĩa vụ đối với ngƣời lao động theo đúng với quy định

của pháp luật.

Có chính sách khen thƣởng kịp thời đối với cá nhân và tập thể có công lao đóng góp cho

Công ty, có biện pháp kỷ luật đối với những cá nhân có hành động ảnh hƣởng xấu đến

quyền lợi và uy tín Công ty.

Hỗ trợ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để ngƣời lao động tham gia các khóa đào tạo

trong và ngoài nƣớc nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ.

Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình phát triển Công ty nhằm gia

tăng về chất.

Chính sách đào tạo nguồn nhân lực

Công ty đặt mục tiêu đầu tƣ đào tạo nguồn nhân lực tri thức cao. Một số hoạt động đào

tạo Công ty đã và đang thực hiện:

- Công ty đã và đang chuẩn bị cho nguồn nhân lực trình độ cao trong tƣơng lai

bằng cách gửi con em cán bộ, công nhân viên sang học ở các ngành công nghệ

sữa và các sản phẩm từ sữa, tự động hóa quy trình công nghệ và sản xuất, máy

móc thiết bị sản xuất thực phẩm, quản lý trong ngành sữa. Đến nay, Công ty đã

hỗ trợ cho hơn 50 con em của cán bộ công nhân viên đi học theo diện này.

- Công ty tuyển sinh viên tốt nghiệp loại giỏi ở các trƣờng đại học tại thành phố

Hồ Chí Minh và đƣa đi du học chuyên ngành ở nƣớc ngoài.



- Những cán bộ công nhân viên có yêu cầu học tập cũng đƣợc Công ty hỗ trợ

50% học phí cho các khóa nâng cao trình độ nghiệp vụ

Hoạt động thu mua

Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt Nam cũng nhƣ của Công ty

Vinamilk đƣợc lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tƣơi thu mua từ các hộ nông dân chăn

nuôi bò sữa trong nƣớc và nguồn sữa bột ngoại nhập. Hiện nay, sữa tƣơi thu mua từ các

hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho Công ty.

Các nguyên vật liệu phụ khác hiện đang đƣợc cung cấp từ các nhà sản xuất trong nƣớc.

Số lƣợng các công ty sản xuất các nguyên liệu nhƣ đƣờng, đậu nành hạt, bao bì…ở

Việt Nam hiện nay rất đa dạng và với mức giá cạnh tranh. Do vậy không có bất cứ hạn

chế nào về lƣợng đối với nguồn nguyên vật liệu này

Nhờ tổ chức tốt khâu thu mua, sản lƣợng sữa tƣơi thu mua trong nƣớc của Vinamilk

ngày một tăng. Mỗi ngày Vinamilk thu mua trên 400 tấn sữa bò tƣơi nguyên liệu từ hệ

thống 86 đại lý trung chuyển sữa, chiếm 60% sản lƣợng của cả nƣớc. Các đại lý trung

chuyển sữa của Vinamilk đƣợc đầu tƣ cơ sở vật chất, bồn bảo quản lạnh hoặc đƣợc Công

ty hỗ trợ qua hình thức tín dụng. Các đại lý có trách nhiệm bảo quản, vận chuyển sữa

theo đúng các quy định trong hợp đồng hàng năm với Công ty.

3. Các hoạt động chủ yếu

3.1. Khâu cung ứng đầu vào

Khâu cung ứng đầu vào công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ

nƣớc ngoài, nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ chăn nuôi bò sữa và từ các trang trại

chăn nuôi bò sữa. Đây là thành viên đầu tiên trong chuỗi cung ứng. Các hộ chăn nuôi bò

sữa, các trang trại chăn nuôi bò sữa có vai trò cung cấp nguyên liệu sữa cho quá trình sản

xuất thông qua các trạm thu gom sữa. Sữa đạt tiêu chuẩn thu mua phải đạt tiêu chuẩn chất

lƣợng đã kí với công ty Vinamilk.

Quy trình thu mua sữa của công ty diễn ra sau:

Trung tâm thu mua sữa bò tƣơi có vai trò:

Mua sữa nguyên liệu từ các trang trại sữa nuôi bò.

Cân đo khối lƣợng sữa, kiểm tra chất lƣợng sữa, bảo quản và vận chuyển đến nhà máy

sản xuất.

Thông tin cho hộ nông dân về chất lƣợng giá cả, chất lƣợng, nhu cầu nguyên liệu đồng

thời thanh toán tiền cho các hộ nông dân.

Hộ chăn nuôi Trạm thu gom sữa Nhà máy chế biến sữa



Đối với nguyên liệu sữa nhập khẩu thì có thể đƣợc nhập thông qua trung gian hoặc tiến

hành nhập khẩu trực tiếp rồi đƣợc chuyển đến nhà máy sản xuất. Chuỗi cung ứng đầu vào

có vai trò hết sức quan trọng trong việc hình thành nên một sản phẩm chất lƣợng, đáp

ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng chính vì vậy xây dựng mục tiêu phát triển

lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến lƣợc lớn trong và ngoài nƣớc là

mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồncung cấp nguyên liệu thô

không những ổn định về chất lƣợng cao cấp mà còn ở giá cả rất cạnh tranh.

Một số nhà nhập khẩu nguyên liệu cho Vinamilk:

Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các

sản phẩm từ sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lƣợng mua bán trên thế giới.

Hoogwegt International là đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho ngƣời tiêu dùng và

nhà sản xuất châu Âu nói riên và toàn thế giới nói chung trong đó có công ty Vinamilk.

Ngoài ra Perstima Bình Dƣơng Việt Nam, cùng với nhiều công ty khác trong

nƣớc cũng là nhà cung cấp chiến lƣợc cho Vinamilk.

Ưu điểm của khâu cung ứng đầu vào

Sữa bò đƣợc thu mua từ nông dân Việt Nam, qua nhiều khâu kiểm tra tại các trạm thu

mua, trung chuyển. Có đội ngũ chuyên viên hỗ trợ bà con nông dân về kỹ thuật nuôi bò,

thức ăn, vệ sinh chuồng trại, cách vắt sữa, cách bảo quản và thu mua sữa… Sữa tƣơi

nguyên liệu sau khi đƣợc thu mua và trữ lạnh trong các xe bồn, khi đến các nhà máy lại

đƣợc kiểm tra nhiều lần trƣớc khi đƣa vào sản xuất, tuyệt đối không chấp nhận sữa có

chất lƣợng kém, có chứa kháng sinh…

Hạn chế của khâu cung ứng đầu vào:

Bột sữa, chất béo sữa… (sử dụng trong sản xuất sữa hồn nguyên, sữa tiệt trùng, sữa

chua… và các loại sản phẩm khác):đƣợc nhập khẩu từ nguồn sản xuất hàng đầu và

có uy tín trên thế giới nhƣ Mỹ,Úc, New Zealand… chính vì vậy mà giá thành rất cao.

3.2. Khâu sản xuất

Quy trình sản xuất:



Tại nhà máy sản xuất: Có vai trò tiếp nhận nguyên liệu sữa từ trung tâm thu mua sữa

hoặc từ các nhà cung cấp nguyên liệu sữa nhập khẩu và thực hiện các giai đoạn sản xuất.

Nguyên liệu sữa đƣợc trải qua một quá trình chuẩn hóa, bài khí, đồng hóa và thanh trùng

đƣợc đóng gói tạo ra sữa thành phẩm.

Chuẩn hóa:

Mục đích: Điều chỉnh hàm lƣợng chất béo. Do nhu cầu khách hàng ngày càng nâng cao,

họ đòi hỏi sự an toàn khi dùng sản phẩm, hàm lƣợng béo là một trong những điều mà họ

quan tâm hàng đầu, nếu hàm lƣợng chất béo trong cơ thể quá nhiều sẽ không tốt cho sức

khỏe và có thể gây ra bệnh béo phì ở trẻ em.

Ngyên tắc thực hiện:



+ Nếu hàm lƣợng béo thấp thì tiến hành tính toán và bổ sung thêm cream.

+ Nếu hàm lƣợng béo cao thì tiến hành tính toán và tách bớt cream ra.

Bài khí:

+ Mục đích: Trong sữa có nhiều khí lạ cần đƣợc loại trừ nếu không sẽ phá vỡ đặc trƣng

của sữa. Khi trong sữa có nhiều khí nó sẽ làm giảm khả năng truyền nhiệt nghĩa là làm

tăng chi phí cho quá trình sản xuất nhƣ bƣớc thanh trùng, đồng hoá…Trong trƣờng hợp

thanh trùng sau khi đã đóng hộp, tại nhiệt độ thanh trùng thể tích của khí sẽ tăng lên làm

vỡ hộp.

+ Nguyên tắc thực hiện: Kết hợp giữa nhiệt độ với áp lực chân không

+ Thông số kỹ thuật: T=70oC, áp suất tƣơng ứng.

+ Thiết bị gia nhiệt: Ống lồng ống, bản mỏng tác nhân gia nhiệt là hơi nƣớc.

Phối trộn:

+ Mục đích: Tạo ra các sản phẩm có hƣơng vị khác nhau

+ Nguyên tắc: Phối trộn với hàm lƣợng vừa đủ, đảm bảo chất lƣợng, hƣơng vị tựnhiên

của các sản phẩm.

Đồng hóa:

Mục đích: ổn định hệ nhủ tƣơng, hạn chế hiện tƣợng tách pha

Nguyên tắc thực hiện: sử dụng áp lực cao.

Thông số kỷ thuật: T=55-70oC, P = 100-250 bar.

Phƣơng pháp thực hiên:

+ Đồng hóa toàn phần : 1 cấp hoặc 2 cấp.

+ Đồng hóa một phần: dòng cream ( 10% max), dòng sữa gầy.

Thiết bị: rất đơn giản chỉ cần có sự thay đổi tiết diện đột ngột tạo nên sự va đập, hiện

tƣợng chảy rối, hiện tƣợng xâm thực.

Thanh trùng:

Mục đích: tiêu diệt các vi sinh vật gây bệnh và ức chế hoạt động của các vi sinhvật khác.

Phƣơng pháp thực hiện: HTST( High Temperater Short Time) : 72-75oC trong vòng 15-

20 s.

Thiết bị thanh trùng: ống lồng ống, bản mỏng.

Rót sản phẩm:



Bao bì thƣờng đƣợc sử dụng: nhựa, giấy. Bao bì Tetra Pak và Combibloc nổi tiếng thế

giới về độ an toàn thực phẩm.

Yêu cầu của bao bì:

+ Kín

+ Phải vô trùng

Thiết bị rót: cũng phải vô trùng.

Bảo quản:

Mục đích: Bảo quản tốt đƣợc chất lƣợng sản phẩm

Yêu cầu: Sản phẩm sau khi đóng gói đƣợc chuyển vào nơi bảo quản theo đúngtiêu chuẩn

chất lƣợng.

Điểm nổi bật về quy trình sản xuất của Vinamilk:

Dây truyền sản xuất kín, từ lâu Vinamilk đã triển khai áp dụng các hệ thống quản lý ISO

và an toàn thực phẩm HACCP tại tất cả các nhà máy trong hệ thống. Quá trình xử lý

nhiệt đƣợc theo dõi nghiêm ngặt. Các chế độ xử lý nhiệt đƣợc lựa chọn, cân nhắc để đảm

bảo chất lƣợng, an toàn thực phẩm đồng thời giữ gìn giá trị dinh dƣỡng của sữa ở mức

cao nhất. Ƣu tiên chọn các chế độ xử lý nhiệt cao trong thời gian cực ngắn, đây là những

công nghệ tiên tiến trên thế giới.

3.3. Khâu phân phối

Công ty Vinamilk phân phối hàng hóa thông qua tập đoàn Phú Thái đến các đại lý, cửa

hàng rồi đến ngƣời tiêu dùng là nhân tố cuối cùng trong chuỗi phân phối đầu ra.

Các đại lý, cửa hàng có vai trò nhận sữa từ nhà phân phối và cung ứng sữa tƣơi đến ngƣời

tiêu dùng

Ngƣời tiêu dùng là những ngƣời trực tiếp tiêu thụ sữa. Ngƣời tiêu dùng có thể mua sữa từ

các đại lý, hệ thống siêu thị, cửa hàng bán buôn hoặc bán lẻ đồng thời thanh toán tiền sữa

tại nơi mua hàng.

Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại:

Nhóm các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột... và nhóm sản phẩm kem, sữa chua,

sữa tƣơi.

Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…): Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là

phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác đối với đại lý cho các sản

phẩm này.

Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tƣơi..: Công ty chủ trƣơng mở rộng rãi và không

hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp



đến tay ngƣời tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lƣợc

của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng đƣợc phổ biến.

Thƣờng đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh

số và thƣởng cho đại lý theo quý, theo tháng.

Hiện công ty có hai kênh phân phối:

Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán

lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lƣợng của công ty. Để hỗ trợ mạng lƣới phân phối

của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trƣng bày sản phẩm tại các thành phố lớn nhƣ Hà

Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.

Phân phối qua kênh hiện đại (nhƣ hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế của Vinamilk

thông qua hệ thống các nhà máy sữa đƣợc đầu tƣ trải dài ở nhiều địa phƣơng trong cả

nƣớc. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng nhƣ mạng lƣới phân phối trải đều khắp toàn quốc với

5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng

nhƣ tại các kênh phân phối trực tiếp khác nhƣ trƣờng học, bệnh viện, siêu thị...Đối với

sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao

mà khách hàng vẫn phải chấp nhận.

Quản lý kênh phân phối

Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trƣờng Vinamilk đã và đang sử dụng các

ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất là chƣơng trình quản lý thông tin

tích hợp Oracle E Business Suite, hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp

Enterprise Resource Planning, ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng

Customer Relationship Management

4. Mức độ hài lòng của khách hàng

Xu hƣớng tiêu dùng các sản phẩm sữa nƣớc hiện nay luôn thay đổi từng ngày và vì vậy

mội doanh nghiệp sản xuất sữa đều có những chính sách phát triển riêng trong thời buổi

cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay.

Nhà sản xuất Vinamilk với thƣơng hiệu đã đƣợc xây dựng và có uy tín, đa dạng về sản

phẩm, hê thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa tƣơi của Vinamilk đƣợc dự báo sẽ

vẫn đƣợc ngƣời tiêu dùng tin dùng trong thời gian tới. Tuy nhiên, Vinamilk vẫn chịu sự

cạnh tranh gay gắt của Dutch Lady, đối thủ cạnh tranh chính của công ty.

Theo báo cáo tiêu dùng sữa năm 2010 của AGROINFO (Trung tâm thông tin nông

nghiệp phát triển nông thôn) thì tỉ lệ ngƣời tiêu dùng đƣợc hỏi khẳng định tiếp tục chọn

sữa tiệt trùng của Vinamilk cao nhất chiếm 26.5%, tỉ lệ này đối với Dutch Lady là 15,3%.

Điều này chứng tỏ các sản phẩm sữa tƣơi của Vinamilk rất đƣợc lòng khách hàng về chất

lƣợng, giá cả, mẫu mã.



Các mẫu quảng cáo vui nhộn với các chú bò đƣợc đóng dấu 100%, nhƣ một điều khẳng

định chất lƣợng cho công ty, khách hàng rất thích thú về điều này và đây là một yếu tố

khiến các khách hàng tìm đến các sản phẩm của công ty.

Vinamilk đã thực hiện các công tác từ nghiên cứu thị trƣờng đến thiết kế sản phẩm, đƣa

sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng rất chu đáo. Công ty đã làm rất tốt khâu tƣơng tác với

khách hàng. Qua đó, công ty biết khách hàng cần gì và công ty cần phải làm gì để nâng

cao chất lƣợng sản phẩm. Điều này góp phần làm nên sự thõa mãn của khách hàng và

thành công cho công ty.

MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG (IFE) – CÔNG TY

VINAMILK

Các yếu tố bên trong quan trọng Trọng số Điểm Điểm có trọng số

Chất lƣợng sản phẩm 0.15 5 0.75

Uy tín nhãn hiệu 0.1 5 0.5

Năng lực sản xuất 0.05 3 0.15

Nguồn lực công nghệ 0.1 2 0.2

Hệ thống phân phối 0.2 5 1

Năng lực phát triển sản phẩm mới 0.1 3 0.3

Nguồn lực tài chính 0.15 4 0.6

Chi phí sản xuất 0.05 1 0.05

Khả năng phục vụ khách hàng 0.1 4 0.4

Tổng 1.00

Đánh giá: Với năng lực hiện tại thì các sản phẩm sữa của Vinamilk đang đƣợc đánh giá

cao trong ngành. Vinamilk phải biết sử dụng hiệu quả các thế mạnh của mình và hạn chế

các điểm yếu để có thể đứng vững trong thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay.

III. MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH

Yếu tố Trọng

số

Vinamilk Dutch Lady

Điểm Điểm có

trọng số Điểm

Điểm có

trọng số

Thị phần 0.3 3 0.9 4 1.2

Khả năng cạnh tranh 0.15 4 0.6 3 0.45

Vị trí tài chính 0.2 2 0.4 1 0.2

Chất lƣợng sản phẩm 0.2 3 0.6 3 0.6

Lòng trung thành của khách

hàng 0.15 1 0.15 1 0.15

Tổng số điểm quan trọng 1 2.65 2.6



Đánh giá: Qua bảng ma trận trên chúng ta có thể xếp Vinamilk đứng trƣớc Dutch Lady.

Tuy nhiên, điểm số cách biệt là không lớn cho thấy Vinamilk và Dutch Lady là hai đối

thủ cạnh tranh sít sao trên thị trƣờng. Qua đó, việc xây dựng chiến lƣợc cho Vinamilk cần

chú trọng cơ hội nhằm duy trì những ƣu điểm mạnh hƣớng đến dẫn đầu thị phần và hoàn

thiện các điểm còn yếu nhằm phòng thủ hiệu quả trƣớc các đối thủ ngày một nhiều.

GIAI ĐOẠN 2: GIAI ĐOẠN KẾT HỢP

I. MA TRẬN SWOT

Yếu tố bên trong

Yếu tố bên ngoài

ĐIỂM MẠNH - S

Công nghệ hiện đại.

Hệ thống phân phối rộng khắp cả

nƣớc.

Giá cả cạnh tranh so với các sản

phẩm trong nƣớc.

Danh mục sản phẩm đa dạng.

Năng lực nghiên cứu và phát triển

theo định hƣớng thị trƣờng tốt.

Áp dụng hệ thống quản lý chất

lƣợng theo tiêu chuẩn ISO

9001:2008 và hệ thống đảm bảo an

toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu

chuẩn HACCP.

Có nguồn vốn đầu tƣ mạnh.

Quan hệ bền vững với các nhà cung

cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin

cậy.

Đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản

phẩm giàu kinh nghiệm.

ĐIỂM YẾU - W

Hoạt động Marketing của công ty

chủ yếu tập trung ở miền Nam.

Giá thành sản phẩm nếu so sánh

với các nƣớc phát triển trên thế

giới thì vẫn đang khá cao.

Chƣa hoàn toàn tự cung tự cấp

nguồn sữa tƣơi.

Định vị chƣa nổi bật trong môi

trƣờng cạnh tranh khốc liệt.

CƠ HỘI – O

Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa

nƣớc tăng.

Nhà nƣớc đang khuyến khích đầu

tƣ cho ngành sữa.

Cuộc vận động ngƣời Việt sử

dụng hàng Việt.

Mở rộng quan hệ quốc tế giúp

chuyển giao công nghệ tốt hơn.

Phát triển cơ sở hạ tầng, đầu tƣ mở

rộng sản xuất kinh doanh.

Chiếm lĩnh thị trƣờng.

Hội nhập dọc ngƣợc chiều.

Mở rộng phân khúc thị trƣờng.

NGUY CƠ – T

Môi trƣờng cạnh tranh ngày càng

khắc nghiệt.

Nền kinh tế không ổn định: Lạm

phát, khủng hoảng kinh tế.

Môi trƣờng tự nhiên không ổn

định.

Các sản phẩm kém chất lƣợng

ảnh hƣởng đến uy tín của ngành

sữa.

Hội nhập dọc ngƣợc chiều.

Dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm.

Tập trung phát triển các sản phẩm

có lợi thế cạnh tranh và mang lại

nhiều lợi nhuận cho công ty



II. PHÂN TÍCH MÀ TRẬN SWOT

1. SO

Dựa vào điểm mạnh để tận dụng cơ hội

S1S70204

Tận dụng những ƣu đãi của nhà nƣớc để phát triển thƣơng hiệu mạnh mẽ hơn nữa, đầu tƣ

cho cở sở hạ tầng mở rộng cho việc sản xuất kinh doanh.

Sử dụng công nghệ hiện đại để sản xuất ra các sản phẩm có chất lƣợng, đa dạng phù hợp

với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng

Thiết lập vững chắc các mối liên hệ với đối tác quốc tế để đảm bảo đƣợc nguồn cung cấp

dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại.

S203: Tận dụng hệ thống phân phối rộng khắp cả nƣớc, thực hiện marketing xây dựng

hình ảnh thƣơng hiệu với chủ trƣơng của nhà nƣớc “ ngƣời Việt sử dụng hàng Việt”.

S6O1: Áp dụng chặt chẽ các tiêu chuẩn chất lƣợng trong việc sản xuất để tạo lòng tin cho

ngƣời tiêu dùng, trong bối cảnh nhu cầu thị trƣờng sản phẩm gia tăng.

2. WO

Đƣa ra chiến lƣợc tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu.

O2W3: Điểm yếu của Vinamilk là vẫn chƣa hoàn toàn tự cung tự cấp nguồn sữa tƣơi mà

vẫn phải nhập khẩu một số nguyên liệu ở nƣớc ngoài cũng nhƣ phải thu mua từ các

nguồn sữa tƣơi khác nhau ở các trang trại để đáp ứng đủ nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.

Hiện nay nhà nƣớc rất khuyến khích đầu tƣ mở rộng chăn nuôi bò sữa, có nhiều chính

sách ƣu đãi cho ngƣời chăn nuôi hội nhập dọc ngƣợc chiều.

W1O1O2O3: Hiện tại hoạt động Marketing của Công ty Vinamilk chỉ mới phát triển chủ

yếu ở miền Nam. Trong khi đó, nhận thức của ngƣời dân về ngành sữa đã thay đổi, sữa

trở thành sản phẩm thiết yếu trong đời sống hằng ngày. Nhu cầu tiêu thụ sữa ngày một

tăng, nhà nƣớc khuyến khích đầu tƣ phát triển ngành. Ngoài ra chúng ta cũng đang xây

dựng chiến lƣợc dài hạn ngƣời Việt dùng hàng Việt. Chính vì vậy trong tƣơng lai

Vinamilk nên đầu tƣ mở rộng phân khúc thị trƣờng trên khắp cả nƣớc.

O3W4: Công ty chƣa định vị nổi bật trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Tập

đoàn TH True Milk đang nhăm nhe miếng bánh thị phần. Chính vì vậy Vinamilk phải

luôn phấn đấu, không ngừng sáng tạo, định vị thƣơng hiệu Việt.

3. WT

Đƣa ra những chiến lựơc nhằm tối thiểu hóa những điêm yếu và tránh đƣợc những nguy

cơ đe dọa.



T1T2W2W4: Tập trung phát triển các sản phẩm có lợi thế cạnh tranh và mang lại lợi

nhuận cao. Với môi trƣờng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất ngày càng khắc

nghiệt cả về giá cả lẫn chất lƣợng sản phẩm. Đồng thời, phải chịu tác động của tình hình

kinh tế biến động bất thƣờng, điều kiện tự nhiên lại không ổn định. Để tránh đƣợc những

đe dọa đó thì Vinamilk nên sử dụng vốn hiệu quả bằng cách: chỉ đầu tƣ tập trung phát

triển loại sản phẩm mang lại lợi nhuận cao, cắt giảm đƣợc các chi phí không phù hợp cho

các sản phẩm không thu lợi nhuận.

4. ST

Đƣa ra các chíến lƣợc sử dụng điểm mạnh để tránh đƣợc các nguy cơ.

S1S7T1T2: Chiến lƣợc hội nhập dọc ngƣợc chiều: Trong tình hình giá nguyên vật liệu

đầu vào có nhiều biến động nên để chủ động hơn trong việc cung cấp nguyên vật liệu,

đảm bảo nguồn cung ổn định cho sản xuất thì Vinamilk với thế mạnh về tài chính, công

nghệ hiên đại và đƣợc sự hỗ trợ từ phía nhà nƣớc là điều kiện thuận lợi để Vinamilk thực

hiện chiến lƣợc này

S6T4T1: Chiến lƣợc dẫn đầu về chất lƣợng: Với nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng và

yêu cầu chất lƣợng sữa phải đảm bảo Vinamilk đã và đang áp dụng hệ thống quản lý chất

lƣợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và hệ thống đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm

theo tiêu chuẩn HACCP. Với những thế mạnh và năng lực của mình Vinamilk sẽ thực

hiện đƣợc chiến lƣợc này trong thời gian tới.

GIAI ĐỌAN 3: GIAI ĐOẠN QUYẾT ĐỊNH - HÌNH THÀNH CHIẾN LƯỢC

I. CHIẾN LƯỢC CẤP CÔNG TY

Là chiến lƣợc phát triển kinh doanh

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lƣợc phát triển

kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:

Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thƣơng hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất

các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của ngƣời tiêu dùng Việt Nam

Phát triển thƣơng hiệu Vinamilk thành thƣơng hiệu dinh dƣỡng có uy tín khoa học và

đáng tin cậy nhất với mọi ngƣời dân Việt Nam thông qua chiến lƣợc áp dụng nghiên cứu

khoa học về nhu cầu dinh dƣỡng đặc thù của ngƣời Việt Nam để phát triển ra những dòng

sản phẩm tối ƣu nhất cho ngƣời tiêu dùng Việt Nam

Đầu tƣ mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trƣờng của các mặt hàng nƣớc giải khát tốt

cho sức khỏe của ngƣời tiêu dùng thông qua thƣơng hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng

xu hƣớng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nƣớc giải khát đến từ thiên nhiên và

tốt cho sức khỏe con ngƣời



Củng cố hệ thống và chất lƣợng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trƣờng

mà Vinamilk có thị phần chƣa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;

Khai thác sức mạnh và uy tín của thƣơng hiệu Vinamilk là một thƣơng hiệu dinh dƣỡng

có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của ngƣời Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là

35% thị phần của thị trƣờng sữa bột trong vòng 2 năm tới;

Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hƣớng tới một lƣợng

khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có

giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty.

Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp;

Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả.

Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tƣơi ổn định, chất lƣợng cao

với giá cạnh tranh và đáng tin cậy

II. CHIẾN LƯỢC CẤP ĐƠN VỊ KINH DOANH

Chiến lƣợc cho dòng sữa tƣơi Vinamilk

1. Chiến lược hội nhập dọc ngược chiều

Dòng sữa tƣơi có nguyên liệu là sữa bò tƣơi đƣợc sản xuất trực tiếp trong nƣớc. Là công

ty chuyên sản xuất sữa nhƣng Vinamilk đã và đang đầu tƣ cho các trang trại để đáp ứng

nhu cầu tự cung cấp nguồn sữa tƣơi. Nguồn sữa tƣơi của Vinamilk hiện này đƣợc thu từ

hai nguồn chính:

+ Từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trên cả nƣớc. Nguồn thu này luôn đƣợc kiểm tra

nghiêm ngặc theo đúng quy trình. Vì là nguồn sữa thu mua từ bên ngoài nên luôn đó một

mực độ nguy hiểm về chất lƣợng do vậy Vinamilk tốn một khỏang chi phi lớn cho vịêc

đảm bảo chất lƣợng. Vinamilk cũng tốn một khỏang chi phí cho khâu thu nhận, vận

chuyển sữa mua. Hệ thống thu mua sữa tƣơi của công ty Vinamilk đƣợc tổ chức thông

qua các trạm trung chuyển. Hiện nay, Vinamilk có tổng cộng 80 trạm trung chuyển bố trí

theo các khu vực chăn nuôi bò sữa: khu vực Hà Nội và phụ cận, Nghệ An, Bình Định,

khu vực TP HCM, Long An, Tiền Giang, Cần Thơ và Sóc Trăng, Lâm Đồng. Các trạm

trung chuyển đầu tƣ cơ sở vật chất, bồn bảo quản lạnh và có trách nhiệm bảo quản, vận

chuyển sữa đúng theo các quy định trong hợp đồng hàng năm với Vinamilk. Toàn bộ quá

trình lấy mẫu, phân tích, xác định tiền sữa chi trả cho hộ chăn nuôi bò sữa đều do nhà

máy tiến hành.

+ Từ chính trang trại của công ty: Vianmilk xây dựng 5 trang trại ở Tuyên Quang, Thanh

Hóa, Nghệ An, Bình Định và Lâm Đồng để đảm bảo nguồn cung cấp. Trong đó trang trại

sữa giống Nghệ An là trang trại bò sữa hiện đại nhất Việt Nam với 49 ha, có công suất

thiết kế chăn nuôi từ 3000 đến 4000 con. Số bò chủ yếu đƣợc nhập khẩu từ Úc, New



Zealand, …. để đảm bảo con giống đạt chất lƣợng. Với vốn đầu tƣ 100 tỷ đồng đã cho

thấy Vinamilk quyết tâm xây dựng và đảm bảo chủ động nguồn cung cấp nguyên liệu sữa

tƣơi cho công ty.

Thêm vào đó để bảo bao bì an toàn và giảm đi áp lực từ nhà cung cấp bao bì. Công ty

Vinamilk đã nhập các hạt nhựa nguyên sinh do các nhà cung cấp quốc tế nhƣ Dow của

Mỹ, BASF của Đức và Total của Pháp về tự sản xuất bao bì cho sữa Vinamilk. Những

loại hạt nhựa này đều đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe tại Mỹ nhƣ Cục Quản lý dƣợc và thực

phẩm hoặc châu Âu... Những nguyên liệu này đều có giấy chứng nhận về chất lƣợng

cũng nhƣ an toàn cho ngƣời khi sử dụng thực phẩm liên quan. Hơn 98% do công ty tự

sản xuất trực tiếp. Chỉ có một số nhỏ công ty chƣa tự sản xuất đƣợc mà vẫn phải mua

thành phẩm từ các nhà cung cấp quốc tế nhƣ nắp mở bao bì sữa tƣơi 1 lít của Tetra Pak

có xuất xứ từ Mexico.

Tổng kết: Với chiến lƣợc hội nhập dọc ngƣợc chiều thì trong dòng sữa tƣơi Vinamilk sẽ

tiến đến mục tiêu tự cung tự cấp nguồn nguyên liệu sữa tƣơi và cả bao bì. Chiến lƣợc này

giúp này công ty giữ vững thƣơng hiện về chất lƣợng.

2. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường

Đang giữ vị trí số một về thi phần sữa nƣớc nhƣng Vinamilk vẫn không ngừng đầu tƣ cho

dòng sữa này. Từ vịêc đầu tƣ vào trang trại bò sữa với chiến lƣợc hội nhập dọc ngƣợc

chiều đến việc nâng cao chất lƣợng bằng quy trình kiểm tra chẩt lƣợng ngày càng khắc

khe hơn và luôn đƣợc cải tiến.

Luôn nghiên cứu để đa dạng dòng sữa nƣớc:

Sữa Vinamilk Có Đƣờng Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao: Sữa Vinamilk bổ

sung vi chất mới với công thức tiên tiến ADM+ đƣợc nghiên cứu và phát triển phù hợp

với thể trạng ngƣời Việt, là nguồn dinh dƣỡng bổ sung Canxi, vitamin A, vitamin D3,

Magiê, Mangan và Kẽm giúp phát triển chiều cao và tăng cƣờng thị lực.

Sữa tƣơi 100% nguyên chất thanh trùng: Sữa tƣơi 100% Thanh Trùng Vinamilk là sự kết

hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tƣơi nguyên chất và công nghệ xử lý thanh trùng

tiến tiến.

Sữa tƣơi tiệt trùng giàu canxi, ít béo flex không đƣờng.

Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên

140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu

thị trong toàn quốc. Vinamilk vẫn tiếp tục mở rộng thêm các kênh phân phối, đƣa sản

phẩm của mình đến tay ngƣời tiêu dùng ở cả những thôn quê, vùng hẻo lánh.



NGUỒN THAM KHẢO

Slide bài giảng môn quản lý chiến lƣợc.

Sách quản lý chiến lƣợc của thầy Lại Văn Tài (sách dịch)

http://www.vinamilk.com.vn/

http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/dau-tu/co-phieu/2012/03/vinamilk-dat-muc-tieu-

doanh-thu-3-ty-usd-nam-2017-6840/

http://www.vssc.com.vn/News/2011/3/25/169948.aspx

http://vtc.vn/dinhduongvasuckhoe/489-328105/tin-tuc/vinamilk-dat-doanh-thu-hon-6000-

ty-dong-trong-quy-i.htm

http://www.vinamilk.com.vn/

http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/dau-tu/co-phieu/2012/03/vinamilk-dat-muc-tieu-doanh-thu-3-ty-usd-nam-2017-6840/

http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/dau-tu/co-phieu/2012/03/vinamilk-dat-muc-tieu-doanh-thu-3-ty-usd-nam-2017-6840/

http://www.vssc.com.vn/News/2011/3/25/169948.aspx

http://vtc.vn/dinhduongvasuckhoe/489-328105/tin-tuc/vinamilk-dat-doanh-thu-hon-6000-ty-dong-trong-quy-i.htm

http://vtc.vn/dinhduongvasuckhoe/489-328105/tin-tuc/vinamilk-dat-doanh-thu-hon-6000-ty-dong-trong-quy-i.htm

Documents

bài in nhóm