Business Times

Деловой журнал

Услуги для невидимого

бизнеса

/9

B2B-сервисысотовой связи:

новинки и тренды

Экономим время

Знания – прибыль!

Влад Вольфсон: «Бизнес создают и развивают

совершенно уникальные люди!»

/6

/18

/30

Содержание:Новости

Актуальная информация для бизнеса 2Рынок

B2B-сервисы сотовой связи 6Новинки и тренды

Бизнес

Услуги для невидимого бизнеса 9Влад Вольфсон, директор по работе с малым и средним бизнесом компании ОАО «ВымпелКом»

Решения

Корпоративный Интернет 12«Крупной рыбе» – разные сети

Страницы истории

Сотовая связь 16Как все начиналось

Гаджеты

Экономим время 18С BlackBerry и «Билайн» Бизнес

Кейс

Решения для бизнеса 21Кейс «Эшелон»

Решения

Это просто: micro-SIM 24Карточки в теории и на практике

Рынок

Слияния – ключ к успеху 26Практика компаний

Стратегии успеха

Импульс 28Двигатель торговли

Бизнес

Знания – прибыль! 30Образование

Анонс

Расписание конференций 32

Команда:

ИздательАлександр Попов[email protected]

Главный редакторСергей Таболин[email protected]

Редакционный директорЮлия Ионидис[email protected]

Коммерческий директор Елена Жуйкова [email protected]

Литературный редакторИрина Иванова

Над номером работали

тексты:

Екатерина Алипова

Евгений Батуков

Александр Маляревский

ФотографАнгелина Глищинская

Верстка и иллюстрацииАнтон Саводеров[email protected]

Учредитель

ООО «Панда Медиа Группа»105063, Ленинградский проспект, д. 39, стр. 1 +7 495 925 51 56

Любое использование материалов или фрагментов из них на любом языке допускается исключительно с письменного разрешения ООО «Панда Медиа Группа».

Редакция журнала не несет ответственности за содержание рекламных материалов.

Распространяется бесплатно.

Андрей Патока, Вице-президент по развитию

корпоративного бизнеса компании ОАО "ВымпелКом"

Дорогие друзья!Приветствую вас на страницах

первого выпуска нашего делового журнала, в котором мы намерева-емся рассказывать вам о послед-них достижениях в мире теле-коммуникаций – самой передовой и быстро развивающейся отрасли современной экономики, а также о том, как эти достижения помогают добиваться больших успехов в управлении бизнесом.

Зачем это нам? Все довольно просто: мы хотим стать к вам бли-же. Хотим, чтобы и наша работа стала вам чуть более понятна. Хотим рассказать, что телеком-муникационные компании (не обязательно наша, кстати) могут и хотят предложить сегодня корпо-ративным клиентам. Чтобы и вы заразились нашим энтузиазмом по поводу поистине безграничных возможностей связи XXI века.

Вместе мы стали свидетелями беспрецедентного рывка в раз-витии телекоммуникационного рынка. Еще каких-то 10 – 15 лет назад его основу составляла теле-фонная проводная связь, а глав-ной задачей развития была борьба с неповоротливыми и не слишком клиентоориентированными моно-полистами. Однако с приходом в нашу жизнь интернет-технологий и сотовой связи количество услуг и их пользователей выросло во много раз, а сами телекоммуника-ции стали неотъемлемой частью нашей повседневной жизни и основой систем управления любо-го бизнеса.

Именно корпоративные клиенты являются самыми требовательными пользователями услуг связи. Их потребности толкают вперед раз-работку новых продуктов, которые потом попадают и на массовый рынок. Мы давно поняли, что и крупные корпорации, и совсем ма-ленькие компании заинтересованы в том, что мы привыкли называть решениями – решениями стоящих перед бизнесом задач по повыше-нию его эффективности. Причем решения эти настолько индивиду-альны, насколько не похожи друг на друга сами бизнесы.

Сегодня к услугам корпоратив-ных клиентов индивидуальный сервис высшего качества, раз-нообразие тарифных планов, интеграция фиксированной и мобильной связи, все виды и спо-собы подключения к Интернету, корпоративные и магистральные сети, центры обработки данных и вызовов, реальные и виртуальные АТС, видеоконференции…

Просто голова кругом, должно быть, от такого объема информа-ции! Разобраться в этом и найти подходящее решение помогут наши специалисты и, надеюсь, это из-дание – своеобразный гид в мире телекоммуникационных новинок для профессиональных пользова-телей связи.

Мы рассчитываем на посто-янное и открытое общение и приглашаем вас в увлекательное путешествие в мир современных телекоммуникаций! Поехали!

2

Деловой журнал | №01 (001) Октябрь 2010

НОВОСТИ | ИССЛЕДОВАНИЯ/СЕРВИСЫ/ТЕХНОЛОГИИ

iPhone 4: найди десять отличий

В сентябре стартовали продажи iPhone 4

в России. Несмотря на более высокую

стоимость, новая модель уже в первые

дни продаж оказалась более популярной,

чем iPhone 3GS.

Основные обновления в свежей версии

iPhone касаются дизайна (корпус сделан из

стекла и нержавеющей стали), разрешения

дисплея (3,5-дюймовый дисплей Retina об-

ладает максимальным разрешением из тех,

что сегодня возможны – 960x640 пикселей),

фотокамеры (в iPhone 4 встроена 5-мегапик-

сельная камера с LED-вспышкой, которая по-

зволяет записывать HD-видео с разрешением

1280x720 пикселей со скоростью 30 кадров в

секунду).

Изменились также характеристики вре-

мени использования в рабочем состоянии: в

режиме разговора новый iPhone работает на

40% дольше, то есть 14 часов; в режиме веб-

серфинга по 3G/Wi-Fi он «выдерживает» 6/10

часов; 10 часов просмотра видео, 40 часов

прослушивания музыки; и 300 часов он «жи-

вет» в режиме ожидания. Но самая яркая осо-

бенность новинки – возможность совершения

видеозвонков (функция FaceTime позволяет и

такое).

Приобрести новую модель можно в офисах

«Билайн» или у своего персонального менед-

жера.

Еще одна особенность гаджета – микро-

SIM-карта. Для новых подключений такие

SIM-карты предоставляются по умолчанию,

а действующие абоненты могут заменить

обычную «cимку» бесплатно в любом офисе

продаж.

Еще один приятный сюрприз от компа-

нии – специальное приложение, с помощью

которого пользователи iPhone 4 могут легко

управлять услугами «Билайн»: подключать и

отключать их, менять контактную информа-

цию, просматривать новости, обновления и

многое другое. Это приложение, кстати, до-

ступно и пользователям iPhone 3Gs.

Каждая коммерческая организация

заинтересована в снижении издержек

на мобильную связь. Сегодня теле-

коммуникационные компании могут

предложить выгодные решения для

офиса, позволяющие общаться без

ограничений.

Мобильная связь прочно вошла в нашу

жизнь, и сегодня разбиваются все сте-

реотипы о том, что мобильная связь – это

дорого. Зачастую звонки с мобильного ап-

парата дешевле, чем с офисного телефо-

на. Кроме того, использовать мобильный

телефон гораздо удобней, ведь в нем есть

все нужные контакты как коллег и пар-

тнеров, так друзей и родственников.

Новое решение от «Билайн» «Офисный

безлимит» позволит сотрудникам, нахо-

дясь в любой точке офиса, звонить бес-

платно. Это может быть не один ваш офис,

а несколько.

Услуга позволяет выбрать до 15 зон

(офисов) и звонить, находясь в них,

бесплатно, внося лишь фиксирован-

Безлимитное общение в офисе

ную абонентскую плату. Услугой легко

управлять самостоятельно с помощью

web-интерфейса, который дает возмож-

ность устанавливать и менять адреса, а

также подключать и отключать услугу для

ваших сотрудников.

3


ИССЛЕДОВАНИЯ/СЕРВИСЫ/ТЕХНОЛОГИИ | НОВОСТИ

Автоматизация деятельности компаний

сегодня становится важным трендом в

бизнесе. И речь уже не о компьютеризации,

а о возможности из единого центра контро-

лировать устройства различного типа, как

позволяет это делать система M2M.

M2M (machine-to-machine) – это решение,

позволяющее благодаря возможностям сотовой

связи осуществлять автоматическую связь меж-

ду различными устройствами: от компьютеров

до кофемашин.

«Билайн» и Jasper Wireless объявили в июне

о подписании эксклюзивного соглашения в об-

ласти развития М2М-технологий. Благодаря

данному сотрудничеству «Билайн» вступает

в сообщество М2М-операторов – парт-неров

Jasper Wireless, в которое в настоящее время

входят такие операторы связи, как AT&T, KPN,

Rogers, Telcel.

В рамках контракта уже осенью 2010 года «Би-

лайн» запустит новое решение для российского

М2М-рынка на базе глобальной платформы Jasper,

уже широко используемой во многих странах.

Вполне возможно, что после этого шага у

мировых брендов из сегмента потребительской

электроники (навигаторы, e-readers, фоторам-

ки, игровые консоли и другие персональные

устройства) появится потенциал для выхода на

российский рынок.

«В мировом сообществе существует посто-

янно растущий спрос со стороны производи-

телей персональных устройств на управление

М2М-соединениями. Благодаря партнерству с

«Билайн» мы рады предоставить этим компа-

ниям возможность перспективного выхода на

российский рынок», – прокомментировала со-

глашение Синди Паттерсон (Cindy Patterson),

исполнительный вице-президент по между-

народным продажам и маркетингу компании

Jasper.

Новинка: первое в России M2M-решение на базе глобальной платформы Jasper

В ближайшее время на отечественном

рынке появится многофункциональный

центр управления всеми SIM-картами

клиентов, используемыми в устройствах

(в датчиках, банкоматах, терминалах,

системах, сенсорах, счетчиках и пр.).

В режиме реального времени через простой

web-интерфейс клиенты смогут производить

мониторинг и получать разнообразную стати-

стику по используемым SIM-картам. Это дает

им возможность защитить свою компанию от

нецелевого использования SIM-карт, контро-

лировать трафик и даже рассчитывать соб-

ственные бизнес-модели, так как платформа

позволяет устанавливать гибкий биллинг для

конечного пользователя, что особенно важно

для компаний-клиентов, работающих на мас-

совом рынке.

Такая возможность появится у корпора-

тивных пользователей благодаря активной

деятельности «Билайн», сосредоточенной

на развитии направления M2M (machine-

to-maсhine), и сотрудничеству компании с

международным поставщиком приложений в

области М2М для операторов мобильной свя-

зи – Jasper Wireless.

Просто и удобно: одновременный онлайн-контроль за всеми SIM-картами

Корпоративные тарифы: доступны в любой точке продаж

Многие компании малого и среднего

бизнеса знают о существовании корпо-

ративных тарифов. Большинство из них

понимают, что эти предложения помогут

сэкономить средства компании, но прак-

тически никто не знает, что подключить

корпоративный тариф можно в любом из

собственных офисов «Билайн».

Каждый раз перед руководством компа-

нии встает острый вопрос: каким образом

наиболее эффективно оптимизировать свои

расходы, в том числе и на услуги сотовой

связи?

Как правило, ежемесячно в компании тра-

тится значительная сумма на оплату сотовой

связи своим сотрудникам. Разумеется, есть

много вариантов решения этой проблемы, но

предпочтение отдается простым и экономич-

ным решениям, которые можно легко и бы-

стро применить в работе.

На принятие решения влияют не только

привлекательные корпоративные тариф-

ные планы, учитывающие потребности

бизнес-пользователей, но и преимущества

корпоративного обслуживания, и допол-

нительная экономия на затратах, которая

достигается путем их отнесения на произ-

водственные расходы.

«Билайн» разработал и выводит на ры-

нок новые корпоративные тарифные планы,

подключение к которым возможно теперь в

любом из офисов продаж компании.

Для подключения вам понадобится мини-

мум документов, то есть вы сможете суще-

ственно сэкономить время.

В тарифное предложение войдут тарифы

предоплатной системы расчетов: «Бизнес-

логика» - это легкий способ, позволяющий

получить бесплатное общение между со-

трудниками компании просто пополнив

счёт на 300 рублей, и «Формула свободы»,

в котором всего за 39 рублей в день есть

возможность свободно общаться в одной из

выбранных зон: Москве или Московской об-

ласти.

4


НОВОСТИ | ИССЛЕДОВАНИЯ/СЕРВИСЫ/ТЕХНОЛОГИИ

Современному бизнесмену теперь доступ-

ны все офисные возможности, даже если он

находится далеко за пределами города или

даже области. Обеспечить подобное при-

сутствие помогает мобильная связь.

Специальное приложение в мобильном теле-

фоне позволяет клиенту оперативно решать лю-

бые задачи, даже находясь за пределами офиса, и

при этом совершенно не беспокоиться за сохран-

ность конфиденциальной информации. Суть при-

ложения заключается в создании на мобильном

телефоне точки удаленного доступа к корпора-

тивной сети.

Подобное предложение запустила одной из

первых «Билайн». Новое предложение для кор-

поративных клиентов носит название «Мобиль-

ный офис PRO». Эта услуга позволяет обеспечить

защищенный доступ к корпоративной сети и до-

ступна по всей России.

Для получения возможности защищенного

доступа к корпоративным ресурсам клиенту

предлагается подключить к тарифному плану

одну из опций – «Мобильный VPN» или «По-

стоянный IP-адрес» в соответствии с потреб-

ностями его бизнеса. Услуга «Мобильный VPN»

позволяет осуществить безопасный удаленный

доступ к ресурсам корпоративной сети по-

средством использования технологий GPRS/

EDGE/3G. С услугой «Постоянный IP-адрес»

клиент получает публичный уникальный ста-

тический IP-адрес для работы в сети Интернет,

который выдается на постоянной основе. «Мо-

бильный офис PRO» – это комплект, в который

входят: USB-модем с поддержкой технологий

GSM/EDGE/3G/SMS, SD-карта 2 Гб, SIM-карта с

привлекательным тарифным планом и возмож-

ностью подключить тарифные опции, обеспе-

чивающие защищенный доступ к корпоратив-

ным ресурсам.

Бизнес-решение: мобильный доступ к корпоративной сети по всей стране

Очередная новинка от Apple – план-

шетный компьютер iPad – завоевывает

новые рынки. После прихода из США в

Европу, а в сентябре и в Китай в октябре

долгожданный iPad, возможно, появится

и в России.

До того как iPad впервые появился на свет,

компания Apple успела выпустить целый ряд

экспериментальных моделей, ведь разработка

новинки продолжалась в течение 15 лет! Пер-

вые модели планшетных компьютеров были

спроектированы еще в середине 1990-х гг., но

наиболее близкий вариант с 10-дюймовой диа-

гональю был реализован лишь в 2003 году. И

вот после 7 лет длительных изысканий первая

модель iPad вышла в свет.

iPad – это своего рода синтез ноутбука и

смартфона, этакий «первопроходец» в направ-

лении развития сенсорных компьютеров. Этот

планшет во многом способен заменить порта-

тивный компьютер при необходимости опе-

ративного решения некоторых бизнес-задач.

iPad как нельзя лучше подходит для интернет-

серфинга, проверки почты, чтения или изуче-

ния готовых документов и электронных таблиц,

для работы с фото и видео. А также: поддержка

формата rtf, возможность его сохранения в pdf,

программа «Календарь», получение доступа к

общему файловому хранилищу (расширенной

папке iPad) через USB-кабель, работа прило-

жений IP-телефонии через каналы 3G, работа с

внешней Bluetooth-клавиатурой.

Модель iPad с памятью 16 Гб будет стоить

около 20 000 руб., с памятью 64 Гб – прибли-

зительно 37 000 руб. (практически на 40 – 50%

дороже, чем в США). По оценкам специалистов,

до конца 2010 г. Apple сможет продать в России

до 50 000 iPad, а в целом объем рынка способен

достичь в ближайшие годы 200 000 единиц.

Во всех странах, где устройство появилось

летом, iPad поставляется сразу в Wi-Fi- и Wi-

Fi/3G-вариантах, что также позитивно скажется

на росте продаж в России.

К основным преимуществам iPad произво-

дитель относит: большой, яркий и красочный

9,7-дюймовый мультитач-дисплей со свето-

диодной подсветкой и IPS для просмотра под

углом; процессор на 1 ГГц, что означает высо-

кую скорость работы; более 200 000 приложе-

ний (среди них Iphoto для обработки фотогра-

фий, приложения для работы с документами и

пр.); а также возможность непрерывной работы

на батарее от 7 до 10 часов.

Важно понимать, что новое устройство Apple

работает на базе специальных SIM-карт нового

поколения – micro-SIM.

Старт продаж iPad в России

5


Премьерные показы, красные дорожки,

звезды Голливуда в нетерпении и волне-

нии… Все это в прошлом, поскольку теперь

новинки студии Disney некоторые счастлив-

чики смогут смотреть прямо дома.

Цифровое телевидение популярно во всем

мире в первую очередь благодаря возможно-

сти самостоятельного выбора интересующего

контента. Многие западные пользователи уже

оценили новые возможности цифровых ка-

налов, которые, заключая эксклюзивные кон-

тракты с телекомпаниями, могут в кратчайшие

сроки поставлять своим клиентам главные

премьеры сезона. Такая возможность сегодня

появилась и в России.

«Билайн» и ООО «Уолт Дисней Компани

СНГ» объявили о подписании лицензионного

соглашения. Благодаря данному документу

пользователи Домашнего цифрового телеви-

дения «Билайн» могут смотреть все кино- и

анимационные премьеры Disney, в том числе в

HD-качестве, не выходя из дома. Фильмы появ-

ляются в каталоге «Видео по запросу» услуги

«Билайн» ТВ одновременно с их поступлением

в продажу на DVD.

Кроме того, в постоянном распоряжении

зрителей «Билайн» ТВ теперь еще и более 60

самых популярных художественных и ани-

мационных фильмов из коллекции Disney:

«Валл-и», «Тачки», «Рататуй», «Вольт», «Хро-

ники Нарнии», «Пираты Карибского моря»,

«Сокровища нации» и другие.

«Благодаря сотрудничеству с Disney мы зна-

чительно расширили библиотеку видео Домаш-

него цифрового телевидения «Билайн» и теперь

рассчитываем на долгосрочное сотрудничество

со студией», – прокомментировала Оксана Беляева,

директор по маркетингу дополнительных услуг и

новых видов бизнеса «Билайн».

«Мы стремимся предоставить всем россий-

ским поклонникам бренда наиболее удобный и

быстрый доступ к огромной библиотеке анима-

ционных и художественных фильмов Disney, –

сказала Марина Жигалова-Озкан, генеральный

директор Disney в России. – Благодаря сотруд-

ничеству с «Билайн» тысячи российских зрите-

лей смогут познакомиться как с классическими

фильмами Disney, так и с последними киноно-

винками компании».

ИССЛЕДОВАНИЯ/СЕРВИСЫ/ТЕХНОЛОГИИ | НОВОСТИ

Facebook®: в телефоне – бесплатно

В Интернете появляется все больше со-

циальных сервисов, и клиенты сотовых

компаний хотят иметь к ним доступ прямо

из мобильных телефонов. Являясь частью

тренда, они пристально следят за обновле-

ниями в этой сфере.

На сегодняшний день мобильные версии

различных социальных сетей весьма востре-

бованы среди целевой аудитории поставщи-

ков мобильной связи. Социальные сети сегод-

ня – не только развлечение, но и подспорье

в бизнесе. В частности, выходящий на новые

уровни популярности в России Facebook®

привлекает внимание многих бизнесменов.

Сегодня многие клиенты сотовых операторов

«общаются» с этим порталом через мобиль-

ные телефоны.

«Билайн» не могла не обратить внимания на

это, и поэтому в июле вместе с Facebook® они

запустили новый бесплатный сервис. Стандарт-

ные тарифы мобильного Интернета на страни-

це 0.facebook.com (он же zero.facebook.com,

O.facebook.com, o.facebook.com) не действуют

и вступают в силу только после выхода из нее.

То есть при загрузке фотографий, переходе на

сторонние ссылки тарификация изменяется –

на странице мобильного ресурса появляется

подсказка о том, что пользователь покидает

бесплатную зону.

«Около половины абонентов «Билайн» –

пользователей мобильного Интернета исполь-

зуют его в том числе и для доступа к социаль-

ным сервисам. Теперь совместно с Facebook®

«Билайн» предоставляет своим клиентам воз-

можность бесплатно общаться со своими близ-

кими и родными благодаря ресурсу 0.facebook.

com», – комментирует Мартин Фурусет, испол-

нительный вице-президент, главный директор

по маркетингу компании ОАО "ВымпелКом".

«Мы всегда стремимся работать с новатор-

скими компаниями и предлагаем простой и

быстрый мобильный доступ к Facebook® по

всему миру. Благодаря нашему сотрудничеству

с «Билайн» совместными усилиями мы сможем

осуществить запуск 0.facebook.com с каче-

ственным и бесплатным доступом к Facebook®

для клиентов «Билайн», – заявил Анри Мусси-

ньяк, глава мобильного направления компа-

нии Facebook®.

Цифровое телевидение: премьеры Disney на диване

Во втором квартале 2010 года ВВП Китая

превзошел аналогичный показатель

Японии (объемы ВВП Японии и Китая

за указанный период составили соот-

ветственно $1,286 трлн и $1,335 трлн),

и, таким образом, экономика КНР стала

второй в мире после США.

Объем поступлений прямых иностранных

инвестиций в экономику Китая в июле 2010

года увеличился на 29,2% и достиг $6,924

млрд. Таким образом, приток иностранных

капиталовложений в китайскую экономику

за 7 месяцев 2010 года возрос на 20,65%,

до $58,35 млрд. Традиционно иностранные

инвестиции выступают одной из основных

движущих сил китайской экономики, но в

период кризиса их уровень серьезно сокра-

тился. Но, как видим, положительная дина-

мика уже с середины 2009 года привела к

восстановлению и даже увеличению пока-

зателей, в чем не последнюю роль сыграли

и российские инвестиции.

Нашу страну связывают со второй теперь

уже по счету экономикой давние и прочные

бизнес-связи. По мнению экспертов, за эти

связи можно в ближайшее время быть спо-

койными: экономика Китая во второй по-

ловине 2010 года останется сильной и ста-

бильной. Как считают в Центре развития и

исследований аналитического института при

правительстве страны, экономический рост

по итогам текущего года составит порядка 9

– 11%. А в целом на протяжении последних

30 лет ВВП Китая растет в среднем на 10% в

год, и остановить Поднебесную не смог даже

глобальный финансовый кризис.

Китай: вторая экономика в мире

6


РЫНОК | НОВИНКИ/ТРЕНДЫ

B2B-сервисы сотовой связи: новинки и трендыСотовая связь для бизнеса открывает столь же широкие перспективы,

как и для частной жизни. Но если в повседневности мы к мобильной

связи привыкли (более того, пристрастились), то в бизнес-применении

с возможностями коммуникаций в ряде случаев нужно знакомиться

поближе.

7


Читать рассказ о трендах этого рынка, изложенный в традиционной форме, представителям компаний-клиентов будет непросто. Например, мало что скажет фраза «внедрение услуги FMC приводит в среднем к сокращению на 30% затрат на связь компании», а ведь это весьма важная информация для многих фирм. Поэто-му мы пошли другим путем: сформу-лировали пять правил для корпора-тивного абонента. В основу каждого правила положены современные тренды в области мобильной связи для корпоративных заказчиков.

Правило 1: Сотовая связь для бизнеса дешевле – так было и так будет

Предлагаемые корпоративным пользователям тарифы ниже доступ-ных частным лицам. Причина проста: любая бизнес-структура, образно выражаясь, выступает «оптовым по-купателем» минут мобильной связи, в то время как абонент – покупатель «розничный». Очевидно, что «опто-вику» доступны более низкие цены. Как видим, все просто и прозрачно, никаких чудес.

Подключение по корпоративному тарифу – насущная необходимость для любой компании.

Правило 2: Выбор тарифного плана – крайне актуален

Корпоративный клиент должен крайне тщательно отнестись к вы-бору тарифного плана. Оптимально выбранный тарифный план позво-ляет уменьшить расходы на мобиль-ную связь на несколько процентов. Это справедливо как для индивиду-ального, так и для корпоративного клиента, но если в случае с первым экономия составит десятки (ну, сот-ни) рублей, то для компании это означает многие десятки (а то и сотни!) тысяч сэкономленных ру-блей ежемесячно.

Конечно, сотрудники компании-оператора помогут разобраться в многообразии тарифных предложе-ний. Ведь цель поставщика услуг не только получение прибыли «здесь и сейчас», но и обеспечение лояльно-сти абонентов, которая может быть достигнута только при удовлет-ворении потребностей компании-заказчика. Оператор предоставля-ет своим клиентам и программные средства, упрощающие выбор та-рифного плана, например «Кон-структор р е ш е н и й » н а о ф и ц и -а л ь н о м с а й т е « Б и л а й н » ( h t t p : / /b 2 b . b e e l i n e . r u / m s k / r i g h t /c o n s t r u c t o r . w b p ) .

Правило 3: Смена тарифного плана – открытие новых возможностей

Анализировать тарифные предло-жения оператора нужно не только до подключения, но и после него. Всегда есть возможность перейти на новый тарифный план, если таковой лучше соответствует особенностям использования мобильной связи в ва-шей компании.

Оптимально подобранный тариф-ный план открывает новые воз-можности. Например, позволяет общаться без ограничений за не-большие деньги. Такие возможно-сти предусмотрены в новом тариф-ном плане «Формула свободы»: за 1000 руб. без НДС абонент может бесплатно звонить, находясь внутри своей тарифной зоны (их предус-мотрено две на выбор – «Москва» или «Область»). Стоит задуматься: сколько говорят ваши сотрудники сейчас, общаясь по другому тариф-ному плану?

Правило 4: Анализируйте особенности разговоров своих сотрудников

Сегодня оптимизация затрат ста-новится одной из важнейших задач для корпоративного клиента. Для этого вам необходимо начать пра-вильно учитывать расходы персона-ла на служебные и личные звонки, варьировать схемы компенсаций для разных категорий сотрудников. Да, это может показаться сложным, но результат подобных действий будет крайне эффективным.

НОВИНКИ/ТРЕНДЫ | РЫНОК

8


РЫНОК | НОВИНКИ/ТРЕНДЫ

Делать анализ данных можно вручную, а можно с использова-нием любезно разработанной спе-циалистами «Билайн» и «1С-Рарус» программы «Анализатор счета». Программу можно установить на локальный компьютер, и она будет автоматически выдавать вам све-дения по каждому сотруднику: на-числения и детализацию, отчетную документацию, установку компен-саций. Выполнение всех финансо-вых расчетов программа возьмет на себя. Более того, соответствующие данные она может экспортировать в корпоративную систему бухгалтер-ского учета.

Программа «Анализатор счета» по-зволит сократить ваши трудозатраты на управление корпоративной свя-зью, предоставит простой и удобный контроль номеров, а также создаст дополнительный источник экономии средств.

Правило 5: Используйте конвергентные решения!

Целый ряд преимуществ компании-клиенту дает использование иннова-ционного конвергентного решения

на основе объединения мобильной и фиксированной сетей (FMC – Fixed-mobile Convergence). Короткая ну-мерация, минимизированное время дозвона, оптимальная маршрутиза-ция трафика, гибкие опции настрой-

ки (например, открытие/закрытие через web-интерфейс прав звонков на разные номера) – это лишь не-которые из открывающихся возмож-ностей, которые позволяют оптими-зировать как бизнес-процессы, так и затраты клиента на корпоративную мобильную и фиксированную связь.

Это услуга доступна в большин-стве крупных и экономически ак-тивных городов России, а также и во внутрисетевом роуминге.

Как показывают данные анали-тического исследования «Билайн», наибольшим спросом конвергент-ное решение пользуется в компа-ниях банковского сектора и про-мышленной индустрии (это 80% от числа клиентов «Билайн», которые пользуются услугой FMC). Но в по-следнее время к этому сервису проявляют интерес и медицинские учреждения, и другие компании, в которых из-за специфики бизнеса наличествует низкое проникнове-ние сотовой связи и имеется не-большое количество прямых город-ских номеров.

9


- Влад, давайте начнем с провокацион-

ного вопроса. Есть ли вообще малый

и средний бизнес? Или это фантом,

вроде среднего класса в России?

- Безусловно, есть. У малого и сред-него бизнеса в России существует не-сколько особенностей. Одна из них как раз и заключается в том, что он кажется невидимкой, о нем практиче-ски не говорят по телевидению и не пишут в газетах. Но мы знаем его «в лицо», именно он доминирует в сфере услуг сегодня, именно он удовлетворя-ет потребности населения в услугах и товарах там, где нет крупных игроков. Малый бизнес всегда будет «рядом с домом», средний бизнес всегда будет «удобнее и быстрее». Кстати, не по-следнюю роль в сокращении разрыва в уровне обслуживания клиентов малым бизнесом играют услуги связи. С их помощью предпринимателям доступ-ны все те инструменты, которые так

важны в клиентской работе: телефон-ная связь, контакты с клиентом, сайт в Интернете, единые базы данных и пр. В свою очередь и в нашей отрасли есть малый бизнес: это локальные опе-раторы связи и домашние сети. И они всегда будут пытаться быть к абонен-ту чуть «ближе». Вот такой громадный «фантом».

- Почему, на Ваш взгляд, этот большой,

но не очевидный мир так интересен

государству?

- Все довольно прозаично. Грамот-ные люди во власти потому так радеют за малый и средний бизнес, что имен-но он должен и может стать гарантом стабильной экономики. Ведь самое главное в малом бизнесе – его само-стоятельность, гибкость и активность. Именно в предпринимательской среде сосредоточены основные идеи и их успешная реализация. Впрочем, как

и поражения... Но предприниматель активен всегда, он пробует, ищет и всегда находит что-то, что вырастает в бизнес. Общаться с отдельно взя-тым предпринимателем государству сложно, но если взглянуть на малый и средний бизнес как на некое сообще-ство, то интерес государства сразу же становится явным и логичным. Напри-мер, в технологической сфере раньше нам помогал военно-промышленный комплекс, который мог изобретать и внедрять инновационные технологии без моментальной конвертации их в массовый рынок и миллиарды долла-ров. Этого не делают крупные игроки сегодня, но есть надежда на талантли-вых предпринимателей.

Или, например, одной из важней-ших задач государства является ко-личество рабочих мест в стране. И здесь снова помощь приходит именно от малого бизнеса. Кроме того, пред-

Малый и средний бизнес – притча во языцех

и на государственном уровне, и на обычных

кухнях. Его проблемы волнуют не только

самих предпринимателей, его развитие ста-

новится уже не личной целью каждого в от-

дельности. Как и почему крупные телеком-

муникационные операторы поддерживают

небольшие фирмы, рассказывает директор по

работе с малым и средним бизнесом компа-

нии ОАО "ВымпелКом" Влад Вольфсон.

Услуги для невидимогобизнеса

ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ | БИЗНЕС

10


БИЗНЕС | ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

приниматели уже активно участвуют в госзакупках, принимают участие в исследованиях и научных разработ-ках. И делают это энергичнее, чем корпорации. В конце концов все де-лает человек, идейный и активный. Наемники медленнее по определе-нию.

- Все знают, как много проблем у мало-

го и среднего бизнеса, но Вы, очевид-

но, настроены оптимистично. В какой

плоскости лежат Ваши надежды?

- Я уверен в потенциале этого биз-неса. Многие мои надежды связаны, например, с кризисом. Это всегда время перемен. Это вызов. Я надеял-ся, что многие из наемных сотрудни-ков станут предпринимателями, что кризис, нестабильность, увольнения подтолкнут их к этому решению. Уве-

рен, что это и произошло, результаты будут видны уже в ближайшие годы.

Для существующего же малого и среднего бизнеса пора макроэко-номических сложностей была тоже на руку. Крупные игроки были вы-нуждены часто решать задачи, никак не связанные с клиентом и рынком. Клиентские базы крупных корпора-ций «таяли» не только по причине разорения самих конечных клиентов. А еще я верю, что у малого бизнеса есть хорошие перспективы, потому что небольших компаний будет все больше. И какие-то из них обязатель-но станут корпорациями в дальней-шем. «Билайн» сам по себе отличный пример развития предприниматель-ской инициативы всего двух талант-ливых людей.

- То есть все-таки без таланта бизнес

не создать?

- У вас надежда на то, что это слож-ный вопрос? Нет, под талантом я по-нимаю все то, что выделяет предпри-нимателей в отдельную категорию людей. Бизнес создают и развивают люди совершенно уникальные! Это очень интересный социальный срез: рисковые, азартные, смелые, актив-ные, с выраженной позицией люди. Я искренне уважаю предпринимателей, поскольку в нашей стране быть пред-принимателем нелегко. Каждый дол-жен признаться себе, что время от вре-мени думал об открытии собственного бизнеса. И где он? А эти люди сделали свой выбор, осуществили необходимые шаги, а теперь постоянно борются за свое дело. В этом вся разница.

- Мы уже не раз говорили о проблемах

малого и среднего бизнеса. Все их

знают: это и бюрократия, и коррупция,

и проблемы с кредитами в банках. Но

есть ли проблемы, которые Вы могли

бы выделить особо?

- Мне сложно оценивать все про-блемы малого бизнеса сразу. Но могу поделиться идеями, которые витают на данном рынке среди самих пред-принимателей. Дело даже не столько в самих проблемах, которых действи-тельно много, а в том, что решать их самостоятельно, каждому по отдель-ности сложно. Да что там, практически невозможно. Это же не «Билайн», не любая другая большая компания, име-ющая огромные штаты и являющаяся социально ответственным бизнесом, что позволяет принимать участие в

своей судьбе. Отдельно взятый пред-приниматель не может заступиться за себя, просто высказаться и быть услы-шанным очень сложно. Для этого ком-пании объединяются в организации с целью защиты своих прав и лоббиро-вания интересов. Гильдии, ассоциации, некоммерческие партнерства, отрасле-вые союзы, движения... Эта практика мне очень интересна, поскольку за-ставляет людей общаться, вместе ре-шать проблемы. Получается мощное, деятельное, властное сообщество не-похожих, ярких, независимых людей, связанных некими общими задачами и интересами.

Да, у правительства и у всех мини-стерств существуют задачи по раз-витию малого и среднего бизнеса. Уже несколько лет это безусловный приоритет в экономическом развитии страны. Но реально делами предпри-нимателей занимаются, конечно же, в большей степени сами предпри-ниматели. У нас, например, есть пар-тнер – Общероссийская общественная организация малого и среднего пред-принимательства «ОПОРА РОССИИ», ко-торая профессионально разбирается в проблемах и их возможных решениях в сфере предпринимательства. Благо-даря «ОПОРЕ» мы значительно увели-чили количество контактов с активны-ми представителями малого и среднего бизнеса, гораздо лучше чувствуем себя при работе с ними на рынке услуг свя-зи. Совместно с «ОПОРОЙ» мы выве-ли на рынок тарифное предложение «ОПОРА», позволяющее сообществу предпринимателей общаться между собой на более выгодных условиях.

- Влад, Вы упомянули, что благо-

даря «ОПОРЕ» лучше изучили своих

клиентов. Какие особенности работы с

малым и средним бизнесом Вы готовы

назвать?

- Особенностей очень много. Напри-мер, все предприниматели мыслят пре-жде всего категориями времени. Они очень много работают сами, поэтому для них зачастую неприемлемы типовые корпоративные решения, которые нуж-

Стремление к экономии, которая в итоге является

очень несущественной в абсолютном значении при

небольших объемах, позволяет предпринимателям ис-

пользовать более инновационные и дорогие решения. « »

Cамое главное в малом бизнесе – его самостоятельность, гибкость и активность.

11


но впоследствии обслуживать. Я имею в виду корпоративный договор на услуги связи, например, и оплату счетов.

Владельцы бизнесов иначе принима-ют решения (и с другой аргументацией), чем сотрудники, просто отвечающие за обеспечение офиса связью.

Владельцы больше стремятся к эко-номии затрат. Что, кстати, на рынке связи формирует интересный парадокс. Стремление к экономии, которая в ито-ге является очень несущественной в абсолютном значении при небольших объемах, позволяет предпринимателям использовать более инновационные и дорогие решения. При принятии ре-шения начинают играть роль такие ар-гументы, как «интересно», «статусно», «перспективно», «отличает от конку-рента». Крупные же клиенты «мыслят» бюджетами и социальной справедли-востью для своих сотрудников внутри. Редкий крупный клиент может купить решение BlackBerry, например, менед-жеру по работе с клиентами, а не его руководителям.

В сегменте малого и среднего бизнеса у нас много просветительской деятель-ности. Это тоже особенность работы с такими клиентами. 74% предпринима-телей компенсируют расходы на связь своим сотрудникам из чистой прибыли, а могут относить это к затратам пред-приятия. И это элементарно, но требу-ются усилия, чтобы донести информа-цию до клиента.

Крупному бизнесу не нужно объ-яснять, для чего служит, например, корпоративный сайт. А малому бизне-су все еще нужно. Действительно, не каждый владелец парикмахерской или салона красоты понимает, что запись через сайт в разы удобнее, чем сигнал «занято» при звонке на единственную телефонную линию. Хотя SMS уже рас-сылают с рекламой, но чаще без теле-фона для обратной связи в правильном формате, чтобы можно было сразу пе-резвонить.

Ну и, конечно, предприниматели не-редко просто не знают, что корпоратив-ные условия обслуживания всегда и вы-годнее, и удобнее.

- А какие вы можете предложить им

условия?

- Прежде всего, это персональный менеджер, в обязанности которого входит консультирование клиента и обслуживание корпоративного кон-тракта. Фактически клиенту не нужно ездить в офис «Билайн» при обслужи-вании. Кроме того, он всегда в курсе новых услуг и тарифов. Дирекция по работе с малым и средним бизнесом – самая многочисленная в «Билайн», мы сознательно уделяем этому сегменту особое внимание.

Во-вторых, ценовые условия для корпоративного клиента всегда инди-видуальные и начинаются от одного сервиса или одной SIM-карты в мо-бильной связи.

В-третьих, мы рассматриваем кли-ента как некое сообщество коллег, что изначально формирует подход к про-дукту, который принципиально отли-чается от продукта массового рынка, где решение ориентировано на от-дельно взятого человека. Проще гово-ря, мы готовы обеспечить специальные условия на связь между коллегами, связь между офисами, связь партнеров в отрасли и так далее. В целом быть корпоративным клиентом и выгодно, и удобно.

- А есть ли какие-то особые условия

для обслуживания именно малого и

среднего бизнеса? Может быть, более

экономичные?

- О наших менеджерах я уже сказал. Давайте тогда чуть подробнее о про-дуктах, они тоже являются особыми условиями для малого и среднего бизнеса.

Пример из области фиксированной связи. Именно для предпринимателей существует такая услуга, как виртуаль-ный многоканальный номер, который позволяет не терять звонки клиентов и при этом не инвестировать в теле-фонную инфраструктуру в виде канала связи в офис и телефонной станции. Малый бизнес чаще меняет офисы, и это идеальное решение, в том числе и для задачи переезда.

В мобильной связи у нас есть специ-альные тарифы: «Малому бизнесу», «ОПОРА», «Формула свободы». Различ-ные формы оплаты – предоплатная и кредитная. Сейчас мы готовим к запуску тариф «Бизнес-логика» с предоплатной системой расчетов, в котором все звон-ки и SMS между сотрудниками будут

бесплатными при пополнении счета на 300 руб. в месяц.

Кроме этого, у нас есть комплекс-ные, или, иначе говоря, конвергентные решения. Это сложное слово значит объединение офисных и мобильных телефонов в единую сеть, что кроме удобства дает значительную эконо-мию затрат на корпоративную мо-бильную и фиксированную связь. У нас есть специальная услуга, которая так и называется: «Единая сеть офис-ных и мобильных».

И в конце повторюсь. Главное, что корпоративный клиент получает воз-можность работать с выделенным ме-неджером. Все, что нужно, – это на удобном клиенту языке рассказать о том, что он делает, как работает его бизнес. Менеджер сам сформулиру-ет потребности на языке «Билайн» и предложит уникальное решение. Оно всегда будет удобным и выгодным.

Бизнес создают и развивают люди

совершенно уникальные!« »

Быть корпоративным клиентом и выгодно, и удобно.


12


Корпоративный Интернет

Развитие технологий продолжается: появились 3G-сети (технологии мо-бильной связи третьего поколения), на смену WiMAX (от англ. Worldwide Interoperability for Microwave Access – это технология предоставления бес-проводного широкополосного доступа в Интернет) приходит LTE (от англ. Long Term Evolution – технология мо-бильной передачи данных), но, как и раньше, для присоединения к Сети офисов и предприятий оптимально ка-бельное подключение. Только оно дает сочетание нужной пропускной способ-

ности и низкой стоимости. Как и рань-ше, крупному заказчику лучше иметь два канала, один из которых будет ре-зервным на случай аварии с основным кабелем (повреждение возможно при строительстве, пожаре, потопе – ва-риантов форс-мажора много, причем чаще всего он случается на «послед-ней миле»). Резервный канал может быть как кабельным, так и радио. Это зависит от особенностей местополо-жения компании – далеко не всегда можно подвести кабели с разных сто-рон (если они подходят с одной сто-

роны, то обычно их «перерубает» вме-сте). О дублировании канала нужно позаботиться заранее. От внезапного попадания в «информационный ваку-ум» (даже на несколько часов!) убыт-ки у структуры любого размера будут весьма значительны вне зависимости от профиля деятельности. Сказанное относится к любой компании, чем бы она ни занималась. Но если, например, занимающиеся онлайн-трейдингом это хорошо понимают, то специали-зирующиеся, к примеру, на производ-стве надежности связи иногда не при-

Связь стремительно дешевеет. Кризис привел к обострению конкурен-

ции и, как следствие, к значительному снижению цен, причем процесс

начался с рынка фиксированной связи, а продолжился в сегменте связи

мобильной. Конечно, снижение стоимости связи хорошо для клиентов,

но главное при выборе поставщика услуг связи – ориентироваться не

только на цену, а на сочетание цены и качества предоставляемых услуг.

РЕШЕНИЯ | КОРПОРАТИВНЫЙ ИНТЕРНЕТ/MICRO-SIM

13


КОРПОРАТИВНЫЙ ИНТЕРНЕТ/MICRO-SIM | РЕШЕНИЯ

дают должного значения. Между тем сегодня зависимость любого бизнеса от коммуникаций настолько велика, что без связи нормальное функционирование компании будет невозможно в принципе, «пропажа коннекта» даже на несколько часов приведет к настолько серьезным убыткам, что нужно ориентироваться на оператора, способного предоставить на-дежные сервисы связи. Когда критично качество, нужно выбирать многопрофиль-ного оператора, имеющего собственную разветвленную кабельную структуру. У такой компании больше возможностей и присутствуют гарантии качества.

Однако нужно помнить о том, что да-леко не везде есть доступный «кабель», кроме того, к нему не «привяжешь» мо-бильных пользователей. Поэтому кроме «кабеля» компании нужен и мобильный Интернет, который по большому счету только появляется в стране.

Корпоративный Интернет в современ-ной компании должен сочетать два вида доступа: кабельный и беспроводной. Да-да, кроме традиционного «кабеля» боль-шинству бизнесов сегодня остро нужен

и беспроводной интернет-доступ. При-чем это требование актуально как для крупных корпораций, в которых трудят-ся тысячи людей, так и для крошечных ООО с несколькими работниками.

«Крупной рыбе» – разные сети!

Предоставить на должном уровне сер-висы связи крупным корпоративным клиентам может только оператор, имею-щий полный спектр коммуникационных решений: собственную инфраструктуру, включая зарубежные каналы; мобиль-ную связь и мобильный интернет-доступ (GPRS/EDGE, 3G, Wi-Fi, в перспективе – LTE); кабельное подключение (наличие собственной сети передачи данных де-лает решение «последней мили» доста-точно простым); традиционные стацио-нарные телефоны и, наконец, сервисы FMC (от англ. Fixed-mobile Convergence – это объединение фиксированных те-лефонных номеров и мобильных теле-фонных номеров стандарта GSM в рам-ках единой корпоративной телефонной

сети). Последнее представляет собой объединение в составе единой систе-мы стационарных офисных телефонов и сотовых «трубок» сотрудников, что, например, позволит использовать со-кращенную нумерацию при звонках мо-бильным абонентам компании, задавать единые правила переадресации вызо-вов, оптимизировать работу голосовой почты (так почему-то называют старые добрые автоответчики в корпоративной сети) и т.д.

Очевидно, что систему голосовой свя-зи для крупной компании целиком и полностью создают под заказчика, при этом в ряде случаев оператор связи вы-полняет некоторые задачи, характерные для интегратора. Задачи интегратора оператор связи зачастую выполняет и при создании интернет-решений. Разу-меется, оператор связи может поставить только каналы передачи данных (а все необходимые элементы информацион-ной системы будет строить интегратор или IT-отдел компании-заказчика), а может создать готовое решение «под ключ» – все на усмотрение клиента. Но,

14



например, технические специалисты оператора связи могут принять участие в процессе «сшивания» в единую систе-му интранет-сетей филиалов компании, расположенных в разных регионах стра-ны, или в обеспечении доступа удален-ных и мобильных сотрудников к корпо-ративным информационным ресурсам – почте, базам данных и т.д.

Актуальна организация удаленно-го доступа к информационной системе компании. Иногда, например, для это-го может потребоваться FTTB (от англ. Fiber To The Building – технология но-вых широкополосных сетей). Это сеть в жилых районах (причем разных го-родов!), позволяющая обеспечить под-ключение стационарных рабочих мест teleworker’ов и возможность предо-ставлять удаленный доступ мобильным пользователям по радиоканалам (даже в роуминге!). Но при организации работы удаленных пользователей (как мобиль-ных, так и стационарных) нужно позабо-

титься не только о технической возмож-ности соединения, но и об обеспечении информационной безопасности. В боль-шинстве случаев для этого применяют VPN (от англ. Virtual Private Network – виртуальная частная сеть), хотя воз-можны и другие варианты, например ис-пользование фиксированного IP-адреса (от англ. Internet Protocol Address – сете-вой адрес узла в компьютерной сети, по-строенной по протоколу IP). И, разумеет-ся, для пользователей, подключающихся к сети компании извне, разграничивают полномочия.

Мобильный Интернет: множество вариантов

Многим корпоративным клиентам не-обходимо обеспечивать доступ к инфор-мационной сети компании мобильных пользователей. Технически это сделать сейчас довольно просто – GPRS (англ. Enhanced Data rates for GSM Evolution –

это цифровая технология для мобильной связи, которая функционирует как над-стройка над 2G и 2.5G (GPRS-сетями)). Покрытие есть практически всюду, где могут находиться корпоративные кли-енты, в ряде случаев им доступно ши-рокополосное подключение через Wi-Fi, WiMAX, а вскоре оно будет возможно и по LTE-каналу. Причем подключение возможно как в «домашнем регионе», так и в роуминге. Но необходимо помнить, что для мобильных пользователей нуж-но обеспечить защищенность данных и оптимизировать затраты на трафик.

Для обеспечения мобильного досту-па многим корпоративным заказчикам могут оказаться весьма полезными относительно недавно появившиеся на российском рынке коммуникаторы BlackBerry. От всех прочих моделей, присутствующих на рынке, решения BlackBerry отличаются расширенными возможностями по работе с почтой, а также они обеспечивают доступ к кор-поративным информационным систе-мам. Во всех случаях передаваемые данные защищены от прочтения тре-тьими лицами, что крайне важно для корпоративных пользователей, ведь передаваемая информация в ряде слу-чаев содержит коммерческую тайну. Однако оператор связи может создать решение аналогичной функциональ-ности и на смартфонах других плат-форм (например, Nokia), а также для доступа с ноутбуков.

Многие пользователи уже «распробова-ли» прелесть мобильного доступа, поэтому его трафик растет галопирующими темпа-ми. Но для корпоративного заказчика это далеко не всегда положительный момент. Во-первых, ему придется платить за этот трафик из своего кармана (а он может быть весьма недешевым, если, например, абонент в роуминге), во-вторых, далеко не все передаваемые данные имеют от-ношение к задачам компании. Уменьшить затраты можно не только путем повыше-ния корпоративной культуры, но и по-средством создания для корпоративных пользователей мобильного доступа пра-вил и ограничений при работе с интернет-ресурсами.

15



Беспроводной не только для мобильных

Иногда радиоканал будет актуален в «полевых условиях», когда небольшой офис уже есть, потребность в интернет-доступе тоже присутствует, а кабеля к нему еще нет (и будет он не скоро, если будет вообще). Такая ситуация вполне может быть, если «сверхмалый» офис расположен на стройплощадке, на вы-ставочном стенде, в передвижном цирке-шапито или в любых других условиях, «приближенных к полевым». Можно быстро развернуть сеть, используя 3G/Wi-Fi-роутер. Это устройство будет по-лучать доступ в Интернет через ресурсы сотовой сети и «раздавать» его на не-сколько компьютеров посредством Wi-Fi или Ethernet. Конечно, высокой скорости при таком подключении ждать не при-ходится , но для почты, мессенджеров и некоторых задач браузинга полученных возможностей должно вполне хватить (в ряде случаев для корпоративного поль-зователя оператор может расширить пропускную способность беспроводного канала в заданном месте). Причем та-кое решение окажется заметно дешевле и проще в управлении, чем снабжение 3G-модемами всех компьютеров в «све-жеиспеченном» офисе.

Если потребление трафика велико и 3G недостаточно, то оператор может обеспечить подключение по выделенно-му радиоканалу, который будет уже не сотовым, как, например, резервный для офисов, имеющих кабельное подключе-ние.

Коммуникации «для самых маленьких»

Интернет-решения для обеспечения бизнес-задач весьма нужны не только для крупных компаний, имеющих множе-ство площадок в городе, разветвленную филиальную сеть и многочисленных мо-бильных пользователей. Для малого биз-неса корпоративный интернет-доступ может быть весьма актуален, причем в самых разных формах. Про связь между сотрудниками, с поставщиками и клиен-

тами мы говорить не будем – тут задачи те же самые, что и для крупных компа-ний, различия только в размерах реше-ний. Обратимся к другим примерам.

Например, мини-кафе в помещении выставочного центра может легко соз-дать на своей территории хот-спот, установив вышеупомянутый Wi-Fi-роутер с поддержкой 3G или арендовав у оператора выделенный радиоканал, про который мы говорили выше. Разуме-ется, будь кафе стационарным, было бы лучше для той же цели использовать кабельное соединение, установив для этого фемтосоту. Но не зря для примера взято «выставочное» кафе, то есть «бы-стровозводимое» (чего уж быстрее – по-ставить стойку, холодильник да пяток пластиковых столиков). Тут на создание кабельного подключения нет времени, а установить Wi-Fi/3G-роутер и подклю-чить его к сети питания – дело на пару минут. Очевидно, что, предоставив сво-им посетителям бесплатный Интернет, такой бизнес будет иметь важное преи-мущество по сравнению с расположен-ными тут же кафе-конкурентами.

Другой пример, для определенности тоже связанный с кафе, – использова-ние беспроводного соединения, позво-ляющего принимать для оплаты товара банковские карточки в буфете на про-гулочном теплоходе. Последний пример показывает, как может выиграть даже очень малый бизнес от использования системы М2М-коммуникаций.

Вместо заключения

В качестве поставщика кабельных и беспроводных коммуникационных сервисов лучше выбрать одного инте-грированного оператора, а не несколь-ко разных компаний. «Из одних рук» лучше получать не только интернет-доступ всех видов, а весь необходимый для бизнеса спектр коммуникационных решений. Так поступать следует, в част-ности, потому, что, приобретая у постав-щика комплексную услугу, можно рас-считывать на скидку, в результате чего удельная стоимость каждого отдельно-го коммуникационного сервиса может

быть заметно снижена. Да и оплату по принципу «одного окна» производить проще, чем в случае, если связь в вашей компании обеспечивает десяток различ-ных структур.

Кроме того, универсальный опера-тор связи (а именно такой может по-ставить требуемый спектр коммуни-кационных сервисов) будет крупной компанией, которая имеет огромный опыт внедрения корпоративных ре-шений, поэтому для многих ситуаций способна поставить готовое решение, обеспечивая связь корпоративному заказчику любого размера быстро по срокам и оптимально как в техниче-ском плане, так и в финансовом. На-помним, что предоставление сервисов связи для корпорации не сводится к заключению контракта и подведению кабелей, это – часть общей стратегии компании (как большой, так и малой) в деле построения единого решения для обеспечения коммуникаций. Создавае-мое решение должно быть не только функциональным и оптимизирован-ным по стоимости, но и обладать рядом других свойств, в частности безопас-ностью (про что мы уже упоминали ра-нее), а также и масштабируемостью, и управляемостью, и т.д.

Подчеркнем быстроту получения ком-муникационных сервисов от универ-сального оператора. Такой поставщик услуг может не только оперативно раз-работать создаваемую систему (в том числе используя имеющиеся наработки), но и быстро реализовать ее (по целому ряду причин – от наличия большого количества технических специалистов до физического присутствия кабельных сетей в большинстве районов города и в большей части бизнес-центров).

Чтобы понять, как именно обеспе-чить безопасность, какие возможности масштабирования нужно закладывать сразу, как должна выглядеть управ-ляемость решения, в каких местах, а также выяснить, что вообще можно по-желать от сервисов связи, обращайтесь к интегрированному оператору связи в отделы по работе с корпоративными клиентами.

16


СТРАНИЦЫ ИСТОРИИ | ПЕРВЫЕ СТАНДАРТЫ

Сотовая связь.Как все начиналось

«Первобытные» мобильники

Первую систему гражданских радио-телефонов создали в 1946 году и раз-вернули в Сент-Луисе. Радиотелефоны (а первой их производство начала AT&T Bell laboratories) были ламповыми и на-столько громоздкими и тяжелыми (их вес превышал 30 кг!), что никак не мог-ли быть переносными, поэтому их уста-навливали в автомобили.

Первая система мобильной связи с воз-можностью коммутации с телефонными сетями общего пользования появилась несколько позже. Первый сервис, соз-данный все той же AT&T Bell laboratories, проработал пять лет и был свернут – слишком сложным он оказался для або-нентов. Например, поиск свободного канала (а всего их было доступно 23) осуществлялся вручную. Коммутация не была автоматической – часть функций выполнял вручную человек-оператор.

Система с автоматической коммутаци-ей в Нью-Йорке появилась, но от первых сервисов радиотелефонии ее отделяло

более десятилетия. Опытная зона IMTS (Improved Mobile Telephone Service), для коммутации в которой уже не нужен был оператор, заработала лишь в 1964 году. Но мировое первенство принадлежит не IMTS. Первая система радиотелефонии с полностью автоматической коммутацией была разработана в СССР, и над Москвой опытная зона появилась на год раньше, чем в Нью-Йорке.

Но эти системы мобильной связи были не сотовыми, а радиальными – покрытие зоны обеспечивала одна-единственная станция.

Советская мобильная связь

В 1963 году была запущена советская система мобильной связи «Алтай». Рабо-ты по дуплексным системам радиосвязи были начаты в 1958 г. Воронежским НИИ связи, впоследствии к ним присоедини-лись предприятия Москвы и Ленинграда, а также целый ряд других исследова-тельских институтов по всей стране.

С технической точки зрения «Алтай» действительно был первой полностью ав-томатической системой радиотелефонии, но она тоже была построена по радиаль-ному принципу. В зависимости от высоты расположения антенны станция «Алтая» обеспечивала связь с телефонами на рас-стоянии от 50 до 100 километров, причем в зоне покрытия почти не было «теней» от сооружений и естественных особенностей рельефа (причина – удачно выбранный диапазон 300-330 МГц).

Системы мобильной радиосвязи «Ал-тай» до сих пор работают в Москве и в ряде других российских городов, но по понятным причинам они имеют крайне ограниченное, нишевое применение.

Кто, когда и зачем придумал сотовую связь

Идею сотовой организации мобиль-ной связи придумали в 1947-м, всего лишь через год после появления граж-данского радиотелефона. Дональд Ринг, сотрудник AT&T Bell laboratories (той са-

Принято считать, что первые сотовые сети поя-

вились в 1981 году практически одновременно

в Швеции и в Саудовской Аравии. Построены

они были на базе аналогового стандарта NMT-

450, разработанного совместными усилиями

компаний из Швеции, Финляндии, Исландии,

Дании и Норвегии. Но прежде этого знакового

события у гражданской мобильной связи была

долгая и любопытная история.

17


мой, которая первой реализовала граж-данскую радиотелефонию), предложил сотовый принцип, согласно которому для обеспечения работы радиотелефо-на на значительной площади нужно ис-пользовать не одну, а множество прие-мопередающих станций, объединенных в составе единой структуры.

Уже в 1949 году диспетчерская служба такси Детройта пользовалась системой с повторным использованием частот, ко-торая требовала от абонентов ручного переключения каналов в оговоренных заранее местах. Первая автоматизи-рованная сеть с повторным использо-ванием частоты была создана лишь в 1969 г. в Филадельфии, после чего по-добные системы стали разворачивать и в других странах. При этом компании активно использовали возможности рас-ширения покрытия. В частности, финская сеть Autoradiopuhelin (ARP), запущенная в 1971-м, к 1978 г. достигла стопроцентного покрытия территории Финляндии.

На заре существования сотовых сетей имелась одна проблема: не существова-ло единого стандарта, поэтому каждая из этих систем была «вещью в себе» – со своими частотными диапазонами, в ряде случаев со своим уникальным абонент-ским оборудованием. Ситуация создавала проблемы для развития абонентского обо-рудования, которое выпускали малыми партиями, а поэтому оно (впрочем, как и любое другое мелкосерийное оборудова-ние) оставалось очень дорогим, что сдер-живало развитие мобильной связи и не позволяло ей стать массовым сервисом, а также ограничивало совершенствование самих телефонов. Заметим, что при от-сутствии единого стандарта роуминг (воз-можность использования радиотелефона в сети другого оператора) являлся экзоти-кой, а мобильные абоненты зачастую пу-тешествовали за пределами своего города и своей страны.

Стандартизация становилась насущ-ной необходимостью.

Первые стандарты

Первым европейским стандартом мобильной связи был принятый в 1981

году Nordic Mobile Telephone System (NMT-450). Цифры 450 в названии стандарта указывали на частоту, от-веденную для поддерживающих его радиотелефонов. Она располагалась в районе 450 МГц. Этот стандарт сразу был принят в четырех странах: в Шве-ции, Дании, Норвегии и Финляндии. Первые NMT-сети, как мы уже говори-ли, появились в том же году, причем пионерами в деле «мобилизации» по новому стандарту стали Швеция и, что интересно, Саудовская Аравия, к кото-

рой понятие Nordic по понятным при-чинам неприменимо.

В Советском Союзе сотовая связь так и не появилась. Хотя работы по внедре-нию были начаты еще в 1990 году, днем начала коммерческого использования сотовой связи стало 9 сентября 1991 г., когда в санкт-петербургской NMT-сети компании «Дельта Телеком» мэр города Анатолий Собчак совершил первый сим-волический звонок.

В США был создан стандарт AMPS (Advanced Mobile Phone Service), захватив-ший огромный рынок на территории са-мих Штатов и в других странах Американ-ского континента. Для этого рынка было выгодно выпускать мобильные телефоны, активная конкуренция подталкивала про-изводителей к совершенствованию техни-ки, и вот в 1983 году компания Motorola выпустила первый в мире коммерческий портативный сотовый телефон DynaTAC 8000X. Аппарат весил 794 грамма, имел размеры 33x4,4x8,9 см и стоил в розни-це $3995. Первая «трубка», выпущенная Motorola, была недоступна в Европе, при-чем в то время для европейского рынка мобильной связи ничего похожего созда-но не было. Ведь задача стандартизации была решена лишь частично, разобщен-ные рынки Старого Света оказались отно-сительно небольшими, поэтому носимые мобильные телефоны для них появились заметно позже, чем в Америке.

Работы по созданию единого стан-дарта начались в 1982-м (всего че-рез год после принятия NMT), именно тогда была основана Groupe Speciale Mobile, объединившая представителей 26 стран мира. Как видно, к европей-ской инициативе сразу присоедини-лись не только страны Старого Света, поэтому в названии нового стандарта присутствует слово Global, а полно-стью оно звучит как Global System for Mobile Communications (сокращен-но GSM). Работы по созданию нового стандарта (а его, в отличие от NMT и AMPS, изначально разрабатывали как цифровой) заняли девять лет. В 1991 году была опубликована окончатель-ная спецификация GSM 900/1800, но это уже совсем другая история.

ПЕРВЫЕ СТАНДАРТЫ | СТРАНИЦЫ ИСТОРИИ

1972 год, реклама мобильного телефонного устройства в Лондоне

1983 год, Мартин Купер с первым коммерче-ским сотовым

18


ГАДЖЕТЫ | BLACKBERRY

Экономим времяЕще на стыке текущего и прошлого веков мобильная связь и сотовые

телефоны представляли собой специфические инструменты для голо-

совой и частично текстовой связи через SMS, что нередко вынуждало

строить многоуровневые цепочки взаимодействия сотрудников

друг с другом.

Преодоление барьера XXI века сы-грало значимую роль в преобразовании подхода к работе и обработке инфор-мации. При таких запросах делового сегмента все ключевые производители мобильных телефонов оперативно вы-ступили в роли первооткрывателей корпоративных продуктов, ориентиро-ванных на решение бизнес-задач. Среди всего многообразия наиболее замет-на Nokia со своей линейкой Enterprise Series, которая существует на рынке с 2005 года, но и по сей день ее нельзя на-звать лидером. Вы спросите, почему?

BlackBerry

Все дело в устройствах BlackBerry. Они выпускаются компанией RIM с 1999-го, но лишь три года назад детище ка-надского коммуникационного гиганта добилось мирового признания в каче-стве образца корпоративного решения для бизнеса. Первой и основной при-чиной стоит назвать позиционирование всех смартфонов компании в качестве инструмента для максимально удобной работы с основными рабочими процес-сами, будь то постоянное наличие под рукой всей интересующей почты, доку-ментов и таблиц, различных контактов и полноценного мобильного Интернета для поиска нужной информации. Разу-меется, в какой-то степени все это может делать почти любой современный теле-фон/смартфон, но вряд ли решения кон-курентов обладают четко выстроенной инфраструктурой BlackBerry от RIM. В

нее входят не только серверы и сервисы по работе с почтой, но и особые приви-легии устройств со стороны операторов мобильной связи. Уже эти преимущества позволяют определиться с выбором, ког-да речь идет об оптимизации работы со-трудников.

Особенности BlackBerry

При всей своей медлительности обыч-ная передача информации прямо в руки адресату отличается большей защи-щенностью. И противопоставить этому почти нечего, когда речь касается по-лучения важных сведений на e-mail. И вновь тут ключевую роль играет слово «почти», так как клиенты, приобретаю-щие устройства BlackBerry, получают в свое распоряжение инструменты комму-никаций с надежным шифрованием всех данных прямо с сервера. Это исключает присутствие лишних хранилищ в цепоч-ке коммуникаций, а все возможные со-мнения отбрасываются в сторону, если вспомнить о тотальном превосходстве BlackBerry на корпоративном рынке США и Канады. Да и в нашей стране уже несколько сотен компаний отдают пред-почтение данным решениям, включая «БАТ Россия».

BlackBerry на практике

В качестве примера наиболее интерес-но предоставление полного комплекса услуг BlackBerry «Билайн», так как лишь данный оператор предлагает полный

19


BLACKBERRY | ГАДЖЕТЫ

BlackBerry от «Билайн» Бизнес позволил «БАТ Россия» оптимизировать бизнес-процессы

Почти на протяжении года персонал «БАТ Рос-сия» пользуется сервисом BlackBerry от «Билайн». За это время решение BlackBerry доказало свою высокую эффективность, став ценным инструментом, позволившим оптимизи-ровать бизнес-процессы предприятия. Повысилась мобильность сотрудников компании, которые смогли быстрее принимать и опера-тивно обрабатывать инфор-мацию, что сказалось на ра-боте организации в целом. Собственные исследования компании-производителя RIM (Research In Motion) подтверждают: пользова-тель BlackBerry способен на ходу обрабатывать в сред-нем 2500 срочных сообще-ний и более 1200 звонков в год. Такая оперативность оценивается более чем в $5000 экономии на одного сотрудника в год, при этом эффективность работы персонала в среднем повы-шается на 38%.

пакет сервисов, включая BES browsing, а также MDS. На них, собственно, и ба-зируется вся основная идея устройств BlackBerry.

Первой составляющей BlackBerry стала идеология максимально удоб-ной работы с несколькими почтовыми ящиками. Обеспечивается это за счет технологии BlackBerry Internet Service (BIS), которая дает доступ к 1 – 10 пу-бличным почтовым ящикам для личного и делового использования. Тут речь идет о почтовых серверах Gmail, Yahoo!, «Ян-декс», Mail и других схожих сервисах. Кроме того, можно подключиться и к по-чтовому ящику на корпоративном серве-ре через протокол POP3. В рамках услуг «Билайн» сохраняется главное преиму-щество BIS в устройствах BlackBerry перед любыми аналогами, а именно от-сутствие лимита по трафику в домашней зоне абонента. Как результат, любой пользователь устройства BlackBerry все-го за 300 руб. в месяц может быть споко-ен за актуальность всей интересующей его информации в личной почте, так как все новые сообщения в любом из десятка почтовых ящиков сразу же окажутся и в устройстве BlackBerry.

Второй сервис, разработанный RIM для BlackBerry, называется BlackBerry Enterprise Service (BES). Сервис BES гораздо масштабнее описанного чуть выше BIS, так как речь идет о комплекс-ном решении для десятков, сотен или даже тысяч сотрудников компании. С BES персонал получает вместе со смарт-фоном BlackBerry максимально удобный мобильный доступ к корпоративной по-чте, адресным и телефонным базам, всем данным органайзера Lotus/Outlook, а также удаленным сетевым дискам с кор-поративными базами данных и другой информацией. Фактически эта техноло-гия стирает грань между работой в офисе и вне его пределов, позволяя в считаные минуты принимать и передавать важ-ную информацию в любой точке мира, параллельно оставаясь в курсе всех со-бытий. При этом немаловажно отметить, что каждый сотрудник получает в свое распоряжение еще и безлимитный мо-бильный Интернет в домашнем регио-

не через APN BlackBerry.net. И все это за ежемесячную абонентскую плату в размере 1000 руб. Если же масштабы ко-мандировок и выездов за рубеж кажутся преградой, то за 3300 руб. в месяц мож-но подключить не только безлимитный трафик внутри сети, но и 20 Мб между-народного ежемесячного трафика.

Третья важная особенность «экоси-стемы» устройств BlackBerry нацеле-на на максимальную гибкость каждого смартфона в руках сотрудника компа-нии. Решение BlackBerry с технологи-ей Mobile Data System обеспечивает не просто шифрование всех используемых данных на серверах вашей компании для максимальной защиты на этапе до-ставки на смартфон BlackBerry и обрат-но на сервер, но и ряд возможностей при создании специализированного ПО для интеграции внутрикорпоративных при-ложений. Структура BlackBerry обеспе-чивает возможность удаленной работы в локальных сетях компании с доступом к локальным ресурсам с внутренними си-стемами шифрования. Кроме того, под-держка смартфонами BlackBerry языка программирования Java со всеми акту-альными API позволяет IT-отделу созда-вать специализированные приложения для того, чтобы ваши сотрудники могли работать с рядом специфических при-ложений в духе систем ERP либо базами данных CRM.

Безопасность

В описании технологий BlackBerry Enterprise Service и Mobile Data Service мы упомянули один важный элемент цепочки в системе корпоративного ис-пользования устройств BlackBerry, ко-торый отвечает за шифрование данных. Называется этот элемент BlackBerry Enterprise Server, а его задача – автома-тизация доступа к выбранным элемен-там баз данных и почтовых серверов непосредственно внутри компании. Компонент устанавливается между сер-вером и fi rewall, обеспечивая шифро-вание данных еще до того момента, как они будут переданы через Интернет на смартфон BlackBerry. Похожим образом

20


ГАДЖЕТЫ | BLACKBERRY

Встречайте!

В самое ближайшее вре-мя «Билайн» планирует вывести на рынок два интересных новшества. Первое из них – смарт-фон BlackBerry Bold 9700, продолжающий традиции первой мо-дели Bold 9000. В но-винке заметно поднята планка качества муль-тимедийных возможно-стей, а также применен оптический элемент управления, обеспечи-вающий еще больший комфорт при работе с длинными списками и в web-браузере. Второй готовящейся новинкой в линейке смартфонов выступает сенсорное ре-шение BlackBerry Storm 9520. В этом смартфоне основной упор сделан на максимальный комфорт при работе с деловыми и развлекательными функциями, что обе-спечивается сенсорным экраном с поддержкой Multitouch, а также на традиционно улучшен-ной подборке мультиме-дийных функций.

передаваемые со смартфона на сервер вашей компании данные автоматически шифруются, и лишь на этапе обработки BlackBerry Enterprise Server информация приобретает доступный для просмотра вид. Как результат, единственным ри-ском утечки информации является по-теря смартфона сотрудником, но и тут предусмотрена возможность удаленного управления смартфоном с уничтожени-ем всех данных, а также опция полной блокировки использования устройства. Для этого достаточно связаться с отде-лом администрирования вашей компа-нии либо с сервисной службой «Билайн» Бизнес, круглосуточные услуги которой уже включены в стоимость корпора-тивного решения. Кроме того, каждое устройство шифрования автоматически становится собственностью клиента «Билайн» Бизнес, тем самым любое сер-висное обслуживание и профилактика оборудования осуществляется макси-мально открыто.

Ассортимент BlackBerry

Оценив внушительные возмож-ности BlackBerry в рамках решений «Билайн», самое время определиться с выбором устройств, так как именно

с их помощью будут решаться постав-ленные задачи. На текущий момент «Билайн» официально занимается дис-трибуцией трех моделей смартфонов BlackBerry, начиная с наиболее до-ступной – 8520 Curve, обеспечиваю-щей владельцу все возможности по использованию электронной почты, наиболее комфортный доступ в Интер-нет и основные элементы сервиса BES. И все это за 12 500 руб. Кроме того, в ассортименте представлена модель BlackBerry 8900 Curve, ориентирован-ная на средний пользовательский сег-мент, имеющая GPS-модуль и неплохую мультимедийную составляющую. Если же компромиссные варианты недо-пустимы, наилучшим выбором можно назвать модель BlackBerry 9000 Bold, в которой все возможности смартфонов компании совмещены с хорошей муль-тимедийной составляющей, наиболее эргономичным управлением и под-держкой сетей 3G. Добавьте к этому богатое исполнение 9000 Bold и впол-не демократичную цену, после чего большинство сомнений отпадет – это действительно наилучший представи-тель линейки компании, в равной мере подходящий под запросы менеджмента и руководителей различного звена.

21


РЕШЕНИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА | КЕЙС

О компанииГК «Эшелон Геолайф» существует на

рынке с 2003 года и давно зарекомендо-вала себя в качестве одного из лучших поставщиков спутниковой защиты ав-тотранспорта. Благодаря техническому совершенству и надежности оборудова-ния, а также профессиональной и опе-

ративной диспетчерской службе ком-пания имеет огромный успех на рынке, поскольку предлагает клиентам допол-нить противоугонный продукт не свой-ственными ему ранее возможностями мониторинга в реальном времени через Интернет, геоинформационными серви-сами, службами помощи и спасения на

дорогах. Поскольку работа компании напрямую связана с поддержкой обшир-ной базы клиентов (связывающихся со своими менеджерами по телефонам), с необходимостью постоянного онлайн-присутствия, с желанием максимально быстро и дешево связывать работников внутри компании, очевидна потребность

Перед каждой компанией рано или поздно встает вопрос оптимизации

бизнеса путем использования наиболее продвинутых предложений

телекоммуникационного рынка. Парадоксально другое: об оптимиза-

ции компании задумываются не в контексте собственного методичного

развития, а лишь столкнувшись со сложностями в использовании уже

имеющихся коммуникативных средств.

Решения для бизнеса

22


КЕЙС | РЕШЕНИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА

бизнеса в оперативной и качественной связи. С развитием бизнеса требования к мобильной и фиксированной связи, как и к интернет-подключениям, планомер-но возросли. Как следствие, компания приняла решение о поиске телекомму-никационного партнера, готового предо-ставить разноплановые, качественные и финансово привлекательные услуги.

Новому партнеру предстояло решить ряд непростых задач, не вступая в кон-фликт с существующими в компании опциями, то есть фактически работать параллельно с другим оператором связи, уже обслуживающим пул постоянных клиентов в сфере мобильной и фиксиро-ванной связи и доступа к Интернету.

«Мы не говорили об одномоментном и полном переходе к новому поставщику услуг, – подтверждает Иван Астафьев, финансовый директор ГК «Эшелон Гео-лайф». – Компания развивается, расши-ряется ее клиентская база. При помощи нового оператора мы планировали осу-ществить диверсификацию».

ЗадачиНа период принятия решения перед

новым оператором стояли следующие

задачи:

а) оптимизация расходов в области

корпоративной связи;

б) обеспечение альтернативного

варианта для мобильной передачи

данных спутникового противоугонного

комплекса «Эшелон»;

в) предоставление оптоволоконного

канала для фиксированной передачи


комплекса «Эшелон»;

г) возможная модернизация спутни-

кового противоугонного комплекса

«Эшелон».

Решение

Выбор руководства пал на «Билайн». «Эшелон Геолайф» импонировала актив-ная позиция сотрудников компании, их готовность предлагать новые интегри-

23


РЕШЕНИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА | КЕЙС

рованные решения для оптимизации су-ществующих бизнес-процессов.

Для «Эшелон Геолайф» было под-готовлено решение, базирующееся на итогах многочисленных переговоров, в ходе которых были выявлены как на-стоящие, так и будущие потребности компании. В результате был реализован эффективный проект с индивидуальным подходом в создании единого решения на основании технического задания, по-лученного от клиента. Этот проект от-личался функциональной и финансовой привлекательностью.

Приведем пример конкретных действий

согласно списку поставленных задач:

А) Оптимизация расходов в области

корпоративной связи

Результат: Подготовлено специаль-ное коммерческое предложение, полно-стью удовлетворяющее потребности клиента в области мобильной связи.

Дополнительно была проведена презентация услуги BlackBerrу для топ-менеджмента с целью оценки воз-можной степени оптимизации бизнес-процесса.

Программа «Моя компания» была предложена в качестве дополнительно-го социального пакета для сотрудников

компании и потенциального сокращения расходов на услуги мобильной связи.

Б) Обеспечение альтернативного

варианта для мобильной передачи


комплекса «Эшелон»

Результат: Создано решение, объеди-няющее в себе тарифный план, который был специально разработан для клиента, и услугу «Корпоративные SMS-сервисы», позволяющую автоматизировать процесс оповещения и информирования клиентов о наступлении тех или иных событий.

В) Предоставление оптоволоконного

канала для фиксированной передачи


комплекса «Эшелон»

Результат: В зоне штаб-квартиры клиента не было точки присутствия «Би-лайн» для создания VP LAN, что всерьез затрудняло выполнение требований со-гласно техническому заданию. В ходе переговоров была достигнута догово-ренность о прокладке оптоволоконного канала.

Г) Возможная модернизация спутни-

кового противоугонного комплекса

«Эшелон»

Результат: Клиента живо интере-совала активная позиция в разработке и продвижении новых услуг, которые смогут оптимизировать процессы управ-ления спутниковым противоугонным комплексом «Эшелон». Была проведена презентация уникальной для россий-ского рынка платформы Jasper, возмож-ности которой могут повысить уровень качества обслуживания клиентов «Эше-лон Геолайф», одновременно сокращая технические и временные затраты спут-никового противоугонного комплекса «Эшелон».

ИтогНа сегодняшний день «Эшелон Геолайф»

пользуется следующими услугами:

• SIM-картами для телематического

оборудования (услугами мобильной

передачи данных спутникового проти-

воугонного комплекса «Эшелон»);

• решением BlackBerry;

• корпоративной мобильной и фикси-

рованной связью;

• выделенными каналами связи;

• услугами социальной программы

«Моя компания»;

• услугами мобильной платформы

управления Jasper.

«В ходе работы с «Билайн» хотелось бы отметить преиму-щества, обнаружившиеся при внедрении новых услуг, – ак-центирует внимание Иван Астафьев, финансовый директор «Эшелон Геолайф». – Бизнес компании «Эшелон Геолайф», если можно так выразиться, специфический. При сотрудни-честве с операторами часто возникают сложности при на-стройке SMPP-протокола (Short Message Peer-to-Peer). На то, чтобы добиться корректной и бесперебойной работы, зача-стую уходит несколько месяцев. С «Билайн» таких сложно-стей не возникло. SMPP-каналы и CSD-модемы были опера-тивно настроены и запущены в работу. Это можно отметить как несомненный плюс нашего нового партнера.

Более того, компания получила очень удобный сервис, бла-годаря которому стало возможно пользоваться новой систе-мой учета SIM-карт и автоматизировать контроль расходов по каждой из них. Теперь наша компания пользуется обнов-ленной и чрезвычайно перспективной системой телематиче-

ского биллинга, что позволяет всегда иметь полную картину по наличию SIM-карт, их использованию, а также балансу от-носительно этих ресурсов.

Получение единого комплексного решения, объединяю-щего в себе услуги мобильной и фиксированной связи, по-зволило централизовать услуги и снизить расходы по их ис-пользованию на 16%. При этом управление стало еще более удобным. Внедрение новой системы учета SIM-карт и автома-тизации контроля расходов по каждой из них снизило сред-ний расход средств на одну SIM-карту на 23%. А сотрудники получили возможность общаться дешевле благодаря корпо-ративным тарифам и услуге «Моя компания».

Еще одна, причем не менее важная причина развивать со-трудничество с «Билайн» – это наличие уникальной плат-формы Jasper, благодаря которой стало намного удобнее управлять клиентской базой, подключать и отключать або-нентов, вести контроль предоставляемых им услуг».

Мнение финансового директора группы компаний «Эшелон Геолайф»

24


Micro-SIM как ключ решения проблем

Как и в конце прошлого века, текущий формат SIM-карт с размерами 24x15 мм все чаще становится причиной изго-товления мобильных телефонов с раз-

борной конструкцией, что накладывает серьезные ограничения на надежность сборки, а главное – на эффективность использования внутреннего простран-ства. С учетом постоянно растущей функциональности и все более мощных

компонентов современных смартфонов именно слот под SIM-карту становится ограничивающим фактором, из-за кото-рого компаниям приходится устанавли-вать на четверть меньший по емкости и размерам аккумулятор, что вызывает не-обходимость ежедневной зарядки теле-фона. С этой проблемой производители столкнулись довольно резко, но именно компания Apple первой попробовала решить вопрос емкости аккумуляторов путем отказа от привычных SIM-карт в пользу нового формата micro-SIM. Ис-пользование данной SIM-карты позволя-ет значительно экономить внутреннее пространство за счет небольших габари-тов слота под micro-SIM, чьи размеры со-ставляют всего 12x14 мм. Как следствие, остается больше места под аккумулятор. Именно так и выполнен Apple iPhone 4, в котором отдельно подчеркивается уве-личенная емкость аккумулятора при сравнении с предыдущими телефонами компании (и это при уменьшивших-ся размерах самого смартфона). Также micro-SIM используется в популярном


Это просто: micro-SIM – карточки в теории и на практикеВ современном цифровом мире трудно добиться какой-либо гармонии,

а еще сложнее – закрепить один стандарт на долгие годы. В качестве

одного из редких примеров стабильности можно назвать обыкновенную

SIM-карту в мобильном телефоне, которая пережила расцвет полифони-

ческих мелодий вызова и цветных экранов, но сейчас настал и ее черед

преображаться.

25


планшете Apple iPad, где большинство элементов идентичны iPhone 4, пусть даже речь идет о куда большем по раз-мерам устройстве. Но это лишь вопрос размеров, тогда как второй важной осо-бенностью micro-SIM выступают улуч-шенные характеристики скорости об-работки информации и емкость ячеек памяти для хранения SMS и контактов. В современных условиях эти факторы повышают запросы пользователей и производителей мобильных устройств, и недооценивать это обстоятельство по-просту невозможно.

Micro-SIM на практикеЕсли сегодня новый формат micro-SIM

еще можно назвать диковинной новин-кой для большинства пользователей, то для операторов сотовой связи вопрос удовлетворения спроса на эти карточ-ки возник еще в середине лета. Имен-но тогда многие начали приобретать за границей Apple iPad 3G, а с июля к спи-ску устройств с micro-SIM прибавился iPhone 4. И пусть даже в России данные устройства еще не продавались, спрос на micro-SIM появился довольно быстро. Сейчас же все стало еще очевиднее, так как в официальную продажу поступил Apple iPhone 4, поэтому проблема под-борки нового формата SIM-карты обяза-тельно возникнет у каждого покупателя этого смартфона. А с учетом акцента обоих устройств Apple с micro-SIM на ак-тивное использование мобильного Ин-тернета мы решили рассмотреть вопрос выбора данных карточек у «Билайн», так как именно этот оператор сотовой связи предлагает наилучшие решения по ча-сти мобильного Интернета.

Выбор и заменаС позиции «Билайн» формат micro-SIM

является одним из важных нововведе-ний 2010 года, и именно по этой при-чине первые образцы карточек нового формата появились у оператора еще к началу лета. Сейчас же, ввиду появле-ния в официальной рознице смартфона Apple iPhone 4, «Билайн» отлично под-готовился к шквальному повышению числа запросов клиентов по замене SIM-карт на micro-SIM, а также к реализации новых комплектов с новыми карточками. Как результат, в большинстве основных точек обслуживания абонентов можно поменять карточку старого образца на micro-SIM либо получить ее взамен утра-ченной. Если же вы являетесь клиентом «Билайн» Бизнес, вопрос замены старой SIM-карты на micro-SIM значительно упрощается, так как для этого достаточ-но заказать смену текущей SIM-карты у персонального менеджера, обслуживаю-щего ваш корпоративный договор.

Если же вдруг возникнет какая-либо проблема с устройством, в котором на-ходится карточка, micro-SIM всегда можно обменять обратно на обычную SIM-карту либо заказать временную пе-реадресацию вызовов на другой номер, поддерживаемый карточкой старого формата.

Максимум комфортаЗатронув вопрос эксплуатации micro-

SIM в планшете Apple iPad 3G и смартфо-не iPhone 4, нельзя не отметить удобное и выгодное предложение по использо-ванию мобильного Интернета. Так, для всех корпоративных клиентов «Билайн» существует предложение неограничен-ного доступа в Интернет по протоко-лу GPRS/3G. Всего за 390 руб. в месяц абонент получает в свое распоряжение безграничный доступ в Интернет с мо-бильного устройства на скорости до 128 Кбит в секунду. Тем самым услуга «Без-лимитный Интернет» представляет со-бой довольно интересное предложение для тех, кому необходима не только по-стоянная интеграция с Сетью, но и при-влекательная цена.


Мнение:

Нина Цирулик, Руководитель

департамента маркетинга бизнес-

сегмента Московского региона:

«Для «Билайн» важно всегда предугадывать и мгновенно отреагировать на каждое перспективное направление в сфере рынка мобильной связи. Именно поэтому мы начали предоставлять воз-можность замены старых SIM-карт на micro-SIM еще до старта официальных про-даж Apple iPhone 4 и iPad 3G. Что же касается перспектив micro-SIM, они напрямую зависят от успеха продаж устройств с поддержкой данного формата. Но успех невозможно предугадать заранее, зато можно ему поспособствовать за счет выгодных предложений «Би-лайн» для наших клиентов по обеспечению удобного доступа в Интернет с мо-бильного телефона».

26


РЫНОК | СЛИЯНИЯ

Экономисты выделяют целый ряд возможных позитивных аспектов при слиянии различных компаний. Это и си-нергетический эффект, ведущий к опера-ционной экономии, когда эффективность компании увеличивается за счет устра-нения дублирующих функций в каждой из объединяющихся структур (центра-лизация маркетинга, снабжения, управ-ления финансовыми потоками). Это и преимущества на рынке капитала (размер компании воспринимается финансовыми структурами в качестве гаранта стабиль-ности и позволяет получать необходимые инвестиции или кредиты для развития). Это и географическая диверсификация, и снижение в некоторых случаях налогово-го бремени, и усиление рыночной власти.

Но имеется и еще ряд выгод, которые представляют интерес не только для ком-пании, но и в первую очередь для клиента. Так, один из мотивов слияния – доступ к уникальной информации (ноу-хау) суще-ствующей на рынке компании. Это могут быть как научные разработки, так и тех-нологические новшества или ключевые тренды (например, широкополосный Ин-тернет). Компания-поглотитель таким образом стремится получить в распоряже-ние те инструменты, которые могут быть наиболее интересны ее существующим и потенциальным клиентам, чтобы усилить лояльность, расширить рынок сбыта и в

дальнейшем развивать это направление.Кроме того, существует и мотив взаи-

модополняющих ресурсов: так, целесоо-бразно объединяться компаниям, рабо-тающим с одной целевой аудиторией по смежным направлениям бизнеса. Скажем, объединение сотового оператора и теле-коммуникационной компании. Такое пре-образование всегда выгодно клиентам, ведь они получают не отдельные услуги, а пакетные предложения и выгодные цены при работе с единым поставщиком. Но это же выгодно и сливающимся структурам: при взаимодополняющих ресурсах компа-нии не только дорожают на рынке за счет экономии внутренних ресурсов, но и вы-ходят на новый уровень предоставления комплексных услуг. Что, в свою очередь, ведет к приобретению крупных контрак-тов, поскольку после слияния появляется достаточно мощностей, чтобы конкури-ровать за миллионные контракты. Таким образом, мы видим, что практика слияний может быть выгодна как самим компани-ям, так и их клиентам.

Практика

Примером подобного обоюдовыгод-ного слияния может стать практика «Билайн». Два года назад произошло объединение с крупнейшим альтерна-тивным оператором фиксированной

связи «Голден Телеком», ориентирован-ным на предоставление услуг корпора-тивным пользователям. В дальнейшем «Билайн» полностью приобрела и круп-ного провайдера «Корбина Телеком» (докупив 49% акций к тому 51% акций «Корбины», которые принадлежат «Гол-ден Телеком»). «Корбина» уже на тот момент считалась одним из лидеров те-лекоммуникационной индустрии, предо-ставляющим не только услуги проводной и мобильной телефонии, но и высокоско-ростного доступа в Интернет. Таким об-разом, приобретение «Корбина Телеком» стало логичным и последовательным ша-гом в реализации стратегии построения российского интегрированного оператора под единым брендом «Билайн».

Объединив усилия (средства, инфра-структуры, технологии, клиентские базы и экспертизы), «Билайн», «Гол-ден Телеком» и «Корбина» создали прочную базу для успешной конку-ренции на постоянно растущем рынке широкополосного Интернета и теле-фонии в России и серьезно увеличили присутствие на рынке, в частности в сегменте предоставления услуг кор-поративным клиентам. В итоге «Би-лайн» для бизнес-сегмента стал одним из лидирующих поставщиков фикси-рованной и мобильной связи, а также услуг подключения к сети Интернет

Практика слияния компаний

всегда имела как массу сторон-

ников, так и массу противников.

Помимо ряда сложностей, слия-

ния приносят и весомую выгоду,

что можно проследить на кон-

кретных примерах.

Слияния – ключ к успеху

27


СЛИЯНИЯ | РЫНОК

для крупных корпораций, поскольку объединенные мощности и ресурсы позволили выполнять самые сложные задачи и предоставлять комплексные решения для бизнеса.

В настоящее время совокупные до-ходы от корпоративных клиентов со-ставляют для компании уже около трети общей выручки, а направление при этом можно назвать только развивающимся. Услуги для корпоративных клиентов представляются наиболее интересным сегментом, поскольку именно в этом на-правлении заказчики традиционно наи-более требовательны и изобретательны. Именно корпоративные клиенты ставят перед компанией такие задачи, которые наиболее полно задействуют всю ли-нейку продукции «Билайн». При этом следует отметить и обратный вектор: в решении ряда сложнейших задач тому или иному бизнесу оказывается необхо-дима именно та телекоммуникационная компания, у которой наличествуют все необходимые технологии и мощности (а они, в свою очередь, стали доступны «Билайн» как раз благодаря слиянию).

На сегодняшний день «Билайн» предла-

гает бизнесу все востребованные услуги связи, и основой успешного функциони-рования специализированного подразде-ления по работе с корпоративными кли-ентами как раз и является возможность внедрения взаимодополняющих услуг силами одного телекоммуникационно-го партнера. Сегодня любая компания заинтересована не только в банальном наличии фиксированной, мобильной и интернет-связи, но и в непрерывном и высококачественном ее функционирова-нии (по возможности еще и за разумные деньги). Появившаяся после объедине-ния обширная ресурсная база «Билайн» гарантирует бесперебойную работу всех каналов связи, поскольку предоставлены они единым оператором, а также позво-ляет создавать индивидуальные пред-ложения для корпоративных клиентов в зависимости от потребностей конкретных бизнес-процессов.

Как поставщик комплексных бизнес-решений «Билайн» не просто предостав-ляет определенный набор услуг, но ста-рается разработать уникальные пакеты на основе анализа всех бизнес-процессов потенциальных и существующих клиен-

тов. Компания не продает услуги, а по-средством тех или иных возможностей решает реальные бизнес-задачи каждой отдельной компании, подбирая действи-тельно необходимые тарифы, программы, технологии и т.п. При этом свой бизнес «Билайн» осуществляет на всей террито-рии России, что позволяет говорить о том, что путей развития данного направления – даже при достигнутых уже успехах – еще очень много.

Слияние компаний два года назад позво-лило бизнесу «Билайн» выйти на новый уровень, и теперь подразделение по рабо-те с корпоративными клиентами, стабиль-но увеличивая базу клиентов и контрак-тов, помогает обслуживаемым компаниям развивать уже свое собственное дело. При наличии таких объединенных ресурсов и разросшегося пула лояльных клиентов, какие есть на сегодня в «Билайн», можно с уверенностью говорить не только об оче-видной пользе от слияния, но и о скором появлении на рынке новых интересных услуг для корпоративных клиентов (что указывает на выгоду процесса слияния и непосредственно для потребителей услуг).

«Два года назад была вы-делена отдельная бизнес-единица в нашей компании, которая работает исклю-чительно с корпоратив-ным сегментом. Так она и называется – «Билайн» Бизнес. Два года назад случилось знаковое для нашей компании собы-тие – мы объединились с крупнейшим альтернатив-ным оператором фиксиро-ванной связи, который в то время назывался «Голден Телеком». И компания получила новые технологические сервисные

возможности по предостав-лению услуг фиксированной связи не только телефонов, но и передачи данных. Сеть этого оператора была в основном ориентирована на предоставление услуг корпоративным пользова-телям. И в этой связи мы увидели возможности для значительного роста нашего присутствия на рынке, если объединим возможности фиксированной и мобиль-ной связи.За эти два года мы хоть и небольшой ребенок, но уже достаточно зрелый. И зубы

у нас давно прорезались, и положение на рынке значительно изменилось с тех пор. Сегодня мы можем сказать, что совокупные доходы, которые предо-ставляют корпоративные клиенты для компании, уже составляют около трети от общей выручки. Это, ко-нечно, очень важная часть нашей деятельности. Но и, наверное, самый интерес-ный сегмент, в котором мы сегодня работаем, посколь-ку корпоративные заказчи-ки традиционно наиболее требовательны.»

Комментарии к статье:

Андрей Патока,

Вице-президент по развитию

корпоративного бизнеса

компании ОАО "ВымпелКом"

28


СТРАТЕГИИ УСПЕХА | ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ

СтратегияВ основе концепции импульса лежит

идея о том, что наиболее успешны на рынке компании, предлагающие конеч-ному потребителю продукт-«мечту», который каждый стремится приобрести, руководствуясь эмоциональным импуль-сом. Подобный импульсный продукт ха-рактеризуют следующие признаки:- уникальность торгового предложе-

ния (инновация);

- удовлетворение конкретных потреб-

ностей клиента (созданный продукт

кажется потребителю придуманным

«специально для меня»);

- статус (обладание продуктом все-

ляет ощущение «приобщенности» к

определенному кругу людей, некой

клубности);

- минимальные затраты на маркетинг.

Последний пункт наиболее интере-сен для компаний, поскольку позволяет говорить о реализации смежной страте-гии – «большее ценой меньшего». Что это означает? Уникальный продукт, соз-данный по всем правилам импульсной стратегии, вызывает искренний интерес потребителей, которые, являясь его по-читателями, в свою очередь невольно формируют базу «торговых агентов» компании, рекламируя и продвигая то-вар или услугу посредством «сарафан-ного радио». Таким образом, компания минимизирует затраты на маркетинг.

Помимо этого, в случае создания удач-ного импульсного продукта спрос на него длительное время будет стабиль-

ным и постоянным, поскольку он удо-влетворяет главные потребности клиен-та. То есть компании не нужно какое-то время выпускать новый продукт, можно ограничиваться лишь модификацией существующего (если рынок будет тре-бовать доработок), а это снизит произ-водственные затраты.

Компания, работающая в русле им-пульсной стратегии (то есть поставляю-щая на рынок так называемые неотрази-мые предложения), развивается быстрее и успешнее конкурентов. Изучаемая импульсная стратегия базируется на неразрывной связке «клиент – рынок – компания» и состоит из двух частей: моделирования и реализации импуль-са. Моделирование импульса включа-ет четыре взаимосвязанных элемента. Во-первых, лидеры создают настрой, благодаря которому сотрудники генери-руют «неотразимые идеи» (1), лежащие в основе любого выдающегося продук-та (например, iPod и iPhone компании Apple). «Неотразимые идеи» создают «неотразимую ценность» (2) для клиен-та (импульс на эмоциональном уровне: повышение самооценки, принадлеж-ность к какому-то «клану» и т.п.). Об-ширная целевая аудитория гарантирует «неотразимый капитал» (3) (потенци-альные продажи максимальной целевой аудитории + бесплатный «сарафанный» маркетинг). И вкупе все три элемента становятся базисом для «ценного пред-ложения».

Реализация импульса начинается с того, что «ценное предложение» доно-

сится до клиентов. Это создает «резо-нирующую удовлетворенность» (1) кли-ентов (клиент, получивший продукцию должного качества, постоянно исполь-зует продукт или услугу), что ведет к «резонирующему удержанию» (2а) (ра-бота с проблемными клиентами, уровень сервиса и индивидуального подхода, эмоциональная привязанность на уров-не привычки) и «резонирующей вовле-ченности» (3а) потребителей (повтор-ные покупки, настойчивое приобщение окружающих к продукции).

При реализации импульсной

стратегии следует учитывать не-

сколько важнейших принципов.

Уникальные идеи можно почерпнуть у клиента, но он их за вас не придумает. То есть для понимания потребностей кли-ента с ним следует проводить серьезную аналитическую работу, но задача компа-нии, работающей на импульсе, – понять потребности клиента до того, как он осо-знает их сам.

Уникальные идеи не могут создать люди, не знакомые с импульсом и не готовые к инновациям. Подобно вы-страиванию внешнего импульса, компа-ния должна организовать и внутренний (пройдя все те же этапы создания и реа-лизации импульса: сотрудник должен быть почитателем собственной компа-нии). Именно синергия внешнего и вну-треннего создает тотальный импульс. Внутренний импульс – это своеобразные корпоративные рефлексы, способствую-щие созданию чего-то нового. Потенци-

Импульс – двигатель торговлиИсследователи-экономисты постоянно анализируют ситуацию на миро-

вом рынке, чтобы понять, почему одни компании более успешны, а дру-

гие – менее. Эксперты выдвигают самые разные теории успеха, среди

которых существует и предложенная Жан-Клодом Ларешем, профессо-

ром международной бизнес-школы INSEAD, концепция импульса.

29


ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ | СТРАТЕГИИ УСПЕХА

ал роста сотрудников безграничен, и это капитал компании в создании импульс-ного продукта. Сотрудники движимых импульсом компаний сами занимают проактивную позицию – инициируют новые идеи, проекты и усовершенство-вания, то есть искомое конкурентное преимущество, уникальное торговое предложение.

Примеры

Разумеется, все компании, работаю-щие в русле импульсной стратегии, можно охарактеризовать одним сло-вом – «пионеры». Это пионеры в своем деле. Это компании, сумевшие создать нечто новое, но при этом вызывающее эмоциональный отклик у аудитории.

Пример продукции Apple возникает в голове как само собой разумеющееся, так что перейдем сразу к другим при-мерам. Возьмем практику компании Skype. Менее чем за три года с момента создания число ее клиентов достигло 53 млн, и она была продана за $3 млрд. Первоначально импульс Skype возник благодаря тому, что компания, лучше других понимая потребителей широко-полосного Интернета, создала «ценное предложение» на базе «неотразимой идеи» обеспечения бесплатной виде-освязи в режиме реального времени (при этом «неотразимым капиталом» стали перекрестные продажи – плат-ные звонки на стационарные телефо-ны). Востребованная услуга создала

«резонирующую удовлетворенность» (простота и удобство использования), которая обеспечила «резонирующее удержание» (постоянство в использо-вании) и «резонирующее вовлечение» (подключение новых пользователей для общения). Таким образом, компа-ния внедрила импульсную стратегию и обеспечила себе бурный рост.

Импульсная стратегия чаще всего ориентирована на долгосрочное со-трудничество с клиентами, поэтому построение «неотразимого капитала» по принципу «дешевле, но больше (чаще)» дает свои плоды. Американ-ская бюджетная авиакомпания EasyJet предлагает дешевые билеты, но ее услугами люди пользуются чаще, по-зволяя себе летать на футбольные матчи, в соседний город на встречу или даже на работу. Таким образом, уникальное ценовое предложение обо-рачивается долгосрочным постоянным доходом (получением «большего це-ной меньшего»).

Компания Dell начинала с обслужива-ния индивидуальных клиентов, а затем перефокусировалась на корпоратив-ный сектор, после чего перевела своих инженеров в офисы крупных клиентов, которые таким образом получили боль-шую ценность – ускоренный сервис и повышение качества. Dell же так умень-шила издержки: сэкономила на офисных площадях и избежала потерь времени и ресурсов на перемещение инженеров. К тому же последние стали проводить

больше времени с клиентами и, как след-ствие, генерировать массу идей для раз-вития бизнеса.

Банк First Direct сегодня не тратит средства на рекламу и продвижение: 70% клиентов рекомендуют его как минимум одному человеку. «Ценное предложение» банка – предоставление услуг по телефону, и этот сервис ока-зался очень востребованным на рын-ке. Это и повлекло за собой создание «резонирующей удовлетворенности» и «вовлечения»: уровень удовлетворен-ности услугами First Direct на 25 – 40% выше, чем у авторитетных британских банков. Семь из десяти клиентов ре-комендуют его услуги хотя бы одному человеку, и если у First Direct более миллиона клиентов, это означает, что компания обладает 700-тысячным бес-платным торговым штатом.

Хорошим примером импульсно-го продукта можно назвать и выпуск micro-SIM от «Билайн». Зная потреб-ности клиента и его приверженность к таким импульсным продуктам, как iPod и iPhone от Apple, компания предложи-ла определенной аудитории простое и выгодное решение, облегчающее использование любимых устройств. Такое «ценное предложение» должно обеспечить «резонирующую удовлет-воренность», а в идеале и «вовлечен-ность» клиентов, повышение их ло-яльности и продвижение продукции неформальным образом согласно стра-тегии «большее ценой меньшего».

30


БИЗНЕС | ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ

Знания – прибыль!

Знание – сила. Невозможно продать клиенту какой-либо продукт, если он попросту не знает о его преимуществах. Поэтому необходимы меро-приятия, на которых будут созданы все условия для того, чтобы имеющийся или потенциальный клиент узнавал о новых возможностях или более выгодных решениях в рамках привычных услуг. Для этого ди-рекция «Билайн», работающая с корпоративными клиентами, проводит различные образовательные мероприятия – как внешние, так и внутренние. И о последних мы сегодня поговорим подробнее.

Чтобы человек что-то купил, надо его заинте-ресовать, рассказать подробно обо всех нюансах и выгодах предложения, причем сделать это в живом общении. Существуют услуги, о которых клиенты, может быть, и слышали, но не понимают, насколько они привлекательны для решения самых различных задач, в том числе для развития их бизнеса в целом. Для этого в нашей компании и существует возмож-ность обучения для наших клиентов, полноценные занятия, на которых они могут узнать о многих кон-курентных преимуществах того или иного предло-жения, попробовать их в действии, просчитать фи-нансовую привлекательность этих услуг.

В действии

Существует два вида подобных мероприятий для действующих и потенциальных клиентов: конфе-

ренции и классические бизнес-семинары. Они от-личаются по наполнению. Если конференция – это мероприятие, на котором участники получают об-зорную информацию практически по всей линейке продукции и спектру услуг, то семинары посвящены детальной проработке всего пула решений в рамках конкретного направления, услуги.

Конференция подразумевает также и возмож-ность непосредственного общения с высшим ру-ководством «Билайн». Именно непосредственного, с возможностью дискуссий, ответов на вопросы. На семинарах же проводятся подробные презента-ции продукта, наглядно демонстрируются услуги, участники могут опробовать предлагаемые реше-ния. Если конференции проводятся ежекварталь-но и подводят промежуточные итоги, то семинары весьма регулярны: 2-3 раза в месяц по четвергам. При этом наиболее важные и интересные темы по-вторяются с определенной частотой, чтобы каждый клиент мог попасть на желаемое мероприятие, если по какой-то причине не успел на предыдущее.

И тот и другой вид образовательных программ до-ступен всем желающим, следует только принимать во внимание, что численность участников семинара – 35-40 человек, а конференции – не более 200.

«Все мероприятия мы проводим в собственном конференц-зале, оборудованном по последнему слову техники: отличный звук, проекционное оборудование, удобный партер, – рассказывает

Двигателем торговли всегда считалась реклама.

Но также можно смело утверждать, что двигателем любых

бизнес процессов служит еще и образование!

31



Что? Где? Когда? Подробности Контакты

Семинар «Мобильные решения для бизнеса»

Улица Краснопролетарская, д. 4 21 октября 2010 Удаленная работа с почтой вне офиса (BlackBerry); «Мобильный офис» и «Офис за 5 минут»; «Корпоративные СМС-сервисы»

[email protected]

Семинар «Управление корпоративным контрактом (мобильный)»

Улица Краснопролетарская, д. 4 11 ноября 2010 Система управления услугами «Мой Билайн»; «Анализатор счета», «Мобильный бюджет», «Моя компания»

[email protected]

Семинар «Мобильные решения для бизнеса»

Улица Краснопролетарская, д. 4 18 ноября 2010 Удаленная работа с почтой вне офиса (BlackBerry);«Мобильный офис» и «Офис за 5 минут»;«Корпоративные СМС-сервисы»

[email protected]

Расписание конференций

Елена, ведущий специалист МР «Билайн». – Наш зал вмещает примерно 190 человек, но бывали и такие случаи, что помещение было настолько переполнено, что до оставшихся пары свободных мест участники просто физически не могли до-браться».

Такая популярность образовательных программ неслучайна. Сотрудники службы развития и под-держки продаж объясняют участникам конферен-ций и семинаров, каким образом грамотное ис-пользование новых услуг может стать выгодой для самих же клиентов.

«Примерно половина посетителей образова-тельных мероприятий – наши наиболее активные клиенты, – рассказывает Валерий Алексеенко, ру-ководитель службы развития и поддержки продаж МР «Билайн».– Они узнают о мероприятиях либо на нашем сайте (примерно за неделю до семинара или конференции новость висит на главной стра-нице, чтобы все заинтересованные лица могли ее заметить и принять своевременное решение), либо через приглашения от нашей службы (существует устоявшаяся база для рассылки) и подразделений продаж, которые также обеспечивают нам часть ау-дитории.

И все-таки повторюсь, что наши наиболее ча-стые посетители – пользователи услуги удаленного управления счетами, то есть специалисты, отвечаю-щие в своей компании за фиксированную, мобиль-ную и интернет-связь. Это клиенты, которые всегда хотят узнавать новое в целях оптимизации своих бизнес-процессов. Как правило, за счет этой бла-годарной и интересующейся аудитории мы можем говорить примерно о 15 – 20% продаж у наших кли-ентов после наших образовательных мероприятий. Как ни тривиально это прозвучит, но оптимизация расходов происходит при росте потребляемых услуг. Потому мы и можем утверждать, что продажи через образование – исключительно эффективная стратегия для наших клиентов».

В теме

В тематике семинаров и конференций представ-лены и новые продукты, и различные варианты использования уже знакомых и существующих, а также партнерские программы (наподобие ли-нейки услуг на платформе телефонов BlackBerry или Nokia). С этими компаниями «Билайн» неред-ко проводит партнерские семинары: спикеры от фирм-производителей более глубоко и детально рассказывают о возможностях своих продуктов, а представители «Билайн» разъясняют нюансы с по-зиции собственных услуг.

Также в поддержку семинаров и конференций не так давно заработал новый проект – «Лабора-тория бизнес-решений», где помогут разобраться и подобрать услуги, подходящие каждому кон-кретному бизнесу с учетом его уникальных осо-бенностей.

32


АНОНС | КАЛЕНДАРЬ СОБЫТИЙ

Что? Где? Когда? Подробно/Контакты

VIII Московский маркетинговый бизнес-форум TOP-MM Москва, «Холидей Инн Лесная»

12 – 13 октября 2010

Тел.: +7 (495) 649-09-08Сайт: www.MarketingOne.ru

Customer Service Forum 2010Москва, Radisson Slavyanskaya, бизнес-центр

19 – 20 октября 2010

Тел.: + 7 (495) 995-80-80 E-mail: [email protected]

HR Networking. HR-стратегия 2010

Москва, «Swiss Hotel Красные Холмы» (Космодамианская наб., д. 52, стр. 6) 29 октября 2010

Тел.: +7 (495) 232-32-00E-mail: [email protected]

Неделя российского Интернета (RIW-2010)Москва, ЦВК «Экспоцентр» на Красной Пресне

21 – 23 октября 2010

Тел.: +7 (495) 980-73-48, +7 (901) 536-65-64E-mail: [email protected],

Саммит финансовых директоров России Москва, Marriott Grand Hotel25 – 28 октября 2010

Тел.: +44 20 7017 7427E-mail: [email protected]

Международная конференция «Сети связи: обслуживание, управление, аутсорсинг – Managed Services 2010»

Москва, Holiday Inn Moscow Lesnaya, ул. Лесная, д. 15 27 октября 2010 Сайт: www.comnews-conferences.ru

Форум медиалидеров. Медиаплан-2011Москва, Пресс-особняк «АиФ», ул. Мясницкая, д. 42 19 октября 2010

Сайт: www.aif.ruОрганизатор: ИД «Аргументы и факты»

II конференция IBA (International Bar Association, Международная ассоциация адвокатских образований) «Слияния и поглощения в России и СНГ» Уточняется

28 – 29 октября 2010

Тел.: +7 (495) 234-43-24 Факс: +7 (495) 234-43-24 E-mail:[email protected]

Седьмой ежегодный деловой форум «IT-лидер» Москва, «Рэдиссон Славянская» 28 октября 2010


IX саммит брендов-лидеров «Построение бренда в Интернете и цифровых медиа» Москва, конгресс-центр «Swiss

Hotel Красные Холмы»26 – 27 октября 2010

Тел.: +7(495) 698-57-51,787-85-63, 787-85-62E-mail: [email protected]

II конференция Integration in Telecom 2010 Москва, «Holiday Inn Сущевский» 20 октября 2010


Конференция «Data center 2010. Тренды, возможности, практика» Уточняется 27 октября 2010

Тел.: +7 (495) 943-01-74Моб.: +7 (910) 414-78-16E-mail: [email protected]

6-й форум «Инвестиции в цифру. Право-вые аспекты»

Москва, «Президент-отель» Управления делами Президента РФ

19 – 20 октября 2010

Тел.: +7(495) 737-74-79 Факс: +7(495) 737-68-45E-mail: [email protected]

IV конференция IT-Security For Telecom Москва, «Марриотт Тверская» 10 ноября 2010Тел.: +7 (495) 790-78-15E-mail: [email protected]

«People Investor: компании, инвестирую-щие в людей» Москва ноябрь 2010

Тел./факс: +7(499) 271-34-41/40E-mail: [email protected]

Вторая международная конференция «Оказание конвергентных услуг в совре-менных сетях связи – Convergent Services 2010»

Москва, Holiday Inn Suschevsky, Сущевский Вал, д. 74

24 – 25 ноября 2010 Тел.: (495) 933-54-83, (495) 933-54-85

Финансовый форум России Москва, « Ритц-Карлтон Москва»24 – 25 ноября 2010 Тел.: (495) 956-25-36

Форум «Корпоративная социальная от-ветственность»

Москва, Пресс-особняк «АиФ», ул. Мясницкая, д. 42 7 декабря 2010

Тел.: +7 (495) 623-34-65, 735-44-47 E-mail: [email protected]

5-я Международная конференция «Управ-ление проектами 2010» Москва, «Холидей Инн Лесная»

14 – 15 декабря 2010


3-я Всероссийская конференция «DLP-Россия 2010» Москва, «Президент-отель»

14 – 15 октября 2010

Тел: +7 (495) 649-69-11 e-mail: [email protected]

Расписание конференций

Documents

Business Times